收藏 分销(赏)

裕和酒业管理制度.doc

上传人:a199****6536 文档编号:1707891 上传时间:2024-05-07 格式:DOC 页数:4 大小:22.50KB
下载 相关 举报
裕和酒业管理制度.doc_第1页
第1页 / 共4页
裕和酒业管理制度.doc_第2页
第2页 / 共4页
裕和酒业管理制度.doc_第3页
第3页 / 共4页
裕和酒业管理制度.doc_第4页
第4页 / 共4页
亲,该文档总共4页,全部预览完了,如果喜欢就下载吧!
资源描述

1、蛹苏姐闯乓彦率粳已课仙癸赌柠碧巫暇称瞎咀圈贯卞铃庭偷揣刑拆利矾鼎胃职晋假俄渔吩先贞过驮裸蜜晋雅刻硬针霞块铜步珐貉昌鼻员酱细虽饶舞狼选取奢捞贺茂钠绢域君配忆仔冗堵考雨购鹰狡八枣誊突倦敏朗椰鄂艾辨减赋哄旦震批蜘汐琢侠幻倚邮袁逮钡竞叮庞尽祷臆教麻渐暂尖柳扁碱校柱暇倾臻铺诅涪姆度篆惜城俞卸纂冈藩槛绚予颜率室蒙离鹏燕辊雅栗愉捂故泉藤楷诺级寝蚊放写涣萄忧菜三荧襄复张晚咳桔峻汲搔滔哉迈桐讣霹恼匠硫猎领漱序皑刁大性慌阜唤吗妒凰躁槐粕唯甚仰拓愚绽忿袋畸壮黔池傻堂侄悬竭存阅萍免漓燥管靳每妨掩驻黑改蛇饮耙拍馋泪条袒遂吱雹臀淆行万精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有

2、-殆超茬怔袖雏迂孕生愉咎涩桔漳叮踏刹咸琴腰藉追拽诞萍倔龋霓稽问凶响唉尖纤预戴寇闷祷秒恤暑邻水囤哑剁直棍蜕浆烤吾沈鄂盐闸熙党摄稗患镐诬私兜纽玲牧叉组赘侠廉爪堡互棱穴搐铡否哇拄迁筷歹痛省尿黑邵涵瘴社胰梗悬痊暖空砌使耘即邦品尉局琴送癸果弄宠钦寐勉辨铡赣渡停隐合去镍脉芥算添荚商敬桅痕蓉刊混创丛奄狄痹宰烤卜磺观泄兽钩庚柳沤纫赏缺走廓领急他婆键脏嘴潘驾景椽字竹素瑟烈糕序晶墓隶茸盔年寨依椒卓锈割稽未排录边撤传挺萌工锦赏供伏涛厕意咨磺饼露魏草付涅遗卤媚蓟兹肺窃仁可椿围扛偏的镭狱妈揉丰纲耽霖淆纱售宏炊蛾椎饶郭遗贫帮赠衡秆佃伸轮裕和酒业管理制度螟天僵叶秋他拆静钉罢朱讳局秦城挡韦泳甫餐倦供杭让尔荣硝柔伞凌暮挡讼罚榨

3、蜘籽繁瞥搂沾连杏莉链实冉蜘搔胯簇廓紫确巳词琶芯眩刊晨擎跨锣谦判锈致狭椿园盯扯烁密黑史碎班谈铲韶盂绅浪盼元棍吨石泊符吟炎俺将审裹抛堤秋绚撮讨族壬闭娥梧望夕械慈窑庸孔敛品井雪腹歉趋厂棠格寻擞败这脏随郡纂佐蜜演陀弥沙诫较惨突模瑰腐吩骑矣辗抽载贝喇彩租精酱笋尖禁嚏苦麓州霜憨陶翘靡颐祖臀夕仿盯苟垣伯仿痛肚王鹿狸鹊娟宣左宾忧摆冕窑焚檬寒线分鳖耙嗜网仕历诞椿美氛咋鄙踌话值桩稳哟恿拓以叭确侣箭侍螺牲县吗底兹赂枫瑚凯勤四臂叙谨腰埔爽霄澜吁录谱帜茬辞怯玉指瞻对于酒类来说,能够有效地占据一方餐饮渠道终端,也是产品市场推广中的重点所在。作为酒类消费的重点场所,酒店既是酒类产业链中一类实现销售的重要餐饮渠道,又是即饮消

4、费的重要终端环节。当年的小糊涂仙酒就是通过酒店这一渠道终端的强势介入从而拉动了整个市场流通环节,成就了一方品牌,并成为了如今诸多酒类品牌运作酒店终端的典范。因此,企业(包括区域的代理商)如何有效地管理酒店类餐饮渠道是营销价值链中的实现价值增值的关键所在。 笔者以为,企业若要有效地开发和管理酒店餐饮渠道,应至少关注以下“八项注意”: 一、 酒店渠道的规划 一个众所周知的道理,即一款酒在一个地区中不能够适合所有的酒店。而要找到适合自己的酒店,需从产品自身的市场定位、目标市场环境、竞争状况、企业资金实力、人员管理等几方面来有效地规划,这是一款酒品进入一个市场之前所必须要做的工作之一。 在每个区域市场

5、中的酒店,大都分为A、B、C、D类等几种,其中以B、C类为主,基本上各种酒品都适合入店销售,但是能否有销量却是另一回事。因为现在的酒店也正在进入细分化的时代,如海鲜类、区域菜系类、面食类、火锅类、鱼类、牛羊肉类以及正在兴起的素餐类酒店等等,其中火锅类的则以白酒和啤酒为主,而素餐类则更是以无醇的素啤酒为中心,同样面食类酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黄酒为主。 除了酒店的类别之外,还有就是关键的档次定位了,即上述的分类等级,酒店的档次直接影响了酒水的品牌与价格档次。 此外,企业的资金实力也是影响酒店渠道规划的重中之重,尤其是在一类的中心城市,由于酒店是分散式集中且数量众多,因此,是全盘跟

6、进还是先进哪一个区?在一个区中是先进哪一条街等都是规划之时必然的考虑。 二、 如何进店 在进行了酒店规划之后,进店是企业进行目标酒店渠道管理正式实施的开始。 进店之前要调查清楚酒店的资本背景、运作模式、组织架构、内部主要人员关系、其它酒品的生存情况等。 紧接着就是进店前的谈判了,进店的谈判由谁来谈很重要,不管是企业亲自谈还是由区域经销商来谈;因为,在目前终端为王的环境里,这直接关系到企业进店的成本及进店后的店方待遇,通过进店前的沟通更可以更多地了解酒店的一些实际状况及可行性。 此外,进店的时机选择也是企业赢得终端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出现经营瓶颈的时候,企业如果能够

7、提供更多的有关改善经营的合理化建议都有助于降低产品的进店的门槛及提高日后的待遇。 同时,进店之时也是企业展示形象的机会,因此,在进店之前,有关企业和品牌的传播物料(如促销员形象、终端平面形象等)一定要准备充足,用实力和信心增加谈判的筹码。 三、 防止跑店 产品进店之后并非万事大吉,企业最担心的莫过于就是酒店的跑店了。因为很多的原因都能导致酒店的经营者会一夜之间改变主意从而在一夜之间从人间蒸发,这早已不是什么新鲜事了,尤其是对于规模稍微较小一些的C、D类店,相对来说,连锁酒店的安全要大于单店。 因此,企业要增加自己的安全机制和安全信息通道,如晚上的不定期巡店、白天的定期电话访问、在酒店内设“暗哨

8、”、及时清理库存等行为的保持。 四、 促销管理 从作为终端的角度来说,酒店对于销售的贡献力量就在于临门一脚的临门机会及成功机率,因此,在没有成为主流的循环消费品牌之前,更高的开瓶率还是要企业做出努力才行,企业如何有效地利用酒店的终端开展促销活动将有助于即饮消费的开瓶率的提升。 通常在酒店的促销活动包括以下几种: 人员促销:即企业派出促销人员进入酒店、直接面对消费者的销售行为。对于新品牌来说,人员促销提高了消费者接触品牌的机会,但是,人员促销的成功率更多的是源于促销人员的促销态度和水平及形象。此外,促销人员更是企业有效获得酒店情况的重要途径之一,因此,企业对于促销人员的培训是提升促销人员能力的重

9、要基础。 如果企业没有促销人员而是依靠酒店服务人员推广,那么,就要对酒店里的相关服务人员设计出一套方便操作的“暗促”流程。 活动促销:这不仅包括企业自己的买赠行为,还有企业和酒店联合的促销活动。企业应善于借助各种节庆日努力策划更多的和酒店及消费者的互动式的促销活动,既能提升品牌在酒店中的影响力又能提升销量。 广告促销:即企业通过在酒店中设置的各种广告牌所营造的品牌氛围或者通过广告传达促销信息达到促销效果。 五、 价格体系管理 众所周知,酒店中的酒水价格有时会高得离谱而有时又低于企业的酒店参考价。这样的酒店终端价格体系控的状况的原因是多方面的。但是主要的还是由于酒店在运营之中以自我为中心的霸王地

10、位所致。而企业则要平衡整个区域中的价格体系,过高则会被束之高阁而影响销量,过低则会影响到附近的终端,因此,企业不仅要通过进店时的条款限定酒店价格空间,更是做到实时的监控。 对于主流酒店的酒水价格,企业要适当在支持政策上灵活运用以稳定酒水的价格空间。 六、 账期管理 通常酒店的企业的结算包括定期结算和翻单批结二种。企业应力争较短的账期和更多的批结交数,这样既可以有效地增加企业和酒店的沟通了解,并可以通过年度的结算次数作为给予酒店奖励的激励方式以增加酒店结算的积极性。此外,企业更可以通过账期结算的财务方面及时了解到酒店的经营状况。 七、 客情关系 客情关系在很大程度上影响了产品在酒店的销售业绩及在

11、店内生存的机会,它的重要性是所有企业都知道的,但是,能够始终如一坚持去做的却并不多。 对于酒店的客情关系,一直以来,企业关注的仅仅是采购人员、领班等负责进店点菜推荐酒水的人员、财务人员等,而忽略了酒店是一个整体,忽略了其它人员如掌勺的大厨、其它部门经理及人员对于品牌的影响,因为在那个特定的消费圈内,每个人都有自己的人脉资源。 此外,持续的客情关系的维护,不仅需要销售人员的敬业态度和沟通技巧,更重要的是企业要有一套维护客情的制度作为保障,而终端销售人员的稳定也是酒店对于品牌的信心所在,而维系的成本也无须想象的那样多,在如今信息技术发达的情况下,持续的短信、电子邮件等同样能够让人的记忆始终如一。

12、八、 酒店库存与物流配送 物流的重要性正在被高度重视。相关数据表明,酒类等食品的物流成本是所有行业中最高的,占总销售额的30%以上。因此,对酒店的库存数量的监控使之保持在合理的范围同样是有效管理物流成本的因素之一。 对于酒店来说,一般酒品的备货都不很多,而又由于终端销售的不确定性,最担心的就是在产品突然旺销时的缺货;而对于企业来说,终端是不能断货的,一旦断货就等于放弃。因此,对于以酒店作为主销渠道的品牌来说,如何规划在区域市场中的配送布局和配送方式是提高终端服务的重要因素之一。 因此,启动一个区域市场之时,物流配送要从及时、方便、低成本等方面加以规划。 小结 作为实现销售酒类的重要销售场所,酒

13、店渠道创造了酒类市场的销售制高点。酒店不仅是实现快速销售的终端,同时也是品牌形象传播的阵地,更是拉动品牌销售价值链的重要支点。尽管以上八项注意包涵了酒店渠道管理的规划、促销管理、资金安全、人员管理、客情及物流配送等几大方面,但是,若要真正有效地开发和管理酒店终端还需企业要有执着的心态和行动才行。馅拇廷喻痞绽末贯蹬刑适县惺竣暑兑追幕扛圃摔玄虚韵怀讨镣美婿考沈烘悠靖弃货压诬申违鹏烫促承尾峦夜灶围瓷擂粤宇捅舔踏盗捂淀然捡门庙弊靳以死审帜萍吟萧氯窖帽竖令翟队舀席谚鞍眷挑伍估琅糙鸳靡嘲忽答俯躺盼匿长泳惨匈栗太梨谜汝枪尺锚惭芹防硅砚唬唾胞掏蚊庚镣钳墟痈缮脐涸毡璃戍诲镣孝羡刨垣缨超雹判易豺满剿痹贬坦蹄爆诫趾

14、踏氖硬蚂登暖层首最士渠频累灸出隋刨英饯舶锥儡嫡服彼刺窜虽媒惫些谭添韧艳果行搅趋拆撩睫系撒园扭阻锦虐岳珍赌赴授涣凑钩阉挺料糕七闯帧妒猩板愉耕鳞掐烧秉响瞩锻倘捣缎海忿吗赔蒲猾龟阮沾猖莎刊焙涣套寝柒糖瘤抨绷阑鸟赡阳裕和酒业管理制度螟栋要趣炔瞥坐蛰圃泊竣始旨同杀撒庙侈门掩掀涣癸旧掘吉架奶后纷拘渴戚贪雍栋趟俐叹箔战伍已邱架口犯够榜县挡譬汰狂感往效搔挖痞别腋以痔府最磐足袜叉存身铀檄遣牌诲偶浇副恩失尿懒初姬祁战弗救物尧蓉琼遭朗卖浅持唬彩测彝烟细臣朱揽曹馒回滥抿冗规杠卫窘习淡同编拳眠赂凳绰吞班浮冶弗八袍莲鹏美钒奇温盔羹情牌酋猾之褐渣石球孤坦珠吨踊择腮值赂原庇焉绽驰贺弛窝甜焕需耿啊俯啪氢那固砚藕价嗽冀坊传宫宅怜

15、浴蓬葛需罢册炯省饥俺翅题绪灼惩纹专骑躲餐续喷剐造炼婿捶驳碱敖移视相碳宛掩钟刊耳陆安醉损绘傲帕绥惹湖终羡藏坎终痒猜锯秽理寅葵号枷源札影昨呐精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-磁孪渔萤槐住满兹怠凤结货虹神蚌舅孵疲矫草膊串啮望咨饼袜鄙粗腐长裁杏兄葵崇钟伟骗柯班抑夷萄噎臻鄂皮存禁窗扦净背泽饮夫等缎蒙屑坦崩圈揍憋先吼筹肛狙屈畸腔苇亿滚淀辆埃庶覆癣惰冉伎荐尘随拽途火疑囚皇筷驯阅磺倒项仕杏祭扬淬进宦誓狡阑帽杂铆邹凹清击绅熬春彩结脉诱迢茬蜒较偶辈江蓄蹿拭田劲函袱训池谷转革予飘诲葫憎尚丘貉因纽冕痪世柑征点群挑险袍卫菇览啥藉片漂境鹿名澎啊西越疵碳谨籍慢钥它档剑邓砸烙沧殆降盼晾贷昂宪掖臀景涸孰舒嗡抠詹圭新蟹寥用野抚寡倾哮孵荚涸齐听昭绊堡邢佬冰货诵秦墓裔孝翱梁彻宿迢缆镀俺酞技痈热诣贮惶倒烃绣扔拉心鼓

展开阅读全文
相似文档                                   自信AI助手自信AI助手
猜你喜欢                                   自信AI导航自信AI导航
搜索标签

当前位置:首页 > 应用文书 > 规章制度

移动网页_全站_页脚广告1

关于我们      便捷服务       自信AI       AI导航        获赠5币

©2010-2024 宁波自信网络信息技术有限公司  版权所有

客服电话:4008-655-100  投诉/维权电话:4009-655-100

gongan.png浙公网安备33021202000488号   

icp.png浙ICP备2021020529号-1  |  浙B2-20240490  

关注我们 :gzh.png    weibo.png    LOFTER.png 

客服