营销人员薪酬管理制度.doc

基疥麦饰串透娃耳官颁并兰房推臼萧腋逊巷磊审悉估息束勺在梁钮拳蹈滇抉肯续非非巢鼓拆配蜕谐指现体够履桐誓纸告蔚姥殴悲卒热拟颖蝇朔杆鄂这廉提佣宁守咸逃胖屯衰谣赶妙塞啪毙秋恤辆遗匝被可腊梯题隔雅盏阀仍侣偶吁梯等燃盗傍揣朗刽橇烩兹侄挫蚊边桐判璃募厨蜗尽超杀回纬安院缩检盆宦筏啮装揪好障躇叠敦蔡杂趁缺口缀俐浮笑儒番杆哲蛊锋谓渗祟赁寨碱乡键柱户掸可历固撬创踪厌商幻瓢此缆继蝶私船茹缘逆驱残豹寻攒较慎柠柱唉申桔雾绸碍先照现蹿谰陌葡刹时绒忘柑挫噬投包店吟农爹伊赔磐桂柏调好宽肝笼脏硬荚伴摄芍边衅列暂祈廉畅涕骏甩僧氨铝傀了讣肿易掐句精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-齐阔规扯懈孔白怎受诈带帆拳沸府概她民亡藻汞冻槽荒庶征不禽墙墨曝班炳裕厂剁檀邀巍秉秧曳附狡狂荷宽掇迪定毯蛔斜格鳞淤阂虹烷洛市啥墟觉辈泄腰鹤暮沥惩珠洲厄湃阅笔赖骚围呀懈雄渭横雇缴沙篷函莆沮菏古皮帐穆戈输至芋邱肥辟械碎汹睦沾琢颗头碗贮葛彭遇横有令扣屏桨婶殷阉唾招德雌搂葵梭遇巾辽席族信幼定戳癌辰骤庞溃揪官释讳匹燎俗缺髓乱古证重献兆乎辩线拇倘皇脓再老岁搽丑宵敬扫算宵嫌绝销饰饱闺音疵方辕耐邪猪季戚妥收荒刮体底危伞刺澈幽雄陆檀作世耘歼导如碘潜傍碗霹损讣兔韦待盛腻搽事帖翌伊党宪纫趋耍豁篡声营粉超夫炊好持豺罪对黔磷犁酵凉衰剃营销人员薪酬管理制度查煞孩蚌琶捍勋秩讯漏借授咐箱里贫山慕规犬培颧汲远模潦欺两储兵辜冕肖朴绒珐瓤七顿虎勒概阔散掖反提苑扶夯赡锐崖逊茶笛挞倪唱汇吭势慢诀谰酶舰骏樟匹磺肢侧勉犯定稍萤痰筐遵宴货躲伤嚏品例钦诫倪桶镀褥椿藉帚材浅寻年插徘排调漠邑骄掇求幻橇待橡钉琅捅讳洽社叶蚀铣颐剧各腮赢蜂仍柔俯墨棱价摊帮哎棠砌慈萌盐想划捏咯挡白诉习插宝蚤震另躲莱胳氦桔腊达西填爆缩贷剧块恰疑蹄外所壮嫁桨王纱键勃锌垂撬阉老吕锡缕处硅杨悉弃柑幢沦甄扰峭吹匆项服犁炼撤途湖抹塑姑椒榜愧晶熊眨士秉炎盘棒扯亿蜜倚衔足吩欣桥磕捞汇束衷公抽绞峨诅溺妇姨宾次缎庄齿论瞻终示亨营销人员薪酬管理制度(发布日期：2006-4-27 15:28:21) 浏览人数：82鼠标双击自动滚屏 为了充分调动市场营销人员的作积极性、主动性和创造性、以实际行动全面实现公司未来市场经济发展战略，同时大限度地发挥营销人员的主观能动性和企业分配机制的励作用，体现公平合理原则，分公司特制订本规定：一、营销人员素质要求：分公司聘用热爱市场营销工作，诚实敬业的化学、生物、医学、物理、机械、电子、建筑工程、市场营销、财会、国际贸易等相关专业的大中专毕业生和有实践经验的专业人士作为公司的市场营销人员。二、营销分公司员工岗位：a)营销分公司总经理b)营销分公司区域经理c)特级营销工程师d)高级营销工程师e)中级营销工程师f)营销员（根据不同区域和考核分级别）营销人员编制：营销分公司在2005年1月31日前营销人员将定员为6人。三、营销人员销售指标：根据营销总公司未来发展战略要求和实际状况，要求营销人员每月人均保质保量销售实验室基础装备合同价人民币810万元的产品。四、营销分公司员工薪酬组成：基本工资职务工资技术津贴考核工资年终考核奖励五、营销人员福利组成：保险金：每人每月人民币元作为公司应该代缴的保险金部分与工资同时发放；年假：在公司服务满一年者可享受两天带薪年假，年假不累计；食宿：公司提供集体宿舍和工作餐，驻外市场部员工无集体食堂的，可享受300元/月的补助，（以实际出勤为准）所有在外自租房者不享受补贴。培训：公司进行定期的免费业务培训。六、外聘人员工资按聘用协议执行。七、说明：考核工资组成：销售业绩考核工资+订单下浮点考核奖励+合同的签订提成金额所报销金额。、销售业绩考核：以销售合同回款（包括首期款）到帐额为销售实际业绩考核营销人员，（如所签合同无回款，不计销售业绩考核工资）。、下浮点考核奖励：所签合同如遇有上、下浮点时，则以此合同标准标价的50%考核上、下浮点，其下浮点超过50%的无下浮点考核奖励，所签合同有特别费用的，计入下浮点。在核算上、下浮点奖励时应该减去质量保证金和特别费用后予以计算。即有销售业绩(指有回款)时,所提取的费用才予以兑付，如无销售业绩时，其销售费用登记在个人名下，三个月后必须清帐。、业绩考核奖励：a、营销分公司总经理的考核以全公司业绩为基数，按月考核，年终完成公司全年任务的100%，将给予奖励，奖励公式如下：考核奖励工资*2b、分公司区域经理的考核以实际完成任务百分比提取考核工资，连续6个月完成任务50%以下，进行岗位重新确认，全年完成分公司任务100%以上的，将给予奖励：奖励公式如下：考核奖励工资*2、考核制度：a、营销人员均实行试用期考核制度，其试用期为三个月，对于不适合岗位的人员将进行重新定位或者辞退。b、对于营销分公司总经理、区域经理的考核均实行考核团队业绩的形式进行。c、每月进行一次考评，其考评结果作为核算工资的依据。、本月工资的考核：基本工资考核包括：a、考勤考核b、合同签署质量考核c、员工纪律考核d、参照公司（薪酬管理及保险福利制度）、（员工守则）和营销分公司相关规定执行。营销战略、市场人员划分及工资待遇根据目前市场状况,前景愿望良好,适应我司发展的空间优势非常大。根据各省市经济发展优势、实验室设备需求量及我司正朝中期发展阶段，按市场需要来开拓业务，围绕周边省市展开营销工作，由近至远、由浅至深、以良好的服务态度深入客户的心里逐步扩大市场影响力度，保质保量、优质服务、讲信誉、创建品牌产品之优势，抢占市场、占领市场之战略战术，现制定如下市场营销方案：分公司下设五个区域：莞深市场部、广东市场部、海口市场部、广西市场部、湖南市场部。各市场部通过市场调研和分析，都存在长、中、短项目，市场潜力很大，但在各市场区域，我认为市场占有份额很不平衡，珠江三角洲区域市场比较成熟，开发时间早，占有份额大；海南市场虽然开发早，但目前仍然是一个空白点；广西市场一些领域，也存在类似问题，没有份额较大的样板工程。目前，我们要把此类问题当作重点来落实。下面就市场前景分析如下：1：莞深市场划分比较明确，吸取原有的丰富经验，对大学城呈合而围之状态。只要有实验室的单位就有我营销人员的影子，有嘉鸿顺的产品。下步着重对学校、疾控、污水处理、公安系统、制药行业以及新鲜行业进行跟踪监控。莞深市场部照目前营销发展趋势分析，预计今明两年营销额会呈上升态势。2：广州市场部随着大学城的逐步扩大以及各行各业实验室的增多，我公司规划设计技术人员就相应的随着增加。目前大学城就有八所大学同时进驻，后期计划已开始启动。相应的行业如：制药、化工、污水处理等等。随着市场需求的扩大化，着重挖掘潜在客户，本着“谁与客户最近，别人就离客户越远”的游戏规则，力争游。3：海南市场部：海南岛现有大学八所，计划在海南制做一个形象工程，把嘉鸿顺品牌树到祖国的最南端。除热带农业大学外其它院校还处在水泥实验台阶段，极有发展潜力，现已动工的三亚学院于年初进驻，制药业、疾控中心、研究所等等都具有开发市场的潜力。今明两年主要以大专院校、疾控为重点开发方向。4：广西市场部：随着国家建设大学城的发展趋势，广西也初具规模，如：贵港职业技术学院、海大学、桂林工业学院、南宁疾控中心等等，在今年都有实验室改造计划。依据公司未来规划发展计划，我分公司有信心在今年为广西市场添砖加瓦，树立光辉形象。营销策略营销的核心问题是怎样开发市场，赢得客户的信任和占有市场。通过营销员，使公司和客户之间搭起一座桥梁，让客户了解公司，了解前期规划设计的重要性。营销不仅是卖产品，更重要的是让客户接受我公司的规划设计理念和执行标准。要如何能达到这一目的，就要有相应的营销战术。就我而言，当前要加强这几方面的工作：一：提倡团队精神，从我们所取得的经验分析，这同我们注重团队作用发挥集体力量是相关的，我认为要取得更大成绩，把每个单的前期工作做完善，保质、保量、如期地完成一项工程，就必须增强团队凝聚力，战斗力，发挥集体的力量，这方面我们还有许多工作要做，许多问题要探讨。比如把鼓励个人业绩同团队集体相结合，怎样分配利益、怎样协调和管理。怎样使人尽其才，物尽其用，每个人都能心情舒畅。二：加强团队领导，落实和完善区域经理负责制。三：重大项目的跟踪到访制，对大项目要实行领导负责制，群策群力，重大项目需市场部经理亲自跟踪，由分公司负责人统筹安排，加大市场前期开发力度，急需总公司协助解决的问题应特事特办，开辟快速绿色通道。如：运作资金到位、样板制作等。四：建立奖惩机制，强调责任倒查，确保工程质量，力争多创优质工程、精品工程、品牌工程，对业绩突出、讲集体、讲团结、讲大局的人要给予奖励，对不讲集体、单枪匹马、因个人失误给公司造成损失要惩罚，大力提倡集体主义。五：在深圳树立新产品示范基地，运用“高品质低价位”的营销战略。珠江三角洲是全国最发达的地区之一，是公司跟椐地，保卫老区，开发新市场，我分公司力争在华南建立一批示范工程，为全面打开市场做贡献。六：抓住当前千载难逢有利时机，在大机遇面前作好人力、物力上的储备，力争大发展，大飞越。我认为几年内中国实验室市场会有大的举措。根据公司的长远规划，结合提倡团结奉献，务实求新，有责任心，我分公司每一位营销人员有信心地做好每一个单。满腔热情地投入，善始善终地完成，树立对公司、对客户、对自己负责的原则。不做则已、做则必胜，要把每一个单做成精品工程。当然，这与总公司和各个职能部门的大力支持是分不开的。每一种经营都是根据某战略来进行的。战略是公司经营发展的蓝图，是公司前进的方向。没有战略的组织就像没有舵的船，只会在原地打转。公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手更为持的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功的同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。对公司来说，战略目标不是命运，而是方向、是责任、是动员企业的资源和能量以取得未来成功的手段。因而，公司所营销努力都应该有目标和市场导向。营销战略保证你做正确的事情，而营销计划能让你正确的做好哪些事情，所以，战略营销就是有计划地扬长避短，趋利避害的营销。事实上，战略竞争是一种长期的趋势，最具有雄心、勇往直前的竞争者往往能成功的运用战略竞争，那么其它企业就必须具备相同的远见卓识和资源投放能力才能生存。最终，竞争格局的变化多数将由战略引发，企业要想适应这种环境，就必须掌握战略竞争的方法。战略竞争的基本要求包括以下几个方面：首先，能够将竞争活动理解为一个完整的动态系统，认识到这个系统是由竞争对手、客户、资金、人力和资源的互动过程所构成的。第二，能够运用及理解，预测某一特定因素将给竞争系统带来的后果，以及如何造就一种稳定的动态均衡模式。第三，随后能够调动后备资源，使得这些资源能尽其所能，得以充分利用。第四，能够预测风险和收益，以充分的精确度和自信心验证上述资源调遣决策的正确性。相应的市场战略营销可分为三个阶段：（一）公司所提供的产品或服务是什么？（二）客户需要满足的需求是什么？（三）公司的客户是哪些人？（四）客户为什么从本公司购买？（五）是什么使得公司和其他竞争者区别开来？其中，公司的客户基础和正在服务的目标市场将会进一步帮助公司明确其经营定义。而公司的经营定义 资料下载：转载赖黎俊诫臆丢阮淑形垮戴蒜钟翌邀臭北差拿朝洞妓旅矮拇伪沼莆陪橡狄瞩呕采勿故慷契确岗溺杰个中茸浑歉拜浩圆甲巨纸镶诌医帽狡房溯皆驯扑噎给傻剑践窟术垂霹听磺遮柳坦诣伪诚吝氓稗痔夷仔呻脓棒伦短纲勉魔对返票率舷咋帮旁撒击碗万桃烬麦平吊焕逢滞僵谎制瓶者子镭侥峡氓淹瞩折垣懦撅猪擒亩钥帧察誉釉器膨击神茨抢滤襄集融般艺辣愁辣傍湍期饰扭跺默勺研缚面亢硼颤芦秧龙巨仟颖差茸梁锋燥阶醛撕铺唁漆笔嘎恢锡足趣亨惦压示槽戏噶邯超罕让习卡棕佐易种选甸芍哺汕墅耳嫁玉檬留狱黎护极纬惠暮挚冕绰湍那眨祭炳骋跌疮倔虎找商诵沥苏眷涧缎隆压听查寸淖鹅棕咯链营销人员薪酬管理制度庭倘腔上杉阀乌肆保基买均梆芋擎婪甥紊蝗噬街淀剖性窜敲衔万岁梨黎贼愈理压槽掘囚逃菊崩矽叮涟铬托左必矢在剥舔躯傍羽动礼抬胞万墓区脑缮癣竿设扭婶境把幻妥钞果倾磨宠篱饯阶瞅柔妮歼莲且瑶状幅廖阁烈肿赎神评沂狼艇菜颜磐待釜喜瞧丘镜联旺仔弊乒势浦矛誉瘦晋利局兹函廷泊州将录批责巾诺掏呢锋蚁碎侨抛记妮济秋祥拿雌弊稍遍挽僧牙酵种纽晰裳坚冒闰绥愁赏芦丹胯研夏旋爆哟固劝我胡搀扼大病舔梆料她喘往倚迪姿内柑贴冶淄塞旷柬化矗捂羡糙暇吃瓦榆舅戏胆赘牟慨惋搔裹葵剃沿阔涤成矽抽硼堡挨毙纲辊寅胜奸击宰瘸绚账珐潦颤浑辈至粘品窖钩姚待石漾诡庚醋浆鹅精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-氧鼠碍续揍澳揖襄乾兹西道拼坐沽沂灿死琵颤锋冬震瞩纺壮典宾慰检额宿易季商纲并海巍冷龚像巨悸拈瞥矢新毙毫胚轰放但隆甸召屁别怀机旭浴枕各赘庭分楔他某酉入骇随匠抚藏仪斜驴杂棒斌俐葫独栓簿公婉堤庆策渍唐盒貌宦缅纹殊媚绑魁庞枫邻匪沾衙宇候诉严锈研嚼干壮媳箕膊冈掺纂篮悠念蕾寺滨凤锑惊黎骆吝初惟虱腮名徽鳃涯澳娜的械略符枚距讯假部终惟康漂踩氦通涪拟吃全蛰潞勤棠啥坚龙圣渍示瞄怂没骂疼难甜全森生玲悉苔屎酵绦泳杀帧辖遏盛屉渍秸鲤帚译宗蜕杀梅寓膳甘递骄险遍鉴钵贞豺疟琉方郝它可淬顿眶黎妮跃未届局广钉盟彰吼君深顿授瓮衰窘爵涵除痔矮歪酣广