中级推销员知识要求考核试卷(B)改.doc

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中级推销员知识要求考核试卷（B）

一、多项选择题（请将正确答案填在相应的括号内，每题均有两个或两个以上答案，多选、少选或不选均不给分。每题2分）
l、推销人员的职责主要包括（ ）。
A、制定销售计划 B、收集信息资料 C、进行实际推销 D、做好售后服务
2、下列说法不正确的选项是（ ）。
A、可以采用指标说明总体内容指标的构成变动
B、可以采用分组法说明某些指标的发展动态
C、对不正确的资料应该剔除，对于不可比的资料要予以淘汰
D、销售分析报告是向销售主管部门，销售人员及有关领导汇报分析情况的全面的书面资料
3、一般来说潜在顾客可以分为（ ）等几种类型。
A、有明显的购买意图并且有购买力 B、不愿意购买
C、一定程度的购买可能 D、对是否购买尚有疑问
4、常用的推销人员缋效指标主翼有：（
A、销售费用 B、毛利 C、访问率 D、平均订单数目
5、一体化激励的方式有（ ）。
A、厂商向代理商技术授权 B、厂商与代理商互相参股
C、厂商将代理商变为自营销售部门 D、厂商授予代理商独家代理权
6、在分层随机抽样中，分层后要做到（ ）
A、层内个体特性相似 B、层间个体特性相似
C、层内个体特性相异 D、层间个体特性相异
7、销售分析与评价是现代科学管理的重要一环，其作用在于（ ）。
A、通过销售分析与评价，有利于企业经营管理水平的提高
B、通过销售分析与评价，有利于企业目标管理的推行
C、通过销售分析与评价，有利于企业目标利润的实现
D、通过销售分析与评价，有利于企业增强竟争力
8、下列说法正确的选项是（ ）
A、文化是一个复杂的整体，其中包括知识、信仰、艺术、道德、风俗习惯以及人作为社会成员所获得的任何观念与习惯
B、在不同的国家、民族或者地区，文化之间的区别要比人类肤色或任何其他生理特征更为深刻，它决定了人们独特的生活方式和行为规范
C、文化环境不仅建立了人们日常行为的准则，也形成了市场国或市场地区消费者态度和购买动机的取向模式
D、企业在营销活动中应该“入境问俗”，注意不同国家、不同地区的文化环境对企业经商方式的重要影响
9、常见的公共关系活动模式包括（ ）
A、服务性公共关系 B、交际公共关系
C、宣传性公共关系 D、组织性公共关系
10、对客户信用限度的确定，下列说法正确的选项是（ ）。
A、对于A类客户其信用限度可以不受限制
B、对于B类客户其信用限度确定在一定数值上保持不变
C、对于C类客户则应仔细审核，适当的给以少量的信用限度
D、某业务员的客户要超过规定的信用限度时，必须向业务经理乃至总经理汇报请示批准
3、依据公众与组织的密切程度，可将公众划分为（ ）。
A．独立公众 B．首要公众 C．边缘公众 D．次要公众
4、优待券可以分为（ ）。
A．零售商优待券 B．批发商优待券
C．厂商优待券 D．经销商优待券
5、在讨债中，对“虚荣型”的债务人，应（ ）。
A．满足其虚荣的需要 B．善于利用其本身的弱点作为跳板
C．互利互惠 D．避其锋芒，设法改变认识

二、问答题（每题5分）
1、处理客户投诉的原则有哪些？
2、推销员应该承担哪些方面的职责？
3、咨询服务的内容主要有哪些？
4、谈判中应该掌握的“听”的要诀有哪些？
5、选择分销渠道应该考虑哪些主要因素？
6、简述间接资料选择的基本原则？
1、简述厂商激励代理商的方式。
2、谈判中应掌握的“答”的要诀有哪些？
3、如何应用独家代理与多家代理？
4、如何提高服务质量？
5、服务销售活动分析的作用。

三、计算题（每题5分）
1、某企业销售某产品，单价为80元/件，单位产品变动成本为60元，每月固定成本总额为10000元。请计算盈亏平衡点的销量？企业计划每月盈利50000元，要实现预期利润目标，销售量必须达到什么水平？
2、某商业企业全年需要订购某商品18000件，每次订购费用100元，该商品单价30元，每年平均存储费用率为3%，求最佳订购量和订购间隔天数？
3、某推销员在所辖区域内，有潜在顾客100户，已经访问80户，成交20户，实现销售4万元，比原计划多卖了1万元，收回货款3万元。试计算：①销售目标达成率；②访问率；③访问成交率；④销售回款率。
4、某生产电视机企业去年和今年的市场占有率分别为10%，12.5%，今年整个电视机生产行业与去年相比成长率为120%，求该企业今年的成长率。
1、某企业销售某种产品，单价为每件6元，单位产品变动成本为4元，每月固定成本总额为60000元。请教育处出盈亏平衡点的销售量？原计划每月盈利40000元，销售额50000件，但由于市场行情有变化，单位价格调整为8元，要实现预期利润目标销售量须达到什么水平？
2、某商业企业全年需订购某商品8000件，每次订购费用40元，该商品单价100元，年平均储存费用率为4%。试求最佳订购量、年订货次数和经营总费用？

四、案例分析（每题10分）
1、 日本西铁城钟表商，为了在澳大利亚拓展市场，先在报纸上打出广告称：某日某时在某广场，将由飞机空投“西铁城”牌手表，谁拾到归谁所有，当一只只手表从高空抛下时，人们无不激动，都称：好表，好表。于是，该手表名声大振，对一举占领了澳大利亚市场。
问：该商家占领市场应用的是什么战术？
2、上海第一百货商店在1982年夏天销售一批高脚杯，6只为一套，产品造型美，质量好。但是上柜后，顾客反应冷淡，一天只卖出2-3套。后来。营业员想出一个办法，即在酒杯中装上水，再滴入几滴红墨水，原来透明的酒杯被衬映得晶莹动人，一下子吸引了顾客每天的销售量上升到30-40套。
问：①为什么杯子中滴入几滴红墨水，就变得好卖了？
②这类案例属于推销技巧中的哪方面问题。
3、香港商人李嘉诚17岁时辞去茶馆工作，开始做塑料工厂推销员，有一次，推销一种新型塑料洒水器，开始无人问津，李灵机一动借口洒水器出毛病，走进一家公司借水管试一下。那家公司本来无心购买，可是李却在办公室里将水注满洒水器，摆弄起来，周围的人见其功能不错，便讲起价钱，结果，一下子就卖掉了十几台。
问：①李推销的成功符合推销技巧中的什么技巧？
②试举出类似成功例子。
1、罗宾公司针对市场上现有商品内包装材料防湿性差、弹性强度低、密封性能不良和保温性差的缺陷，开发出新产品——薄型塑料内包装。这种新产品的主要优点是：保温性能好，在同样条件下比其它包装材料的保温时间长一年以上。
⑴密封性强，防湿性好，能有效地保护商品免受污染，防止产品的挥发。
⑵具有防腐功效。
⑶色彩鲜艳，可直接打印文字图案。
缺点是生产成本较高，价格比其它包装材料高30%-40%。当推销员在市场上推销产品时，很快有客商提出异议，主要是价格问题，罗宾公司的新产品的平均价格为50美分，而竞争对手的产品仅为25-30美分。
问：⑴推销员应如何正确面对客户的异义？
⑵在本案例中，推销员应如何妥善处理客户的价格异议？
3、美国食品业的名流奥里伊达食品公司进军日本市场时，决心让日本人把美国土豆当成日常食品。日本人不爱吃土豆，如何改变其饮食习惯呢？该公司抓住日本人崇尚欧美名牌的心理，把土豆肉末饼说成是奥里伊达的产品，并把它列入麦克唐纳快餐菜单，广为宣传。终于促使日本人纷纷去超级市场购买土豆，依照奥里伊达公司的做法食用土豆。现在，有10%的日本人认为土豆是早餐中不可缺少的食品。
问：⑴这家美国食品公司将日本人原来不喜欢的土豆打入日本，其诀窍何在？
⑵国外某些产品打入中国市场时，是否也有类似手法？

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