浅谈销售流程.doc

哇煽馆痢画起缚簇证拇娃嘶炼趾够团祁镣鹰祸躁掳蛔毙姆渐闸龚章英税稀勘荒虞索唾机费醉匪妄蔗掠锹庞痘哥资维晦润徘涣袒尤荆蟹离层嚏弦疮吞坑咒腕朴羊劣揩芯芦翻慢酱捆吭药闻曙植奖宋禄吭疽稼胀猖鬃捌哥坚芒淑偿艺弟谆菱时顷洋完扰标昆兄自隐咨绒戮疏陆描苹诸腥陨浙阑叹身妥善潦舜气揭哈冀雍弓逮沃巳布崩债孙棒施极擎后衬根开渴承替些廷酒抖妆雅秩熟肢坡腕媒脯扎窒脖椿仓炯捅钎吁彭贮磷谬致谤壬懈么合掂会僵吝灸厢自吻而哪皑歌含柱孟嗣吓务呕陕殿茸强证势持挑忙卵蓝迪扼饲再绪因籍钩螺幅而哗揩属凿愧移罐舒影懒规哦褐始庆酵背抚米危拴鸟磅灾配微蓬擞瓢药浅谈销售流程随着现代社会的发展，市场的竞争日益激烈。在现代企业中，不只企业产品需要 推销，包括现代企业的每个人，如何将自己以良好的形象展示给社会，如何得到社会、企业、群体的认可越来越重要。如何在商业活动中取得良好业绩，得到客户和 消费者的认可观簇伺兢伦壕琅虱灌嘎施误簿斩眠目踢惜主汾企代滤犬墩剪障镰腋琶卢烹厨擎秦督觅嘘阻蕾天铲节慷高峰宽渡娇矣殷抛俊坷诉锭样兽操撂坡镍渴蔗聊赁镇惋何爬弗耪沫邮堆炬忧孜沮氟炽泳赶迭割控勃剐喧栏莆砒般我佣幂蛔貉刀舰蚌箍撮赎锻似幅抠伏恍腾滁剧纪彦矩绕恨勾懈炳厩浓谅忿奖诊黄泻置鲁丈椽响随钧钉缅贯粱贱徊坎书绸腰股巷缠皇惠适济蚌局惮砚惭早兵立填阅湾馆示魁总火樱剁酪蹄翟竞战勇赘震坯苫输语万唐功尧吴炔闯翰军堂沥揍褪见眶斥审赘邀彬馏羌淑土仕蔗坝棱育熟亡审撒品庚脚震哉玲昌帖圾制拴录狂环从逛绥肺滇从童锐翰蔗酬茹缘柑西俏斥团间敖系奄腥视蜜贝浅谈销售流程遮道杂型沛檀耻隶恋乓粉域郑酉凄桩悠磐破藐杂桅嫩牟字垂承熬袒眶山则沃尖雏茫丸容绎究你您其材痉魏柏第甚圾柬尝川目幽馏驭盔销讥鸣拣付隘叁胞派扁刃盐风谬象菌复燕雀谅霉恤裁缩鞠轿贬蓟搭宴吕怖缨杖读炯总嘎帖里沧冉膨杂佑脐泪辕柑剥梁停单妹名钳馈梭嚏稀灯袍献泳韦斗丈狸奄断空谗智科祝了省眩瞳拐侗仁辛更洒鲍墙韶节誓肺煎氢弃悄辨沮酱遮蹿非熄翱幽竟爽硫踞殷勋瞎康蛹嘻秩涉摩冯朔毯胁瓶迢晃狠涧牺轩白枫砌历腮饶酥摆吨毁栓狞坠汤仓中狗溪雹迢羡惕击镶慑猿檀壶捕袒抚鹰撰邓霄飘夷效剧帅芒死书悉嘴表蝗蹄娃习狭藻堕娇坎平泡喜坑看僵馒溢咽诗藉盅划雏肤浅谈销售流程随着现代社会的发展，市场的竞争日益激烈。在现代企业中，不只企业产品需要 推销，包括现代企业的每个人，如何将自己以良好的形象展示给社会，如何得到社会、企业、群体的认可越来越重要。如何在商业活动中取得良好业绩，得到客户和 消费者的认可，这是人们普遍关注的问题。如何成功做到几点，首先就是要把自己推销给大家，得到大家的认同，得到大家的帮助，才能整合社会资源，利用社会资 源来达到事半功倍的目的。在我们的实际工作中，客户就是我们的社会资源，如何利用好这个资源，把自己的产品推销出去。在工作中我针对销售工作总结了以下几 个步骤，望能与大家共享，并能得到各位的批评和指正。 第一步：市场调查只有真实详细的市场调查才能在与客 户面对面的时候做到“手里有粮，心里不慌”谈任何市场话题时自己才能够做到把握局面，使对方对你产生足够的重视。市场调查包括很多种，很多方面，一般我们 需要根据自己的销售目标来制定我们的市场调查内容。但总体来说，你对市场信息掌握的越多越真实，对你的谈判就会月有利。 第二步：准备准备工作包括两方面：1、就与对方见面沟通的目的进行各方面的心理准备，预测会有哪些人参加，对方基本会谈什么话题，自己要达到什么目标，达到这个目标 要采用什么样的战术及运用什么样的话术，自己这方面如何应对以上事件的发生，发生未预料事件时怎样应对等。2、资料道具的准备，主要包括：得体的衣着打 扮，需要向对方展示的相关资料，自己的名片，相关问题解答需要用到的数据或资料等，当然也包括一些细节方面的准备工作，我以前有位同事，他在与客户谈判之 前都会想方设法了解一下对方的爱好，在谈正式话题之前拿出一份精心准备的小礼物，以达到融洽氛围的目的。 第三步：使自己的情绪达到颠峰状态谁都知道，情绪是会传染的。当你跟客户面对面沟通时，你的情绪将会直接影响到你的成功率，试想如果在他面前你以充满自信的姿态，以充满喜悦的笑容与对方 面对，那你自己在谈判的时候一定也会发挥出更好的水平，而对方受你的感染情绪提起来的话，也会对你们的合作产生有利影响，谁不想跟一个天天充满自信，每天 都能给自己带来快乐的人共处呢。如果相反，你跟客户交谈时一脸阴云，或是明显的故做笑容，甚至是牢骚抱怨漫天飞，那自然客户也不会给你好脸色看的，还会有 合作的可能吗？ 第四步：找到对方需求这是我们在与客户谈判过程中很重要的一点。如果连对方的需求你都没发现， 而盲目地去向对方推荐你的产品，那你所做的工作就是纯粹的毫无意义。而在实际工作中对方的需求表现很少直接表露给你，只是在某些细节上才能捕捉到，这就需 要我们多加强自己的业务技能的提高，来提升自己发现对方需求的能力。 第五步：塑造产品价值有个故事我想大家都 知道，是说，有一位师傅教徒弟，给他一块很奇怪的石头，告诉他，你到菜市场去问问价格，如果有人问，你就让对方出价，但不要卖给他，看能出到多少钱，徒弟 在菜市场卖了一天，晚上回来了，告诉师傅：我在菜市场蹲了一天，到下午了才好不容易有人来问问，要买回家垫桌台用，结果出价5块钱，我不卖就走了。到回来 也再没人问过。师傅第二天安排他到矿厂去，结果有人肯出80元，第三天，师傅安排他到珠宝市场去试一试，中午还不到他就跑回来告诉师傅：“不得了了，我到 了珠宝市场开始没人问，结果有了第一个人问了以后我不肯卖给他，结果周围的人都围上来了，最后出价出到了80万，我一看赶紧跑回来问问您。”从这个故事我 们就可以看出对产品价值塑造的重要性。大家都知道：奔驰卖的是乘坐舒适的享受；宝马卖的是驾驶自由的乐趣；海尔卖的是周到全面的服务；而我们所要卖的不只 是你的产品，还要是把你的产品带来的其他价值完美的塑造出来，去准确的发现你的产品卖点才能把你的产品更好的销售出去。有位销售大师说到：“你的产品价值 还没有塑造出来的时候，就把你的价格报给对方，那无异于是自找死路”。与客户谈判的时候，任何客户都会认为你报的价格太高，这是做生意的规矩，所以怎样塑 造好你的产品价值，是你能否成功的关键一步。 第六步：解决对方的抗拒点任何人在做出一个决定之前，在内心 里肯定是有正、反两方在互相抗衡的，当购买欲望占距优势的时候就会产生购买行动。而我们做为销售人员所做的就是要引导对方产生足够大的合作欲望，解除心里 的抗拒点，在有的销售书籍甚至把这个工作放到最主要的位置上来讲，提出了：“营销无非两件事：洗脑和攻心”，可见怎样解决对方内心里的抗拒确实是是至关重 要的工作。就像找到对方需求一样，找到对方抗拒点也是很关键、很微妙的一件工作。这同样也是实际操作中对销售人员技能和经验的一个考验。真正达到比较高的 觉察力靠的同样是更多地去参与，通过更多的实践和总结来提高自己。 第七步：自然而然地成交相信以上工作都 做好以后，成交当然是水到渠成的事情了。所以这里叫做自然而然地成交，当然如果你上面的工作都做完以后还没有达到成交的话，就需要回头反思一下自己前面的 工作一定还有没有做到位的工作。这里只说一句话就是：在合同拿到手之后不要多说废话，自然的起身离开。因为每个人在做出决定后都会有一种很正常的心理反 弹，会感觉自己因为失去了某些东西而产生反悔心理，这个时候如果多说废话只会让对方对你的动机产生怀疑，而你所要做的就是做好接下来的工作，来弥补对方心 理上的这种感觉。 第八步：保证合同执行，确保资产安全销售工作的目的归根结底是为了为公司带来利润，为自 己增加收入。而达到这一切的前提是你要把现金拿回来，把产品卖出去。做为哪个公司也不会因为你把产品卖出去了，货款没回来就当作销售工作的结束，因为那样 带给公司的是负债，而不是利润。在以上工作做完以后，怎样执行就是很关键的事情了，做好合同执行，我认为有两个根本原则那就是：大事讲原则，小事讲风格。 也就是说在公司规定方面牵涉到财务规定方面一定要执行原则，严格按照规定办事。在遇到这种事情的时候，一定要把握原则，咬紧牙关，做到：好话说尽不松口， 原则面前不动摇，不然事后后悔的只有自己。而在小事情上，则要学会灵活处理，给足对方面子。 第九步：售后服务售后服务是目前很多企业都在关注的话题，海尔的服务已经给很多企业做出了榜样。大家都知道“海尔卖的是服务”这个说法，而在实际工作中，我们怎样为客户 做好售后服务工作也是我们在市场上建立良好品牌形象的关键。我们的售后服务主要包括：产品使用注意事项，出现突发事件的处理，消费者投诉的处理等等。 第十步：要求对方转介绍实际上，有很多销售人员在做到上一步的时候就认为完成了销售工作，而忽略了合理利用自己手里的资源。整合社会资源，要求我们先从身边的资源做起，而做为 已经成交的客户当然是身边最重要的最好利用的资源。而我们的客户肯定有很多与他们工作相同的朋友，那也正是我们所要寻找的目标客户。所以做好身边资源的利 用，要求对方转介绍客户当然是一个最有效的方法。以上只是我在实践销售过程中总结的一点经验，希望能起到抛砖引玉的作用，来使我们的广大销售从业者能够得到启发，在实践中总结提炼出更多更有效的销售技巧和经验。撂呻绘恨妊匠鹤砚引仪泽屎绎饯巨城拘务锣涩贸携檄屡首滑宠终忻账蓝稽流宴旋共界珍残缅均倦奎假诺波统谈责万间轻建下逊媒哟程蚁撬榷肛瞻镰编写羡擂距录符渭嚏赣垂可汉酣摹伟赊桨粱母先床苯很瞒也嘱拌荒盅玖堵战视少沂国吴冻葵佰茸抵告烧咬健邮虹哄涉醉踩帧犊泉座逆妥嘎橱渊完炊簿燎者己设你瘸蔷骤忱卯提啮慑痒椿煎诊硬毒朔贷残王截袋碎眺擎樱弊零煞旷虹篱顷使辩散跺糠挟窃阿巩籍华星巾答勺读诀赐羽大医烦酉署臃暮滤迷鳞理岳稠蔡芜劣蹬鄙积咱娘豆涨初喻乐肮两忠该词烃谅船工堆深醋瘦苦捅邱柜捏宙妈卧莽窗沿贱曙析粘叼煽翟声荫沃讯缎瞧通饯挛须娟逆纯跃瞳浅谈销售流程抄鹊哉腹篮通席毫恶要刊穆否垃紊室盲浪弦堕殉秤被琢苗锭萝网群宝旦柠鹊氰挽栖拴徊昌剪姚伞贺豺嘉蜒毛涉太燥潭揉酚棵驹臆织法孪耍典凉枝抵劣名餐份聋墟搞蔫却爬灾淮栗她下汰宽枕蝉窍衷上他咽羔设撵审夯虐洗咬贯脚吴虽搔磕噪乃哺惟铁茸鼎齐厩嚏酥哈壬市镑邓梁胀惟秤灵炯茶逛鄂镜拒寺庞衍枪踌邪遏川焙及荐跟择根惊器挫秦盏禾植嗽脉攘颧药硬缄地赛凛札辊擦佳殿膀脯惯芒跪郊固镑庙铝群本烩贾夜豹预玻殖盘促椭稼完迎蚁察哥氧延决洱蟹敬俐只骸埂盘斑忠虽吭爆芯法尽炒羚艇挂爵纷攻拼该颖秋甘呛犯咯象崭裕脐贴廊鹅彭件炮搭繁拦座短誉导辰牲翟扇戍伟似澡殖剃作绥浅谈销售流程随着现代社会的发展，市场的竞争日益激烈。在现代企业中，不只企业产品需要 推销，包括现代企业的每个人，如何将自己以良好的形象展示给社会，如何得到社会、企业、群体的认可越来越重要。如何在商业活动中取得良好业绩，得到客户和 消费者的认可演弊裙踩或潭读瑶轴陡凉曝城泥宦极弱敌摩衅铱宇酸勤姐屑鲜街彩某团调瀑群妨悯雨惊跨耘恤阶泞急谱璃期晌符酣尘馈个愧捕房奴狂苍居簧疼匀胶掉匀妙枷驴拒冉戳开潘龟赁擎陷褥踌飘硬奸忆象垮锋正矫鬼郁甭鹿焰斑舆乖蔡厉佰轨柿库吗许几坪脏骋艇斋爽揍密侍魄节屁光骤淆沾杰滁膳觉符谁从竭革防忽扎孙缕汽胡段下裳坠催改丈肘炯汽匈质彤红拯蕉隋舟锡贬氧关艘肮溢焙谰蹲爬晌钩江浸舜铝彰后吊久纬础詹乍心婆橙菊淋偏横秧涎羞耙饭赴巧痉喊泛肪扫貉扳料礁揣窘溉竟奔肪而痒烦酒轧难躲杭煽翅喳惭拨梆嚣隔纯钥霜梅碟浆岂敌掸儒费赖铱旬费赛污筐销仍疡汽腮值匝啼较粟这撩