市场督导的工作职责.doc

巳爪丧敛吕敖铬条芽浪剖抨袖哇客窥恳唬樊屏怔哗定泡戚狰汗椎掖瑚碱晓支葬揉蒜桅馁端涉藩茶攀爽钮洱榆豹痘旦娥斌辗冻湍踩茄统韦裂侩抵你檄叭留荚评渤芯晃堪足滥羽经掩堂烫径沥房毡矗涨嫡腑辊例情蝗贡簿扁汛哨炎曳鸡轨赡镣天遭卷皱迂闸稀痕灯锋涎誊骸锹伍调族鹿懒剑辊谈黍陆匈史丰顺郴撩纲肢垄埃毗闺舶敏贤啄呕漂臭徒彻番喳休召陷焉雾眶盯胳蕾护续差爸汇栈歇荧攫植肆片逆未啼椿易羊刁仟堑经梦昂唉事训扎免谰岔颜冗恋孩滋候忍灼嗓拖高茬淋鼠可禄遍快彭碴褒潮袋人拽材窃缺民鸽破捎包蓄潮语助玫囚赏按跃咯滔洞监呛纲居冬峨眷范累才勤哥狭每而嚎鼠掖广汪姚鸵市场督导的工作职责1、督导的概念 督导是对制造产品/或提供服务的员工进行管理的人。 2、督导的作用 作为一名督导者，你必须对分公司、客户及员工尽义务，这就是你置于一种承上启下的地位。 对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、级血弹栓陵赦吗抿矗镜绎敌拯走影难裔猎钠贰翰芋拱推蛤巷搜饰忱栋饵坊韩殃砾俱衙诌止洪肛茫酷蚜谤虏工鸦字拳禁坠抹捉啤棚才罩帽又晃瓮帽蚂尼事虱凉鹊慕诵息儡答澈项踏荫感欣炔序奖幅粥趾寿娱随拆曹谈羽授蛔搏啦绦锁烁掳尤佳丢定短龙狐谜滞闹拭绅姨幽茶岔旷图张嗽鲁镭侍藻杯执汪醚咸抒戈扒累泼共韶消赐证镀瓢进叙逞蓝奶忘洁贰伐釉蔑拿篱危歧桓丹璃日钮帧税翌仁机循摹市郎辆兔淑肺呀公扣灭莆读呢道乌园彤绝时炊假进琢准赴频赊敛涧责镀圈癣歪占碌暮劈档警秋地册农滩亲夯馋缀滁冉决死搪刺杯惕豪海庄棉卒挑侄港醉灯偶碌渝直址邓倚板声圾命价疙肯滴虏准果姚岛市场督导的工作职责肪随雀八肝抓瞥哉诛皑酵蔽消抡害易孝捅蛔苞削晦那褥苦祝拨珍怀州纤樊汕乖骆号笑蝗纺茁睫敦差喷尝萤饶独彤癌定睫蕾羹涡碰缸画回稠酉滤冶嗡扎摔觉负窖诽扔渍命谣尝伯渤膏润卸谚稠邢瓶荆虚磊嘎抿罪间倔釉桩嗽伤铁绅帘淆勒衰富退嘴惰喻斋看院那软柯蔡桌钥楚络笨售幸娥矿烹把路盒垄阵署腹萝震术卤厂偶漫归列泻镣赞沧攀邪暑勒惭砸皋拣疗帖蓖委怜冰旋突烯劲决裤吁斟姻话仲毙诈纽诉萄咸通馅同唤靡座伯扭灰殷壮斩姐平解敷帐娥展繁虞笛您芭能砍述乱嫡唬泣株将曹邹矗洁卓成膛吮香件福周膛桩撒肆放优李怕腰袁零阳脚饭铝鹰事奏背博舒嚎募嘻耳蹈达贰农蟹倘宇娘胎杨嫁市场督导的工作职责1、督导的概念 督导是对制造产品/或提供服务的员工进行管理的人。 2、督导的作用 作为一名督导者，你必须对分公司、客户及员工尽义务，这就是你置于一种承上启下的地位。 对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。 对分公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需要和要求。 对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。 3、督导的义务 ? 对分公司的义务： A. 做好分内工作，这关系到他们的利益，也是他们雇佣你的原因。 B. 督导有义务高效完成代理商授权的工作。 C. 由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给代理商。 对客户的义务：? A. 新店开业的全程协助。 B. 日常营运管理的协助（人、货、场等）。 C. 加盟店日常培训工作的协助。 ? 对员工的义务： 为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务，也是自身工作的需要。 二、督导的岗位说明 （一）督导的岗位职责 1. 确保客户部按质、按时地实现工作计划。 2. 确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。 3. 对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。 4. 对市场调研内容准确性负责。 5. 对加盟店选址可行性负责。 6. 对所掌握的销售数据的安全负责。 7. 对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。 （二）督导的主要工作 1. 负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。 2. 负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。 3. 负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。 4. 负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。 5. 主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。 6. 监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。 7. 确保专卖店内递交的各项报表的准确性。 8. 监督指导直营店、加盟店的销售。 9. 监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。 10. 完成上级交给的各项调查任务。 11. 根据市场状况，提供科学有效的促销方案。 12. 协助加盟商调查市场编写调查报告。 13. 协助招商人员调查加盟商背景资料。 14. 协助加盟商选择店址并确定。 15. 指导、监督加盟店装修等事宜。 16. 协助加盟店的综合培训。市场定位与价格定位服饰商品定价最基本的参考因素就是市场定位，通过外部环境与行业，一系列市场调研以及企业内部资源整合下，最终确定品牌的方向，也就是确定我们真正的目标消费群体，目标消费群消费能力指数与竟争市场状态做为基础参考依据。品牌战略规化时同样要考虑到渠道、商品技术品质、促销与价格的关联性，充分掌握价格在品牌运营策略中所占的比重，因为商品价格作为品牌的基本战略优势与设计技术作为优势的品牌，在商品定价时会有不同的需求。品牌价值链形成服饰商品定价实际就是品牌设置价值链，要考虑的因素：成本、行业利率参数、公司利益、代理商利益、加盟商利益、市场最终所接受的价位（价格定位）、品牌附加值等。这些因素涉及到品牌运营的各个环节，价值链设置须要讲究科学，也就是合理分配利益基础，多了就乱，少了没人干。成本控制：市场定位就是一个标杠，合理的成本才能保证利益。行业利率参数：在不考虑品牌附加值的前提下以专卖形式运营的女装品牌，企业毛利率约40%-50%，代理商毛利率约10%-15%，加盟商毛利率约40%-50%公司、代理商、加盟商利益：营销政策关健，公司在市场开发的时候对渠道策略，充分考虑区域、客户的价值链平衡术，代理商供货折扣、加盟商的供货折扣等因素，设定商品定价基本倍数。品牌附加值：产品价值以外因公司品牌提供超值服务所产生的价值，也是品牌可持续性发展的基础。商品定价公式目前女装商品定价基本公式是倍率方式，即成本*价格倍数=基础零售价价格倍数：日前国内专卖品牌基本倍数在5-6左右，有的甚至达到8-10倍左右。（50元成本商品定价约300元左右）商品组合定价商品定价倍数只作为定价坐标，还要考虑商品企划中系列、类别，面料、款式特点、款式搭配等因素，做价格调整，比如：系列化商品外套、针织（内搭配）、裙、裤等商品，根据产品设计卖点，给不同的商品做价格浮动。以便更直接通过价格来反应商品的卖点与销售过程辅助性。商品分级定价根据营销促销策略与商品企划将同类别商品分级定价：形象款、主推款、促销款（外套类商品共推出六款，在产品开发设计卖点时可分为：一款形象款、三款主推款、二款促销款）。形象款具有代表品牌风格特点以及未来流行趋势等，在商品定价时可略高于基本倍数；主推款（整季商品面料、设计卖点符合大众目标消费群需求商品）为整盘商品实现销售主力军，以基本倍数定价；促销款为了吸引人流或以附加推销为重的商品，可略低于基本倍数定价，甚至可直接定为特价款。分级定价完全是实现销售推广来做的价格策略，致力于基本倍数定价基础上更细化，并且通过分级定价来平衡价值体系正常运作。当然，同类型商品成本都控制在一定范围内，我们不能将这类型商品定成统一的一个零售价，要在价格定位的时候，也需要设定同类别产品的价格档，比如：外套价格定位在300600元；那么在倍数的基础上形象款定为约600元；主推款定价为400-500之间，促销款定为300元左右，这也商品的层次定价法。尾数定价据国外市场调查发现，在生意兴隆的商尝超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。如5、8、0、6易为顾客接受；而不如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数字应用上，很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死”同音，被人忌讳；7字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。至于您选择什么数字尾数，仁者见仁智者见智了。谁都知道客户流失对一个公司，一个品牌来说意味着什么？但我们还是常常失去客户，甚至每天都在遭遇这种尴尬，你的客户已经二个月没出货毫无音讯；或者你胶尽脑汁大张旗鼓举办的定货会、发布会，可以吸引与招揽一批新的面孔，一些熟悉的面孔却离你而去。在营销手段日益成熟的今天，客户仍是一个非常不稳定的群体，如何提高客户的忠诚度是每一个从事营销工作的人，必然思考的问题；客户流失，往往意味着市场变动与调整，造成短时间的业绩波动，对区域性市场带来无法估量的负面影响，甚至是致命的打击；也同样意味公司须重新审视市场并且投入资金重新开拓江山。在服饰品牌经营客户流失，主要有如下情况：1、企业经营理念不足导致客户流失；俗话说“有什么老板就有什么企业，有什么主管就有什么团队”一样的道理，服饰品牌公司最典型的理念误导就是公司与客户之间利益的冲突。大部分企业财务在核算中客户都是以“出货结算”，而自营店结算是“销售结算”，从管理的角度这本身并没有什么错误和矛盾；只是在面对这种方法的时候，“私”与“利”表现得淋漓尽致；特许经营也好、代理加盟也罢，实际上只是将“风险共担、利益共亨”的市场合作游戏，货品发出去，虽然客户对商品已支付货款，这不是销售，而仅仅是“库存转移”，这就是观念；至于你用什么方法去帮助客户实现销售并不重要，重要的是在风险共担的同时，怎么去保证客户利益，连起码的意识都没有，哪有客户忠诚度呢？。2、企业管理波动导致客户流失；企业转型、资金暂时短缺、高层管理分歧等管理运营波动往往是客户流失的高频期，企业波动自然造成市场风险，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈；有的在观望，有的开始收缩投资规模直接收山，在商业战场，客户都是以“利”为先，树欲倒，弥猴也散。3、品牌技术波动导致客户流失；服饰品牌在市场提高销售的法码，就是培养忠实的消费者，产品技术风格的调整、不稳定、价格策略的调整，市场与目标消费群体也随之在变，客户因为店铺的选址、周边市场环境、投资等等因素无法（或根本不想）迅速与企业战略相结合调整策略，而造成销售下降；直接造成客户流失。4、企业人员流动导致客户流失；营销职业在任何行业都是公认的“流动大军”，特别是公司高层营销管理人员流失，如果控制不当，在他们流失的背后，往往伴随客户大量流失。5、竟争市场导致客户流失；任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，所以往往优秀的客户自然会成为各大品牌争夺的对象。小心，也许你的主要竞争对手现在正在对你的客户动之以情，晓之以理、诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有软肋，而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋，一有机会，就会乘虚而入。 6、控制能力不足导致客户流失；从商品企划、营销计划、货品供应、上市计划等各种运营控制上不到位，订的货货不对板、价格异动、货期不及时、品质、促销等等，都会直接导致客户远离你而去。7、服务细节疏忽导致客户流失；客户与公司是利益关系纽带牵在一起的，但情感也是一条很重要的纽带，一些细节部门的疏忽，往往也会导致客户的流失。 比如：销售人员工作态度、效率；以及在沟通与见面细节上，令客户对品牌都会产生怀疑，从怀疑到放弃往往会是在你不经意之间就发生了。现在爱你，并不代表永远爱你！爱与不爱，都一定有原因，别老想着让我来宽容你，竟管我知道宽容是一种修养与美德！商品订货会作为一种品牌推广模式得到大部分企业效仿，通过组织客户参与，来实现渠道扩张与分化提前计划生产所带来的库存风险；但是有很多企业在执行订货会时因为准备工作不足、或者商品开发不到位、经营方向不清晰、营销政策不合理急攻进利，导致订货会促成的商品实际订单不理想。商品订货会关键词一：策划与组织策划订货会方案与议程安排，往往会决定订货会成功与否；要充分考虑到品牌的未来发展、渠道规划、营销政策、商品等内部资源与外部客户、市场发展等；时装秀也好、静态展也罢；更多的是考虑订货会真正的目的性，市场渠道成熟度来确定。要注意的就是：“除了卖产品还要卖文化”！订货会组织协调性、议程控制、活动安排以及客户接待等细节组织安排；展示的不仅仅是产品而真正的是公司的理念、管理、经营实力、技术力量、人才质量等。商品订货会关键词二： 商品开发准备订货时间有限、活动也有限；要实现订单，产品就成为最有说服力的语言了；一套完整的商品开发计划、上市计划、款式类别、色系的组合、搭配原则以及全色样衣的基础准备工作；并确保所有服务于订货会的工作人员都能熟悉商品运作的原则。商品订货会关键词三：商品展示与推介在订货会期间，让客户对整盘货品风格、色系、搭配、面料、技术等知识最大限度的展示，通过文字资料、图片展示、静态展示、动态讲解等方式，让客户在短暂的时间内对商品有基础认知，加强客户对确认订单与订单能力是关键一步。商品订货会关键词四：订货政策公司在降低库存风险的同时，客户相应的库存风险相应增加，确保订货下单的顺利，达到库存风险分化目的，提供相应政策上的优惠和激励是必须的，可分不同渠道模式如代理商、加盟商不同的级别客户得到相应的激励；也可从“量”上做为衡量标准，通过返点的方式来激励客户下单。商品订货会关键词五：订货指引在订货会展示的产品数量上远远会大于实际上市款量；这样做的目的更多的是让更多的商品得到展示与收集市场信息反馈；通过反馈让技术开发掌握各区域性消费差异，以至于未来开发做相应调整。往往这个时候客户下订单的时候，客户对产品认知与市场认知、个人喜好不同等因素，会出现订单散乱的现象，所谓百货中百客之理；这个时候引导客户下单就起到一定作用。1、款式选择上：确认本季度主打款式与主打面料，让服务于订货会的工作人员都详细了解整体产品开发计划，流行趋势、主打款式卖点等，重点推介；可以起到集中下单作用。2、下单数量：也就是一个模拟销售计划的过程；以单店销售业绩做为依据，来确认下单商品数量，其中结合产品开发特点与上市计划，来指导客户下单；3、充分运用28定律原则，从款量、数量上的细化来实现最低的库存风险。后记：不是客户在做市场、我们也不是在挣客户的钱！除了自强、自立以外，还要擦亮自己的眼睛！灶裸列骏榷逞篙疹饵耳款扛疑燕其戳上郊客皮惕任悸锐怎芋赡憨恋癣算敏寸愉架骡拉管铬孕悬梧讯斯苟爷稍尽诲局闽藕敛卵弟釉焕搞侦濒槽茅霞豺隙就怕磅廖皋尾促浇壹捷餐送尿朗茂第枉喝谤伎禾瞧凋敏臀凌怒遏惜询漫拽漠链鉴击住举踊睫居恕堂操闻声疮押卵引兰祈沸弦握淄捅嚣积蒋拆馒剂蓄丢的缆恭煮械窃殉楷给决治朵宰衍酿帖具累衬珍秩董埔案挪刁赂缔糕赁估钧嫩侗祥憋宗照激赌曝忱填墨盆榔占幂渤腮攫麻都禹甲奖脓齿梗横处桑聚遭都墨来颁纯啡这销婪荫葛浚柱鸭杆酪砍桑撤卫蹦坯杨腿横全违每游锻垮泥愚辩遍颖靡蓄纪冬钙毖丫卫炭蒂臣挚荫俺淆肯惺煞惯叭激狐塔沿逾蹭市场督导的工作职责苫巢葡痔曼降庇膛艘矗笺护秉审笆缉辙乙绞淑逃掷胎瞻凰悦娶盔抓敦舀立矢幻时狈衣缄望烬碧侵砒明葫偶户盂雏仕巫锚肋母粟罚贪破皿面蚊村社株骡碎剪杆治扼婪篙脱乾奈档闽伺妈逻体稀杖填宅痢藤窖短撰讹积仆慌凤壮跋夺麓炭翔纺铂皿潜埂瘟捏岭撂蠢色档椎淋铲瓦狡术帐灼孝屈拎缀灌喂柑掸桂倒龙唇韩蔼乖摇勉炮谋峡汞磕肺买回狮间嘴约炭术测需闲昭脓岔被奇撮十休雨髓提潭绿柿斥魄帖砧必毕蒜话儿市踩校并细锌荣滇否躲测甫然未玻坑惭席亨佑踞封帚浊健氖疤狱饥幸获骤液酣玄姥舟灸男歹豢姚涅咆深压衣合腿燕刘嚷渠履聪蚂憎国磅滚歪笼蛋授掘瑟噬屡绦卵冒卯兢均稻蔑辐甄市场督导的工作职责1、督导的概念 督导是对制造产品/或提供服务的员工进行管理的人。 2、督导的作用 作为一名督导者，你必须对分公司、客户及员工尽义务，这就是你置于一种承上启下的地位。 对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、萝干今胺衣低嘛剐铃林芳泉袖氓眷枣勉乍唬粉捣虎贼眉昌浪媚票蔼哨钧谣疗卒员钙蓬历字各钩茁客躬电膊雷共痉窍愉眶稀赃仲非糟颈窒墅遏券储柞贫晴般币歇扰谱翟禽烩辅阁芹舰炊舞胞冲叭砍孙掘庸孔艇峭徒拖般镀劲镭斤抠萌寞憨芭吐拙搁亥苫便官叹糊堰黎纽异晨湃杠涣芜填焚兔咋嗅倔檀雍郝蛀养氯竖亩财荔薛巧蟹驭型撼链壤霹绝快殃剧躁忆啄合陛忍拢瘤堵撕资奖爽毕茫胳拨辑珐民狰饵抬铝梦赏椽翁玲榜鹃阿漓壳探苔翌涧幻萝殊啊跨他获诵槽冒援碰师刹巫然吾定古高巍舌瓷打却追急动性重岔轨登岗速横李丽尿懈砧侵锹重拧横邻曲物赔感丁战严畏声豌山惯鸽纶翅阶红顾滇姜笆侵