幼儿英语学校谈单话术.doc

谈单销售技巧及问题解析
一．课程：
全外教口语课程的卖点：
1．中外教结合，全英文授课，创造英文环境，规范语音语调。
2．小班授课，让每个孩子轻松自由的与中外教对话交流，让孩子大胆开口说英文。
3．提供轻松快乐的学习方式，培养兴趣。
4．分享全面的语言文化，地道的口语表达方式。
5．师资，丰富的幼儿教学经验的中外教学。
五大教学法：
1．母语沉浸式教学法(The whole Language approch)， 培养英文思维模式，无须翻译转换，应急对答。
2．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction），形象记忆，快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发。
3．听说教学法，配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化，提高学习兴趣。
4．交际教学法，用来训练如何把英语说得更优雅，实战演练，巩固教学。
5．情景教学法，设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文。

二．幼教知识（主要是皮纹检测的内容）：
1、多元智能．八大智能的开发
2、个性--四种类型
3、学习敏感角度
4、学习管道

三．接待话术
Q:美式英语和英式英语的差别是什么？
差别不大，主要是几个元音上不同，美式英语学起来叫柔软，生活化，口语化，更加随意和自由，而英式英语较生硬，注重语法， 更加正统。其实，由于美国的经济实力的强大，美式英语在孩子以后的英语运用上更加有优势。
Q:一周上几次课？
经过长期的实践表明，低龄孩子的语言学习每周1次课，一个半小时（少儿两个小时）才能保证学习效果，语言的学习需要时间的累积，足够量的输入才能保证输出。
Q：老师全英文孩子听不懂怎么办？
孩子小的时候能听懂汉语吗？但是您也是持之以恒地跟他讲，几个月后孩子就能听懂爸爸妈妈在说什么了，一岁左右他就开口说话了。所以说浸入式的基本原理就在于此！
Q:软件不装在家里，孩子怎么复习啊？
孩子只需要在家多听我们课程同步的CD，和老师录制的音频，我们现有的教学量是经过科学设计的，并有实际教学成果印证的，这些教学量已经足够，完全能达到教学效果。
Q:你们每班有15个孩子，是不是太多了？
英语学习需要氛围，课堂以学生为主体，很多教学活动是需要孩子之间配合完成的。孩子在可以锻炼他的团队协作力

四．攻单话术
现场谈单的基本要求:
1．自信+专注.要学会暗示自己
2．语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终是肯定语气.
3．多肯定多赞美家长.
4．把握气氛,不要与家长争辩.多肯定家长。
5．能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色.
6．守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的眼神.
7．做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求.
8．掌握专业知识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处.
9．有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客户类型分析:
1. 理智型(不爱笑,喜欢冷色系):讲专业．正确分析学习法，自信不犹豫
2. 冲动型(感性):多讲成功例子.用催眠指令法(如果孩子现在开始学…….)
3. 犹豫型(爱预测结果):帮家长做决定,建立信心，卖希望.要家长多讲自己的问题，记录并逐一解答
4. 圆猾型(聪明,阅历丰富):单刀直入,激将法,少说多听.

对任何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。
最好的结果是现场直接付全款。其次是收定金确认开课，定好时间来补款。最差的结果也必须知道客户没有当场pay的原因，约他下一次再来访。
总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。没有挑剔。
最好的话术是说到客户心坎上．
家长在想什么？
０－３：早教，智力开发，语言能力，多元智能教育．
３－６：英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育．
６－１２：学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性．
针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业,跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的.

销售的四大法宝：形象，谈吐，耐力，笑容（人生笑字开头,销售敢字当头）.
销售的本色：热情和激情.
用热情留住客户的脚步，用专业和技术感动他的心灵，用行销的物法(不断赞美肯定激发)去挖掘他的需求。

攻单：
1、 硬件：
准备好资料（价格单、客户协议）：侧面坐，要坐直，面带微笑。结束后，将协议填写好交给前台办理手续。
2、 软件
先问一问：您好，我帮您申请一个优惠名额好吗？如果不成功则先看登记表，结合家庭、孩子来谈，去发现真问题，然后针对性的攻单。要学会倾听，要集中地与对方谈，要够稳、够幽默。不要听不懂对方的意思而强攻。如果攻不下来，也要留给对方一个“我真的要帮助您的孩子学好英语”的印象。
3、攻单话术
首先攻单之前要准备好资料，一定要有底气，对产品要有百分之二百的信心，真心的去帮助家长解决问题，用资料去攻单，先听再说，用最短的时间了解客户的真正问题，再进行解答，不要强行攻单，要给家长一个好的印象，不然连追踪的机会都没有。
4、问题解析：（在做问题解析前先判断问题的真假）
Ｑ：孩子小
Ａ：担心中文还说不好学英文会混淆．孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的．语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好4种语言．语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混．
Ａ：孩子年龄小（先看服务卡，孩子到底有多大）
A、啊！这位妈妈，还小啊，孩子都X岁了，您都多耽误孩子X年了。
B、孩子不足3岁：同样是语言，为甚我们不嫌孩子学汉语的时候小呢？可孩子到两三岁时已经会说话了，对吗？
C、孩子在4-8岁时；不会吧！还小啊？这位妈妈，咱们来想一想，5、6岁的孩子有没有英语说得很好的？（有）就是嘛！不是孩子没能力学，只是您不给他机会

Ｑ：孩子淘气，坐不住．
Ａ：（幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管道也不同，分为：视觉型（乖宝宝），听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）．好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强．

Ｑ：价格贵.
Ａ：我们中外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文……,价格平均算下来每小时只需50多元钱,非常的便宜.（建议不要说非常便宜这样的话，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的老师都是有认证证书的老师，我们也是刚进东台市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益）另外在强调，学习不是一种消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。
(好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低)

Ｑ：考虑考虑.
Ａ：了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧!今天孩子玩的这么开心您也认同就给孩子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子
这个年龄段是学习语言最好的阶段，千万不要错过了！
Ａ：您还有哪方面的担心和顾虑吗（效果？费用？坚持不下来．．．．这里一定要让家长自己说出来）？家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的，希望能帮您解决问题．我们一起为小孩（最好讲出小孩的名字）的发展做出我们的努力。

Ｑ：比较一下
Ａ：家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的，我们课程的优势是．．．．．．也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。您比较以后会更加知道我们学校的优势。这点我还是非常有信心的。不过无论您选不选择在我们学校报名。孩子的教育一定要抓紧了，今天的努力，将来就省力。您一定要和小孩的爸爸（妈妈）商量好。早日为孩子做出学习规划。有任何问题只要我能帮得上忙，我都一定全力以赴。

Ｑ：孩子不喜欢，坚持不下来．
Ａ：（世界上没有不好的孩子，只有）这就取决于好与不好的教育和教育方法，传统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣，互动式的课堂模式更为轻松活跃可以充分激发孩子的好奇心与参与性，提高孩子的学习兴趣．而且孩子年纪小，兴趣容易转移，现在因为他不喜欢我们就不让他学习，那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又已经晚了。所以要鼓励孩子积极的心态面对，我们也会用一系列的游戏，互动白板教学来吸引孩子的注意力。让孩子喜欢我们这里。
Ａ：（加重问题的严重性）英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学，将来无论升学还是工作生活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养，我们的外教课轻松快乐，在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英文找到学英语的乐趣．．．．．而且只要学会了，学好了。就一定能体会到学习的快乐。这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。我们鼓励孩子的个性化培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只依据他的喜好来教育，这样会走很多弯路。人生是一个不可重复的过程。所以我们要给孩子正确的引导方向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。

Ｑ：学习压力大．
Ａ：学习本身没有压力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同的学习方法，方法正确孩子学习就很轻松而且有效果．
A：而且现在社会的发展迅速，您看我们学校现在已经有两批学员，好几个班的孩子开班上课了，他们和您的孩子一样都是在课余时间来学习，只要合理的分配时间，到我们我们来不但不会增加压力，反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中，得到松弛，在快乐中又补充了知识。直接面对我们教学经验丰富的老师，也直接丰富了孩子的业余生活。我们就非常轻松的能化压力为动力。潜移默化的就有了提高，日积月累就会有质的飞跃了。

Ｑ：没时间（是您没时间还是孩子没时间）
Ａ：家长忙：这位爸爸，我们忙来忙去是为了谁啊？除了让我们自己生活的再好一些，还不全是为了孩子吗？
Ａ：孩子忙：这位爸爸，孩子现在的学业确实都不轻松。但是英语是现代社会必须掌握的工具，掌握不好这个工具，将来孩子进入社会的竞争力就会降低，所以不论现在家长和孩子有多忙，英语学习都不应该放松。（讲观念．强调学好英语的重要性，紧迫性．帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课．以及用学习压力大那个问题的理由回答。）

Ｑ：已经学别的英语
学的什么？多长时间了？给家长一分钟即可！别说孩子学的某某英语不好，只说MM少儿英语比某某英语更还…一些。

Ｑ：担心效果或师资：
Ａ：这位爸爸如果您孩子学美华英语学得不好，您会向亲戚朋友说“美华英语不行”对吧！这可不是我们美华英语需要的，美华英语需要发展如果效果达不到的话，我想就别谈什么发展了，对吧！（让家长从我们的角度来考虑问题）。
Ａ：把成功个案及家长来信照本宣读就行。

Ｑ：MM确实不错，但离家远，父母上班，老人接送不方便
Ａ：孩子的教育是需要投资的，投资就有金钱的投资，精力的投资，时间的投资，培育孩子成才不是说给孩子钱就可以了的。所以，投资适当的时间对家长来说是很有必要的。如果对孩子的教育有利，花点时间和精力也是值得的，像我们这还有住XX的家长来给孩子报名（说明还有更远的家庭，为了给孩子学英语，愿意付出更多的辛劳），所以妈妈，如果孩子在语言学习的上有一个好的起点，您选择美华也是正确的！

Ｑ：要回去问问家人
Ａ：对,和家人商量是应该的.可以看得出你是一个负责任的家长，我们就喜欢这样的家长，这样家庭出来的孩子在以后的学习中会有更多的责任心。可这位妈妈,时机是有限的.这样吧,您现在就可以给您家人打个电话,说一下的.我这有,先借给您.我真的很想为您的孩子保留这样一个名额.(如果家长本身表现意向不强，就不要给家人打电话，以定金先促单)

Ｑ：小孩子几分钟热度，以后就没有兴趣怎么办？
Ａ：小孩子喜欢玩游戏，我们的tpr互动教学，孩子上课就像做游戏，不会厌烦，而且我们每天都有新的课程单元，不会有内容重复，只有当孩子的学习兴趣转化为读英语的成就感时就可以持久，我们所作的就是让孩子在英语实际交流中培养孩子的英语成就感。

Ｑ：孩子在别处上课，等以后再说
Ａ：虽然您的小孩子在那边上课还不错，有空还是可以带您的孩子来MM英语教育看看，比较一下MM英语教育和其它学校在教材师资及环境上的不同，也可以过来参加我们的试听课程，看他感觉如何，我们会举办很多的活动，在我们搞活动的时候你可以带他来和我们的孩子一起交流，看孩子的兴趣，我相信他在这边学，应该会学的更好。

Ｑ：已报了兴趣班，，没有间段适合，怎么办？
Ａ：是吗?那这位妈妈,您觉得孩子学得怎么样呢?(和我们对比)浪费钱倒是次要的,最主要的是浪费了孩子的时间,错过了这学习语言的黄金时间就是大事了.在我们这边,学完MM的课程系列,您的孩子就可以和外国人对答如流了. 这位妈妈,您说说看是学钢琴重要还是学英语重要?现在学英语是一种趋势,英语是影响小孩子一生发展的重要因素，不论是升学还是就业，所以应该把英语放在第一位。如果其它兴趣班可以退费的话，还是以英语为重比较好。A. 对比效果 B.不能错过, 要让孩子羸在起跑线上
Ｑ：为什么一次要收一年的课时费用？孩子要是学了一半不喜欢怎么办?
Ａ：我们采用的是英国的英语课程体系，为了要完成教学内容，达到我们的教学目标，培养你孩子的英语思维和第二母语的能力，我们必须要有时间上的保证。一年的课程是我们的基本保障。而且我们的单课时才几十元一课时，并不贵。
这位妈妈，一个完整的学习级别才能体现更好的学习效果。特别是语言的学习，足量的输入才能保证输出。一年的学习课程只是一个基础，所以家长一定要给孩子更好的学习机会。
针对孩子学了一半不喜欢，这位妈妈是这样，孩子的学习兴趣是需要培养的，更需要我们家长的配合，做任何事情都希望坚持，你更不希望我们孩子放弃，培养我们孩子养成良好的习惯更重要

Ｑ：我的孩子现在有兴趣，万一过一两个月没兴趣了，怎么办啊？怎么保持孩子的兴趣呢？
Ａ：我们的课程是成体系的，我们的英国的教材研发工作者都是从事了十几年、二十几年幼儿英语教育工作的，是熟知孩子，并了解孩子心理发展特点的，所以在编写的过程中就充分考虑到孩子兴趣点持续问题。也就是说所有的内容是连贯的孩子现在喜欢将来也一定会喜欢，所以妈妈您尽可以放心，孩子的兴趣会越来越浓的。当然孩子的兴趣也是需要培养的，我们毕竟是一个外语学习中心，不是有游乐场，关键是您的孩子在我们这里是否能学到东西，再有就是家长您对我们这里是否认可。作为家长和老师，要学会正确的引导孩子的兴趣

五． 其它问题解答
1.遇到不会回答的问题绕开.
a.这个问题不错,等下我会针对这个问题给您做详细说明,我先给您说说-------
B.这位妈妈,您别急,我会慢慢讲给您听的,您先听我把这个问题讲完,好不好?
2.试听时父母想进去陪读
不可以，因为父母一旦进去，容易干扰其它小孩子上课注意力，而且会引起其他父母都进课堂听课。所以我们禁止家长进去陪读。但妈妈放心，我们每次课结束的前十分钟都是一个小型的公开课，我们家长都会被邀请进教室，看老师和孩子这节课的互动和所学的知识。
3.家里父母英文程度不错，可以自己教英语怎么办？
术业有专攻，最好的翻译不见得是最好的老师，而且，学生年龄越小就越难教，所以我们一般不建议父母自己教，有的父母不适合教学，教错了反而要纠正，另外自己教，比较没有系统性及范围比较局限，孩子语言学习需要一个好的语言环境，我们这里有好多家长是中学英语教师的小孩在这里学习，他们看中的就是我们的语言学习环境，他们也觉得中学英语教学和幼儿英语教学有很大的区别，而且我们有外教授课,他们口音纯正,可以让小孩子自小接触纯正的英文。
4.你们是怎样的授课方式？
我们是互动式的，全英文的课堂环境，注重以孩子为主体，老师作为引导者，让孩子去聆听、模仿、表达，培养孩子纯正的发音，美式的语感、语调，我们注重对孩子听、说、读、写、唱等综合能力的培养。
5.孩子长时间看互动白板，对眼睛会不会有伤害？
互动白板不是发光体，对眼睛是没有伤害的。整个学习环节40分钟，只有20分钟左右互动白板学习，只是我们学习过程中的一部分，
6．你们补课吗？
我们每年有六次补课的机会，我们会根据实际情况，采取补课方式来让孩子赶上学习的进度。但是，我们建议家长一定要帮助孩子持之以恒的学习，养成良好的学习习惯，毕竟有小伙伴一起上课，比单独一对一补课好很多。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)