任务5-商务谈判结束阶段.ppt

任务任务5 5商务谈判结束阶段商务谈判结束阶段1v掌握谈判结束的判断方法掌握谈判结束的判断方法v正确理解和使用谈判结束的方式正确理解和使用谈判结束的方式v了解合同的签订与履行了解合同的签订与履行v理解谈判结束后总结的内容理解谈判结束后总结的内容学学习习目目标标2v课程安排（分项任务）课程安排（分项任务）v5.1 商务谈判的结束商务谈判的结束v5.2 合同概述合同概述v5.3 合同的签订合同的签订v5.4 谈判合同的履行与纠纷的处理谈判合同的履行与纠纷的处理v5.5 结束后的谈判总结结束后的谈判总结35.1 商务谈判的结束商务谈判的结束5.1.1 如何判断谈判结束如何判断谈判结束从谈判涉及的交易条件来判断从谈判涉及的交易条件来判断交易条件中尚且存在的分歧占很小一部分或基本不起作用交易条件中尚且存在的分歧占很小一部分或基本不起作用谈判对手的交易条件已经进入己方成交线谈判对手的交易条件已经进入己方成交线谈判双方在交易条件上全部或部分达成一致谈判双方在交易条件上全部或部分达成一致从谈判时间来判断从谈判时间来判断双方约定的谈判时间双方约定的谈判时间单方限定的时间单方限定的时间形势突变的谈判时间形势突变的谈判时间从谈判双方发出的成交信号来判断从谈判双方发出的成交信号来判断语言信号语言信号非语言信号非语言信号从对方传递的信息来判断从对方传递的信息来判断对方向己方询问交货的时间或地点对方向己方询问交货的时间或地点对方向己方打听新旧产品及有关产品的比价问题对方向己方打听新旧产品及有关产品的比价问题对方对产品的质量和加工提出具体要求对方对产品的质量和加工提出具体要求对方要求己方把价格说得跟确切一些对方要求己方把价格说得跟确切一些对反要求将报盘的有效期延长几天对反要求将报盘的有效期延长几天对方要求实地试用产品对方要求实地试用产品对方提出某些反对意见对方提出某些反对意见 从谈判采用的策略来判断从谈判采用的策略来判断4总体交换策略总体交换策略 总总体体交交换换策策略略又又称称为为一一揽揽子子策策略略，是是指指双双方方在在谈谈判判临临近近约约定定的的谈谈判判结结束束时时间间或或阶阶段段时时，以以各各自自的的交交易易条条件件中中的的不不同同条条款款做做好好搭搭配配、捆捆绑绑式式交交易的一揽子的进退交换，以求达成协议。易的一揽子的进退交换，以求达成协议。最后立场策略最后立场策略 这这种种策策略略是是指指谈谈判判双双方方经经过过多多次次磋磋商商之之后后仍仍无无结结果果，一一方方阐阐明明己己方方最最后后的的立立场场，讲讲清清只只能能让让步步到到某某种种条条件件，如如果果对对方方不不接接受受，谈谈判判即即宣宣布布破破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。折中态度策略折中态度策略 折折中中态态度度策策略略又又称称为为折折中中进进退退策策略略，是是指指将将双双方方的的交交易易条条件件存存在在的的差差距距之之和和取取中中间间条条件件作作为为双双方方共共同同前前进进或或妥妥协协的的策策略略。折折中中态态度度策策略略虽虽然然缺缺乏乏一一定定的的科科学学性性，但但是是在在双双方方很很难难说说服服对对方方、各各自自坚坚持持己己方方立立场场的的情情况况下下，也也不不失失为为寻寻求求尽尽快快解解决决分分歧歧的的一一种种方方法法。其其目目的的就就是是化化解解双双方方矛矛盾盾的的差差距距，比比较较公公平平地地让让双双方方分分别别承承担担相相同同的的义义务务，避避免免在在余余留留问问题题上上耗耗费过费过多的多的时间时间和精力。和精力。55.1.2 谈判结束的方式谈判结束的方式v成交成交 成交就意味着双方达成了一致协议，交易得以实现。成交的前提就是双方成交就意味着双方达成了一致协议，交易得以实现。成交的前提就是双方对交易条件中的各项条款经过多次洽谈与磋商在全部或绝大部分问题上没有对交易条件中的各项条款经过多次洽谈与磋商在全部或绝大部分问题上没有实质性的分歧，达成了共识。实质性的分歧，达成了共识。尽量争取由己方拟定协议或合同的文本尽量争取在己方所在地签订协议或合同确保合同的主客体及签订过程合法确保合同的条款详细、严密v中止中止无约期中止有约期中止v破裂破裂对立破裂结束谈判友好破裂结束谈判65.1.3 谈判的结果谈判的结果v双方达成了交易，并且改善了商务关系双方达成了交易，并且改善了商务关系v双方达成了交易，但是商务关系没有发生变化双方达成了交易，但是商务关系没有发生变化v双方达成了交易，但是商务关系恶化了双方达成了交易，但是商务关系恶化了v双方没有达成交易，但是改善了商务关系双方没有达成交易，但是改善了商务关系v双方没有达成交易，而且商务关系也恶化了双方没有达成交易，而且商务关系也恶化了75.1.4 结束谈判的准备工作结束谈判的准备工作检索工作检索工作明确还有哪些问题没有得到解决明确还有哪些问题没有得到解决最后决定己方期望成交的每项交易条件最后决定己方期望成交的每项交易条件明确自己对各项交易条件预备让步的幅度明确自己对各项交易条件预备让步的幅度决定采取哪种策略结束谈判决定采取哪种策略结束谈判着手安排交易记录的相关事宜着手安排交易记录的相关事宜把握交易条款的准确性把握交易条款的准确性价格价格履行合同履行合同仓储与配送仓储与配送索赔索赔确定谈判的记录方法确定谈判的记录方法通通读读谈谈判判记记录录或或交交易易条条款款，以以表表明明双双方方在在各各项项交交易易条条件件上上均均达达成成一致的意见。一致的意见。由由其其中中的的一一方方在在谈谈判判当当晚晚整整理理就就绪绪当当天天的的谈谈判判记记录录，并并在在第第二二天天作作为为议议事事日日程程的的第第一一个个项项目目宣宣读读，后后经经双双方方表表决决，只只有有当当这这个个记记录录通过后才可以继续进行谈判。通过后才可以继续进行谈判。如如果果是是只只需需要要进进行行两两三三天天的的谈谈判判，则则由由乙乙方方整整理理出出谈谈判判记记录录后后，在谈判结束前宣读通过即可。在谈判结束前宣读通过即可。85.1.5 谈判的成交谈判的成交谈判成交的条件谈判成交的条件使对方完全了解并信任本企业的产品及产品的价值使对方完全了解并信任本企业的产品及产品的价值使对方信赖己方和己方所在的公司使对方信赖己方和己方所在的公司对方必须有强烈的成交的愿望对方必须有强烈的成交的愿望准确把握每一次可能成交的机会准确把握每一次可能成交的机会掌握促进成交的种种因素，如对方拒绝成交的主导原因是什么掌握促进成交的种种因素，如对方拒绝成交的主导原因是什么不要过早地放弃促进成交的每一次努力不要过早地放弃促进成交的每一次努力为圆满结束谈判进行精心的安排，如回顾成果、澄清问题、弥合差异为圆满结束谈判进行精心的安排，如回顾成果、澄清问题、弥合差异促进成交的策略促进成交的策略行为策略行为策略（1 1）假设谈判已经成功达成一致的协议。）假设谈判已经成功达成一致的协议。（2 2）适当地向对方展现出）适当地向对方展现出“欲结束谈判欲结束谈判”的积极态度。的积极态度。（3 3）用自己的实际行动表示希望达成一致协议的诚意。）用自己的实际行动表示希望达成一致协议的诚意。（4 4）与对方商量协议的具体内容。）与对方商量协议的具体内容。不遗余不遗余“利利”策略策略（1 1）慎重地看待谈判达成的结果。）慎重地看待谈判达成的结果。（2 2）争取最后的利益。）争取最后的利益。（3 3）双方分别表示庆贺。）双方分别表示庆贺。95.2 合同概述合同概述5.2.1 5.2.1 合同的含义及特点合同的含义及特点合同的含义及特点合同的含义及特点合同的定义合同的定义 中中华华人人民民共共和和国国合合同同法法给给合合同同下下的的定定义义是是：“合合同同是是平平等等主主体体的的自自然然人人、法法人人、其其他他组组织织之之间间设设立立、变变更更、终终止止民民事事权权利利义义务务关关系系的的协协议议”，从这个定义可知合同也称为协议。，从这个定义可知合同也称为协议。合同的特点合同的特点合同是平等主体之间的民事法律关系合同是平等主体之间的民事法律关系合同以设立、变更、终止民事权利义务关系为宗旨合同以设立、变更、终止民事权利义务关系为宗旨合同是各方当事人协商一致的产物或意思表示一致的协议合同是各方当事人协商一致的产物或意思表示一致的协议 5.2.2 5.2.2 合同的形式合同的形式合同的形式合同的形式口头形式口头形式书面形式书面形式鉴证形式鉴证形式公证形式公证形式登记形式登记形式批准形式批准形式105.2.3 5.2.3 经济合同经济合同经济合同经济合同 1.1.经济合同的含义经济合同的含义 经经济济合合同同从从内内涵涵上上看看，是是指指平平等等民民事事主主体体的的法法人人、其其他他经经济济组组织织，个个体体工工商商户户、农农村村承承包包经经营营户户相相互互之之间间，为为实实现现一一定定的的经经济济目目的的，明明确确相相互互权权利利义义务务关关系系而而订订立立的的合合同同。从从外外延延上上看看，它它主主要要包包括括购购销销、建建设设工工程程承承包包、加加工工承承揽揽、货货物物运运输输、供供用用电电、仓仓储储保保管管、财财产产租租赁赁、借借款款、财财产产保保险险以以及及其其他他经济合同。经济合同。2.2.经济合同的主要内容经济合同的主要内容 经经济济合合同同的的主主要要内内容容是是指指经经济济合合同同当当事事人人之之间间的的权权利利和和义义务务。具具体体到到每每一一个个经经济济合合同同法法律律关关系系中中，就就是是经经济济合合同同当当事事人人确确定定相相互互权权利利义义务务关关系系的的各各项项条条款款。根根据据经经济济合合同同法法的的规规定定，经经济济合合同同的的内内容容主主要要包包括括：标标的的、数数量量、质质量、价款或酬金、履行期限、违约责任、解决争议的方式等。量、价款或酬金、履行期限、违约责任、解决争议的方式等。3.3.经济合同订立的程序经济合同订立的程序要约要约承诺承诺115.2.4 5.2.4 谈判合同谈判合同谈判合同谈判合同 谈谈判判合合同同是是指指商商务务谈谈判判进进行行到到最最后后的的阶阶段段，双双方方经经过过广广泛泛的的磋磋商商达达成成一致的共识而共同签订的具有法律效力的文书。一致的共识而共同签订的具有法律效力的文书。1.1.谈判合同的特点谈判合同的特点 （1 1）签签订订商商务务谈谈判判合合同同是是一一种种经经济济行行为为，但但同同时时也也是是一一种种法法律律行行为为，所所以以必必须须遵遵守守国国家家经经济济政政策策和和立立法法的的要要求求，遵遵守守国国家家的的法法律律规规定定，只只有有这样，所签订的合同才是合法的，才具有法律约束力。这样，所签订的合同才是合法的，才具有法律约束力。（2 2）商商务务谈谈判判合合同同是是把把经经济济上上的的交交换换关关系系予予以以规规范范化化、合合法法化化，所所以以它的本质是以实现某种经济目的为内容。它的本质是以实现某种经济目的为内容。（3 3）商商务务谈谈判判合合同同缔缔约约主主体体是是法法人人，可可以以是是从从事事生生产产经经营营、流流通通经经营营和管理活动的法人组织。和管理活动的法人组织。（4 4）除除需需要要即即时时结结清清的的商商务务谈谈判判合合同同采采用用其其他他形形式式外外，其其他他合合同同均均应应该采用书面形式（如合同文本、信函、电传、电报等）。该采用书面形式（如合同文本、信函、电传、电报等）。2.2.谈判合同的格式构成谈判合同的格式构成开头开头正文正文结尾结尾附件附件3.3.谈判合同的交易条款内容谈判合同的交易条款内容12合同当事人的基本信息合同当事人的基本信息当事人的名称或者姓名和住所当事人的名称或者姓名和住所经济组织的主要办事机构、电话、传真、银行账号等经济组织的主要办事机构、电话、传真、银行账号等合同标的合同标的 标标的的可可以以是是物物品品和和货货币币，也也可可以以是是某某项项工工程程或或智智力力成成果果，还还可可以以是是非非物物质质财财富富，如如买买卖卖合合同同中中的的商商品品、供供销销合合同同中中的的物物资资、借贷合同中的货币等都属于标的的范畴。借贷合同中的货币等都属于标的的范畴。数量数量 数量条款的基本内容包括货物数量和计量单位。数量条款的基本内容包括货物数量和计量单位。质量质量 质质量量主主要要是是指指标标的的的的特特征征，是是标标的的的的内内在在品品质质和和外外在在形形态态的的综综合合反反映映，质质量量高高低低直直接接影影响响到到合合同同履履行行的的质质量量以以及及价价款款报报酬酬的支付数额。的支付数额。包装包装 具具体体内内容容包包括括包包装装要要求求、包包装装方方式式、包包装装材材料料、包包装装费费用用、运运输输标标志志等等。在在规规定定包包装装条条款款时时应应考考虑虑：包包装装规规定定具具体体明明确确，不不宜宜用用“海海运运包包装装”之之类类的的笼笼统统字字眼眼；商商品品的的特特性性；不不同同的的运运输输方方式对包装的要求；有关国家在法律上对包装所作出的规定。式对包装的要求；有关国家在法律上对包装所作出的规定。13货物检验货物检验 该该条条款款主主要要是是作作为为交交易易各各方方交交接接货货物物、支支付付货货款款和和处处理理索索赔赔的的依依据据，内内容容包包括括：检检验验时时间间、检检验验地地点点、检检验验证证书书、检检验验方方法法和和标标准。准。价格价格 价价格格条条款款主主要要包包括括：货货物物单单价价、总总价价款款、附附带带费费用用的的承承担担等等，而而国国际际商商务务谈谈判判合合同同中中对对于于价价格格条条款款的的规规定定比比较较复复杂杂，一一般般由由单单价价和和总总额额构构成成，然然而而单单价价的的规规定定需需要要包包括括三三个个方方面面：第第一一，计计量量单单位位；第第二二，计计价价货货币币（出出口口国国货货币币、进进口口国国货货币币、第第三三国国货货币币）；第第三三，价价格格术术语语（FOBFOB、CIFCIF、CFRCFR）。在在约约定定中中，除除应应当当注注意意采采用用大大小小写写表表现现合合同同价价款款外外，还还应应当当注注意意在在大大写写文文字字的的表表示示方方式式上上，不不能能有有错错误误、简简写写等等情情况况，以以免免对对以以后后的的履履行行造造成成障障碍碍。此此外外，在在谈谈判判合合同同的的价价格格条条款款中中，也也可可以以规规定定运运费费、装装卸卸费费、保保险险费费、进进出出口口关关税税、检验费、包装费、仓储费等。检验费、包装费、仓储费等。支付支付 支支付付条条款款的的内内容容包包括括所所采采用用的的支支付付货货币币、支支付付的的金金额额、支支付付的的方方式式和和支支付付的的期期限限，其其中中支支付付货货币币、金金额额等等必必须须与与价价格格条条款款的的规规定定一一致致。国国内内贸贸易易一一般般采采用用电电汇汇的的支支付付方方式式，而而国国际际贸贸易易的的支支付付方方式式则则包包括括汇汇付付、托托收收和和信信用用证证等等。这这些些内内容容都都应应该该在在合合同同的的内内容容中中加加以以确定。确定。14合同履行的期限、地点和方式合同履行的期限、地点和方式 （1 1）合合同同履履行行的的期期限限是是指指合合同同当当事事人人实实现现权权利利和和履履行行义义务务的的时时间间限限制，当事人可以就履行期限是即时履行、定时履行、分期履行作出规定。制，当事人可以就履行期限是即时履行、定时履行、分期履行作出规定。（2 2）履履行行地地点点是是指指当当事事人人实实现现权权利利、履履行行义义务务的的地地方方，可可以以是是合合同同当当事事人人的的任任何何一一方方所所在在地地，也也可可以以是是第第三三方方所所在在地地，如如交交货货地地、发发货货地地、接受服务地、提供服务地，具体选择哪个地方由当事人协商确定。接受服务地、提供服务地，具体选择哪个地方由当事人协商确定。（3 3）履履行行方方式式是是当当事事人人履履行行义义务务采采取取的的方方式式。是是自自提提、送送货货上上门门、代代运运、分分期期分分批批、一一次次性性支支付付、代代销销等等，还还是是托托收收承承付付、现现金金支支付付、支支票支付、信用证支付等。票支付、信用证支付等。违约责任违约责任 违违约约责责任任是是指指合合同同当当事事人人一一方方或或各各方方不不履履行行合合同同或或没没有有完完全全履履行行合合同同时时，违违约约方方应应当当对对守守约约方方进进行行的的救救济济措措施施。当当事事人人可可以以在在合合同同中中约约定定违约致损的赔偿方法以及赔偿范围等。违约致损的赔偿方法以及赔偿范围等。解决争议的办法解决争议的办法 争争议议的的解解决决办办法法主主要要有有四四种种：一一是是当当事事人人各各方方通通过过自自行行协协商商解解决决；二二是是由由第第三三方方人人士士介介入入，进进行行中中间间调调解解；三三是是提提交交仲仲裁裁机机构构解解决决；四四是是向人民法院提起诉讼。向人民法院提起诉讼。155.3 合同的签订合同的签订v认真把握本企业的实际情况认真把握本企业的实际情况生产经营的产品的种类、规格型号、技术标准，更重要的是要充分考虑己方企业的生产能力。了解企业在签约开始前的库存情况。了解己方企业已经签约的产品外销量、原材料购进及使用情况，以及资金周转情况v详细了解谈判对手的情况详细了解谈判对手的情况对方的主体资格对谈判对方的履约能力进行调查进行全面的市场调研v签约前的审核、审批签约前的审核、审批如果是涉外商务谈判合同，在采用两种语言拟定的情况下应认真核对合同各项条款的表述是否一致。核对项目批件、外汇证明、订货卡、许可证等的完备性，以及合同的内容与批件的内容的一致性。认真审查签订合同的标的物、成交条件的内容，以及合同的有效性、合法性。v选定合适的签约人选定合适的签约人5.3.1 5.3.1 签约前的准备工作签约前的准备工作签约前的准备工作签约前的准备工作165.3.2 5.3.2 签订合同时的注意事项签订合同时的注意事项签订合同时的注意事项签订合同时的注意事项审查合同条款审查合同条款坚持立字为据坚持立字为据完善相关手续完善相关手续语言文字表述是否存在歧义语言文字表述是否存在歧义签约人是否进行了换位思考签约人是否进行了换位思考5.3.3 5.3.3 签订合同后对合同的管理签订合同后对合同的管理签订合同后对合同的管理签订合同后对合同的管理对长效合同的管理对长效合同的管理对即时合同的管理对即时合同的管理 合合同同签签订订完完成成后后，应应将将合合同同正正式式文文本本复复印印若若干干份份，将将原原件件存存档，平档，平时应时应尽量用复印件，以免造成原件尽量用复印件，以免造成原件丢丢失失带带来的来的举证举证麻麻烦烦。5.3.4 5.3.4 签订仪式方案签订仪式方案签订仪式方案签订仪式方案签约仪式方案的内容通常包括活动的目的、活动主题、签约方案、会议议签约仪式方案的内容通常包括活动的目的、活动主题、签约方案、会议议程等。（参见课本程等。（参见课本P144P144的案例的案例5-45-4）175.4 谈判合同的履行与纠纷的处理谈判合同的履行与纠纷的处理5.4.1 5.4.1 谈判合同履行的含义谈判合同履行的含义谈判合同履行的含义谈判合同履行的含义 商商务务谈谈判判中中的的合合同同履履行行是是指指谈谈判判各各方方在在签签订订合合法法的的合合同同后后，按按照照合合同同中中双双方方约约定定的的技技术术转转让让、买买卖卖行行为为等等内内容容对对标标的的物物进进行行交交付付，可可以以从从以以下下几几个个方方面来理解谈判合同的履行。面来理解谈判合同的履行。商务谈判合同的履行是谈判各方执行合同约定的一种行为。商务谈判合同的履行是谈判各方执行合同约定的一种行为。合同履行是当事人全面、适当地完成合同义务的一种行为。合同履行是当事人全面、适当地完成合同义务的一种行为。合同履行是整个实施合同过程中的行为。合同履行是整个实施合同过程中的行为。5.4.2 5.4.2 合同履行的原则合同履行的原则合同履行的原则合同履行的原则实际履行实际履行 严严格格按按照照合合同同规规定定的的标标的的履履行行，合合同同怎怎么么规规定定就就怎怎么么去去履履行行，不不能能任任意意用用其其他他标标的的来来代代替替履履行行，也也不不能能用用支支付付赔赔偿偿金金或或违违约约金金的的方方法来代替原定标的履行。法来代替原定标的履行。适当履行适当履行 当当事事人人不不仅仅应应严严格格按按照照合合同同规规定定标标的的履履行行，而而且且还还要要履履行行合合同同的的其其他他条条款款，如如数数量量、质质量量、期期限限、交交货货地地点点、付付款款方方式式等等都都要要以以适适当当的方式全面履行。的方式全面履行。18买方需要履行的责任买方需要履行的责任付给卖方购买货物的价款付给卖方购买货物的价款点收货物点收货物卖方需要履行的责任卖方需要履行的责任交付货物交付货物转移货物所有权转移货物所有权移交与货物有关的单据移交与货物有关的单据5.4.4 5.4.4 谈判合同的担保谈判合同的担保谈判合同的担保谈判合同的担保保证保证 保保证证人人以以自自己己的的名名义义担担保保被被保保证证人人履履行行合合同同，当当被被保保证证人人不不履履行行合合同同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。定金定金 定定金金是是签签订订合合同同的的一一方方当当事事人人，为为证证明明合合同同的的成成立立和和保保证证合合同同的的完完全全履履行行，在在标标的的物物价价款款或或酬酬金金的的数数额额内内，预预先先给给付付对对方方当当事事人人一一定定数数额额的的货币。货币。违约金违约金抵押抵押留置留置 由由于于双双方方不不履履行行合合同同，当当事事人人一一方方对对于于对对方方的的财财产产采采取取的的一一种种扣扣留留措措施。施。5.4.3 5.4.3 合同履行的责任合同履行的责任合同履行的责任合同履行的责任195.4.5 5.4.5 合同的变更与解除合同的变更与解除合同的变更与解除合同的变更与解除1.1.合同的变更合同的变更合同的变更合同的变更（1 1）必必须须经经当当事事人人协协商商一一致致，方方可可变变更更合合同同。未未经经对对方方同同意意而而擅擅自自变变更更合合同同，不不仅仅不不能能对对合合同同的的另另一一方方产产生生约约束束力力，而而且且还还可可能能构构成成违违约。约。（2 2）合合同同的的变变更更是是指指对对原原合合同同关关系系的的内内容容作作某某些些修修改改或或补补充充，是是对对合合同同内内容容的的局局部部调调整整。合合同同的的变变更更不不应应包包括括合合同同标标的的变变更更和和合合同同主主体体的变更。的变更。（3 3）合同的变更会形成新的债权债务内容。）合同的变更会形成新的债权债务内容。2.2.合同的解除合同的解除合同的解除合同的解除 合合同同解解除除是是指指合合同同有有效效成成立立之之后后，根根据据法法律律规规定定或或因因当当事事人人一一方方的的意意思思表表示示或或者者双双方方的的协协议议，使使基基于于合合同同发发生生的的民民事事权权利利义义务务关关系系归归于于消灭的一种法律行为。消灭的一种法律行为。（1 1）合同解除适用于有效成立的合同。）合同解除适用于有效成立的合同。（2 2）合合同同解解除除必必须须具具备备一一定定的的条条件件。合合同同解解除除的的条条件件有有法法定定和和约约定定两种形式。两种形式。205.4.6 5.4.6 合同纠纷的处理合同纠纷的处理合同纠纷的处理合同纠纷的处理1.1.谈判合同纠纷的含义谈判合同纠纷的含义谈判合同纠纷的含义谈判合同纠纷的含义 在在合合同同履履行行过过程程中中，由由于于一一方方或或多多方方的的主主观观原原因因，或或是是由由于于不不可可抗抗力力的客观原因，谈判各方对合同的某些交易条款产生争论。的客观原因，谈判各方对合同的某些交易条款产生争论。2.2.解决合同纠纷的方法解决合同纠纷的方法解决合同纠纷的方法解决合同纠纷的方法自行和解自行和解调解调解仲裁仲裁诉讼诉讼3.3.索赔与理赔索赔与理赔索赔与理赔索赔与理赔nn索赔与理赔前的准备工作索赔与理赔前的准备工作按规定期限取得索赔证据按规定期限取得索赔证据查明造成损害的实际情况，分清责任查明造成损害的实际情况，分清责任认真准备必需证据和各项资料认真准备必需证据和各项资料认真制定索赔方案认真制定索赔方案nn索赔与理赔的方法索赔与理赔的方法要善于利用对方维护其信誉的心理要善于利用对方维护其信誉的心理划清责任在先，讨论索赔在后划清责任在先，讨论索赔在后掌握好时机掌握好时机掌握好分寸掌握好分寸 215.5 结束后的谈判总结结束后的谈判总结5.5.1 5.5.1 谈判总结的作用谈判总结的作用谈判总结的作用谈判总结的作用（1 1）对对谈谈判判进进行行总总结结，有有助助于于积积累累谈谈判判经经验验，为为以以后后再再进进行行谈谈判判活活动动提供参考。提供参考。（2 2）对对谈谈判判进进行行总总结结，可可以以检检验验并并评评估估谈谈判判目目标标是是否否实实现现以以及及实实现现的的程度。程度。（3 3）对谈判进行总结，可以防患于未然，严防合同漏洞，避免欺诈。）对谈判进行总结，可以防患于未然，严防合同漏洞，避免欺诈。（4 4）对对谈谈判判进进行行总总结结，有有时时候候可可以以形形成成书书面面文文件件，如如谈谈判判心心得得、谈谈判判总总结结书书等等，通通过过这这些些书书面面文文件件可可以以为为企企业业的的其其他他人人员员展展示示本本次次谈谈判判的的实况，使他们掌握一定的谈判技巧，为以后参与谈判奠定基础。实况，使他们掌握一定的谈判技巧，为以后参与谈判奠定基础。5.5.2 5.5.2 谈判总结的步骤谈判总结的步骤谈判总结的步骤谈判总结的步骤（1 1）回顾谈判情况，整理谈判记录和资料。）回顾谈判情况，整理谈判记录和资料。（2 2）分析和评定谈判情况，总结经验，找出问题。）分析和评定谈判情况，总结经验，找出问题。（3 3）提出改进措施和建议。）提出改进措施和建议。（4 4）撰写谈判总结报告。）撰写谈判总结报告。225.5.3 5.5.3 谈判总结的内容谈判总结的内容谈判总结的内容谈判总结的内容1.1.己方谈判情况己方谈判情况（1 1）谈谈判判的的准准备备工工作作情情况况，主主要要体体现现在在谈谈判判的的人人员员选选择择、谈谈判判团团队队的的组组建建和和管管理理、谈判的调研和信息收集、谈判目标的确定。谈判的调研和信息收集、谈判目标的确定。（2 2）谈谈判判过过程程的的具具体体情情况况，即即谈谈判判的的各各阶阶段段的的策策略略运运用用、洽洽谈谈的的思思维维、语语言言艺艺术术、开局、讨价还价、排除洽谈障碍、签订合同，以及谈判人员的综合表现等情况。开局、讨价还价、排除洽谈障碍、签订合同，以及谈判人员的综合表现等情况。（3 3）谈谈判判的的总总体体情情况况，即即谈谈判判的的目目标标实实现现程程度度、谈谈判判的的成成果果综综合合分分析析、谈谈判判的的成成本分析、谈判合同履行的情况等。本分析、谈判合同履行的情况等。2.2.己方所在企业的情况己方所在企业的情况（1 1）企业对谈判人员所确定的职责、给予的权力及管理情况。）企业对谈判人员所确定的职责、给予的权力及管理情况。（2 2）企业所要求的谈判目标、谈判原则和交易条件的合理性。）企业所要求的谈判目标、谈判原则和交易条件的合理性。（3 3）在谈判进行过程中，哪些部门为谈判提供了哪些方面的帮助。）在谈判进行过程中，哪些部门为谈判提供了哪些方面的帮助。（4 4）企企业业提提供供或或要要求求提提供供的的标标的的物物品品种种、规规格格、质质量量、价价格格及及服服务务等等方方面面的的可可行行性。性。3.3.对客户的研究情况对客户的研究情况 对对客客户户谈谈判判的的情情况况进进行行分分析析研研究究，可可以以学学习习和和借借鉴鉴他他们们的的谈谈判判经经验验和和教教训训，有有助助于于向向对对方方提提出出善善意意、合合理理的的建建议议与与意意见见。再再如如，将将对对方方的的各各种种意意见见和和要要求求(如如供供应应或或购购买买意意向向、供供应应或或购购买买能能力力、所所能能提提供供的的标标的的物物品品种种、规规格格、质质量量、价价格格、服服务务或或对对方方的的具具体体要要求求等等)加加以以归归纳纳、整整理理，及及时时反反馈馈到到本本企企业业中中来来，从从而而促促使使本本企企业进行经营开发，提升自己的经营管理及服务水平。业进行经营开发，提升自己的经营管理及服务水平。235.5.4 5.5.4 谈判总结后的实施与管理谈判总结后的实施与管理谈判总结后的实施与管理谈判总结后的实施与管理（1 1）为为了了调调动动谈谈判判人人员员的的工工作作积积极极性性和和创创造造性性，应应根根据据总总结结情情况况，做做好好谈谈判判人人员员的的奖惩奖惩工作，工作，奖优罚奖优罚劣。劣。（2 2）加加强强谈谈判判人人员员的的管管理理工工作作。要要根根据据具具体体情情况况和和问问题题，不不断断加加强强谈谈判判人人员员的的组组织织管管理理，进进一一步步明明确确谈谈判判人人员员的的职职责责和和权权力力，加加强强谈谈判判人人员员的的培培训训，提提高高谈谈判人判人员员的素的素质质。（3 3）提提升升企企业业的的经经营营管管理理水水平平。要要通通过过改改善善企企业业的的经经营营管管理理，提提高高企企业业的的经经营营能力和能力和竞竞争能争能力力，从从而而树树立立良良好好的的企企业业形形象象和和信信誉誉，扩扩大大企企业业的的影影响响力力，进进而而为为今今后后的的谈谈判判提供各种条件和有力的保提供各种条件和有力的保证证。（4 4）在在加加强强与与原原有有客客户户的的信信息息沟沟通通、建建立立稳稳固固的的业业务务联联系系的的基基础础上上，开开拓拓新新市市场场，挖掘新客，挖掘新客户户，增，增进进彼此的了解，不断彼此的了解，不断扩扩大商大商务务往来。往来。谈判总结的编写可参考谈判总结的编写可参考P154P154案例案例5-55-5。24一、名词解释一、名词解释1.折中态度策略 2.经济合同 二、选择题二、选择题1.谈判合同的担保形式不包括（）。A.保证 B.定金C.违约金 D.留置和抵押E.仲裁2.解决合同纠纷的方法不包括（）。A.调解 B.自行和解C.仲裁 D.索赔E.诉讼25三、问答题三、问答题1.如何判断谈判即可宣告结束？2.谈判总结的作用有哪些？3.谈判总结的步骤包括哪几项？4.谈判总结具体包括哪些内容？26 20112011年年，我我国国南南方方一一家家工工艺艺品品公公司司作作为为供供货货方方同同美美国国一一家家公公司司就就工工艺艺品品买买卖卖合合同同展展开开了了谈谈判判。在在谈谈判判过过程程中中，我我方方人人员员坚坚持持每每一一件件工工艺艺品品的的价价格格是是10001000元元，而而美美商商谈谈判判代代表表只只同同意意出出价价600600元元。我我方方的的谈谈判判人人员员立立场场比比较较坚坚定定，不不愿愿意意接接受受对对方方那那么么低低的的价价格格；而而对对方方呢呢，也也是是丝丝毫毫不不愿愿意意作作出出让让步步，一一定定要要坚坚持持600600元元每每件件，并并要要挟挟说说同同意意这这个个价价格格出出售售的的话话就就大大批批量量订订货货，不不同同意意则则一一件件也也不不买买。就就这这样样，双双方方僵僵持持了了三三天天，谈谈判判没没有有取取得得任任何何进进展展。就就在在谈谈判判进进行行的的第第三三天天，外外商商提提出出明明天天再再谈谈判判一一次次，如如果果还还不不能能达达成成协协议议就就只只好好结结束束谈谈判判。第第四四天天上上午午8 8点点，谈谈判判开开始始，双双方方仍仍然然互互不不相相让让，谈谈判判仍仍然然没没有有什什么么实实际际进进展展，到到1010点点5050分分时时，美美商商已已经经开开始始做做退退席席准准备备，我我方方谈谈判判代代表表突突然然说说道道：“这这样样吧吧，先先生生们们，既既然然这这是是我我们们初初次次合合作作，建建立立良良好好的的合合作作关关系系才才是是最最重重要要的的，为为了了以以后后能能使使咱咱们们更更好好地地合合作作，我我们们愿愿意意作作出出最最后后一一次次让让步步，每每件件可可降降至至750750元元。这这种种情情况况下下，我我们们可可没没多多少少利利润润啊啊，但但是是我我们们看看重重的的是是我我么么你你的的合合作作情情谊谊。”对对方方听听到到这这样样的的话话语语，十十分分惊惊讶讶，一一时时不不知知所所措措。沉沉默默了了近近三三分分钟钟，对对方方的的首首席席代代表表突突然然大大声声说说：“成成交交了了！”于于是是，这这场场谈谈判判终终于顺利结束。于顺利结束。解解析析：准准确确接接收收“成成交交信信号号”是是顺顺利利完完成成谈谈判判的的重重要要一一步步。所所谓谓的的成成交交信信号号是是指指谈谈判判对对手手在在语语言言、表表情情、行行为为等等方方面面所所表表露露出出的的打打算算同同意意达达成成协协议议、完完成成谈谈判判的的一一切切暗暗示示或或提提示示。本本案案例例中中，美美商商的的突突然离席准备就是成交的信号。然离席准备就是成交的信号。27