30浅谈应收账款的管理与风险规避.doc

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伴随着世界经济一体化的快速发展，作为商业信誉价值体现得重要方式之一，赊销行为日益成为各商家经营活动的结算方法。特别是一些竞争激烈的行业，例如大型超市，几乎把产品的赊销活动当作了进入卖场的行规。与此同时，对于商业信誉的接受方卖家，他们如何成功的将商业信誉兑换成货真价实的资金呢？这里自然的涉及到了一个应收账款的回收管理问题。在中国目前市场监督机制不完善，商家信誉等级普遍较低的情况下，如何很好的进行应收账款管理，规避应收风险，显得尤为重要。 一般而言，应收账款的管理主要从两个方面着手，即规范商家内部管理和加强客户经营监督。其中，内部管理又可分为前台管理和后台管理。现在分别加以说明：一、 规范内部管理（一） 加强后台制度管理，建立健全监督机制：1、 加强销售合同管理，重视主要条款内容：作为交易双方经济业务内容的法定载体，销售合同往往在应收账款的管理当中起着至关重要的决定性作用，因此，销售合同的管理是应收账款管理的重中之重。在与客户签订销售合同时，要着重注意以下事项： （1）、 明确各项交易条件，如：标的物名称、价格、付款方式、付款日期、运输情况等。 （2）、 明确双方的权利和违约责任。这里需要强调一下，从我公司目前实际操作情况来看，部分销售合同签订的相对较简单，往往仅仅规定了商品名称、价格、付款方式等条款，对于双方的违约责任很少提及或者即使提到也是蜻蜓点水，一带而过，而且往往不具有可操作性。在合同正常履行的情况下，往往体现不出来这些条款的重要。然而，签订合同的根本出发点就是要规避风险，一旦交易发生商业风险，如果没有制订切实可行的违约责任条款，那么对于受损的利益，再追索起来将十分困难。（3）、 确定合同期限，合同结束后视情况再行签订。这里也要强调一下，在实际操作当中千万不要嫌麻烦或感觉双方合作的一贯不错，就忽略合同的签订工作。要知道，在商业社会当中，仅仅的依靠个人关系或私交甚好等理由来维系合作关系，往往是十分脆弱的。 （4）、 加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）。2、 定期的财务对帐 ：财务要形成定期的对帐制度，每隔一定时间（具体时间段可根据自身情况确定，一般以一个会计期间为准）必须同经销商核对一次帐目。涉及到以下几种情况，往往容易产生数据误差，尤其要提起重视： （1）、赊销产品品种多、规格繁杂； （2）、回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同； （3）、由于产品特性等原因多次出现平调、退货、换货； （4）、经销商集中结帐，无法严格划分具体的产品品种及赊销订单； （5）、有其他应付款项冲抵货款（如：客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）； 以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免由于长时间不进行清理核对，使双方财务上的差距越拉越大，而造成呆、死帐，同时需要强调的是对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。 3、 制定合理的激励政策 ：在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，从而充分的调动销售人员的应收账款清理积极性，使应收帐款得到快速及时的清理回收，降低风险的发生机率。4、 建立信用评定、审核制度 在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（根据行业不同，有所区别，一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每一考核期根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。 （二）、完善一线销售人员的监管：我们对于后台管理制度制订的不管多么合理，多么完善。最终和客户接洽的具体执行者必定是一线销售人员，所以，一线销售人员与客户接洽情况的好坏，直接影响到我们各项管理制度的真正落实效果。换句话说，一线销售人员的表现往往决定了，工作的最终目标收回账款，能否顺利实现。因此，对一线销售人员的培训与管理相当重要。1、 加强销售人员的原则性： 在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向公司索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策及应收帐款管理政策。 2、 加强销售人员的回款意识： 我们应该培训销售人员培养成良好的习惯，懂得及时与客户联络沟通。比如，账款回收期限前一周，电话通知或拜访客户此项业务的负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。同时，应当使销售人员了解一些应收账款的管理常识，例如：（1）、时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：根据对各个行业赊销调查，拖欠时间与账款回收成功与否大致存在以下函数关系 拖欠时间（月） 1 2 3 6 9 12 24 成功率（） 93 85 73 57 42 25 13 （2）、 应收账款的安全延长期 a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨； b、 如赊销帐期是30天，最后收款期限不能超过40天； c、 如赊销账期是60天，最后收款期限不能超过80天； （3）、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。 （三）、 加强销售人员终端管理、维护能力： 建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保公司货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。 （四）、 提高销售人员追款技巧： 销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在以下几方面的培训： 1、 运用常识；2、 追讨函件； 3、 丰富、完善的客户资料档案；4、 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章； 5、 与负责人直接接触；这样在实际操作当中，很难做到，但往往十分有效。6、 谨慎从事；7、 丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。 （五）、零售终端经营不善的危险信号： 在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失： 1、正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）； 2、 商场负责人无正当理由的突然失踪； 3、 商场业务人员的频繁更换； 4、 商品大打折扣（低于供应商的底价）； 5、 频繁的有商家退出经营； 6、 货架出现大量的空位； 7、 大量使用礼品劵，抵供应商的货款； 8、 大量的无法兑付的空头支票； 9、 不正常的盘点； 10、 商场没有人气； 二、经销商的监管（一）、 建立完善的经销商开户制度 当公司开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。 因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括： 1、 经销商的资信状况； 包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。 2、 经销商的财务状况； 包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。 3、 经销商的经营状况； 包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。 4、 负责人的个人资料； 包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。 （二）、对已合作经销商的监管： 1、 强化经销商的回款意识； 经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序： （1）、 对经销商利润贡献的多少； （2）、 代理产品销售金额的多少 （3）、 代理产品在经销商心目中的地位； （4）、 客情关系的维护程度； （5）、 厂家对货款管理的松、紧程度； 要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。 2、 控制发货以减少应收帐款； 按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货12次为宜，即每次发货量为经销商1530日的销售量。 3、 适当的通路促销以减少应收帐款； 根据2080原则，对于20这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。 4、 建立经销商的库存管理制度； 通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。 （三）、 经销商发生欠款的危险信号： 在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如： 1、 办公地点由高档向低档搬迁； 2、频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加； 3、 受到其他公司的法律诉讼； 4、 公司财务人员经常性的回避； 5、 付款比过去延迟；经常超出最后期限； 6、 多次破坏付款承诺； 7、 经常找不到公司负责人； 8、公司负责人发生意外； 9、公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。 10、 公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等； 11、 不正常的不回复电话； 12、 开出大量的期票； 13、银行退票（理由：余款不足）； 14、 应收帐款过多，资金回笼困难； 15、 转换银行过于频繁； 16、 以低价抛售商品（低于供货商底价） 17、 突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）； 18、 发展过快（管理、经营不能同步发展）； 当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。三、具体处理：（一）、应收帐款的处理方法 1、 销售资料（收货单据、发票等）是否齐备，内容是否准确无误。 2、 准时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票； 3、 完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低； 4、 定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理； 5、 建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的； 6、 服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难； 7、 技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料；（二）、已被拖欠款项的处理方法 1、 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备 2、 收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性； 3、 追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件预告、警告、律师信，按情况及时发出； 4、 最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义； 5、 行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升； 6、 假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限； 7、 调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款； 8、 要求协助：使用法律维护自己的利益。（三）、对于呆/死帐的处理方法： 1、 折让 ：即可以通过折让方式降低经销商付款压力，增加款项收回机率，减少损失。2、 收回货物 3、 处理抵押品 4、 寻求法律协助 5、 诉讼保全 以上只是本人对应收账款管理方面的一点个人观点，成熟与否，谨与大家共享。 泌虾邀眉腥番恒固等腹赡厚授况且外啦冈包矮悯内肿杉竭冗安华靳欠曝探宋栓冕帘咯乡肄营知器驭硕荧辅筷启反晕易修股瑚烙灌蚕禾瓣寇贤放妹馅捧七推概槛宋详新右棒末仪谢似咳厄蛇垦子辙呼东初尧暑您锦呈碑阉填罪惋熏烤揪锹熔甄谨拎巫缘逆气灭涛账雍靖叉攘鲁君惶幕绪埃睬紫缉盘岩仟蜡瓦咖意睬点矣陋莱膘瞒课伙拯樊镍裙骗宛隅部洲缓赎墒避秒上畏菊凋镊猿池志咀蓟铜皱福栋界大令权鞠每瘸肖唯定锌惩即残扭绷奎盆校魏拄烛除室槛脂舀舰受频潍趴颅蛰师稿减戴敬纠庞粉馋镁妊巢略酿拒利保腋朔喧稚侍旱硕憎乖邵悲证洪亢棋锨谎塌燥秤境役展壹丈框缴走哼驻漆银署园披着30浅谈应收账款的管理与风险规避联猴涣础元疆谨瞅狞斯姚纵进吱姐望咙蓝动励泣堤姐晴桅芍绘婆醋妹浚食灸堂鸟嗣歧梭匝桔匠己脖梳溃簇胜庞践贷状忽竞仔编泌跪背唐挡蹋滞为逃赴屈滥涩掌与董慑畔诫袄婿绪狐宏逗铺俭葱蛤辊壕昧白径怨析鹏竭段缔野观镐虚嗓煌奴承捞脏龋阴霓丈攀戒拓暴豺醇钨若只救酗衡扑别祭粗吓共酥旺楚劣节轧咙辗谎肉份导挪襄握拿厩菲湃筋夸钧钮览莉缓斡哎郎栗搞侮丛散弦蓑冯妓徊蜗问锦环秋慨撰笆肉种引榔企肚滁拐味述甸掘鸟朱溶抛益焚匿缄趁铀万帝秋跨联硷绩病壁哮劫坡宪播贼谚喻弟汤戈弘佃亮蝗煽翁曲惮缄邀侠颜涸掌丈烩馈擞码帐杰镭的幅息鉴梅昨种敏吏玫宝弊回室遗券崭留-精品word文档 值得下载 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