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荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司第二篇第二篇 把控销售的统筹计划及预算把控销售的统筹计划及预算第三篇第三篇 制定营销策略及市场推广方案制定营销策略及市场推广方案第一篇第一篇 把握市场调查三大要点把握市场调查三大要点荣盛房地产发展股份有限公司南京公司o1、牢记市场调研三大误区及工作原则、牢记市场调研三大误区及工作原则o2、整理市场调研结果的三项研究内容、整理市场调研结果的三项研究内容o3、选择调查对象，确定调查方法、选择调查对象，确定调查方法避免市场调研三大误区坚持市场调研四项基本原则调查消费者市场研究市场环境分析竞争对手及竞争项目态势归纳调查结论选择并确定调查对象选用合适的调研方法总括：荣盛房地产发展股份有限公司南京公司在没有开展正式调研之前，首先有必要明白市场调研的误区和基本原则。虽然理论有点枯燥，但是没有理论指导的行动是盲目的，轻则导致一切行动徒劳无功，重则导致决策失误。由于从事房地产行业的很多老板都是半路出家，特别是以前比较成功的老板多信奉经验主义，所以这部分企业不重视市场调研，总认为自己四处转转，靠以往经验了解些东西，就什么都知道了，然后就开始投资。这些企业不愿意组织人力物力去做市场调研，更不会聘请专业公司来做，只是凭自己的感觉，还有些企业即使是做了市场调研，如果结果与自己的感觉不一致，首先会否定市场调研，认为市场调研不准确。这两种情况都是非常危险的。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司举例举例可口可乐一直是世界饮料界的霸主，唯一能与它抗衡的只有百事可乐，两者比较而言，可口可乐主要针对稳重成熟一点的成人市场，百事可乐主要针对奔放洋溢一点的年轻人市场。可口可乐为了抢占更多的市场份额，于是决定研究新的配方，针对的是百事可乐推出的一款比较甜的新口味，但这种产品是否接收呢？他们做了市场调研。可口可乐采用了这样的方法，新老口味放在一起，找不同年龄、不同性别、不同职业的人来品尝，看他们更喜欢哪一种？结果显示：70%的人更喜欢新口味。然后，可口可乐一夜之间把所有的旧口味可乐撤下柜台，全部换上新包装新口味的可乐。原本以为会销量大增，但事实让人大跌眼镜，新口味可乐居然导致很多美国市民游行示威。可口可乐百思不得其解，找到这些抗议的人调查：为什么品尝的时候你们都说新口味好喝，结果换了之后你们又抗议呢？市民们说：“你让我品尝的时候也没有告诉我要把老口味换成新口味新包装啊！可口可乐伴随我们成长，是我们生活的一部分，是美国文化的一种象征，换了就好像失去了感情依托一样，所以当然不能换了。”一语点醒梦中人，可口可乐公司马上换上老口味老包装。重视了数据，忽视了习惯重视了数据，忽视了习惯荣盛房地产发展股份有限公司南京公司o房地产市场调查三大误区o轻视市场调研o轻信市场调研o盲目市场调研荣盛房地产发展股份有限公司南京公司自认为自己对市场已经非常了解，不需要做市场调查。这种情况多发生在一些土生土长的小老板身上，自认为自己在这里生活了很多年，什么情况都了如指掌，但事实上，如果你不是做这一行，即使在一个城市生活了很多年，也依然有点盲目，这就叫“熟视无睹”。轻视市场调查绝对属于专业上的低级错误。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司将市场调查报告奉为宝典，盲目迷信科学。不懂市场调查的方法和过程，过度依赖所谓的专业人士，一切按照数据办事，殊不知这些数据很多也有人为因素，并不是绝对准确的，我们要清楚，市场调研是一项工具，是一种方法，是我们了解市场的一个途径，但绝对不是唯一。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司为什么要市场调查?做市场调查的目的是什么？首先必须解决这两个问题，然后才是怎么做市场调查，否则，将陷入盲目和尴尬的境地。市场调查不是越细越好，也不是越广越好，更不是钱花的越多质量就越好。手段必须服务于目的，最好能带着问题做市场调查，明确了目的再做就有的放矢，这样才更省时、省钱、高效。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司o准确性原则o时效性原则o针对性原则o创造性原则如果我们需要了解一个楼盘的空置率，包括自住和租住，用什么方法？如果我们需要了解一个楼盘的空置率，包括自住和租住，用什么方法？o1、咨询销售人员，但答案真假难辨；o2、上网查询销售记录，也很难真实；o3、可以看晚上是否亮灯，但只能参考，因为也许是开发商亮的灯；o4、可以白天看阳台是否晾衣服，有道理，但也不一定；o5、还可以看是否装了窗帘，凡住人了一定会装窗帘。我们会发现，有时候小招式更管用，关键是方法的时效性和创新性荣盛房地产发展股份有限公司南京公司我们需要了解的咨询很多，但其实总结归纳一下，不外乎三方面：市场环境、竞争项目态势、消费者状况。这三者之间相互联系，相互影响，我们可以按照先分析市场环境，再透析竞争项目态势，最后进行消费者研究的顺序来做市场调查。市场环境市场环境研究研究竞争项目态势研竞争项目态势研究究消费者状消费者状况研究况研究123荣盛房地产发展股份有限公司南京公司房地产行业作为社会经济体系的重要组成部分，其市场发展推动区域经济的发展，同时亦不可避免的受到区域整体经济环境的影响与制约，因此，必须对相关的反映社会经济运行状态的数据进行考察和了解，从而达到掌握市场大势的目的。整体区域地产房产过去现在存量增量宏观市场环境研究前面是“知彼”这里是“知己”项目微观环境研究荣盛房地产发展股份有限公司南京公司关于宏观市场环境的研究，有很多条指标是需要考量的，比如：人口规模、经济发展、政策倾向、历史文化、产业组成、固定资产投资比例、恩格尔系数、消费指数等。其实，业内也没有一个统一的标准来衡量这些指标，没有人可以说某项目指标达到了多少表示这个城市是适合房地产发展的，某项指标没有达到多少就不适合发展房地产，也就是说一切指标都只作为参考。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司土地供应永远是决定房地产发展的重要指标。一个城市的规划如何？城市的土地供应量多少？土地供应结构如何？这些都直接决定房地产未来的发展。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司虽然房地产在近几年发展非常迅猛，很多过去的指标未必能很好的预算将来，但是，考量一个城市过去的指标仍然很重要，因为它可以做城市的横向参照。到底需要重点考核过去那些指标呢？第一，市场供求关系分析；第二，整体价格趋势分析；第三，一、二手市场结构表现；第四，类别细分市场结构表现；第五，一级市场供应状况；存量市场有称为二手市场，增量市场又称为一手市场，目前市场的发展一般都是存量市场的市场份额逐渐增大，增量市场份额逐渐减小。增量和存量两者相互影响，相互制约。二手市场如果不健全、不发达，一定会抑制一手市场的成长；反过来，一手市场健康兴旺，也必然带动二手市场的发展。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司前面做的工作都是“知彼”，而现在我们环节要做的是要“知己”，知己知彼才能百战不殆。我们进驻一个项目，首先要对本项目的情况了如指掌，包括:1、项目周边的交通路网；2、项目周边的配套设施；3、项目周边的商业氛围；4、项目所在区域的楼盘竞争格局；5、项目自身的各项指标；6、项目优势、劣势；7、项目的目标客户群体；8、企业自身的框架及背景。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司竞争对手开发模式竞争对手的经营策略产品策略 价格策略 销售策略竞争对手的其他情况竞争对手分析竞争性项目分析一类是与所在项目处在同一区域的楼盘；另一类是不同区域但定位、规模、产品组合、区位资源等类似的楼盘荣盛房地产发展股份有限公司南京公司有市场存在的地方，就存在竞争。狭义的竞争对手是指以类似价格提供类似产品给相同顾客的其他公司，广义的竞争对手是指制造相同产品或同级产品的所在公司。到任何一个区域，首先必须搞明白你的对手是谁，尽管他的项目和你的项目也许不在同一个板块，但因为级别相当，所以一定要关注并重视。在房地产市场研究中，对竞争对手的调研主要包括任何一个成熟的企业都有自己的生存之道，都有自己惯常的手法，及开发模式。比如：规模化营销模式、积木式营销模式、品牌式营销模式、复合营销模式等。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司产品策略：走出自己企业的发展路线比如万科，就是走品牌路线。它的产品基本成熟，旗下有多条产品线，根据地块的不同特点走不同的产品路线，而且产品设计超前，其特有的情景洋房更是独树一帜，价格策略：根据产品品质和品牌价值制定价格还拿万科举例，它所有的项目几乎都是高开高走，都比周边的项目卖得贵，当然产品也确实是比别人好，其贵在品牌价值上。比如恒大集团企业，在恒大有一句口号：”开盘必特价，特价必升值“，它的价格策略就是开盘时很便宜，然后迅速拉升价格，让市场感觉很超值、升值很快。竞争对手在行业中的地位、竞争对手历年来的项目开发情况、竞争对手的土地储备情况及未来的开发方向和开发动态，甚至成功的原因、有哪些社会关系、资金链情况等，这些都是我们需要了解的。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司2、竞争性项目分析竞争性项目分为两种情形，一类是处在同一区域的楼盘；另一类是不同区域但定位、规模、产品组合、区位资源等类似的楼盘。竞争性项目市场调查内容包含如下几个方面：1、楼盘产品特征、楼盘形象力特征、楼盘价格特征、楼盘配套设施特征、楼盘推售特征、楼盘市场吸纳力、客户背景及需求特征、板块未来供应预测、政策影响程度。2、产品组合有哪些？建筑风格如何？园林景观如何？立面颜色如何？建筑材料有何特别之处？户型结构如何？规划如何？3、现场包装如何？广告推广效果如何？样板房设计如何？售楼处设计如何？最主要的卖点是什么等？4、现在价格是多少？开盘时价格是多少？不同产品形态价格分别是多少？折扣是多少？总价是多少？成本大概是多少？5、项目有哪些配套？哪些属于小区配套，哪些属于公共配套？商业如何处理，会所如何处理？6、现在正在推售的是那些产品？已经买了哪些，还有哪些没卖？产品的推销顺序是怎样的？有哪些销售渠道？7、销售情况如何，销售速度如何？市场反馈如何？哪些户型好卖，哪些不好卖？8、客源主要来自哪里？年龄层次如何？职业大概分布？主要需求产品是什么？购买目的是自住还是投资？9、本项目即将推出哪些？基本户型和价格是怎样的?未来周边还有哪些项目推出？大概在什么时间？大概产品有哪些等。10、国家相关政策对销售的饿影响程度如何？目标消费群对政策的敏感度如何？荣盛房地产发展股份有限公司南京公司内容三内容三、调查消费者市场调查消费者市场做消费者市场调查的目的，简单说就是为了以下四点：1、寻找细分市场，区隔竞争对手；2、更好的了解消费市场的消费习惯；3、建立清晰、准确的品牌形象；4、找准营销方式和渠道，降低营销费用。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司一般而言，我们要研究买家时需要回答七个问题（6W+H）1、哪些人是买家（who）?2、买家要买什么样的房子（what）？3、买家为什么要买这些房子（why）？4、谁参与买家的购买行为（whom）？5、买家什么时候买房（when）？6、买家在哪里买房（where）？7、买家以什么样的方式买房（how）？务实第一、销售部进驻项目之前，策划部门或前期市场部一定对当地市场做充分的调研，所以，最直接的办法就是从项目上拿到详实的二手资料，但不可过分依赖第二，先整理二手资料，后搜集一手资料，先进行宏观分析，后进行微观分析第三，前期策划做市场调研，后期销售也做市场调研，但两者略有不同，关键是目的不同，前者目的是”未来谁是我的买家，准买家需要什么样的房子“这两个核心的问题；后者的目的是要清楚”我的买家在哪里，怎样可以迅速找到他们，怎么样让他们接受我们的产品“荣盛房地产发展股份有限公司南京公司 到一个新城市或者新区域，到那些地方去了解市场？如何能最快速的打开局面？如到一个新城市或者新区域，到那些地方去了解市场？如何能最快速的打开局面？如何最快速的了解市场？方法就是正确调研对象何最快速的了解市场？方法就是正确调研对象荣盛房地产发展股份有限公司南京公司开发商内部潜在消费者同行竞争者新闻媒体政府机关荣盛房地产发展股份有限公司南京公司如果我们是专业的代理公司，首先要做的事情就是先拿到开发商已经获得的资料，多多益善，把这些资料消化掉，这是最省力的办法。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司前面我们提到了可口可乐公司的市场调研案例，其实就是调研方法的技术失误造成的，调研方法如果出现错误，结果也会跟着出错。观察法深度座谈法小组座谈法随机访谈法定性研究分析定量研究分析街头拦截问卷法入户问卷访问法荣盛房地产发展股份有限公司南京公司（1）观察法：到市场在售的项目中了解情况）观察法：到市场在售的项目中了解情况简单讲，就是踩盘，就是到市场在售的项目中去看看，了解谁在买房，买什么样子的房，卖的价格如何等（2）小组座谈法：邀请一些业主或目标客户，讨论若干专题）小组座谈法：邀请一些业主或目标客户，讨论若干专题（3）深度座谈法：针对某个专题深入了解）深度座谈法：针对某个专题深入了解（4）随机访谈法：随机性调查，是对前几种方法的补充）随机访谈法：随机性调查，是对前几种方法的补充荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司后期营销策划所做的市场调研和前期可行性分析时所做的市场调查是不同的，不同点不仅在于所阐述的目的不同、重点不同、方法不同、还有很重要的一点就是推导方式不同。前期的市场调研，我们重点需要回答几个问题：谁是我们的客户？我们的客户需要什么样的房子？打造什么样的产品组合最好？做什么档次的项目？后期的市场调研，我们重点需要回答几个问题：谁是我们的客户？我们的客户在哪里？如何最快速直接的找到他们？如何让他们接受我们的产品和价格？荣盛房地产发展股份有限公司南京公司？谁是客户？客户在哪里？如何找到他们？如何有效沟通荣盛房地产发展股份有限公司南京公司通过对市场环境、竞争对手、竞争项目、消费者的调查，我们首先要清楚，我们的客户是谁？是主流客户还是顶端客户？是城市中产还是城市新贵？是传统家庭还是时尚丁克？谁会更容易接受我们？荣盛房地产发展股份有限公司南京公司找到客找到客户，他，他们会来会来吗？他他们来了一定会来了一定会买吗？不一定！如何让他们接受不一定！如何让他们接受我们最关键，接受我们的我们最关键，接受我们的产品，接受我们的价格。产品，接受我们的价格。微笑微笑是沟通的润滑剂，语言是沟通的主题，样板是沟通的润滑剂，语言是沟通的主题，样板房是沟通的工具，售楼部是沟通的桥梁。看得见房是沟通的工具，售楼部是沟通的桥梁。看得见的园林是最有力的实景沟通，一个精心的设计师的园林是最有力的实景沟通，一个精心的设计师打动客户的细节沟通，兑现承诺是诚信的沟通，打动客户的细节沟通，兑现承诺是诚信的沟通，高调大气是实力的沟通高调大气是实力的沟通荣盛房地产发展股份有限公司南京公司 学习资料学习资料荣盛房地产发展股份有限公司南京公司第二篇第二篇 把控销售的统筹计划及预算把控销售的统筹计划及预算第三篇第三篇 制定营销策略及市场推广方案制定营销策略及市场推广方案第一篇第一篇 把握市场调查三大要点把握市场调查三大要点荣盛房地产发展股份有限公司南京公司 2、活动营销 3、创新手法营销最常用的推广手法有哪些？1、广告营销流程荣盛房地产发展股份有限公司南京公司一个楼盘到底有多少卖点？一个楼盘到底有多少卖点？10个、个、20个、还是个、还是50个，没有人知道一个个，没有人知道一个定数，或者说不可能有定数，为什么？因为楼盘的卖点是靠挖掘出来的。定数，或者说不可能有定数，为什么？因为楼盘的卖点是靠挖掘出来的。卖点有大有小，有独特的，也有特有的，有的是天然的，需要我们认真卖点有大有小，有独特的，也有特有的，有的是天然的，需要我们认真去挖掘，而对于自创的卖点，就要策划了。去挖掘，而对于自创的卖点，就要策划了。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司外行看热闹，内行看门道，只有真正懂行的人才可能知道什么是这个项目的外行看热闹，内行看门道，只有真正懂行的人才可能知道什么是这个项目的优势卖点，知道越全面越能从多角度来看问题，基本涉及到地段、景观、规优势卖点，知道越全面越能从多角度来看问题，基本涉及到地段、景观、规划、设计、建筑、园林、工程、户型、物管、交通、配套、前景等诸多领域划、设计、建筑、园林、工程、户型、物管、交通、配套、前景等诸多领域的知识。的知识。挖掘项目有效卖点的前提挖掘项目有效卖点的前提CASE:荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司1、因时因势、创造卖点、因时因势、创造卖点CASE:“祈福新村祈福新村”完备配套完备配套荣盛房地产发展股份有限公司南京公司2、借助工具、营造势能、借助工具、营造势能荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司 售楼处也是一样，为什么我们愿意花上千万打造一个豪华售楼部，无非是希望通过售售楼处也是一样，为什么我们愿意花上千万打造一个豪华售楼部，无非是希望通过售楼部的档次来体现楼盘本身的档次。其实，好的售楼部不一定要花很多钱，而且要花的看楼部的档次来体现楼盘本身的档次。其实，好的售楼部不一定要花很多钱，而且要花的看得见，花的有品位，真正有价值的售楼部也不是用钱堆起来的，如果将来我们售楼部能和得见，花的有品位，真正有价值的售楼部也不是用钱堆起来的，如果将来我们售楼部能和小区会所结合起来来做，既经济又能让客户感觉到将来物业的服务，一举两得。小区会所结合起来来做，既经济又能让客户感觉到将来物业的服务，一举两得。看房通道也是一样关键，我们都很重视看房通道。看一些小楼盘的做法：连接售楼部看房通道也是一样关键，我们都很重视看房通道。看一些小楼盘的做法：连接售楼部与样板房的通路部分没有重视，比如样板房和售楼部之间是一条土路，连最起码的水泥路与样板房的通路部分没有重视，比如样板房和售楼部之间是一条土路，连最起码的水泥路都没有连通，正好前一天刚刚下过雨，路面还很潮湿，不难想象，购房者一路走来是什么都没有连通，正好前一天刚刚下过雨，路面还很潮湿，不难想象，购房者一路走来是什么心情，还怎么让购房者相信这是一个高档次的楼盘？所谓的高贵都是在细节处体现的，任心情，还怎么让购房者相信这是一个高档次的楼盘？所谓的高贵都是在细节处体现的，任何失去细节的服务都不可能是高档次的。相比，南方一些项目比较重视看房通道，一般如何失去细节的服务都不可能是高档次的。相比，南方一些项目比较重视看房通道，一般如果园林没有做好，就会用挡板围合一个通道出来，下面水泥路面，上面铺上红地毯，两边果园林没有做好，就会用挡板围合一个通道出来，下面水泥路面，上面铺上红地毯，两边挡板贴上项目卖点宣传，总体上既体现档次又实现宣传。挡板贴上项目卖点宣传，总体上既体现档次又实现宣传。工地现场也是一个不容忽视的细节，一个管理严格、操作规范的建筑企业和一个管理工地现场也是一个不容忽视的细节，一个管理严格、操作规范的建筑企业和一个管理松散的建筑企业工地有很大的区别，话句话说，顾客可以通过工地现场来考量施工质量，松散的建筑企业工地有很大的区别，话句话说，顾客可以通过工地现场来考量施工质量，面对一个凌乱的工地，没有人会相信这样的队伍能建造出精品，对这样的房子也不会放心。面对一个凌乱的工地，没有人会相信这样的队伍能建造出精品，对这样的房子也不会放心。其实，我们的工地如果总是整整齐齐，到处旌旗招展，井然有序，这也是房地产营销的一其实，我们的工地如果总是整整齐齐，到处旌旗招展，井然有序，这也是房地产营销的一部分。部分。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司一次，销售人员带领参观项目楼盘的人在小区参观，销售人员指着一一棵很一次，销售人员带领参观项目楼盘的人在小区参观，销售人员指着一一棵很大的树介绍道：大的树介绍道：“各位女士、各位先生，您们知道这棵树买来多少钱吗？各位女士、各位先生，您们知道这棵树买来多少钱吗？”众人都说不知道。众人都说不知道。他告诉参观人员说：他告诉参观人员说：“20万元。万元。”有人反问道：有人反问道：“是不是每一位顾客来买你是不是每一位顾客来买你们的房子，你们都要介绍这棵价值们的房子，你们都要介绍这棵价值20万元的树？万元的树？”他说不是他说不是我们来分析这个案例：我们来分析这个案例：其实，没有介绍就等于没有价值，这个世界是唯物的，但其实，没有介绍就等于没有价值，这个世界是唯物的，但有时候也是有时候也是“唯心唯心”的，价值来源于人的认可，没有人认的，价值来源于人的认可，没有人认可、没有人知道，就意味着我们这可、没有人知道，就意味着我们这20万元白花了，而顾客万元白花了，而顾客自己看不出每一棵园木的价值的，这就需要我们销售人员自己看不出每一棵园木的价值的，这就需要我们销售人员来介绍，其实这种名贵的树种在国内的中高档楼盘是广泛来介绍，其实这种名贵的树种在国内的中高档楼盘是广泛运用的，我们项目也会有很多名贵的树种。运用的，我们项目也会有很多名贵的树种。荣盛房地产发展股份有限公司南京公司广告是营销推广的一个重要组成部分，广告一般分两种：广告是营销推广的一个重要组成部分，广告一般分两种：促销广告和形象广告。促销广告就是为了销售楼盘做的广促销广告和形象广告。促销广告就是为了销售楼盘做的广告，目的明确，往往是通过折扣、优惠、赠送、抽奖等形告，目的明确，往往是通过折扣、优惠、赠送、抽奖等形式吸引顾客光临，信息量很大；形象广告更多是树立企业式吸引顾客光临，信息量很大；形象广告更多是树立企业品牌，比如品牌，比如“热烈庆祝公司成功上市三周年热烈庆祝公司成功上市三周年”荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司CASE 1荣盛房地产发展股份有限公司南京公司荣盛房地产发展股份有限公司南京公司评估活动营销评估活动营销荣盛房地产发展股份有限公司南京公司 THE CONTENTS ARE END 荣盛房地产发展股份有限公司南京公司经典故事：经典故事：美国有一个精明的商人，名叫麦克，总喜欢研究美国有关经商方面的法律，发美国有一个精明的商人，名叫麦克，总喜欢研究美国有关经商方面的法律，发 现漏洞即随机大捞一笔，而这些法律依旁人看来毫无漏洞可言。现漏洞即随机大捞一笔，而这些法律依旁人看来毫无漏洞可言。一次，麦克在法国一次，麦克在法国购买了购买了1万副女式皮手套。按规定，这批货物在通过美国海关万副女式皮手套。按规定，这批货物在通过美国海关 时要交纳高额关税。时要交纳高额关税。为了减少所交税额，麦克又开始冥思苦想新招术了。为了减少所交税额，麦克又开始冥思苦想新招术了。他把手套分两批，先把一批运他把手套分两批，先把一批运回美国，另一批封存不动。先期运回的手套如期回美国，另一批封存不动。先期运回的手套如期 抵达，麦克却故意不去提货。按海抵达，麦克却故意不去提货。按海关法律规定，逾期无主认领的货物就要被拍卖，关法律规定，逾期无主认领的货物就要被拍卖，他的那批手套自然也难逃此运。拍他的那批手套自然也难逃此运。拍卖之日，闻风前去购买手套的商人为数不少，麦卖之日，闻风前去购买手套的商人为数不少，麦 克置身其中，不动声色，静观戏剧克置身其中，不动声色，静观戏剧性变化的到来。当负责拍卖的人打开包装一看，性变化的到来。当负责拍卖的人打开包装一看，不禁唏嘘不已：原来运来的手套尽不禁唏嘘不已：原来运来的手套尽管质量上堪称上乘，但都是左手手套，根本无法管质量上堪称上乘，但都是左手手套，根本无法 使用。这样的货物谁还会感兴趣！使用。这样的货物谁还会感兴趣！于是顿时冷场，只剩麦克一人还在场内仁立，成于是顿时冷场，只剩麦克一人还在场内仁立，成 为卖者唯一的一根救命稻草。接下为卖者唯一的一根救命稻草。接下来的事情自然是显而易见，麦克以唯一的投标人来的事情自然是显而易见，麦克以唯一的投标人 的身份，以极低的价格买走了所有的身份，以极低的价格买走了所有的手套。的手套。按照常规，手套总是成双成对的，麦克却一反常规，以全部的左手手套来按照常规，手套总是成双成对的，麦克却一反常规，以全部的左手手套来代替代替 成双成对的手套，手段如此奇特，再机敏的海关职员也要被瞒过。成双成对的手套，手段如此奇特，再机敏的海关职员也要被瞒过。很快，麦很快，麦克的第二批手套又到过海关。这次他不敢再如此炮制一次的克的第二批手套又到过海关。这次他不敢再如此炮制一次的“拍卖拍卖”，恐怕引起海恐怕引起海关的怀疑，而把一万只右手手套两两相配，去冒充一左一右的关的怀疑，而把一万只右手手套两两相配，去冒充一左一右的“正常正常”手套。结果手套。结果此计成功，海关人员又一次被这种瞒天过海的妙招骗住，只收了麦克此计成功，海关人员又一次被这种瞒天过海的妙招骗住，只收了麦克50 00副手套副手套的关税。这样，麦克只用一半的关税，外加折卖时左手手套花去的一小笔的关税。这样，麦克只用一半的关税，外加折卖时左手手套花去的一小笔 费用，就费用，就成功地把成功地把1万副手套弄到美国境内。一反常规，以此代彼的计谋也不一定都万副手套弄到美国境内。一反常规，以此代彼的计谋也不一定都 是诈策，是诈策，也可以是一种正当。正直，值得提倡的经营方法。也可以是一种正当。正直，值得提倡的经营方法。一副手套有两只一副手套有两只荣盛房地产发展股份有限公司南京公司在燕王扫北时，来到一条大河边，河水滔滔，波浪翻滚，湍流如箭，没在燕王扫北时，来到一条大河边，河水滔滔，波浪翻滚，湍流如箭，没 有舟桥，无有舟桥，无法过河。当时又值九月，河水封冻尚早。燕王在河边率兵马无计可施，法过河。当时又值九月，河水封冻尚早。燕王在河边率兵马无计可施，军心浮动，军心浮动，士气不高。燕王心急，便派一人出去观看河水是否封冻，那人跑到河边士气不高。燕王心急，便派一人出去观看河水是否封冻，那人跑到河边 一看，河水一看，河水滚滚，毫无冻冰之象，便跑回来报：滚滚，毫无冻冰之象，便跑回来报：“回燕王，河水毫无冰冻之迹象。回燕王，河水毫无冰冻之迹象。”燕王听罢，燕王听罢，大怒，一挥手：大怒，一挥手：“拉下去，杀了！拉下去，杀了！”令下之后，那人被推出去砍了头。令下之后，那人被推出去砍了头。燕王又派一燕王又派一人出去察看，那人来到河边。河水汹涌，依旧奔腾不息，浪花翻卷，人出去察看，那人来到河边。河水汹涌，依旧奔腾不息，浪花翻卷，哪里有半点封哪里有半点封冻征兆，那人回来如实回报：冻征兆，那人回来如实回报：“燕王，河水的确没有冻冰之迹象。燕王，河水的确没有冻冰之迹象。”燕王问也不问，燕王问也不问，拍案大喝：拍案大喝：“推出去，杀！推出去，杀！”第二人又被斩头。第二人又被斩头。燕王又派第三个人去探看，那人到燕王又派第三个人去探看，那人到河边观望，河水奔流如故，他并不比前两个河边观望，河水奔流如故，他并不比前两个 人多看到什么，但他回来后，没有如实人多看到什么，但他回来后，没有如实报告，而是随机应变说：报告，而是随机应变说：“恭贺燕王，河水恭贺燕王，河水 虽未封冻，但部分河道尚浅，大兵即可虽未封冻，但部分河道尚浅，大兵即可渡河。渡河。”燕王大喜。说：燕王大喜。说：“重重赏他，传令三军，今晚渡河。重重赏他，传令三军，今晚渡河。”第三人非但活命，第三人非但活命，而且得了重赏。当夜晚间燕王率兵踏水而过，顺利渡河。而且得了重赏。当夜晚间燕王率兵踏水而过，顺利渡河。当然，这只是一个传说。当然，这只是一个传说。据人讲，当时燕王过河时，水中有好多乌龟等硬壳的据人讲，当时燕王过河时，水中有好多乌龟等硬壳的 水中动物在水下浮着，托着那水中动物在水下浮着，托着那些兵卒过了河。些兵卒过了河。我们且不去论它是真是假，倒是那里面的三个人值得一提。第一个我们且不去论它是真是假，倒是那里面的三个人值得一提。第一个人和第二个人和第二个 人都如实回答，遭到的却是灭顶之灾。第三个人随机应变，审时度势，人都如实回答，遭到的却是灭顶之灾。第三个人随机应变，审时度势，深入思考，却领了重赏。燕王让看河水冻结与否的目的在于稳定军心，而绝非河水本深入思考，却领了重赏。燕王让看河水冻结与否的目的在于稳定军心，而绝非河水本身。身。前两个人，思想僵守，不懂应变，杀身之祸在劫难逃。第三人善于思变，巧妙前两个人，思想僵守，不懂应变，杀身之祸在劫难逃。第三人善于思变，巧妙回答，回答，点中了燕王的心事，得到了燕王的赏识。你从中是否能到一些启示？点中了燕王的心事，得到了燕王的赏识。你从中是否能到一些启示？勤于思变勤于思变荣盛房地产发展股份有限公司南京公司 THANKS FOR YOUR ATTENTION!