货代论文：货代-BSC平衡记分卡-KPI-关键绩效指标-绩效评价.doc

货代论文：我国大型货代企业销售人员绩效评价指标体系初探

【中文摘要】当前中国货代物流市场,处于国有,民营,外资三足鼎立的局面。本文采用文献研究法、案例分析法的研究方法,在国内外研究成果的基础之上,综合运用BSC与KPI理论相结合的方法,即将BSC的四个维度：财务、客户、内部流程、学习和创新作为基础及方向,运用KPI去加以设定关键指标,得出了四个关键绩效指标维度：效率和效能、新客户开发、旧客户挖掘和旧客户保有。从拉动销售业务增长的方向,把四个维度进行逐个分解,始终以BSC所设定的企业战略为方向,结合与之相关联的销售行为,得到细化后的可量化指标30个。后依据20/80定律,对这30个初步指标进行逐步提取,得出了最后的4个关键性指标,由此初步建立了一套专门针对我国大型货代企业的销售员绩效评价指标体系。同时,本文借用了企业实例来说明该套体系的具体应用。希望本文能为类似的企业构建有效的销售员绩效评价指标体系提供思路。
【英文摘要】Research methods used in this study are literature study and case analysis. Based on the research results at home and abroad, with the combination theory method of BSC and KPI, namely, about the four dimensions of BSC:financial, customer, internal processes, learning and innovation as the basis and direction, use KPI to set key indicator, four key performance indicators dimensions are obtained:efficiency and effectiveness, explore new customers, dig and keep old customers. From the direction of driving sale...
【关键词】货代 BSC平衡记分卡 KPI 关键绩效指标 绩效评价
【英文关键词】Freight Forwarding BSC Balanced Scorecard Key Performance Indicators Performance Evaluation
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【目录】我国大型货代企业销售人员绩效评价指标体系初探

摘要

4-5

Abstract

5

目录

6-8

1 绪论

8-11

1.1 研究背景

8-9

1.2 研究意义

9

1.3 研究方法

9

1.4 研究内容

9-10

1.5 研究框架

10-11

2 国内外绩效评价研究现状

11-14

2.1 国外绩效评价研究现状

11-12

2.2 国内绩效评价研究现状

12-14

3 我国大型货代企业销售人员绩效评估理论依据

14-19

3.1 BSC绩效评价方法

14-16

3.2 KPI评价方法

16-18

3.3 基于BSC的KPI建立的流程

18-19

4 我国大型货代企业销售员绩效评价指标体系的构建

19-32

4.1 关键绩效指标KPI的设计

19-20

4.2 四个关键指标的分析

20-27

4.3 提取关键性指标构建指标体系

27-32

5 案例分析

32-38

5.1 D公司背景介绍

32

5.2 D公司销售员绩效评价指标分析

32-35

5.3 关于D公司部分销售员绩效改进的建议

35

5.4 关于D公司部分销售员绩效的跟踪分析

35-38

结论

38-39

参考文献

39-40

致谢

40-41

附录

41-45

苗木供应合同书

甲方：
乙方：周至县哑柏镇绿星苗圃
经甲乙双方协商同意， 　（以下简称甲方）从周至县哑柏镇绿星苗圃（以下简称乙方）购买银杏苗木，（用于渭政办发[2010]205号文件，渭南市区绿化），并就相关事宜达成以下协议：
一、 苗木数量：
二、 苗木规格：胸径15cm以上，主干通直，树头完整，枝条匀称、丰满，无病虫害，树形美观。
三、 苗木价格：每株计人民币
四、 该价格包括：苗木费、挖掘费、包装费、装车费、拉运费五项。合计人民币（ ）
五、 付款方式：任务完成后，10日内一次付清。
六、 有关事项：
1、 土球规格：苗木所带土球直径1.2米以上，厚度60cm以上，卸车前完整不破裂。
2、 包装规格：土球包装腰带无间隙宽度12cm以上，纵扎草绳间隙在2cm以下。绳杆高度40cm，缠冠高度2米。
3、 所有苗木必须是播种培育，均为本苗圃苗木，严禁从外省、外地调动，由此产生的不良后果，由乙方负责。
4、 乙方必须按照甲方时间、地点、数量要求按时送苗。（送苗地点，渭南市城区）并保证我县任务完成居全市前三名。
5、 苗木结算数量以接收方接收单上的数据为准，因不符合合同条款中苗木规格要求的，接收方拒绝接收的苗木由乙方自行处理。
六、本合同未尽事宜，甲乙双方同意协商解决。
七、合同条款违约，造成经济损失，由造成损失方全额赔偿。
八、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自签字盖章之日起生效 二0一0年十二月