2011年天舒家用机销售工作计划.doc

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二、资源保障
（一）生产资源保障
1、公司的家用机水箱、一体机、壁挂机生产线务必确保产品生产能满足订货需求，保证3500万元的销售目标实现。
2．生产部应成为销售部的坚强后盾，必须始终围绕客户要求而非生产要求运转，按时交付合格产品，始终是生产管理的不容置疑的核心任务。生产部应订立适宜的品质目标，采取适宜的控制措施，以适宜的品质成本，为销售一线准时提供合格产品。

（二）人力资源保障
为了明年市场销售网点的拓展，家用机事业部预计需要增加40－50名家用机销售业务员，行政人事部需要加快新增人员中的招聘和流失人力的补充，确保在2011年2月28日前人员全部到位。

三、市场策略
要实现销售收入的大幅度增长，扩大市场占有率、扩大用户消费群体，进而大幅提升订货量，是必然选择。因此，家用机事业部将２０１１年确定为“市场拓展年”，集中资源开拓市场，发展客户、争取订单。对此，公司必须集合品牌资源，以“强势推进、快速占领”的策略，整合资源，运用平面广告、网络推广、热泵展会、促销活动等的市场推广形式，采用以商招商、广告招商、专员招商、展会招商等手段，面向家电业、建材业、厨卫浴业和意向投资者等潜在客户展开强力招商活动。计划开拓一级代理100家，二级分销300家，力争500家。
1、平面广告投放：《热泵市场》、《江苏新能源报》，有待合作《热泵热水机资讯》《家电市场》、《现代家电》、区域报刊媒体等。
2、网络投放：百度、google、慧聪、热泵商情、淘宝，有待合作：新浪家居、搜房家居等。
3、展会：3月上海热泵展，其余全国热泵展计划上半年和下半年各1场。
4、车身广告：计划购买4辆车，以用于全国巡展。
5、招商推广会：以重点区域一级城市为站点，组织全国重点区域进行招商推广会，并与行业媒体合作，扩大宣传影响力。
6、培训推广：以重点区域一级城市为站点，通过培训统一经销商的经营思想，强化热泵产品知识，提升经销商的专业水平。
7、终端专卖店标准化：通过专卖店装修手册标准化：专卖店门头设计、产品展示、产品体验等建立品牌与产品的高端形象。
8、在销售旺季，组织重点区域开展和经销商联合推广“低碳生活 节能天舒”的公关活动，以达到销售的增长目的。

四、工作计划
1－3月份工作：
1月10－31日的家用机产品新年促销活动，赢取2011年开门红。
广告物料的更新：商用机手册、家用机手册、立柜式一体机单张、壁挂式一体机单张、选型手册、资质手册、品牌手册，产品标贴的更新设计，以及公司资料中红色logo应用调整为蓝色logo，企业荣誉、资质铜牌过期的下架，新牌制作，3月31日前完成。
企业宣传片制作：2月20日拍摄完成，28日完成样片，3月10日前完成最终定版宣传片。
产品广告片制作：1月与广告公司联系方案制作，2月产品广告片拍摄与制作，3月31日前完成。
培训手册：2月20日修改完成。
新业务员培训：2月底40－50名业务员必需招聘到岗，3月组织业务员培训工作。
3月2－4日上海热泵展：通过此次展会把一体机、壁挂机推向市场。
3.15消费者权益日，组织10－20个一级城市代理商联合举办感恩回馈消费者活动，扩大天舒品牌在市场的影响力和美誉度。
4－5月份工作：
招商准备工作： 4月份，业务员下市场，在区域内各城市扫街为主，拜访家电业、建材业、厨卫浴业的潜在客户，收集意向客户信息。
招商推广会：5月，在重点区域市场，组织意向客户的招商推广会。计划每个一级城市设置1个家用机代理商，重点区域内设立50－60个家用机代理商。
五一促销活动：5月1日－5月7日，重点区域内组织30－50个一级城市以上的经销商联合举行：五一欢乐七天购促销活动，由公司与经销商共同承担市场推广费用的活动，市场推广费用作为渠道促销、抵扣货款的的形式发放，鼓励市场推广积极的经销商做大做强。
6－7月份工作：
6月5日世界环境日与6月6日端午节：组织一级城市代理商联合举办：绿色节能，爱护地球活动，扩大天舒品牌在市场的影响力和美誉度，促进销售量的提升。
终端店面标准化：终端形象建设的显得尤很重要，通过专卖店装修手册标准化：专卖店门头设计、产品展示、产品体验等建立品牌与产品的高端形象，从而支持产品的高价格。以终端市场建设为中心，终端工作中的“经营”与“精营”、“广耕”与“深耕”同时开展；提升终端购买力。
在终端最大化的工作同时，以终端优胜化为原则，专卖店实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程，在专卖店这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖得更好，从分利用终端专卖点的品牌展示、宣传作用。
编制产品导购手册：6月份组织重点区域家用机业务员、及经销商终端导购，认真研究竞争对手产品以及终端导购经验，设计一系列产品导购技巧及产品特点演示方法，为客户购买天舒热泵产品提供科学的依据，并保持终端导购的统一口径。

培训推广工作：
通过培训统一渠道成员的经营思想，强化热泵产品知识，提升我们自己包括所有合作伙伴的专业水平。区域网点建设和分销通路的拓展，渠道多元化建设，本区域广告宣传促计划及执行部署，旺季前的部署、旺季时的跟进工作，售后服务规范等等。
对终端导购员队伍、销售人员队伍进行科学激励和实效管理，加强对导购员、工程销售人员的产品知识及素质培训，提高每个导购员“临门一脚”和“多进一个球”的能力。
完善对经销商产品知识、导购技巧、沟通技巧等业务培训，确保终端销售网点始终处于最佳状态。
培训方式：以区域为单位，召集到重点城市进行。（公司负责用餐、住宿及会议费用）
培训时间：6月、7月
讲师：公司领导、大区经理、技术工程师、售后工程师
8－9月份工作：
8月6日七夕节组织经销商举办：浪漫欢乐购活动，扩大在年青一代消费群体的影响力，促进销售量的提升。
9月12日中秋节促销活动在重点区域内选择至少50个一级城市，由公司与经销商共同举行：金秋月圆情，天舒真情大巡礼的促销活动。打赢进入销售旺季的第一战。
9月开始进入销售旺季，应该加强重点区域的小区推广活动，树立小区样板工程。
9月组织开展“低碳生活，节能天舒”有奖征文，为接下来的销售旺季做好宣传工作。
与全国的终端用户举行主题为“低碳生活，节能天舒”的有奖征文活动，以购买使用天舒空气源热泵热水器的心得体验为主要写作内容，并要求突出产品的节能、安全、环保效果，表现产品的优势。获奖的用户可获得由天舒公司颁发的获奖证书，以及奖金或礼品。
并联合行业、当地区域的媒体进行宣传这次的有奖征文，提高参与度，增加活动的影响力。获奖征文作品最后集中在天舒网站和相关媒体上登出。
10－12月份工作：
10.1国庆节促销活动：10月1日－10月7日销售旺季的促销活动，重点区域内选择至少50个一级城市，由公司与经销商共同举行：国庆七天欢乐购活动，在各大城市中，掀起天舒热泵购买旋风。
11月份开展“终端形象十佳经销商”评选。在全国区域内按照天舒专卖店装修手册导入专卖店终端展示标准化、生动化作业，派出专门终端形象监督人员（可以由市场科人员或业务员）对全国的经销商终端进行专项检查活动；通过网络投票的形式，评选出“终端形象十佳经销商”。
12月份开展全国“十佳优秀导购”评选。公司专门针对全国所有经销商的导购直接进行优秀评比，经销商提名，评比标准：专业技能、服务质量、销售业绩，通过网络投票的形式评比。奖励第一至第十名，销售奖励直接由公司发放至导购手中。
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