直营公司运营手册.doc

石家庄君乐宝乳业有限公司
直营市场运营手册

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目 录
第一部分 总则
一、手册编制的目的
二、手册编制的原则
三、手册适用范围
四、手册适用时间
第二部分 细则
第一章 公司直营市场概况
第二章 公司直营区域各岗位说明书
第三章 公司直营区域流程解析
一、订货流程
二、直营市场出库流程
三、直营市场退货流程
四、固定费用申请流程
五、固定费用核销流程
六、直营借款流程
七、直营借款核销流程
八、直营信限控制流程
九、直营账扣费用申请流程
十、直营账扣费用核销流程
十一、直营对账回款流程
十二、商超验收单回收流程
十三、直营库房库存盘点流程
十四、直营市场二次物流费用申请流程
十五、直营市场二次物流费用核销流程
十六、KA推广费用申请流程
十七、KA推广费用核销流程
十八、促销活动申请流程
第四章 公司直营市场管理制度
一、直营会计管理规定
二、直营退货管理规定
三、直营市场品项铺市管理规定
四、空白门店铺市管理规定
五、员工仪表、着装管理规定
六、现场办公管理规定
七、公章使用管理规定
八、直营市场档案管理规定
九、应收账款管理制度
第五章 公司直营市场管理表格汇总

第一部分 总则
一、目的
为了规范直营市场业务操作，提高各层级人员对直营的认知，指导销售基本原则、管理规范、操作技巧，从而提高直营市场的盈利能力。
二、编制原则
1、流程标准化
2、制度完善化
3、公司销售知识的传承和积累
三、适用范围
石家庄君乐宝乳业有限公司所有直营市场
四、编制时间
2010年11月
第二部分 细则
第一章 直营市场概况
一、 公司直营客户的定义及分类
1.1直营客户的定义
与我公司直接交易的零售客户为直营客户，直营客户需公司直接提供发票
1.2直营客户的分类
1.2.1按与公司的合作方式划分可划分为：联采型、地采型两种形式．联采型由公司现代渠道管理处直接与零售客户签订购销合同，统一进行商品进店、海报促销等谈判的零售客户，例如家乐福、沃尔玛等；地采型为由公司各直营区域与零售客户签订购销合同，有直营区域相关销售人员与零售客户进行商品进店、促销变价等相关业务往来，例如郑州丹尼斯。
1.2.2按渠道可以划分为：大卖场、超级市场、便利连锁、零售店、食品店等
渠道分级
渠道类别
分级标准
渠道组分
首选标准
次要标准
KA
大卖场
连锁经营的自助零售店；营业面积5000平米以上，30个以上收银台；
提供购物车、购物篮给顾客；货物种类1万以上；仓储式、会员制商店
国际卖场、跨省连锁、区域连锁
现金自运制（会员制）卖场
A
超市
营业面积在1000-5000平米之间；10-30个收银台
独立或连锁式经营的自助商店，主营百货，有独立的副食经营区域，营业时间长，满足消费者就近和及时购买的需要
超级市场-独立
超级市场-连锁
B
营业面积在200-1000平米之间；2-10个收银台
独立或连锁式经营的自助商店，主营百货，有独立的副食经营区域，营业时间长，满足消费者就近和及时购买的需要
社区便民超市-独立
社区便民超市-连锁
百货公司超市
便利店
营业面积在50-200平米之间；有银台
独立或连锁式经营的商店，售卖较少类别的货品，货品展示较少
便利店-连锁
便利店-独立
C
食品店、加油站等
专门零售服务、奶站

二、 公司及各直营市场的组织架构、编制原则

1.1公司总部直营人员架构
营业管理部：刘军

现代渠道管理处：崔凤英

费用专员：纪海燕
直营组：王松林
大客户组：曹丽萍

各直营主任（非直接管理）

1.2各直营区域人员架构
直营经理
直营主任
直营业代
直营业代

直营业代

直营主任
直营业代
直营业代

直营业代

直营业代
直营业代

直营业代

直营会计
直营内勤
直营督导

1.3直营区域架构编制原则
1.3.1单人负责对应门店月销量20万元以上，负责直营KA/A商超门店每5-6家配1人；单人负责对应连锁门店月销量12万以上，B/C类连锁超市门店30家配1人；
1.3.2直营主任满足月销售额100万以上，且管辖门店数不低于15家，直接管理门店不低于４家；
1.3.3直营经理满足月销售额200万以上，且管辖门店数不低于30家；

第二章 直营市场岗位职责说明书
1、促销人员岗位职责说明书
促销员岗位说明书
岗位名称
促销员
岗位编码
CXY
任职资格
年龄：
20岁以上
健康状况：
优
学历：
高中以上
职称要求：
无
专业：
不作要求
能力：；
能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪明伶俐、反应敏捷
经验：
有同类产品的销售经验优先
业务了解范围：
了解乳品特性、消费者消费习惯
其他要求：
要有工作热情和良好的团队合作思想，有敬业精神。
有上岗证、健康证；
工作概要
熟练掌握公司产品知识，完成单店各项销售指标。
岗位职责
序号
职责
职责细分
1
任务达成
按公司要求完成售点的总体及品项销售任务
2
了解产品知识与促销信息
1、 熟练掌握产品知识；
2、 熟练掌握促销技巧；
3、 及时、熟练掌握售点执行的各种促销政策；
4、熟知我司产品的相对优势（口感、新鲜度等）；
3
准确订货
根据所在售点的实际销售情况，准确、及时的下达订单，保证产品的充沛与新鲜
4
陈列整理与维护
1、 在售点管理人员许可范围内争取相对优越的陈列位置；
2、 在陈列位上按公司的陈列标准陈列公司产品；
3、 保持陈列的整齐、整洁、美观；
4、 保持产品的陈列面不被竞品或其它产品侵占；
5、 付费陈列及促销价格如有变化，需在变化第一时间报备至主管业务；
5
填写日报表
根据每天实际的进货与销售情况如实填写销售日报表
6
其它
1、 竞品信息反馈；
2、 积极配合公司的促销活动并做好活动告知等工作；
3、 消费者投诉的处理与及时反应；
4、 承办上级交办的其他临时性工作和相关部门需配合办理的工作；
5、遵守公司的其他各项规章制度。

工 作 内 容
工 作 流 程
时 间
16:30
(17:00)
收尾工作
现场核查
上货
接货
8:30
(9:00)
8:15
(8:45)
8:00
(8:30)
促销员（日）工作流程

1 盘点商品数量并与出库单核对
2 盘点赠品数量并与出库单核对
3、将货物存放至库房

1盘点货架所缺商品
2将货架所缺产品按先进先出原则陈列到货架上

1产品日期核查：是不是按先进先出原则陈列
2助销品核查：价签、POP、
3陈列核查：陈列丰满度、位置、面积

1叫卖
2试饮
3促销活动执行
4零售超市主管的沟通、客情维护
5 POP布置
6市场竞品信息收集搜集
7计划订单提交

售卖及沟通

1换班工作交接
2问题点与业代xx沟通
3向业代回报工作成果
4库房整理

2、业务人员岗位职责说明书
业务代表岗位说明书
岗位名称
业务代表
岗位编码
YWDB
任职资格
年龄：
22岁以上
健康状况：
优
学历：
大专以上
职称要求：
无
专业：
营销类、广告类
能力：；
能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪明伶俐、反应敏捷
经验：
有同类产品的销售经验优先
业务了解范围：
了解乳品特性、消费者消费习惯
其他要求：
要有工作热情和良好的团队合作思想，有敬业精神，有客户管理能力。
有健康证；
工作概要
负责直营区域各商超落实市场各项任务指标、陈列生动化、终端谈判等，发现市场问题并与主任、直营经理沟通解决；监督、安排促销员或终端执行公司各项促销活动；反馈各项活动执行情况；提交各项工作报表；处理消费者投诉等；负责对直属促销员的管理指导工作。
岗位职责
序号
职责
职责细分
1
市场走访
1、了解产品市场表现，包括陈列、价格、活动、品项、形象、临期品等存在问题并改善；
2、了解竞品的陈列、价格、活动、品项、形象、临期品、市场动向等情况并提出我品推广对策；
3、及时发现市场上存在的问题（包括查看店内促销员工作状况、促销话术、促销技巧、陈列生动化要素落实情况、进销存报表使用情况等）
2
分销商、
终端沟通
1、 与主任、终端就市场上存在问题进行沟通，提出相关的解决方案；
2、 与主任、终端就月度任务分解并跟进达成进度；
3、 与主任、终端就各专项工作进行沟通，并追踪指标完成进度；
4、 与主任、终端就促销活动执行要求沟通并追踪完成进度；
5、 与主任、终端就新产品上市推广内容进行沟通并追踪完成进度；
6、 费用提报与结案资料收集汇总上报；
3
活动执行
1、 执行所批复促销活动，清晰掌握时间、场所、数量、费用承担情况；
2、 所执行活动的进度反馈；
3、 所执行活动的落实追踪；
4、 执行活动的效果评估及结案材料的收集并及时报送；
4
销售卖进
6、 根据终端店每日销售情况及现有库存沟通今日订货，订货原则：日均销量*配送周期*1.5-现有库存；
5
市场信息反馈
对我品与竟品出现的市场异常及时反馈。
6
投诉处理
1、 接消费者投诉后，在公司规定时间内及时与消费者联系，取得初步的处理意向；
2、 解答消费者对产品知识的咨询，对于超出权限范围之外的投诉及时与上级部门沟通、协调处理问题；
7
临时交办
所在部门直接上级临时指派的工作
8
报表提交
1、 各类日常报表的提交，包括日报（市场走访检核表）、周报、月报等
2、 临时性报表的提交。
3、 网点台账。
9
沟通
与上级、同事、终端及下属的沟通。

工作内容
工作步骤
工作表单
工作时间
完成标准
辖区业绩追踪
审阅经销商订单
在工作日志《月度辖区订货追踪表》中完整记录
7：40-7：50
按月度任务指标进行追踪改善
订单追踪
公司生成订单前审核订货情况
7：50-8：10
参考订货数量、品项、到货时间、近期促销活动、天气变化等参数
短信将经销商订货数量限额上报上级主管
每天下午17:30内勤将各经销商减货短信告知对应业务，次日业务调整订货数量、品项等
晨会
依据月/周计划追踪经销商日达成情况
在《工作日志》中记录完成事项
8：10-8：30
1．依据负责系统/门店进行重要工作及进度追踪；
2．依据负责系统/门店进行任务安排、分配；
3．解决经销商业务员问题点；
4．激励士气，表彰先进；
5．政策宣达和沟通；（明确具体促销活动内容）；
拜访准备
依据促销开展/新品上市时间内容开展，常规检核协同经销商业务拜访
在《工作日志》中记录完成事项
8：30-8：40
1．合理安排配送和拜访路线；
2．向配送了解昨天送货送货情况；
3．准备日报表、样品、宣传单、名片等拜访工具；
4、同目标拜访商超的采购进行xx预约
复命
报告本日工作内容
在《工作日志》中记录完成事项
8：40-8：45
向办事处内勤xx复命本日主要工作内容
在途

8：45-9：00
去往商超售点途中
店内拜访1
陈列、广宣、促销检核
依据《公司标准化陈列手册》及《促销协议》内容，实施检核与改善；记录在《工作日志》中
9：00-9：20
1、挖掘及沟通争取店内有效广宣资源
2、查看产品陈列，进行产品陈列生动化，检查冷风柜、卧柜、堆头价格牌、异型插牌、促销活动开展；
注意：1]陈列原则
----陈列按品类分开，品系中的单品摆放次序按公司统一标准。
2]陈列规范
-----产品陈列面争取最大化，集中陈列。
-----我产品陈列位置以当地第一品牌为目标进行跟
进陈列。
-----产品面必需正面向外/上。
-----保持产品清洁。
-----保证产品有固定的陈列位置和陈列面，遵循消
费者的购买习惯。
-----产品陈列尽量争取在高流通区。
3]侧封系列要有量贩包装；大、小包酸陈列整齐丰满；先进先出，调整新鲜度；执行标准化红墙、每日活菌专背和促销品；更换价签、围挡、活动告知；无灰尘、奶渍、胶带痕迹，抹布无异味
人员管理
在《工作日志》中记录完成事项
9：20-9：30
3、检查促销员工作状态、仪表服装是否符合要求；介绍新入职促销员
主品追踪
在《月度主推品项日追踪表》记录
4、追踪促销员本月重点品项达成进度，新品推广情况，进行昨日销售回顾；
商品管理
在《工作日志》中记录完成事项
5、  清点库存，进行临期品（3天以上）调换，复核品尝品、赠品到货数量及按规定发放情况；
协议管理
在《工作日志》中记录完成事项
9：30-9：50
6．同采购和柜组长或店长进行客情沟通和诉怨了解，争取优惠条件；签订各种协议含《促销协议》、《陈列协议》、《冰柜投放协议》、《新品上市协议》、《促销员上岗协议》等
订单管理
在《工作日志》中记录完成事项
7、下订单，明确产品品类、数量及要求到货时间，配发助销、赠品数量；
竞品动态
在《工作日志》中记录完成事项
8、了解竞品动态，记录促销品项、促销方式、活动力度、时间段；检查《超市竞品动态周报表》；
表单管理
在《工作日志》中记录完成事项
9、 检查促销员《进销存报表》，登记库存、客诉、订单、到货异常及市场信息；
货款管理
在《工作日志》中记录完成事项
10、进行对帐和回款；

工作内容
工作步骤
工作表单
工作时间
完成标准
店内拜访2
资源管理
在《工作日志》中记录完成事项
9：55-10：00
公司提供的各种制冷设施运转正常
托盘、剪刀、垃圾桶无污渍、奶渍
品尝品、包膜、各种标签、胶带有安全库存
耳脉、喇叭电量充足
推广销售
开始销售、协住理货员补货
现场实施
10：00-12：00
16：30-20：00
处理紧急客诉
新鲜度超出六天，集中去化
带动新入职人员及新品推广人员执行拦截、品尝动作，营造热销氛围
网点开发维护
维护老店、开发新店
现场实施
14：00-16：00
老店卖进新品、新店卖进老品，新品进店/促销活动实施;系统/门店升级落实
销售回顾与总结
当日工作总结
在《工作日志》中记录完成事项
19：30-20：00
按时按质记录
盘点库存
《月进销存报表》
遇不良天气等客观因素导致回转不畅，分货号进行盘点
关注配送司机订货
根据品尝、物料配发比例，进行订货
发短信给主管业务上报销售
天气不好减少货量，周末加大货量，月销售≥20万门店，重点品项2倍安全库存，月销售≥15万，1.5倍，月销售≥6万，1.2倍
费用管理
提报市场固定费用计划
固定费用相关表单

按时按质提报
提报市场固定费用核销资料
固定费用相关表单

按公司要求提供所需资料
周度报表管理
周末爆量
《周末爆量计划表》
20：00-20：20
对下周爆量地点进行选择，并提前进行沟通，保障爆量活动顺利进行
《周末爆量复命表》
20：00-20：20
对上周爆量活动执行情况进行小结
每周日上报下周工作计划及本周工作总结
《周报》
20：30-21：00
总结本周工作内容，对本周工作进行检讨，并制定下周工作计划
爆量活动执行
爆量重点品项上午销售，短信上报公司主管
在《工作日志》中记录完成事项
12：00-12：10
及时、准确
协助理货员补货，主导超市爆量
在《工作日志》中记录完成事项
8：30-12：00 15：00-20：00
视人流高峰在17：00-19：30全体人员协助补货，并在周五至周日参加爆量
会议管理
参加办事处月会/周会，上交工作日志接受上级主管审核
《月会纲要记录》
《周会内容纪要》
办事处每周规定时间
上交业务月报/周报计划、总结
组织促销员每周例会、培训会
《月会纲要记录》、
《周会内容纪要》、
《促销员考勤登记表》、《培训记录表》
15：00--16：00
周会收集促销员上周考勤、上周《超市竟品动态周报表》；解决促销员上周所遇问题，布达促销员下周工作重点及各项任务指标；
组织经销商业务/司机每周例会、培训会
《月会纲要记录》、
《周会内容纪要》、
《培训记录表》
自定时间
通报业绩达成并追踪未完成事项、培训促销活动内容、销售技巧、爆量中问题改善等
参加区域经销商月会，并制定整改排期
《经销商阶段性整改协议》
8：00-18：00
要求经销商对未达到公司要求的条款限期进行改善
月度报表管理
促销提案
单独签呈
21：00-21：30
结合行销政策、竞品活动 制定产品/渠道促销活动提案、物料申请
填写月度述职报告
《月报》

对本区域本月销售情况进行总结，并对下月工作进行规划
参加公司月度述职报告会
《月报》
8：00-18：00
接受经理/部长/总部领导对本区域现阶段工作的内容的指导
对业代的作业要求：
1、月度每经销商拜访面谈至少4次，并组织经销商人员与主管业务现场会，确定阶段目标，追踪落实；
2、月度参加经销商/促销员培训至少各4次，追踪提高人员培训效果；
3、月度协同经销商业务市场拜访不低于20次，或与每名经销商业务至少3次市场走访，发现市场问题，并制定整改排期，追踪落实
业务代表工作流程

4、 直营主任岗位职责说明书
直营主任岗位说明书
岗位名称
业务代表
岗位编码
YWDB
任职资格
年龄：
22岁以上
健康状况：
优
学历：
大专以上
职称要求：
无
专业：
营销类、广告类
能力：；
能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪明伶俐、反应敏捷
经验：
有同类产品的销售经验优先
业务了解范围：
了解乳品特性、消费者消费习惯
其他要求：
要有工作热情和良好的团队合作思想，有敬业精神，有客户管理能力。
有健康证；
工作概要
协助省经理制定本城市区域营销规划、制定所辖城市年度销售计划，全面负责所辖城市区域的日常管理工作。
岗位职责
序号
职责
职责细分
1
市场走访
1、了解产品市场表现，包括陈列、价格、活动、品项、形象、临期品等存在问题并改善；
2、了解竞品的陈列、价格、活动、品项、形象、临期品、市场动向等情况并提出我品推广对策；
3、及时发现市场上存在的问题（包括查看店内促销员工作状况、促销话术、促销技巧、陈列生动化要素落实情况、进销存报表使用情况等）
2
终端沟通
1、 与经理、终端就市场上存在问题进行沟通，提出相关的解决方案；
2、 与经理、终端就月度任务分解并跟进达成进度；
3、 与经理、终端就各专项工作进行沟通，并追踪指标完成进度；
4、与经理、终端就促销活动执行要求沟通并追踪完成进度；
5、与经理、终端就新产品上市推广内容进行沟通并追踪完成进度；
6、费用提报与结案资料收集汇总上报；
3
活动执行
1、 执行所批复促销活动，清晰掌握时间、场所、数量、费用承担情况；
2、 所执行活动的进度反馈；
3、 所执行活动的落实追踪；
4、 执行活动的效果评估及结案材料的收集并及时报送；
4
销售卖进
根据终端店每日销售情况及现有库存沟通今日订货，订货原则：日均销量*配送周期*1.5-现有库存；
5
市场信息反馈
对我品与竟品出现的市场异常及时反馈。
6
投诉处理
1、 接消费者投诉后，在公司规定时间内及时与消费者联系，取得初步的处理意向；
2、 解答消费者对产品知识的咨询，对于超出权限范围之外的投诉及时与上级部门沟通、协调处理问题；
7
临时交办
所在部门直接上级临时指派的工作
8
报表提交
1、 各类日常报表的提交，包括日报（市场走访检核表）、周报、月报等
2、 临时性报表的提交。
3、 网点台账。
9
沟通
与上级、同事、终端及下属的沟通。

1 公司行销政策布达
2 市场状况及销售进度检讨
3 相关工作事项宣布
4 业务技巧指导
1市场问题反映
工 作 内 容
工 作 流 程
时 间
主管沟通
17:00
(17:30)
9:00
(9:30)
8:00
(8:30)
回公司
客户拜访
1 订/供货差异追踪
2 审核受订单（依核决标准后转呈）
3 检查销售代表日拜访表
4 各业代当日销售业绩讨论
5 汇总市场讯息
6 交办事项追踪
7 下一个工作日工作计划
早 会
1 本日/周重要工作及目标提示
2 各区域间沟通及协调
3 市场问题对策反映
4 早会前准备
主管沟通
7:45
(8:00)
直营主任（日）工作流程

1 行销专案执行推动
2 生动化抽查
3 协同拜访
4 业务工作问题解决
5 拜访主要客户
6、拍摄门店照片、陈列照片
7、将客户资料、门店照片上传至OA

4、 促销督导岗位职责说明书
促销督导岗位说明书
岗位名称
促销督导
岗位编码
CXDD
任职资格
年龄：
22岁以上
健康状况：
优
学历：
大专以上
职称要求：
无
专业：
营销类、广告类
能力：；
能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪明伶俐、反应敏捷
经验：
有同类产品的销售经验优先
业务了解范围：
了解乳品特性、消费者消费习惯
其他要求：
要有工作热情和良好的团队合作思想，有敬业精神，有客户管理能力。
有健康证；
工作概要
熟练掌握公司产品知识，完成单店各项销售指标。
岗位职责
序号
职责
职责细分
1
日常职责
1、 依公司标准招聘合格促销人员，建立促销员档案，利用培训，使其迅速达到公司要求并上岗。
2、 制定巡店计划，每日例行巡店，检查促销员工作情况，发现问题及时解决，不要置后。
3、 帮助促销人员建立销售帐目（产品的进销存、促销品的进销存、），作到帐目清晰，有条理。督导到店随时检查、盘点、核对生产日期，有问题及时纠正、解决。
4、 建立例会制度，督导必须加强促销员的培训工作，使其在“产品知识、销售技巧、反对意见的处理、公司的规章制度、”等等方面迅速提高，以迎合市场的需要。
5、 运用奖罚机制，调动促销人员积极性，从而提高销量保证销售任务的完成。
2
沟通协调
1、 督导一方面要加强与业务代表的沟通；一方面要加强与店方的沟通，与业务代表共同合作维护好与店方的良好客情关系。与主任、终端就月度任务分解并跟进达成进度；
2、 针对公司举办的各种促销活动，在人员安排、场地设施展台布置、活动内容的监控、促销赠品的发放、销售数据的准确等各个方面，应与业务代表与推广主管相配合，使促销活动圆满完成。
3、 配合业务代表及时了解店内各种情况，掌握竞品销售动向，合理产品结构，避免过期
4、 对促销员就公司下达的各种临时性指令的布达与落实；
5、 对促销员就公司要求各项活动执行要求的布达与落实
6、 对公司新产品上市推广的布达与落实
3
活动执行
1、 公司所批复活动的执行时间、场所、数量、费用承担情况的了解；
2、 公司批复活动的全面有效执行；
3、 所执行活动的进度反馈；
4、 所执行活动的追踪落实；
5、 执行活动的效果评估及结案材料的收集并及时报送；
4
促销建议
根据市场信息，提供适合我公司的促销计划与方案。
5
市场信息反馈
对我品与竟品出现的市场异常及时反馈。
6
投诉处理
1、 接消费者投诉后，在公司规定时间内及时与消费者联系，取得初步的处理意向；
2、 解答消费者对产品知识的咨询，对于超出权限范围之外的投诉及时与上级部门沟通、协调处理问题；
7
临时交办
所在部门直接上级临时指派的工作

促销督导日工作流程
时间
工作流程
工作内容
8：00-----8：30
拜访准备
① 汇总促销员上报信息
② 理解促销活动内容
③ 做招聘人员准备准备工作
④ 做促销员会议前准备工作
⑤ 参加推广会议
⑥ 紧急工作处理
8：30--------18：00
客户拜访
① 检查及张贴海报（能张贴的店）；
② 查看产品陈列，进行产品陈列生动化；
③ 陈列原则
----陈列按品类分开，品系中的单品摆放次序按公司统一标准。
陈列规范
产品陈列面争取最大化，集中陈列。
我产品陈列位置以竟品为目标进行跟进陈列。
产品面必需正面向外、老号在外或上部。
保持产品清洁。
保证产品有固定的陈列位置和陈列面，遵循消费者的购买习惯。
产品陈列尽量争取在高流通区。
④ 检查清点库存及临期品调换处理情况
⑤ 跟进我司活动效果，了解竞品动态；
⑥ 运用＜日报表＞，登记促销员情况、客诉、促销活动及市场信息；
⑦ 向促销员布达紧急工作
18：30---19：30
拜访处理
① 汇总当日巡店情况，提出整改建议
② 向主管积极汇报工作，反映问题，寻求疑难协助等。
③ 与对应业务主任沟通市场存在问题，提出解决建议
④ 处理行政事务

第三章 直营市场流程解析
一、工厂订货流程
1.1促销员根据《促销员订货原则》，预估2天后销量，（每日闭店时完成）次日8:30之前以短信或xx报直营业务，业务填写《附表一：直营订货表》中的《直营业务订货表》。
1.2每日早8：30-10：00直营业务根据物流公司10：00点前提供<<当日实际库存>>及各店预估订单销量进行审核及修改，转直营主任 。
1.3直营主任在10：30分之前进行订单二次修改直营主任依据直营财务在每日10：30分之前提供的《日库存表》、《各系统促销联络单》及物流公司提供的当前实际库存数量，在每天10：45之前进行修订。
1.4直营内勤汇总公司标准订货单。
1.3直营内勤与公司xx核查是否收到《公司标准订单》。
二、直营市场出库流程
2.1超市促销人员或者业务人员依据该超市的销售情况，做出下一个配送日的订单。
2.2超市促销人员或者业务代表将订单交由超市订单负责人，并由超市订单负责人依据该订单制作超市标准订单
2.3超市订单组通过网络或者传真形式将标准订单传输至直营办事处
2.4直营办事处内勤接收、汇总各超市标准订单，并将各超市订货数量输入到《附表二：直营市场出库表》中的《线路别出库》或《业务别出库》中
2.5直营业务或促销人员审核订单，删减多余订货数量
2.6直营内勤将业务审核后的《线路别出库》或《业务别出库》传到物流公司，并依据该表打印各超市出库单
2.7物流公司库房人员依据出库单进行装车出库。
三、退货流程
3.1促销人员依据门店临期产品的数量并计算出需退货数量，并将该数量告知业务人员。
3.2业务人员填写《退货单申请单》（详见附表三），填写内容包括：产品名称、数量、规格、单位、金额、生产日期、门店名称、申请日期、申请人、临期处理方式、产生临期原因。
3.3业务人员将《退货单申请单》交由直营业务主管人员。
3.4业务主任依据《退货申请单》于次日对退货门店进行盘点、审核，确认无误后签字交由促销进行退货。
3.5门店退货单生成后3日内，业务人员将《退货单》、门店系统退单交由直营主任、直营经理签字审核。
3.6业务人员将经理签字后的《退货申请单》、《退货单》一并交由财务人员，同时填写《退货登记表》（详见附表四）。
四、固定费用申请流程
4.1每月25日之前，业务主任根据上月实际达成，按照公司固定费用投入政策制定月度费用使用明细计划，填写《200 年 月特殊陈列费用计划明细表》、《200 年 月促销人员费用计划明细表》，要求分公司经理审核
4.2下月1日前，分公司经理审核后由直营内勤汇总为《200 年 月_____区域市场固定建设费用计划汇总表》，与《200 年 月特殊陈列费用计划明细表》、《200 年 月促销人员费用计划明细表》一并报备销售部销售费用管理员
4.3下月5日前，销售费用管理员汇总后报销售部长、财务部备案，同时转销管部
4.4销售部长、财务部备案
4.5由稽核部在次月底前完成核查
五、固定费用核销流程
5.1每月9日前销售部、财务部提交上月经销商实际可使用费用金额、销售部信息科将上月实际达成给费用管理员
5.2费用管理员备案，以备初审之用
5.3每月8日之前，直营业务人员将上月市场固定建设费用填写《200 年 月特殊陈列费用实际使用明细表》、《200 年 月促销人员工资费用实际使用明细表》，将其他结案相关资料一并上报区域经理
5.4每月10日之前,区域经理审核完成后，由区域内勤汇总为《200 年 月 区域固定费用结案汇总表》，与上述两个明细表及相关资料一并报公司销售费用管理员
5.5每月15日费用管理员依据财务及销售部提供数据进行初审（大客户协助）后，将汇总结果提交销管部
5.6每月20日前销管部核准后转销售费用管理员
5.7费用管理员备案，并于每月20日前转给销售部长、销售部、财务部，30日前将已核准的《200 年 月 区域固定费用结案汇总表》下发给区域经理
5.8销售部长备案
5.9费用管理员转给财务时要求有签字版和电子版的费用汇总表、费用报销单签字版封皮复印件、分品项签字版复印件、促销员工资表两套及打卡明细，财务部负责审核；28日前财务核销费用予以上帐（公司直营费用可由财务集中支付或由驻地出纳或业务员支付），其中陈列费用凭核销资料上账，公司将长期促销员工资全额（固定底薪+提成奖金）一同支付给促销员.
5.10由销售部汇总为《___区域月度别费用台帐》,对不合格的也要记账，但要备注出“下月支付”
六、直营借款流程
6.1每月20日之前，区域业务人员根据实际需要申请下月借款（需附签呈、商超出具的制式协议、合同，合同只需提供一次），并列出借款明细报区域内勤整理汇总。
6.2每月20日由区域内勤对业务提报上来的借款明细进行汇总并提报区域经理审核。提报审核所需文件:签呈、协议、合同、《借款申请总表》（附后）、《借款单》。《借款单》由区域经理填写、签字。如有固定费用借款，填写固定费用申请表单.
6.3每月21日对区域经理审核后的借款文件由区域内勤报销售行政科内勤,并转营管部商超组（直营）审核，需附以上文件。
6.4销售行政内勤负责将报给营管部商超组（直营）审核确认后的借款文件,在每月23日前报销售副总签批。 销售行政科内勤将签批结果于每月26日回复给区域内勤；并转销售行政科费用管理组备档，区域内勤将签批通过的文件报外派会计1份备档。
6.5同时销售行政科内勤报营管部商超组(直营）与销管部备案,并在费用发生月,销管部月底前完成检核。
6.6销售财务部在每月月底前将签批的款项打至各区域直营账户。
6.7外派会计收款后，登记《现金明细账》，并于每月1日与销售财务部出纳对账。
七、直营借款核销流程
7.1支付使用前，费用使用人填写《借款单》借款。
7.2区域经理当日对《借款单》进行签批
7.3外派会计当日付款时，根据区域经理签批的《借款单》进行审核，审核是否与申请借款时所附的《借款申请总表》上的内容相一致及是否符合财务要求，是否重复，审核无误后予以借款。
7.4区域业务在支付费用后，当日收回相关的费用票据及与费用核销有关的一系列资料。如：照片等。 收回票据2日内对票据粘贴整理，并由区域经理签字审核后，转外派会计。
7.5外派会计按直营业务《借款单》上的归还日期进行追踪并收集费用票据审核、汇总。 每月月会时，由区域经理指派专人带回齐全的核销资料转销售行政科费用管理组审核，并转营管部商超组（直营）备档。
7.6外派会计按直营业务《借款单》上的归还日期进行追踪并收集费用票据审核、汇总。 每月月会时，由区域经理指派专人带回齐全的核销资料转销售行政科费用管理组审核，并转营管部商超组（直营）备档。
7.7签批后的处罚报告销管部每月10日前交销售行政科费用管理组。销售行政科费用管理组根据直营区域提报上来的核销单据及销管部提供的处罚报告进行审核。销售行政科费用管理组在每月15日前审核完毕并转销售财务部
7.8营管部商超组分析费用使用情况，并于5日内将分析报告下发各直营区域。财务部每月18日前审核完毕票据的合法性。
7.9每月22日前由销售财务部提报销售副总签批完毕费用发票。
7.10每月25日前销售财务部冲借款，同时通知直营财务出纳撤《借款单》。
八、直营信限控制流程
8.1销售财务部每日上午11点前提供各直营的回款额给营运部
8.2营运部根据当日订货量计算实际应收账款金额来控制直营信用额度。 实际应收账款额=上日应收账款余额+（本日订货量*到岸价）-本日回款额
8.3如超出信限额度，营运部xx通知直营办事处不予发货及原因
8.4如实际情况确需发货的，由直营办事处提报书面发货申请，经销售副总签批后方可发货。
8.5营运部每日下午4点前将各直营的实际应收账款余额及审批后的直营信用额度文件交销售财务部1份备案.
九、直营账扣费用申请流程
9.1每月1日之前，区域业务人员根据上月实际发生费用（此费用已于上月1日上报并由销管部核查过），向直营财务书面上报预提上月费用明细，包括合同返利、年节庆典等（合同外费需附协议）需帐扣的费用，区域内勤整理汇总，由直营财务审核。
9.2每月1日由直营财务将审核后的费用明细提报区域经理审核。提报审核所需文件:《签呈》、协议、合同、《预提费用申请/核销明细表》（附后）。
9.3每月2日对区域经理审核后的借款文件由区域内勤报销售行政科内勤,并转营管部商超组（直营）审核，需附以上文件。
9.4销售行政内勤负责将报给营管部商超组（直营）审核确认后的预提文件,在每月3日前报销售副总签批。 销售行政科内勤将签批结果于3日回复给区域内勤；并转销售行政科费用管理组备档，区域内勤将签批通过的文件报外派会计1份备档。
9.5外派会计于4日，在《损益表》中汇总上报销售财务部。销售财务部在将签批的预提费用入帐。
十、直营账扣费用核销流程
10.1业务人员取得帐扣费用票据及核销资料（包括签呈、合同、协议、照片等）后，2日内整理交外派会计，外派会计月底前收集全并于每月1日将上月费用核销资料及《帐扣费用核销明细表》（表附后）上报区域经理。
10.2区域经理每月1日对《帐扣费用核销明细表》进行签批。
10.3每月1日，由区域内勤用快递将以上资料寄往营管部商超组（直营