6第六章2市场的STP.ppt

第六章：目标市场营销战略第六章：目标市场营销战略 第二节第二节 市场细分、目标市场选择市场细分、目标市场选择Marketing segmentation,Target marketing and Positioning STPSTP营销是现代营销观念的产物营销是现代营销观念的产物 在对市场需求测量和预测的基础上，实行市场细分化市场细分化（SegmentingSegmenting），目标化，目标化（TargetingTargeting）和市场定位和市场定位（PositioningPositioning），即，即实行实行“STP”STP”营销，营销，是企业营销战略的核心，也是决定营销成败的关键。2024/5/1 周三2STP切勿随波逐流导入案例1o日本钟表欲进入美国市场，原来一直以为美日本钟表欲进入美国市场，原来一直以为美国消费者只需要名表，对美国手表市场需求国消费者只需要名表，对美国手表市场需求了解不够。经过一番调查后发现，美国市场了解不够。经过一番调查后发现，美国市场对手表的需求有三类不同的消费群体。对手表的需求有三类不同的消费群体。2024/5/1 周三3STP切勿随波逐流导入案例导入案例12024/5/1 周三4STP切勿随波逐流导入案例导入案例1o美国本地钟表厂商和瑞士手表厂商一向只关注第一类美国本地钟表厂商和瑞士手表厂商一向只关注第一类消费者，着眼于生产和经营优质名牌、价格昂贵的手表，消费者，着眼于生产和经营优质名牌、价格昂贵的手表，而近而近70的消费者的需求都未得到满足。的消费者的需求都未得到满足。o日本钟表厂商发现了这个市场机会，以式样新颖、售价日本钟表厂商发现了这个市场机会，以式样新颖、售价便宜的电子表占领便宜的电子表占领价格低廉、计时准确价格低廉、计时准确的细分市场，的细分市场，以式样新颖、售价适中的机械表占领以式样新颖、售价适中的机械表占领计时准确、耐用、计时准确、耐用、价格适中价格适中的细分市场，取得很大的成功。的细分市场，取得很大的成功。2024/5/1 周三5STP切勿随波逐流市 场 营 销 策 略 的 演 变福特汽车：福特汽车：o大量生产大量生产 大量消费大量消费 o“顾客可以在我们这里买到任何汽顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色车，只要他所要的是黑色T T型轿车型轿车”通用汽车：通用汽车：为合适的人生产制造为合适的人生产制造合适的车（别克、凯迪拉克、雪佛合适的车（别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂克、克尔维兰、奥兹莫比尔、庞蒂克、克尔维特、悍马）特、悍马）o20世世纪纪50年年代代，企企业业在在研研究究市市场场和和细细分分市市场场的的基基础础上上，结结合合自自身身资资源源与与优优势势，选选择择其其中中最最有有吸吸引引力力和和最最能能有有效效为为之之提提供供产产品品和和服服务务的的细细分分市市场场作作为为目目标标市市场场，设设计计相相应应的的营营销组合。销组合。导入案例导入案例22024/5/1 周三6STP切勿随波逐流2024/5/1 周三7STP切勿随波逐流市场营销潜规则市场营销潜规则2024/5/1 周三8STP切勿随波逐流市场细分、市场目标和市场定位市场细分、市场目标和市场定位STP1.识别细分变识别细分变量和细分市场量和细分市场2.构建细分市场构建细分市场市场细分市场细分市场细分市场细分3.评估每个细评估每个细分市场的吸引力分市场的吸引力4.选择目标细选择目标细分市场分市场市场目标市场目标市场目标市场目标5.识别每个细识别每个细分市场的分市场的定位理念定位理念6.选择，开发选择，开发并传播所选并传播所选择的定位理念择的定位理念市场定位市场定位市场定位市场定位2024/5/1 周三9STP切勿随波逐流 一、市场细分一、市场细分 segmentationsegmentation2024/5/1 周三10STP切勿随波逐流(一一)市场细分的含义市场细分的含义n市场细分是指企业按照一定的市场细分是指企业按照一定的细分标准细分标准，把整个国际市场细，把整个国际市场细分为若干个需求不同的分为若干个需求不同的子市场子市场。问题：企业为什么要进行市场细分？问题：企业为什么要进行市场细分？问题：企业为什么要进行市场细分？问题：企业为什么要进行市场细分？2024/5/1 周三11STP切勿随波逐流旅游旅游休闲型海滩，度假村冒险型登山，攀岩知识型古迹，名胜细分细分补缺2024/5/1 周三12STP切勿随波逐流细分市场的理由（1）我喜欢我喜欢红红色的色的我喜欢我喜欢蓝蓝色的色的我不喜欢我不喜欢它的它的外型外型我看好它我看好它的的质量质量它的它的价格价格太高太高消费者的差异性消费者的差异性细分市场的理由（细分市场的理由（2 2）我尽了这么大的力，我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。他们还觉得不满足。公司资源的有限性公司资源的有限性公司公司资源资源顾客顾客需求需求细分市场的理由（3）宁做鸡头，不做凤尾宁做鸡头，不做凤尾在其他地方我无法称霸，在其他地方我无法称霸，在这个地方我就是王在这个地方我就是王(二二)细分消费者市场的依据细分消费者市场的依据场合，利益，使用或态度场合，利益，使用或态度行为行为地理位置地理位置区域，城市大小，地理区域，城市大小，地理位置，密度及其气候位置，密度及其气候人文因素人文因素年龄，性别，家庭人口，生年龄，性别，家庭人口，生活方式，种族，活方式，种族，职业，收入职业，收入等等个人生活方式个人生活方式心理状态心理状态2024/5/1 周三16STP切勿随波逐流1、地理因素、地理因素2024/5/1 周三17STP切勿随波逐流按按气候气候细分细分大都市大都市乡村乡村郊区郊区山区山区按按人口密度人口密度细分细分 美国东部人爱喝味道清淡的咖啡，西部的人爱美国东部人爱喝味道清淡的咖啡，西部的人爱喝味道较浓的咖啡。美国通用食品公司针对不同地喝味道较浓的咖啡。美国通用食品公司针对不同地区消费者的偏好差异而推销不同味道的咖啡。区消费者的偏好差异而推销不同味道的咖啡。我国的茶叶市场我国的茶叶市场，各地区有不同的偏好：，各地区有不同的偏好：绿茶绿茶主要畅销南方地区，花茶主要畅销于华北地区喝东主要畅销南方地区，花茶主要畅销于华北地区喝东北地区北地区，砖茶则主要为某些少数民族地区所喜好。，砖茶则主要为某些少数民族地区所喜好。酒类市场，高度白酒在北方市场较为畅销，而酒类市场，高度白酒在北方市场较为畅销，而低度白酒和果酒则在南方市场较受欢迎。低度白酒和果酒则在南方市场较受欢迎。在我国南方沿海一些省份在我国南方沿海一些省份 ，某些海产品被视为，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。正所谓：一方水土养一方人，正所谓：一方水土养一方人，一方人有不同的消费偏好一方人有不同的消费偏好 地区因素2、人文因素、人文因素2024/5/1 周三21STP切勿随波逐流名次名次城市城市GDPGDP（亿元）亿元）增长（增长（%）常驻人口（万人）常驻人口（万人）人均人均GDPGDP（元元)1上 海14344.734.72%1858772052北 京11469.289.36%1633702343 天 津7068.569.52%1115633954浙 江22716.985.73%5060448955江 苏33478.7610.45%7625439076广 东37775.495.83%9449399787内蒙古8967.5215.55%2405372878山 东33621.328.20%9367358939辽 宁14696.239.18%42983419310福 建11855.089.14%35813310611 吉 林7072.2510.09%27302590612河 北17067.995.44%69432458313湖 北12566.0510.91%56992205014黑龙江8257.24-0.63%38242159315河 南19724.737.16%93602107316陕 西7752.213.80%37482049717湖 南12299.8510.25%63551935518四 川14050.7812.35%81271728919安 徽10191.4814.85%61181665620广 西7903.4710.21%476816576前20位城市GDP2024/5/1 周三22STP切勿随波逐流3、市场细分常用的心理变量、市场细分常用的心理变量n购买动机购买动机n消费者个性消费者个性n追求的利益追求的利益n生活方式生活方式2024/5/1 周三23STP切勿随波逐流我吃东西只看味道，只要味道好，其他我不在在乎我吃东西主要看环境在环境差的地方，我饭都吃下我吃东西讲究经济实惠质量质量服务服务经济经济经济经济按按追求的利益追求的利益细分细分简朴型简朴型嬉皮型嬉皮型时髦型时髦型节约型节约型按按生活方式生活方式细分细分奇瑞奇瑞QQ的时尚个性的时尚个性o“年轻人的第一辆车年轻人的第一辆车”2024/5/1 周三26STP切勿随波逐流奇瑞QQ的成功解析：广告语：奇瑞QQ 年轻人的第一辆车市场地位：微型轿车市场霸主地位 目标市场：是收入并不高但有知识有品位追求时尚的年轻人市场意义：凭借其品牌战略和市场细分战略，将中国微型轿车带入了营销竞争时代。市场效果：2003年5月推出，到2003年12月，6个月销售2.8万多台，创造单一品牌微型轿车销售记录 奇瑞QQ取得成功的原因很多，其中之一是它选择了正确的细分市场。274、市场细分常用的行为变量、市场细分常用的行为变量n使用频率：重度使用和轻度使用使用频率：重度使用和轻度使用n进入市场的程度：新顾客和老顾客进入市场的程度：新顾客和老顾客n忠诚度忠诚度n偏好程度偏好程度2024/5/1 周三28STP切勿随波逐流（三）市场细分的条件（三）市场细分的条件2024/5/1 周三29STP切勿随波逐流（四）市场细分评估（四）市场细分评估o1、同一细分市场内的消费者需求是否相同，不、同一细分市场内的消费者需求是否相同，不同细分市场之间消费者需求是否不同同细分市场之间消费者需求是否不同o2、细分市场内的需求量是否足够大、细分市场内的需求量是否足够大o3、细分市场内的消费者是否具有可接近性、细分市场内的消费者是否具有可接近性2024/5/1 周三30STP切勿随波逐流 二、目标市场选择二、目标市场选择Target marketing Target marketing 2024/5/1 周三31STP切勿随波逐流选择目标市场的战略和方法：选择目标市场的战略和方法：细细分分市市场场看看哪块有搞头看看哪块有搞头细细分分市市场场细细分分市市场场市场市场2024/5/1 周三32STP切勿随波逐流（一）目标市场的概念（一）目标市场的概念n企业通过市场细分，被企业所选定的、准备企业通过市场细分，被企业所选定的、准备以相应的产品或服务去满足其现实的或潜在以相应的产品或服务去满足其现实的或潜在的需求的那一个或几个细分市场。的需求的那一个或几个细分市场。After markets have been segmented,targeting aims at evaluating and comparing the indentified segments in order to select one or more as prospect(s)with the highest potential.2024/5/1 周三33STP切勿随波逐流（二）目标市场选择与营销战略模式（二）目标市场选择与营销战略模式o根据是否进行市场细分和选择细分市场数量的多少而根据是否进行市场细分和选择细分市场数量的多少而分成三种目标市场营销模式：分成三种目标市场营销模式：n1、无差异目标市场营销、无差异目标市场营销undifferentiated marketingn2、差异化目标市场营销、差异化目标市场营销differentiated marketingn3、集中化目标市场营销、集中化目标市场营销concentrated marketing2024/5/1 周三34STP切勿随波逐流1、无差异目标市场营销模式、无差异目标市场营销模式o企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。o优点：实现规模经济；优点：实现规模经济；o缺点：忽视了各个国家消费需求的差异性；缺点：忽视了各个国家消费需求的差异性；2024/5/1 周三35STP切勿随波逐流1、无差异目标市场营销模式、无差异目标市场营销模式o企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。待整体市场。营销组合2024/5/1 周三36STP切勿随波逐流2、差异目标市场营销模式、差异目标市场营销模式细分市场A细分市场B细分市场C细分市场细分市场 企业在市场细分的基础上，企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的营销计划。并为此制定不同的营销计划。2024/5/1 周三37STP切勿随波逐流3、集中性目标市场营销、集中性目标市场营销细分市场A细分市场B细分市场C细分市场细分市场 企业在市场细分的基础企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定为目标市场，并为此制定市场营销计划。市场营销计划。2024/5/1 周三38STP切勿随波逐流各种目标市场策略的优缺点目标市场策略优 点缺 点无差异营销节省市场节省市场/营销成本营销成本所提供的产品乏味单调，所提供的产品乏味单调，企业在竞争面前更加脆企业在竞争面前更加脆弱弱集中营销资源集中；资源集中；能更好地满足细分市场能更好地满足细分市场的需求；的需求；使小企业能更好地与大使小企业能更好地与大企业竞争企业竞争细分市场太小或经常变细分市场太小或经常变化；化；大的竞争者可能更有效大的竞争者可能更有效地占有补缺市场地占有补缺市场差异营销更大的财务收益；更大的财务收益；生产营销中的规模经济生产营销中的规模经济高成本；高成本；调拨人员调拨人员“聚焦”别具一格成本领先战略基础市场范围成本特色全部局部差异化营销无差异营销集中性营销目标市场战略选择的影响因素目标市场战略选择的影响因素o企业资源企业资源o产品的同质性产品的同质性o市场的同质性市场的同质性o产品的生命周期产品的生命周期o竞争对手的策略竞争对手的策略 三、市场定位三、市场定位 PositioningPositioning2024/5/1 周三42STP切勿随波逐流典型定位举例o产品定位产品定位n立邦漆立邦漆“处处放光彩处处放光彩”n高露洁牙膏高露洁牙膏“双氟加钙配方，坚固牙齿双氟加钙配方，坚固牙齿”o形象定位形象定位n力士香皂力士香皂“国际著名影星的香皂国际著名影星的香皂”nIBM“四海一家的解决之道四海一家的解决之道”o理念定位理念定位n联合航空公司联合航空公司“飞翔在友好的天空下飞翔在友好的天空下”o攀附定位攀附定位n商务通商务通“呼机、手机、商务通，一个都不能少呼机、手机、商务通，一个都不能少”2024/5/1 周三43STP切勿随波逐流例例:香港银行服务定位香港银行服务定位o汇丰汇丰:分行最多分行最多,实力最强实力最强,全港最大全港最大.“患难与共患难与共,伴同成长伴同成长”o恒生恒生:充满人情味充满人情味,服务态度最佳服务态度最佳o渣打渣打:历史悠久历史悠久,安全可靠安全可靠o中国银行中国银行:民族情结民族情结,承诺提供更多更新服务承诺提供更多更新服务o廖创兴廖创兴:帮中小工商业者排忧解难和赢得事业成功帮中小工商业者排忧解难和赢得事业成功.服务业市场定位服务业市场定位2024/5/1 周三44STP切勿随波逐流o（一）市场定位（一）市场定位n1、市场定位是企业为某一种产品在市场上、市场定位是企业为某一种产品在市场上树立一个明确的、区别于竞争对手产品的、树立一个明确的、区别于竞争对手产品的、符合消费者需要的地位。符合消费者需要的地位。n2、市场定位的实质就是使产品树立一个消、市场定位的实质就是使产品树立一个消费者喜欢的与众不同的形象。费者喜欢的与众不同的形象。2024/5/1 周三45STP切勿随波逐流星巴克咖啡星巴克咖啡2024/5/1 周三46STP切勿随波逐流特色功能定位：舒肤佳系列香皂特色功能定位：舒肤佳系列香皂2024/5/1 周三47STP切勿随波逐流特定使用者定位特定使用者定位：百事可乐：百事可乐百事可乐百事可乐“青年一代的可乐青年一代的可乐”2024/5/1 周三48STP切勿随波逐流劳斯莱斯的定位劳斯莱斯的定位2024/5/1 周三49STP切勿随波逐流查理香水：追求女权主义的女人查理香水：追求女权主义的女人2024/5/1 周三50STP切勿随波逐流“大众甲壳虫大众甲壳虫”：小就是好：小就是好o美国汽车制造商一直致美国汽车制造商一直致力于加长车身，车型越力于加长车身，车型越大越好大越好o“大众甲壳虫大众甲壳虫”，车身，车身又短又宽，丑陋不堪又短又宽，丑陋不堪 o“甲壳虫甲壳虫”定位：往小定位：往小里想（里想（Think Small）2024/5/1 周三51STP切勿随波逐流竞争定位：竞争定位：农夫山泉农夫山泉 农农夫夫山山泉泉通通过过天天然然水水与与纯纯净净水水的的客客观观比比较较，确确定定天天然然水水优优于于纯纯净净水水的的事事实实，并并宣宣布布停停产产纯纯净净水水，只只出出品品天天然然水水，鲜鲜明明地地亮亮出出自自己己的的定定位位，从从而而树树立立了了专专业的健康品牌形象。业的健康品牌形象。2024/5/1 周三52STP切勿随波逐流场合定位：场合定位：脑白金脑白金黄金搭档黄金搭档脑白金脑白金脑白金脑白金 “今年爸妈不收礼，今年爸妈不收礼，今年爸妈不收礼，今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金收礼只收脑白金收礼只收脑白金收礼只收脑白金”黄金搭档黄金搭档黄金搭档黄金搭档 “有多少亲朋好友，有多少亲朋好友，有多少亲朋好友，有多少亲朋好友，送多少黄金搭档送多少黄金搭档送多少黄金搭档送多少黄金搭档”2024/5/1 周三53STP切勿随波逐流（三）竞争定位策略（三）竞争定位策略对抗定位对抗定位避强定位避强定位和其他企业定位在同一位置和其他企业定位在同一位置定位在市场的空白处定位在市场的空白处定位在其他企业的附近定位在其他企业的附近毗邻定位毗邻定位2024/5/1 周三54STP切勿随波逐流定位图定位图迎头定位迎头定位空白定位空白定位毗邻定位毗邻定位2024/5/1 周三55STP切勿随波逐流麦肯的对抗定位麦肯的对抗定位2024/5/1 周三56STP切勿随波逐流电器连锁巨头的对抗定位电器连锁巨头的对抗定位2024/5/1 周三57STP切勿随波逐流SOHO现代城的空挡定位现代城的空挡定位2024/5/1 周三58STP切勿随波逐流（四）重新定位（四）重新定位o1、“理想产品理想产品”n符合消费者心中理想标准的产品符合消费者心中理想标准的产品2024/5/1 周三59STP切勿随波逐流2、当理想产品和企业定位不一致时？、当理想产品和企业定位不一致时？o实际再定位实际再定位n改变自己的产品，去符合改变自己的产品，去符合“理想产品理想产品”o理想再定位理想再定位n改变消费者心中理想产品，建立起对本企业有利的改变消费者心中理想产品，建立起对本企业有利的“理想产品理想产品”o竞争废位竞争废位n改变消费者对竞争对手产品的看法改变消费者对竞争对手产品的看法2024/5/1 周三60STP切勿随波逐流案例案例万宝路的神化万宝路的神化万宝路简介万宝路简介o“万宝路万宝路”这一香烟品牌诞生于这一香烟品牌诞生于1924年，由美国年，由美国的菲利普的菲利普莫里斯公司生产。莫里斯公司生产。o“万宝路万宝路”最初是专为女士设计的，最初是专为女士设计的，“万宝路万宝路”（Marlboro）的名字是）的名字是ManMan alwaysalways rememberremember lovelove becausebecause ofof romanticromantic onlyonly（男人会因为浪漫记住爱情）的男人会因为浪漫记住爱情）的缩写。缩写。o“万宝路万宝路”最初的广告口号是：像五月的天气最初的广告口号是：像五月的天气一样温和。一样温和。2024/5/1 周三62STP切勿随波逐流万宝路遭遇困境万宝路遭遇困境o推出万宝路香烟之际，美国吸烟的人数每年都在上升，推出万宝路香烟之际，美国吸烟的人数每年都在上升，但是万宝路的销量却始终不好。但是万宝路的销量却始终不好。o莫里斯公司做了很多努力试图改变这种销路不佳的状况，莫里斯公司做了很多努力试图改变这种销路不佳的状况，可是还是没能挽回走向衰落的命运，最终被迫在可是还是没能挽回走向衰落的命运，最终被迫在20世纪世纪40年代初停产。年代初停产。o二战后，美国吸烟人士继续增多，二战后，美国吸烟人士继续增多，“万宝路万宝路”重返香烟重返香烟市场。当时美国香烟消费量达市场。当时美国香烟消费量达3820亿支一年，平均每个亿支一年，平均每个美国人每年要抽烟达美国人每年要抽烟达2262支之多，但是支之多，但是“万宝路万宝路”依然依然卖不出去卖不出去。2024/5/1 周三63STP切勿随波逐流重新定位重新定位o定位转变：由女士香烟改为男士香烟定位转变：由女士香烟改为男士香烟o目的：让目的：让“万宝路万宝路”作为一种男子汉的香烟而作为一种男子汉的香烟而吸引广大男性烟民。吸引广大男性烟民。o产品形象代言人：西部牛仔产品形象代言人：西部牛仔2024/5/1 周三64STP切勿随波逐流广告设计广告设计o对牛仔的眼神、体形甚至遛马的动作、套马的技术等等对牛仔的眼神、体形甚至遛马的动作、套马的技术等等都进行了精细的雕琢，一切都必须典型地体现出真正美都进行了精细的雕琢，一切都必须典型地体现出真正美国西部牛仔的做派国西部牛仔的做派于是，一个目光深沉、皮肤粗糙、于是，一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、原始、野性、豪迈的英雄气概的牛仔浑身散发着粗犷、原始、野性、豪迈的英雄气概的牛仔形象出现了，他袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指形象出现了，他袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指间总是夹着一支冉冉冒烟的间总是夹着一支冉冉冒烟的“万宝路万宝路”香烟，跨着一匹香烟，跨着一匹雄壮的高头大马驰骋在辽阔的美国西部大草原雄壮的高头大马驰骋在辽阔的美国西部大草原真正真正的的“万宝路的男人万宝路的男人”就这样诞生了。就这样诞生了。2024/5/1 周三65STP切勿随波逐流效果一效果一o广告推出后，香烟销售额飞速上升，而这一广告也被人广告推出后，香烟销售额飞速上升，而这一广告也被人们模仿和记忆们模仿和记忆o1955年，万宝路香烟在美国香烟品牌中销量一跃排名第年，万宝路香烟在美国香烟品牌中销量一跃排名第10位。位。o1968年，万宝路香烟已占美国香烟市场销量的年，万宝路香烟已占美国香烟市场销量的13%，居，居美国烟草工业第二位。美国烟草工业第二位。2024/5/1 周三66STP切勿随波逐流效果二效果二o1975年，万宝路香烟销量超过一直位居香烟销量首位的年，万宝路香烟销量超过一直位居香烟销量首位的云斯顿香烟云斯顿香烟o从从20世纪八十年代中期一直到现在，万宝路销量一直居世纪八十年代中期一直到现在，万宝路销量一直居世界香烟销量首位。世界上每被抽掉的世界香烟销量首位。世界上每被抽掉的4支香烟中，就支香烟中，就有一支是万宝路。有一支是万宝路。o现在，万宝路这个名字成为一种英雄、浪漫和性感的代现在，万宝路这个名字成为一种英雄、浪漫和性感的代名词名词灵魂是种子，它可以在知识之水的浇淋下长成参天大树，也可以在知识之水的浸泡下发成一颗绿豆芽。灵魂是种子，它可以在知识之水的浇淋下长成参天大树，也可以在知识之水的浸泡下发成一颗绿豆芽。周国平人与永恒不周国平人与永恒不,尽情弄疼我吧尽情弄疼我吧.让这活着的痛苦让这活着的痛苦,深深刻在我的灵魂上深深刻在我的灵魂上枢梁黑执事不论你多么富有，多么有权势，当生命结束之时，所有的一切都只能留在世界上，唯有灵魂跟着你走下一段旅程。人生不是一场物质的盛宴，而是一次灵魂的修炼，使它在谢幕之时比开幕之初更为高尚。枢梁黑执事不论你多么富有，多么有权势，当生命结束之时，所有的一切都只能留在世界上，唯有灵魂跟着你走下一段旅程。人生不是一场物质的盛宴，而是一次灵魂的修炼，使它在谢幕之时比开幕之初更为高尚。稻盛和夫旅行的真谛，不是运动，而是带动你的灵魂，去寻找到生命的春光。稻盛和夫旅行的真谛，不是运动，而是带动你的灵魂，去寻找到生命的春光。梭罗美不应当美在天然上，而应当美在灵魂上。梭罗美不应当美在天然上，而应当美在灵魂上。契诃夫傻娘们儿，或退役的上尉我们东方人从来都是把肉体和灵魂看成反比关系，肉体越堕落灵魂越有得救的可能。契诃夫傻娘们儿，或退役的上尉我们东方人从来都是把肉体和灵魂看成反比关系，肉体越堕落灵魂越有得救的可能。王朔我日日夜夜止不住地悲伤，不是为了世间的错误，不是为了身体的残败病痛，而是为了心灵的脆弱性及它所承受的伤害。我疼惜自己能给予别人、给予世界那么多，却没办法使自己活的好一点。世界总是没有错的，错的是心灵的脆弱性。我们不能免除于世界的伤害，于是我们就要长期生着灵魂的病。王朔我日日夜夜止不住地悲伤，不是为了世间的错误，不是为了身体的残败病痛，而是为了心灵的脆弱性及它所承受的伤害。我疼惜自己能给予别人、给予世界那么多，却没办法使自己活的好一点。世界总是没有错的，错的是心灵的脆弱性。我们不能免除于世界的伤害，于是我们就要长期生着灵魂的病。邱妙津蒙马特遗书生死来去邱妙津蒙马特遗书生死来去 棚头傀儡棚头傀儡 一线断时一线断时 落落磊磊落落磊磊世阿弥花镜二月，活着的静静站立。鸟懒得飞翔，灵魂磨着风景，像船磨擦着停靠的渡口。世阿弥花镜二月，活着的静静站立。鸟懒得飞翔，灵魂磨着风景，像船磨擦着停靠的渡口。托马斯托马斯特兰斯特勒默良心的觉醒是灵魂的伟大。悲惨世界祈祷不是要求，而是灵魂上的渴望。特兰斯特勒默良心的觉醒是灵魂的伟大。悲惨世界祈祷不是要求，而是灵魂上的渴望。圣雄甘地当我拥有你，无论是在百货公司买领带，还是在厨房收拾一尾鱼，我都觉得幸福。爱像一股暖流滋润着我。当我失去你，即便面对鸟语花香我也兴味索然。一切显得落寞，虚空。善于感知的心变得迟钝，甚至无法捕捉自己的灵魂。失去了恋人是悲伤的，更让人难过的是迷失了一颗心。圣雄甘地当我拥有你，无论是在百货公司买领带，还是在厨房收拾一尾鱼，我都觉得幸福。爱像一股暖流滋润着我。当我失去你，即便面对鸟语花香我也兴味索然。一切显得落寞，虚空。善于感知的心变得迟钝，甚至无法捕捉自己的灵魂。失去了恋人是悲伤的，更让人难过的是迷失了一颗心。川端康成伊豆的舞女我身在炼狱留下这份记录，只希望家人和玉姐能原谅我此刻的决定，但我坚信你们终会明白我的心情。我亲爱的人，我对你们如此无情，只因民族已到存亡之际，我辈只能奋不顾身，挽救于万一。我的肉体即将陨灭，灵魂却将与你们同在。敌人不会了解，老鬼老枪不是个人，而是一种精神，一种信仰川端康成伊豆的舞女我身在炼狱留下这份记录，只希望家人和玉姐能原谅我此刻的决定，但我坚信你们终会明白我的心情。我亲爱的人，我对你们如此无情，只因民族已到存亡之际，我辈只能奋不顾身，挽救于万一。我的肉体即将陨灭，灵魂却将与你们同在。敌人不会了解，老鬼老枪不是个人，而是一种精神，一种信仰!风声当灵魂休眠的时候，我敢肯定它们得到了片刻的平静和安宁。风声当灵魂休眠的时候，我敢肯定它们得到了片刻的平静和安宁。克莱尔克莱尔麦克福尔摆渡人我将于茫茫人海中访我唯一灵魂之伴侣麦克福尔摆渡人我将于茫茫人海中访我唯一灵魂之伴侣,得之得之,我幸我幸;不得不得,我命我命,如此而已。或得则吾生，不或则吾灭。如此而已。或得则吾生，不或则吾灭。徐志摩致梁启超他所谓的灵魂的扫除，指的是这样一种精神状态：往往经过很长一段徐志摩致梁启超他所谓的灵魂的扫除，指的是这样一种精神状态：往往经过很长一段时期的间隔以后，忽然，他感到他的内心生活疲沓了，有时甚至停顿了，就着手把堆积在他灵魂里而成为这种停顿的原因的垃圾统统清除出去。时期的间隔以后，忽然，他感到他的内心生活疲沓了，有时甚至停顿了，就着手把堆积在他灵魂里而成为这种停顿的原因的垃圾统统清除出去。从那时候起到今天，他已经有很长一段时期没有打扫过他的灵魂，所以他从来也没有象这样肮脏过，他的良心所要求的东西和他所过的生活之间也从来没有象这样不协调过。他看到这个差距，不由得心惊肉跳。从那时候起到今天，他已经有很长一段时期没有打扫过他的灵魂，所以他从来也没有象这样肮脏过，他的良心所要求的东西和他所过的生活之间也从来没有象这样不协调过。他看到这个差距，不由得心惊肉跳。列夫列夫托尔斯泰复活爱情是灵魂的化学反应。真正相爱的两人之间有一种托尔斯泰复活爱情是灵魂的化学反应。真正相爱的两人之间有一种“亲和力亲和力”，不断地分解，化合，更新。，不断地分解，化合，更新。“亲和力亲和力”愈大，反应愈激烈持久，爱情就愈热烈巩固。愈大，反应愈激烈持久，爱情就愈热烈巩固。周国平人与永恒周国平人与永恒“肉体是拿来用的，不是拿来伺候的肉体是拿来用的，不是拿来伺候的”蔡崇达皮囊人的灵魂来自一个完美的家园，那里没有任何污秽和丑陋，只有纯净和美丽。灵魂来到这个世界，漂泊了很久，寄居在一个躯壳里，忘记了家乡的一切。但每当它看到、听到或感受到这世界上一切美好的事物时，它就会不由自主地感动，它知道那些美好的东西来自它的故园，那似曾相识的纯净和美好唤醒了它的记忆。大鱼蔡崇达皮囊人的灵魂来自一个完美的家园，那里没有任何污秽和丑陋，只有纯净和美丽。灵魂来到这个世界，漂泊了很久，寄居在一个躯壳里，忘记了家乡的一切。但每当它看到、听到或感受到这世界上一切美好的事物时，它就会不由自主地感动，它知道那些美好的东西来自它的故园，那似曾相识的纯净和美好唤醒了它的记忆。大鱼海棠我想灵魂的密度应该比水重些。所以它会沉没在水底，仿佛一颗圆润的石砾。那么只有投进糖或盐，水的密度改变，才可能让原本池底的东西渐渐浮出。糖或盐海棠我想灵魂的密度应该比水重些。所以它会沉没在水底，仿佛一颗圆润的石砾。那么只有投进糖或盐，水的密度改变，才可能让原本池底的东西渐渐浮出。糖或盐甜美的或是苦涩的，让灵魂浮出水面甜美的或是苦涩的，让灵魂浮出水面落落须臾女人啊，华丽的金钻，闪耀的珠光，为你赢得了女皇般虚妄的想象，岂知你的周遭只剩下势力的毒，傲慢的香，撩人也杀人的芬芳。女人啊，当你再度向财富致敬，向名利欢呼，向权力高举臂膀，请不必询问那只曾经歌咏的画眉，它已不知飞向何方，因为她的嗓音已经干枯喑哑，为了真实、尊荣和洁净灵魂的灭亡。落落须臾女人啊，华丽的金钻，闪耀的珠光，为你赢得了女皇般虚妄的想象，岂知你的周遭只剩下势力的毒，傲慢的香，撩人也杀人的芬芳。女人啊，当你再度向财富致敬，向名利欢呼，向权力高举臂膀，请不必询问那只曾经歌咏的画眉，它已不知飞向何方，因为她的嗓音已经干枯喑哑，为了真实、尊荣和洁净灵魂的灭亡。福拜特福拜特阿蒙可怕的女人人生在世，一生不过一瞬，生命变幻不居，感官犹如微弱星火，肉体无非蛆虫饵食，灵魂乃不安的漩涡，命运一片黑暗，名誉难以捉摸。到头来，有形肉体似水循环复始，灵魂尽成梦幻泡影。阿蒙可怕的女人人生在世，一生不过一瞬，生命变幻不居，感官犹如微弱星火，肉体无非蛆虫饵食，灵魂乃不安的漩涡，命运一片黑暗，名誉难以捉摸。到头来，有形肉体似水循环复始，灵魂尽成梦幻泡影。廖一梅柔软书册和誓言，比不上一个人既有的价值。人可以进行书写，只不过灵魂可能早就已经落失。廖一梅柔软书册和誓言，比不上一个人既有的价值。人可以进行书写，只不过灵魂可能早就已经落失。卡尔维诺不存在的骑士卡尔维诺不存在的骑士“任何灵魂都能被拯救！任何灵魂都能被拯救！”“是这样吗？是这样吗？”“是，可是拯救你可有些困难。是，可是拯救你可有些困难。”加勒比海盗加勒比海盗4、如果是死别的话，不要忘记人还有灵魂，你就想：、如果是死别的话，不要忘记人还有灵魂，你就想：“只要我还没有死，只要我还没有死，你永远活在我心底。你永远活在我心底。”三毛流星雨我将于茫茫人海中寻我唯一灵魂之伴侣。得之，我幸：失之，我命。三毛流星雨我将于茫茫人海中寻我唯一灵魂之伴侣。得之，我幸：失之，我命。徐志摩这火焰般的鸟儿，光如白昼星斗，灵魂的花朵，就叫做徐志摩这火焰般的鸟儿，光如白昼星斗，灵魂的花朵，就叫做爱情。爱情。雨果吕意雨果吕意布拉斯我曾有一段时光布拉斯我曾有一段时光 在那段时光里在那段时光里 我能用我贫瘠的词语描绘出每一分每一秒我能用我贫瘠的词语描绘出每一分每一秒 我能用我枯竭的心灵记住所有的细节我能用我枯竭的心灵记住所有的细节 但这段时光很短暂但这段时光很短暂 就像一个故事刚刚有了开篇就戛然而止就像一个故事刚刚有了开篇就戛然而止 我花费了很多时间尝试着开启新的故事我花费了很多时间尝试着开启新的故事 但我没有成功但我没有成功 我开始恐惧那种只能用我开始恐惧那种只能用“很多年过去了很多年过去了”来形容的生命来形容的生命 所以支撑了这么久最后我还是决定放弃所以支撑了这么久最后我还是决定放弃 就算再索然无味的故事也要有一个结局就算再索然无味的故事也要有一个结局 现在我很欣慰现在我很欣慰 因为这个不为人知的故事因为这个不为人知的故事 终于完整了终于完整了Twentine那个不为人知的故事你轻轻滴拂过我的灵魂，你改变了我，你让我忽然产生了爱人与被爱的渴望，我怎么能原谅你呢？那个不为人知的故事你轻轻滴拂过我的灵魂，你改变了我，你让我忽然产生了爱人与被爱的渴望，我怎么能原谅你呢？马克马克李维伊斯坦布尔假期有家报纸曾登过一副丑化他的漫画，克尔凯郭尔对自己说，他一生的真正目的也许就是为了引出那幅画来。帕斯卡显然着意挽救自己的灵魂；克尔凯郭尔却说：李维伊斯坦布尔假期有家报纸曾登过一副丑化他的漫画，克尔凯郭尔对自己说，他一生的真正目的也许就是为了引出那幅画来。帕斯卡显然着意挽救自己的灵魂；克尔凯郭尔却说：“如果末日审判之后，只有一个人被罚入地狱，而那个人恰好是我，我将在地狱里赞美上帝的公正。如果末日审判之后，只有一个人被罚入地狱，而那个人恰好是我，我将在地狱里赞美上帝的公正。”博尔赫斯私人藏书彼此相爱，但不要做成爱的系链：只让他在你们灵魂的沙岸中间，做一个流动的海。博尔赫斯私人藏书彼此相爱，但不要做成爱的系链：只让他在你们灵魂的沙岸中间，做一个流动的海。彼此斟满了杯，却不要在同一杯中啜饮。彼此斟满了杯，却不要在同一杯中啜饮。彼此递增着面包，却不要在同一块上取食。彼此递增着面包，却不要在同一块上取食。快乐地在一处舞唱，却仍让彼此静独。快乐地在一处舞唱，却仍让彼此静独。连琴上的那些弦也是单独的，虽然他们在同一的音调上颤动。连琴上的那些弦也是单独的，虽然他们在同一的音调上颤动。纪伯伦先知人的生命应该是丰盛而有缺陷的，缺陷是灵魂的出口。纪伯伦先知人的生命应该是丰盛而有缺陷的，缺陷是灵魂的出口。安妮宝贝彼岸花世界上有一种鸟是关不住的安妮宝贝彼岸花世界上有一种鸟是关不住的 因为它们的每一片羽毛都沾满了太阳的光辉因为它们的每一片羽毛都沾满了太阳的光辉 希望是一种坚持希望是一种坚持 使灵魂深处保有一片自由的天空使灵魂深处保有一片自由的天空 为相同的生命做出不同的解释。肖申克的救赎人生最珍贵的五种财富：一是洋溢在容颜上的自信，二是融化在血液里的骨气，三是打造进灵魂中的信念，四是蕴藏在心底里的梦想，五是父母给咱自己的身体。十句话名誉和美德是灵魂的装饰，要没有它，那肉体虽然真美，也不应该认为美。贞操是美德之中最最足以使身心两者都增加美的。为相同的生命做出不同的解释。肖申克的救赎人生最珍贵的五种财富：一是洋溢在容颜上的自信，二是融化在血液里的骨气，三是打造进灵魂中的