处理异议(可口可乐).ppt

Swire Beverages 1 處理异议技巧(1306)Swire Beverages 2 课程目标 1.能找出真正的异议 2.學習如何處理异议 Swire Beverages 3 甚么是异议 對计劃,建议或產品本身有所顧慮,或問題而作出反對,這就是异议 Swire Beverages 4 減低异议發生的机會 持有良好的客户資料 在计劃拜访前,熟讀有关資料 Swire Beverages 5 “真”假”异议 q真异议=從客户的立場所表達出來真正/重要的疑慮q假异议=表達出來的疑慮並非真正的問題所在 Swire Beverages 6 為了找出真正的异议,我們需要”考驗”這些由客户提出的疑慮 處理异议4 步曲:-測定-了解-求証-處理 Swire Beverages 7 測定(真异议)第一步:重覆聽到的异议,然後問有沒有其它 Swire Beverages 8 了解异议 第二步:清楚了解客戶提出的异议及其背的疑慮 以便成功完成整个拜访 Swire Beverages 9 求 証 第三步:確保双方都了解疑慮所在,並針對地處理 Swire Beverages 10 處 理 第四步:解決問題,令客户滿意地接受我們的建议 Swire Beverages 11 處理异议有效的方法 找出客户曾經歷类似的經驗 其它客户成功例子較小型的測試,確保消費者接受 突出事情的迫切性,即使面有疑慮 Swire Beverages 12 總结 我們愈熟練處理异议的技巧,當面對异议時,我們的成功机會便愈大