差异化的唯一途径-竞争对手分析--冠格电商分析.doc

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一丶     为什么要分析竞争对手？
二丶     作用是什么？
三丶     什么样的算是竞争对手？
四丶     分析哪些指标？
五丶     分析到什么程度算ok?
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目录：
一丶     为什么要分析竞争对手？
二丶     作用是什么？
三丶     什么样的算是竞争对手？
四丶     分析哪些指标？
五丶     分析到什么程度算ok?
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一丶     为什么要分析竞争对手？
因为在众多的商品以及商家面前，消费者的购物模式就是对他感兴趣的东西，进行挑选，对比。然后再确定购买。那消费者的购物行为习惯是这样的。于是你不得不在众多产品中，找到与自己属性差不多的产品进行对比分析。自己先模拟消费者的购买习惯，看一下对比之下，自己的产品与别的人产品相比，是否会引起消费者购买的欲望。如果发现对手的产品更有竞争力，那我们就需要优化自己的产品。至少要找到一个标杆，作为参照，进行优化。要优化出来比他好。然后我们就开始动手分析了。

二丶     竞争对手分析的作用是什么？
通过对竞争对手的分析，我们可以尽可能的提取我们能收集到的信息，很多看似没什么的东西，你以为你记在大脑里的东西最好进行有效的记录，方便对比。【插一句，往往做一件事能不能做好，取决于做事的方式】很多人习惯于记在大脑里，好象他的大脑是无比厉害 的，可以随时随存随取，不会误差。如果你的大脑不如果电脑，还是建议你记录下来吧。
一些信息记录下来以后，刚开始你可能对比的一些信息没有太大的差异，但是我一向提到的一个观点就是，如果你每一个细节，比别人多一分，那你整个产品整个店铺，在整体上是不是比别人家的多很多分。【细节决定成败！】
       接下来要做的事就是很多个细节的分析，然后会有很多说人，这个没有必要。我想正是因为有你这样的说没有必要，才能成就那些注重细节的人成长。所以当你说，这个没有必要的时候，我想另一部分人正在偷笑。
        于是我们要做的就是如果我们不能在一个特别的方面，高人一等的话，我们还是把很多个细节做好吧。
         对于一个还没有做到top的商户来讲，没有必要去别出心裁玩出花来。你只需要做到同行优秀的程度就可以了。所以你把同行优秀的拿过来学习。你就可以不怎么动脑了。当然如果我还喜欢动一下脑。那就成了你的优势了。
             【你可以从竞争对手那里学习到80%以上的运营手段！】
三丶     什么样的算是竞争对手？
      一般来讲我们会找跟我们产品属性差不多的，有时候是同款，有时候是长的差不多的，重要属性要是一样的。我们视为同类产品。
      然后我们会分阶段的列出竞争对手。比如我们刚开始，我们的销量是0，我们把100销量以内的同类产品列为竞争对手。等我们销量过百以后，我们再重选一下竞争对手，再超越。等我们销量破千以后，竞争对手又需要重选一次。这是一种方法。
      也有，我本来对我的操作能力很有把握，我一上来我就把我的竞争对手定到两千以上的那些个。在新品标结束前，或者在28天差不多的时候完成一个周期的暴款打造，达到或者超越我们定的强竞争对手的水平。
       不管怎么样，你定几个产品为竞争对手吧。
       这里为什么提到这个问题，是因为有人问到了。类目里好多都是很低价的才卖的好。我们怎么跟人拼啊。人家卖25，我的产品成本都比他贵多了。更不要说零售价。所以我反问：1元包邮的是不是你的竞争对手？会买 1元包邮的买家会不会去买 100元的产品。你们的消费人群都不同，不产品竞争。所以大家真的非常有必要逆向思维，站在买家的立场去思考问题，去分析他们的行为模式。从而找到自己的突破点。
下图：款式差不多。三个款，同类产品。价格也差不多的，只有两个产品哈。

四丶     分析哪些指标？
1丶          产品属性值的对比。
当我们进入我们认为的竞争对手的产品详情页，我们看到很多信息，这个时候我们需要一一采集。这里我们打开一个电子表格excel.

我们将鼠标放到属性值上，拖成蓝色，复制到电子表格里。

2013电子表格里有一个分栏的工具，很好用。

可以很方便的将你把刚才复制到的数据分到不同的列里。

于是我们可以把不同的对手的数据放到一起进行对比。

上面我们可以看出产品属性上的差异，我们也可以通过这个步骤，进一步确认，这个产品是不是我们的竞争对手。比如中间这个产品，他的内里是真皮的。而两边的产品内里都是涤纶的，正好我的产品内里也是涤纶的，所以真皮那个产品其实不是我的竞争对手。我不用去跟他比了。
2丶          Sku对比。

以前呢，淘宝集市店，他在评价处还有一统计，现在没有了。你能进行抽样调查了，比如说，都抽查10页，还是几页。并把他们sku的描述抄下来。空了慢慢观察，到底有什么不同。会不会是一些小小的不同就会带给他店铺不一样的效果。
比如我们看下我们上面调查的钱包的sku,下面有一家店他们在sku的描述上，不仅使用了文艺范儿的描述，还告诉了这个款是怎么结构的。这个非常有利于我们手机端用户下单的时候进行选择。包括确认我点选的是不是正确的。相比起来，中间那家就做的不够好。
我们还可以看到每个店受欢迎的色分别是什么，这样如果你要买货还是做货就都有依据了。你可以参考这些数据。
3丶          首图视觉对比

我们将每家店的首图，首图下面的四个主图，以及，sku的图的情况采集下来。并且有对其详情页结构的评价。从上图的案例中我们可以看到，第一家没有内格的情况，第二第三家都有内里的情况，特别是第二家，还有一个所有色在一起的图放在主图位置。如果我不想看下面，这样我可以直接从这五个图就决定要不要买这个产品，以及选什么色。这五个图就够了。
详情页的结构评价。这个是转化的关键点，但是不是本章节要讲的内容，所以就简单谈一下。对每个产品的详情页结构，以及卖点等各种情况的表达。能学则学。要善于借鉴嘛！！！
4丶          评价对比

我们再来研究一下对手的评价，有时间的可以把评价复制过来。也可以用第三方软件，最直接的方法，就是打开一个产品评价，直接把评价的内容看到说产品不好的地方记录下来。一般情况下，中差评必看。再看追评，再看一下好评里面有没一大段一大段的，一般那些都是好评差语的。
比如我们看到上图这家的评价里面就写到，车线不好，皮子分层，味道大。色差大。其他就是档次看到低。这些情况我们就需要在自己的产品身上注意不要发生这些情况。这说明买家介意这些问题。
5丶          促销方式对比

我们把别人家正在做的促销活动抄下来。看看有哪些自己可以做到。可以尝试去做，又不会赔钱的。能做的话就可以考虑一下用用。
6丶          标题分析

7丶          客服专业度对比
找个私人号，去旺他们家客服，把他们家客服的聊天情况写成总结。进行对比。好的抄回你家店里，不好的。就不管了。
综上所述：我们把这些分析综合到一个表里。然后再对每一项的结论进行归纳总结。就搞定了。

五丶     分析到什么程度算ok?
       通过以上七小点的细节分析，我们至少可以在这七个方面上，做到行业优秀的地步，或者有些方面比不上优秀，但是我们可以想办法回避。这样能提出来的地方就都是我们算是同行业中优秀的程度了。这样的情况下，一个消费者在搜索入我们店的时候，根据消费对比的习惯 ，他会拿我家跟其他家进行对比，那么这个时候的结论是不是自然被我们引导成为，我们是更优秀的。是不是这样的情况。那在这种情况下，我们已经从同质化中脱颖而出了。因为你不需要做到第一名，如果你可以做到第一当然好，做不到第一，你能做到20%以内的同行业优秀。你也已经是少数派了。这个时候你就已经实现了差异化。因此我们的差异化基本上在大的工程上就这样告一段落了。
      第一次分析完以后，如果你还不知道你该怎么优化自己的产品，店铺，那我就只能说，重新再做一次市场分析与对手分析，一直做到你找到优化的点，你再动手。那些不会的卖家，别指望谁来帮你分析，你自己都不上心自己的店铺，你还能指望别人上心你的店铺？真是奇了怪了。懒得不行。
      市场分析，竞争对手分析就是苦力活，但是是不得不做的苦力活。你如果还是不知道怎么动手，我只能说，你看市场看太少，竞争分析太少。你太懒。除此以外。没话跟你说了。现在就动手去做对手分析吧。5家不行，10家，10家不行30家。店看的多了。自然就找到优化点了。

        另外，对手分析，也可以跨类目借鉴。比如，女装类目是目前最大的类目，很多商家由于竞争激烈，所以花样百出，而且越做越专业。其他小类目完全可以借鉴女装类目的很多操作方式，以及专业度。多看。必然会有收获。我们看到的都是相同的店铺数据。重点是，你有没有想过。别人为什么那么做。那么一小点的变化，会给消费者带来怎么样的体验？
天天在那喊救命，没用的。动手，现在！
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一丶     为什么要分析竞争对手？
二丶     作用是什么？
三丶     什么样的算是竞争对手？
四丶     分析哪些指标？
五丶     分析到什么程度算ok?
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