餐饮销售方案额.doc

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餐饮销售方案 
促销原则
酒店，餐饮终端是酒业商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。对酒店终端三类人群的细分。
一、餐饮老板及二级批发商（专场）
促销目的：
 其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在酒销售环节上充当的角色至关重要。酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
促销手段：
 1.销售返点政策：产品上市时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销。主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值。
　铺货返利政策。在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货2箱的酒店，赠送一或两瓶新产品酒，以此类推。或同时附带赠送精美纪念品等。另外对于销售返点政策也可以制定4%～6%的返点比率，直接以该酒作为返利，酒店每月和业务员直接结算，快速有效激发酒店老板积极性。
　对于新产品来说，产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线，比如旅游促销这种方式就比较适合在产品上市后期推出，对产品销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二、酒店促销员或服务员
促销目的：完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，这产品销售尤其是产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。那么，如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性，无疑就成为我们最为关心的问题。
产品的专职促销员也是产品品牌的载体，她们偕同产品一同在终端出现，对产品的销售具有很强的推动力。同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员，还可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。
促销手段：
　我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分，对于专职促销员促销，也可以根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠，有效提高其积极性；

促销策略：
　文化性促销。招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。
三、酒店餐饮消费者
促销目的：
促销的最终目的就是让消费者购买产品。至少具有两个方面的作用，一方面实现销售，促使消费者尝试性购买产品，营造市场氛围；另一方面通过策略性促销的开展，树立其新产品品牌形象。
促销手段：
直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。可以利用外币促销，或精美纪念品。

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