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组建商超渠道部门的计划方案
一、前言
商超是公司品牌传播的主要途径之一，是形象、价格的标杆，很多采购都会问进商超没有，消费者大多则是通过商超渠道接触到公司产品及品牌，为了将公司产品的销售方式引入正规化、合理化的发展渠道，同时完成领导交付的品牌推广计划及销售任务，建立一个完善的、有章可循且高效率的商超渠道部门已经是工作的首要任务。为使产品顺利进入商超卖场，同时发挥着产品销售的组织、调度及管理作用，进而保证产品在商超卖场的正常销售顺利完成。
本计划方案就是根据我司倍有滋实际情况，针对建立商超渠道部门的规划、执行计划、人员的配置、职权、考核、薪资方案等方面的计划与管理。其最终目的就为完成公司产品促销，增加销售额、为公司创造最大利润。
二、规划
1、商超部门规划
商超部
总监
1人
北京办事处
经理+主管
1人+1-2人
广东办事处
经理+主管
1人+1-2人
成都办事处
经理+主管
1人+1-2人
上海办事处
经理+主管
1人+1-2人

2、商超部门五年计划
建立商超渠道的主要盈利目标及原则：建立商超部门后，要求公司部门的产品销售在第一年保持收支持平，争取不亏本；第二年盈利10%以上；第三年盈利在20%以上；第四年要求在30%以上。
五年利润计划：完成 的营销额；实现 净利润。（500万，800万，1050万，1250万，1500万…….请结合贵公司实际情况确定利润目标）
经过经验的积累和时间的沉淀，我部要在最短的时间内，完善一整套的商超系统。树立我司品牌，打造优质产品形象，实现本区域内同行业的市场占有率第一的目标。
三、执行计划：
1、市场调研
a、对该商场或超市（简称商超）的基本情况进行调查，包括了解该商超的发展历程，主要管理层人员构成、经营规模、商品结构、资信现状等方面进行调查。
b、可通过一定渠道（例如固有的人脉关系），了解掌握进入该商超的大体入场费用、条件、合同款项等方面。
c、对已入商超的竞争品牌进行调查研究，例如竞争对手的产品种类、价格、销售情况、促销渠道，在商超内的陈列布置、物流配送等等方面。
2、资料评估，建立档案
对所调研的材料整合归类，根据公司实际情况及当地商超的具体情况进行初步评估。再对不齐的材料进行补充说明，此次由总经理、市场经理、销售经理等公司管理层人员进行最终评估。评估完成后，确定与之合作的商超卖场，建立该卖场的管理档案。档案内容应该包括1、对方经验能力；2、对方信誉能力；3、对方物流配送能力；4、合作预算；5、效益如何；6、合作风险评估。
3、洽谈与合同签订
确定卖场后，将进入最为艰难的部分即与卖场谈判。一些大型超市规范的管理及广泛的影响力，使得该卖场决定了大部分的话语权。但为了我司获取更大的利润，我经销商业务人员及我司商超人员必须具备专业谈判知识及技巧，且提前做好充分的准备工作和分工协作，才能高效的完成谈判。谈判过程中，要尽量实现对竞争品牌产品的拦截。
谈判结束后，双方意见达成一致，要签订征税的合同协议。
4、产品进店
a、我司产品进入市场后，要对每日各个单品的销售情况做统计，保证在柜台上的产品摆放合理、干净整结。可以对陈列的产品，可适当留出空隙，会给消费者一种销售良好的感觉，从而产生 “蜂群”消费效应；
b、保证我司产品摆放位置的更新、生动，避免呆板、陈旧，时刻给消费者一种耳目一新的感觉，以促进销售额；
c、在中国的各主要节假日时，充分利用商超的人流量，展开一系列的促销活动。
d、商超部门要对经销商业务及卖场内的导购员进行管理培训。并协助搞好与卖场的关系。在销售的同时对竞争品牌做好调研工作，及时补充货源或各种销售情况反馈。

四、 商超部门的组建
1、商超办事处组织架构：

商超部门经理
1人
商务助理
1人
(初期可暂时不设置)
业务人员
1-2人

组建原则说明：
a、考虑实际运作情况，要求此组织架构有一定的扩展性；
b、要尽量精简人员，人尽其责，目的为降低公司成本，提高运作效率；
c、权责明确，部门人员关系简单清晰；执行力强，尽可能多的贮备人才。

2、商超部门的职权
a、商超部门经理的主要职责：
（a）、主要职责为本区域的经销商开发，商超渠道开发和建设（评估该区域经销商的资源状况、市场信誉、业务范围，发掘优秀经销商，建立合作伙伴关系，并维护关系的良好发展）；完成总部制定的销售任务及经销商回款；
（b）、负责我司产品铺货进度，向总部申请部门经费，专款专用；
（c）、对于竞争对手的产品价格、铺货、促销方式等等进行收集整合，策划我司产品的促销方案，并安排实施，监督执行。对重点商超亲自维护，督导各方面事宜。
（d）、指导安排下属人员工作，对其的各项工作进行考核评估。
（e）、熟知本公司各类产品并能够正确宣导。培训下属企业文化，弘扬公司精神，维护公司形象。
b、商务助理的主要职责：
职位描述：直接对部门经理负责。
（a）、对公司内部各类通知通报进行处理，做到准确的上传下达。
（b）、对部门的各类文件、人员档案、资料进行管理、归类、建档和保管
（c）、建立本地区可与之合作的客户（经销商、商超）档案，协助经理完成与商超的沟通、签约工作。
（d）、协助部门经理完成各项任务，完成经理交代的日常事宜；协助业务、维护人员的各方面工作事宜，对各种产品促销活动参与策划并执行。
（e）、做本部门人员的考勤及报销单据整理。
c、业务专员的主要职责：
职位描述：直接对部门经理负责
（a）、充分了解本公司产品，对产品有基本定位，了解本行业的市场需求。确定市场目标。
（b）、收集本地区各个商超卖场的具体信息，进行汇总筛选。对公司打算入场的商超进行跟踪调研。并能掌握区域内的行业市场动态，收集有效信息反馈至经理处，扩大商超渠道。
（c）、在部门经理的指挥领导下，负责某个商超的销售管理工作及各类促销活动的执行和管理。
（d）、不断学习公司文化，提高业务技能，完成经理临时交派的工作。
3、商超部门的考核方案：
（为总体考核项，具体考核内容可参照个人工作职责制定）
a、遵守本公司的各项规章制度、考勤制度（无无故旷工、请假现象）、保密制度及其他规章制度的行为；
b、考核本部门工作安排的完成进度。个人完成任务的工作进度。
C、提成、绩效、奖金与公司制定的销售目标、任务完成率挂钩。部门任务每季度根据市场现状调整一次。

4、商超部门的薪酬方案
a、部门经理工资两种方案：（以下工资可根据贵公司实际情况调整）
①、总工资=基本工资3000+绩效4000+补助400
②、总工资=基本工资3000+部门总提成（待定）+补助400（其中包括餐补、话费、油补）+年底分红（具体分红按公司总业绩计算）
备注：
方案一：
部门100%完成任务一次性奖励4000的绩效奖金；
部门任务完成在80%-100%，绩效奖励3000元；
任务完成60%-80%，绩效奖励2000元；
任务完成量低于60%，没有奖励部分.
方案二：
补助费用中不包括油补，如有车则每月1000元补助，如没有车交通费实报实销；
每季度，团队100%完成任务，奖励现金5000；其他各项费用实报实销。
b、其他人员工资方案：
业务人员工资=基本工资3000+提成+补助300
商务助理工资=基本工资3000+绩效考核600+补助100
备注：
①、具体计算公式：工资=基本工资*实际出勤日/30（标准日）+提成（或绩效考核600=个人工作完成200元+部门任务完成400元 *部门任务完成的百分比）+补助
②、在工作中产生的任何其他费用，实报实销。
c、设立季度奖1000元/人，
部门任务完成100%，每人奖励1000；
部门任务完成在80%—100%，每人奖励600；
部门任务完成在60%—80%，每人奖励400；
部门任务完成在60%以下，没有奖励.
d、以上人员每月四天带薪休假，可调休，不可连休（特殊情况报总经理批准），节假日正常休班。工资每月十五号发放，公司统一办理工资卡。

5、商超部门的费用预算
a、办公用品费：（可根据公司实际情况适当调整）
其中主要包括办公座椅、办公电脑、办公用品（纸、笔等）、房租水电、通讯费等费用。总公司提供则可省去。
b、人员工资费用：人员工资除基本工资外，其他工资和公司销售业绩相关。及各类补助费用。
c、业务招待费：需事情提出申请，总部领导同意后方可使用，核销时提供发票。
d、商超渠道投入费用：（需根据所在地市场现状，调研所得）
费用品项
商超卖场1
商超卖场2
商超卖场3
端架费（单店单月）

地堆费（单店单月）

海报费用（每档）

多点陈列费用（单店单月）

节庆费（每个节庆）

新品进店费（一个单品）

注：标黄色的内容请仔细阅读并删除。

五、 工作流程：（见附件）
六、工作相关表格：（见附件）

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