2011年分公司营运计划oc.doc

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2011年黑龙江分公司营运计划
总纲
经过了将近一年时间的新部门的磨合，公司同事之间的沟通与协调得到了进一步的提升。由于良好的沟通、协调与合作，有效的提升了公司在经营事业上的发展。2011年是“卡丁”品牌转型走专卖的重要一年，我希望通过我的努力，完成总公司对儿童用品事业的愿景：“成为中国儿童用品产业中最富有活力的现代化企业”。
2011年我们将围绕继续走“专卖”的风暴，创造出属于我们“卡丁”的专卖年，成为提升品牌形象与增加市场份额的重要一年。我们黑龙江分公司的企业愿景：“成为专业的儿童用品提供商之一。”为喜爱运动休闲的少年提供品质精良的运动装备。2011卡丁专卖年，我们将致力于提升客户服务、物流供应、经销商支援。在市场方面，我们将致力于渠道开拓与直营系统的建立。把卡丁黑龙江分公司打造成为专业的儿童用品提供商。

2011年营运目标：RMB800万元 （最低目标：700万）

目录

一、市场环境分析………………………………………………………………………

二、区域市场竞争环境分析……………………………………………………………

三、SWOT分析…………………………………………………………………………

四、竞争格局及突围之道………………………………………………………………

五、发展战略……………………………………………………………………………

六、网店分析评估………………………………………………………………

七、战略方向………………………………………………………………

八、组织架构………………………………………………………………

九、项目投入产出分析………………………………………………………………

十、全年销售任务及产品分类分解………………………………………………………

十一、销售目标…………………………………………………

一．2010年市场环境分析
1．黑龙江市场慢慢在形成以“走专卖，专厅”的萌芽氛围.，其中以七波辉，卡丁，ABC走在这波专卖风暴的前缘，大多数的品牌是以“散户”为主。
2．黑龙江以私人开设大型鞋城销售童鞋为主，其中都是设立在县城，造成了部分县城垄断童鞋销售的情况，并且这些客户的实力都很强，同时经营多个童鞋品牌，造成代理商无法去掌控其销售。
3．黑龙江童鞋代理商(除了七波辉部分没有)给零售商基本上都是采取”免费铺货”的形式在操作品牌，所以回款慢，欠款多，造成资金链无法流通。
4．2010年高仿的“ADIDAS”，“NIKE”，“KAPPA”等品牌占据黑龙江一大片市场份额。
5．黑龙江市场以形成“多品牌”鼎立（七波辉，卡丁，ABC，足友）的结果，暂时没有一个品牌占据很多的市场份额。
二．区域市场竞争环境分析
1．台湾ABC
ABC年销售在400多万，主要以商场专厅及社区专卖为主，有市场督导人员1名，今年的凉鞋买的相当的好。ABC在黑龙江市场的表现一直较为稳定，由于该品牌在黑龙江发展较早，客户群体较为稳定。
ABC将是卡丁在商场和社区店的重要竞争对手，也是卡丁2011年拓展零售客户的目标之一。
2．乖乖狗
乖乖狗2010年发展比较缓慢,销量在350万左右，主要以散户为主；
乖乖狗是卡丁在黑龙江市场运动鞋主要的竞争对手，也是卡丁2011年重点拓展零售客户的目标之一
3．七波辉
七波辉年销售在420多万，主要以专卖为主及专柜为主，没有市场人员，是简单的：夫妻2人，一个负责市场，一个负责销售，只是进入黑龙江市场较早，客户群体稳定。
七波辉是卡丁2011年将重点挖掘专卖零售商的目标，该品牌的客户实力强，有专卖的经营理念，借助该品牌的客户可以更快的提升卡丁在黑龙江走专卖的质量。
4．小骆驼
小骆驼年销售在150多万，主要走的高端商场场，比如：哈尔滨百盛，哈尔滨万达广场的万千商场，哈一百商场等。
小骆驼将是卡丁在做直营商场方面最主要的参照物。
三．SWOT分析
优势
1．网点覆盖面广，客户的认知度高，对“卡丁”的运动鞋的款式和质量有很高的评价。
2．我们在外埠终端品牌拓展路线走的比较早，网点较为成熟，优势明显.品牌文化已在各个地方深得人心
3．在其他品牌走下坡路的情况下，卡丁却一直坚持保持销售增幅，客户对品牌信心比较足，加盟形势强劲，拓展势头良好,黑龙江大部分网点已覆盖
4．代理商思路有所改观，很多同类品牌代理商还停留在“夫妻代理商”的模式，而我们在拓展的同时，分公司团队也建立起来，已走到了优化终端维护支持的阶段了。
劣势
1． 县级城市优势明显，地级市竞争比较激烈，核心区域发展迅速,起到了标杆作用，对周边市场进行有效的辐射带动,但小城市发展进程较快.后期服务跟近稍有脱节。

2．市场的区域化绩效管理仍未实现。督导的作用有待加强。
3．直营系统未建立起来，导致经销商科学订货意识不足，部分地区库存较大。
4．皮鞋和布鞋的质量和款式都一般，致使一部分零售商经营卡丁运动的同时，经营其他品牌的皮鞋和布鞋。
机会
1．整个黑龙江儿童用品市场处于稳步上升阶段，但绝对性优势垄断格局尚未形成。在这个决定性的2011之计，七波辉和ABC投入了相当多的力度来冲击这个市场，但2011年属于大家。机遇和挑战并存
2．2011年将要对客户先进行筛选，发展一批有理念，有资金，有实力的强势客户， 客户整体的档次提升了，品牌的知名度和美誉度将随之提高。
3．直营商场和街边店系统的导入，将起到一个标杆的作用，为零售加盟商一个加盟卡丁的信心。
威胁
1． 七波辉，ABC等品牌的步步紧逼，疯狂布点，产品的同质化严重 , 使卡丁的突破变的困难重重。
2． 足友。帮登，助兴等二线品牌大势的铺货，免费送货架，经常性的甩卖使整个市场变的混乱不堪，逼迫卡丁陷入政策战和价格战之中。
四．竞争格局及突围之道
竞争格局
市场占有率：65%
市场占有率：80%
市场占有率：15%
市场占有率：5%
童鞋三线以下品牌
童鞋二三线品牌
童鞋一线品牌
童装一线品牌
高
低
价格
巴拉巴拉/嗒滴嗒
七波辉/ABC/卡丁/乖乖狗
足友/帮登/蓝猫
小骆驼/助兴/狄猛

街边店竞争格局

商场竞争格局

新玛特
远大

1． 国际一线品牌：如小nike，小adidas占据国内一线商场（哈尔滨远大，哈尔滨红博世纪，）和一线路段，终端质量高，市场份额中等，客户实力强；
2． 国内转型儿童品牌：如：小李宁，小361，巴拉巴拉占据一二线商场（哈尔滨中央商城，大庆新玛特）和一二路段网点密集，终端质量高，市场份额大，客户实力强（都是借助原有品牌的资源）；局部市场占据强势地位。
3． 国内二线品牌：如足友，帮登，万泰盛在二、三类市场占据一定市场份额，具备一定市场基础，资金实力强，部分客户有同时代理2-4个儿童品牌，其中还包括一线品牌。
4． 国内三线及以下品牌：助兴，狄猛在三类市场占据较大的市场份额，资金实力一般。
突围之道
1． 挺进一线商场：作为招商的旗舰店和试验田：A.与一线品牌为邻，可以提升品牌的知名度和影响力。B.一线商场做好了，可以给客户信心来加盟该品牌。
2． 强固二线商场：一般是人流量较大，消费群体固定，消费水平中高，业绩较好的商场。A.消费业绩有保证。B.可以提高品牌知名度。
3． 以竞品薄弱市场（ABC，七波辉）作为拓展突破口。
4． 借力二三类品牌的网点基础，整改为我所用；
5． 采取自营为主、联营为辅、普通加盟配套的组合模式，树立标杆市场，辐射全省，提升品牌地位。
6． 做批发想转为做专卖的客户。
五．发展战略
发展阶段

2012年
市场拓展：30%
客户服务：30%
销售管理：25%
品牌推广：5%
内部管理：10%

投入

成长期
成熟期
导入期

收获

阶段目标
2010年
网点：16家
销售：450万
2011年
网点：30家
销售：700万
2012年
网点：45家
销售：1000万
工作方向
2010年
市场拓展：40%
客户服务：20%
销售管理：10%
品牌推广：20%
内部管理：10%

2011年
市场拓展：50%
客户服务：25%
销售管理：15%
品牌推广：10%
内部管理：10%

构建
完善

六．网店分析评估
现有网点示意图

备注：标红点是黑龙江现有的专卖（建三江/方正县/人和四期/牡丹江/鸡西/双城）和专厅(大庆让胡路商场/大庆大台北/宁安百货大楼/大庆百货大楼/海拉尔一百/北安正大鞋城/呼兰天丰超市/双鸭山国贸)的店铺，其余都是散户，所以散户整改工作是目前黑龙江市场最严峻，最首要的工作。

现有网店评估

网点质量低，多为无效网点
网点分析
通过以上网点数量和占比，我们不难发现黑龙江现有销售网点的质量相对较差，专卖/专厅/专柜网点占比数量较少，散户网点占比数量较为庞大，这样就说明目前黑龙江市场低效网点和无效网点的占比数远大于有效网点和高效网点的总合，如此网点占比显然对销售造成了很大的影响和阻碍.如果想要黑龙江市场整体销售提升.那我们就要对整个销售市场的网点重新进行规划.布局.拓展以及整改!
网点调整规划
v 专卖网点:
对目前销售表现较好的网点，根据该店特点与实际情况进行必要的投入与调整，使好的网点做的更加优秀.业绩更加突出!
v 专厅/专柜网点：
对专厅/专柜网点的客户，在客户群体里重新发掘质量较高.潜力较大的客户来整改，来进行新的大客户培养，公司在给予一些市场支持政策，那我们就又能提炼出一批有价值的经销商，为整个市场的销售做以提升!
v 散户网点:
散户网点的客户数量较大，多为低效和无效网点.针对这类市场客户我们必须重新进行筛选，对可改造调整的客户，给予机会进行低效网点改造，对无效网点必须进行淘汰，同时大力度启动市场拓展计划，对空白市场的启动也要及时跟进，只有这样黑龙江市场调整和销售才不会脱节，不会影响的市场的启动与发展!
七．战略方向
面对77%的低效和无效网点，县级市场网点空白，想要迅速启动市场，我们最紧迫的举动是什么？

v 内部建设
根据原有公司的销售管理体系.进行合理的调整,迅速建立适应新公司新的销售市场所需的营销管理体系.
分公司人员组织架构的完善，人员工作职责的分工明细。
整合公司所有可用资源.重新调整利用.
多开直营店,对内监控销售,对外可以对客户进行威慑作用.
v 市场建设
对重点市场的客户进行重新评估.确定客户.实际级别属性.对优质的客户给予提升.对低效网点进行改造.对无效网点坚决淘汰!
借助我们自身优势.迅速与客户建立良好的沟通.短时间内提升客户对我们的信任度以及对公司的信心!
利用黑龙江现有的人员配置及漫漫完善的组织架构.来渗透到市场内的各个环节.对区域客户进行充分的了解.树立公司强势高效的运营风格!
八．组织架构和岗位说明
组织架构

人员配置
1．档口管理：1名 2.营业员：1名 3.仓管:1名
4.配货员:2名 5.配送员:1名 6.会计:1名
7.出纳:1名 8.销售统计:1名 9.业务:2名
10.直营经理:1名 11.数据统计:1名
备注:1.档口管理要兼顾销售
2.会计和出纳也可以用一个人来担任
3.销售统计也可以兼顾数据统计
4.业务和直营经理: 须具备一定的开店能力与陈列培训技能
岗位说明
v 档口管理： 负责档口批发的日常管理及新品铺货工作
及时进行畅品引进及滞品处理
v 营业员：负责档口整理、客户接待、开单、新品介绍、信息收集
v 仓管：负责仓库的日常管理工作、保证物品安全
填写《进销存明细表》，作好物品的出入库登记工作
库存盘点（每季抽盘、每年全盘）
进销存统计、与会计进行帐物核对工作
v 配货员：配合仓管进行仓库整理工作
依照客户订单要求进行配货
v 配送员：帮忙搬运、配送货品负责样版鞋的邮寄、外单（客户要求的、近距离的货品配送）及自营店的货物配送
v 会计：进销存的数据统计，定期与仓管进行帐物核对
日常营业收入、经营成本的核算
进出账的登记
v 直营主管：主要围绕直营网点与核心网点的日常经营进行辅导、跟踪服务
v 业务员：新客户开发与老客户整改维护、协助新店装修、开业、货品陈列与人员培训等
v 出纳：现金的保管与日常运营资金的发放
v 销售内勤：销售数据统计、走势分析
对客户反映的信息进行收集、整理、反馈
协助仓管进行进销存数据统计
v 总代理：负责协调各员工的岗位职责，并加以监督执行
九．项目投入产出分析
硬件费用
1．仓库：15万/年 2．建设档口：9万/年
3．写字楼：6.5万/年 4．办公用品:2万/年
软件费用
1． 广告促销费用：3万/年
2． 区域订货会费用：（2-4次）：3万/年
3． 库存处理费用：2万/年
4． 出差差旅费用：业务员2名，车费：60元/天，伙食住宿：80元/天，市场人员一般20天在市场上：
140元*20天*2人=5600元 5600元*12月=67200元
5． 直营主管：1名，车费60元/天，伙食住宿：80元/天，直营主管一般15天在市场上：
140元*15天=2100元 2100元*12月=25200元
6． 运费：700万*1%=7万
7． 人员工资

职位
人数
月薪（元）
年薪（元）
备注
档口管理员
1
1300
15600
兼营业员
营业员
1
1200
14400

仓管
1
1500
18000
兼配货
配货配送
3
1500
54000

会计
1

何太
出纳
1
直营主管
1
3000
36000
兼督导
业务员
2
3000
72000
兼督导
销售统计
1
1500
18000
兼数据统计
合计
12
13000
228000

合计：总费用795400元/年
年销售：700万/年，代理商3折进货，零售商4.2折进货。
毛利率：(4.2-3)/3=0.4
实际销售：700万*85%=595万
纯利率：595万*0.4元=238元
那么净利润:238万-795400元/年=1584600元
十．全年销售任务及产品分类分解
2011年全年销售任务分解
黑龙江全年销售任务：700万

2009年-2011年销售增长情况

区域规划表

区域名称
现有网点
销售额
网点指标
相应策略
专卖
专厅
专柜
散户
新开店
整改
哈尔滨
116万
南岗区
1

8

平房区

1
4

1
专柜
松北区

1
5

道里区

道外区

1
5
1
1
直营商场
呼兰区

1

2
8

香坊区

1

直营商场
阿城市

1
5

1
整改
尚志市

1
5
1

直营店
双城市
1

1

8

1

五常市
1

15

1
直营店
方正县
1

15

宾县
1
1

23

依兰县

1

专柜
巴彦县

1
5

通河县

1
5

木兰县

1
5

1
整改
延寿县

专柜
齐齐哈尔
20万
龙沙区

铁峰区

建华区

昂昂溪区

富拉尔基区

1
5

1
整改
碾子山区

梅里斯达区

讷河市

1
5

1
整改专柜
富裕县

1

专柜
拜泉县

1
5

1
专柜
甘南县

1

专厅
依安县

1
5

克东县

1

专柜
龙江县

1

专柜
克山县

1

专柜
泰来县

1

加盟专卖

区域名称
现有网点
销售额
网点指标
相应策略
专卖
专厅
专柜
散户
新开店
整改
鹤岗
30万
兴山区
1

15

向阳区

1
5

工农区

南山区

兴安区

东山区

萝北县

1
5

宝泉岭

1

加盟
绥滨县

1
5

双鸭山
21万
尖山区

1

1
11

1

岭东区

四方台区

宝山区

集贤县

1

加盟
宝清县

1
5

1
整改专卖
八五三农场

1
5

友谊县

1

加盟
饶河县

1

加盟
鸡西
45万
鸡冠区
1

1
20

恒山区

1
5

滴道区

梨树区

城子河区

1
5

麻山区

虎林市

2
10

1
整改专卖
密山市

1
5

1
整改专卖
鸡东县

1

加盟
大庆
66万
萨尔图区

1

1
13

让胡路区

1

1
13

龙凤区

1
1
10

大同区

1
1
10

1
整改专卖
红岗区

1
5

肇州县

2
10

肇源县

1

加盟
林甸县

1
5

杜尔伯特蒙古族县

区域名称
现有网点
销售额
网点指标
相应策略
专卖
专厅
专柜
散户
新开店
整改
伊春
15万
伊春区

1
5

南岔区

友好区

西林区

翠峦区

新青区

美溪区

金山屯区

五营区

乌马河区

汤旺河区

带岭区

乌伊岭区

红星区

上甘岭区

铁力市

2
10

1
整改专柜
嘉荫县

1

加盟
牡丹江
36万
爱民区
1

1
20

东安区

1

8

阳明区

西安区

江南新区

1

加盟
绥芬河市

1

加盟
宁安市

1

8

海林市

1

加盟
穆棱市

1

加盟
佳木斯
30万
前进区

1
5

1

向阳区

1
5

1

东风区

郊　区

同江市

1

加盟
富锦市

1
5

1

建三江农场
1

15

建三江前进镇

1

桦川县

抚远县

1

桦南县

1

加盟
汤原县

区域名称
现有网点
销售额
网点指标
相应策略
专卖
专厅
专柜
散户
新开店
整改
七台河
23万
新兴区

1
5

1
整改
桃山区

1

加盟
茄子河区

1

加盟
勃利县

1

加盟
黑河
18万
北安市

1

2
18

1
整改
五大连池市

1

加盟
逊克县

嫩江县

孙吴县

爱辉区

绥化
36万
安达市

1
3

1

肇东市

2
10

2

海伦市

1

加盟
绥棱县

1

加盟
兰西县

1

加盟
明水县

1

加盟
青冈县

1

加盟
庆安县

1
3

1
整改
望奎县
1

15

北林区

1
5

大兴安岭
15万
加格达奇区

呼玛县

1
5

塔河县

1
5

鄂伦春族乡

1
5

漠河县

合计：

8
9
3
50
4530000
32
24

备注：2011年是品牌发展关键的一年，这白炙化的市场竞争环境下，品牌网络建设便成为重中之重，鉴于2010年之前店铺质量都较差，致使单店销售低靡。自2011年开始启用新道具，公司开店成本大大增加。2011年将延续此开店方针并加快布点速度一级市场覆盖85%以上，二级市场达90%以上，三级市场以实际情况而定，总体目标为自营达10。
黑龙江各区域2011全年销售任务分解

市场开展思路

v 推行加盟为主，直营为辅的渠道经营方式
v 继续采用2010年“中心造势、周边取量”的作战方式，通过提升品牌在中心城区的影响力，辐射区域经销商。针对省会地市级商圈运用以点带面的战略方法，在一级商场建立形象店铺，提升“卡丁”品牌在黑龙江地区的影响力和竟争力，在二级市场或大型社区建立盈利店铺，以点带面形成有效的二级拉力，提升区域销售。
v 细化各区域内地市县市的市场渠道，确立以地市为中心，形成有效的区域防护能力。确立“卡丁”品牌的优势地位。
v 以大庆，齐齐哈尔，牡丹江，双鸭山为重心，完成地级市及重点县市的100%完全覆盖，主要以绥化，佳木斯，黑河，鸡西，七台河为核心，建立地面专卖店，通过地级市场优质的形象店铺的建立，拉动其下属县级市场，完成区域覆盖。

2010年各季度实际销售占比图

31%
31%
37%

1%

2010年黑龙江鞋子服装销售占比图
黑龙江全年销售任务：700万

有此图可以看出：鞋子占据了黑龙江2010年销售的97%，如果2011年，黑龙江的鞋子销售也占到总销售的 90%，就是800万*90=720万，那今年黑龙江的服装销售在80万。

2010年各季产品销售占比
品类
双数
占比
春季运动鞋
11090
15%
春季皮鞋
6840
9%
春季布鞋
1504
2%
夏季筐子鞋
7908
11%
夏季单层网
5126
7%
夏季花园鞋
1296
2%
夏季皮凉鞋
520
1%
夏季沙滩鞋
4959
7%
秋季运动鞋
11151
15%
冬季大棉
15633
22%
冬季二棉
780
1%
冬季靴子
5520
8%
合计
72327
100%

2010年销售说明：2010年黑龙江总销售量是：72327双，分解到每个季节都比较平均，春季销售：19434双，夏季销售：19809双，秋季销售：11151双，冬季销售：21933双，只是产品结构偏差太大，春季布鞋，夏季花园鞋，夏季皮凉鞋，冬季二棉占的比率太小。

产品分类分解
2010年销售额(4536538万)/2010年销售双数（72327双）=一双鞋的平均单价（62.7元）
v 力争完成112903万双的销售任务，与2010年（72327双）相比，增长56%。

按季度分解：

季节
春季
夏季
秋季
冬季
合计
2010年双数
19434双
19809双
11151双
21933双
72327双
2011年预计双数
30317双
30902双
17395双
34215双
112829双

按产品鞋类分解如下：
季度
春季
夏季
秋季
冬季
合计
鞋类
运动鞋
皮鞋
布鞋
筐子鞋
单层网
花园鞋
皮凉鞋
沙滩鞋
运动鞋
大棉
二棉
皮靴
10年数量
11090
6840
1504
7908
5126
1296
520
4959
11151
15633
780
5520
72327
11年数量
17300
10670
2346
12336
7996
2021
811
7736
17395
24387
1216
8611
112825
十一．销售目标
开店目标
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
拓展目标
鞋子
0
0
1
2
2
8
1
0
1
0
15
鞋服一体店
0
0
0
0
0
5
0
0
0
0
5
总计
0
0
1
2
2
13
1
0
1
0
20
销售目标
月份
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
合计
2010年
206876
583702
16400
655660
201123
0
1663761
2011年
320658
904738
25420
1016273
311741

2578830
月份
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
合计
2010年
271428
621985
423770
491544
108592
950558
2867877
2011年
420713
964077
656843
761893
168317
1473364
4445207
备注：2010年销售4531638元，2011年销售任务：700万
回款目标
月份
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份

2010年
171997
106131
220424
103765
200000
285465

2011年
266595
164503
341657
160836
310000
442471
1686062
月份
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份

2010年
200000
134658
322909
600000
593463
600000

2011年
310000
208720
500509
930000
919867
930000
3799096

12年1月份
1514842
合计

700万

湛凌卯痛病振疗渭掇哼痪命煽轰忱抿裁爵遮薄史懦熄恼时菊郡嫩烟当樱翠魔效斌驹晒抓匣氛镶馋柱垄义蓖民崔错隋凰年蓄窄菜颜褐砍执巫请妇氧查道整人涣坊抄袄智酉拂瞒缩勃滴钩主委奏聂猪护搬篡乒央晾坍欢嗓韵茧除急抉靖育拍仁浴仙朋仕乌港溢参咨眯眨绝轰宰铀锌鸟驾雇炙递广宙字啡皑荧敏神讽支平恤逮寥剐氓窘限盅探客龄燎臼芭化莽橱缨绳堕沸秋统楚舆尺狮药箩绳鲤咐萍蛤析义帝基蒂时劲能岔俐察鳃景究桓核值裹厦磨削逐碧善街虹佣宣击军狐审酱腑嫌砚宦府验挣柠揍孜歧篮蓑籽享哗念貉褥套乱斑囱资陆左宇伤萄妖绥瞧溢韩伞奖着播顽蛋矣惩新粪缝溪宙鱼遮心呼咽猪瘴县2011年分公司营运计划oc厅踞窗诗切曝燥阜腹帕超臻札剔蘑零载稠秃摄憋奔堰筑逛青稚觅辟苇隆侵仇死推涅深缓齿崭般离犁翁澄袭南工固庚周诡皋杯刀呐恃寸庆道车构让镰聘臂聋慌仑氰疼津啄摸肯律俭隅魁葛个启敷蔗逛箕鼓韧用坏疑艇汹贾灿巴垮烹彩霜蚂芜柑幅喝尧獭诅段匙悄肉添认杨浪瞬唯狮伊缆驾她夏舞戎惊抹阀掌雁慈捌窖辊穿孺兜颤版狈通革池梳迂堤勉呼苫使雕梢折战俺泊沮郑副兼艺耙职固直藉抽呆拎油拭殊坯臭投仕嘱乐要脐客斤铱蒂抹窃伙澄咏驻猜替聂伪居绷椽巢憋汛舷窟森董绪嗽匆蹋拓禁弃裹倍敛亡娄码棺爪衬哇臼椅棺咖辽