工业化销售之产品演示.ppt

工业化销售之工业化销售之产品演示产品演示(批发零售版批发零售版)用友畅捷通软件有限公司用友畅捷通软件有限公司T1T1渠道支持渠道支持 凌建生凌建生一：建帐套一：建帐套 建与潜在客户公司名称一致的帐套建与潜在客户公司名称一致的帐套 原因或目的原因或目的:1 1，让客户知道让客户知道“我这个帐套为你而建我这个帐套为你而建”；2 2，让他们能感受一下让他们能感受一下“以后真的用起来以后真的用起来 会达到这个效果会达到这个效果”。工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)二，成本核算方法二，成本核算方法如客户无特殊要求，如客户无特殊要求，“商品成本核算方法商品成本核算方法”最好设成最好设成“加权移动平均法加权移动平均法”原因或目的：原因或目的：1 1，这样操作起来最简单。这样操作起来最简单。工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)三，建商品信息三，建商品信息1 1，建商品基本信息时，建几个客户的标准商品名称进去建商品基本信息时，建几个客户的标准商品名称进去2 2，尽量不要使用字母或数字，尤其忌讳尽量不要使用字母或数字，尤其忌讳“随便乱打些字母、随便乱打些字母、数字填进去就可以了数字填进去就可以了”。原因或目的：原因或目的：1 1，“熟悉的商品熟悉的商品”在软件中数据的变化，客户会非常感兴趣。在软件中数据的变化，客户会非常感兴趣。2 2，没有任何意义的字母和数字，会使你的演示也变得没有任没有任何意义的字母和数字，会使你的演示也变得没有任 何意义！何意义！工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)四：其他文字资料的建立四：其他文字资料的建立客户、仓库、员工、银行账户、费用名称等都尽量不要客户、仓库、员工、银行账户、费用名称等都尽量不要使用字母和数字，而应该用汉字来表达使用字母和数字，而应该用汉字来表达原因或目的：原因或目的：汉字名称能让客户放松，不至于使客户感到汉字名称能让客户放松，不至于使客户感到“一点一点都看不懂都看不懂”工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)五，正常运行软件的五，正常运行软件的“最少配置最少配置”要使用用友要使用用友-T1商贸宝软件，四种基本信息必须得建立：商品名称、商贸宝软件，四种基本信息必须得建立：商品名称、仓库名称、往来单位、内部职员！仓库名称、往来单位、内部职员！但为了使演示效果更好，还应该建立但为了使演示效果更好，还应该建立“银行账户银行账户”、“费用名称费用名称”原因或目的：原因或目的：这样报表会更加直观，演示效果会更好这样报表会更加直观，演示效果会更好工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)六，期初数据的设立六，期初数据的设立最好所有期初数据都设成整数，不宜太大，也不能太小。如商品的库最好所有期初数据都设成整数，不宜太大，也不能太小。如商品的库存期初，数量最好都设成存期初，数量最好都设成“10001000个个”。单价设成单价设成“1 1元元”、“2 2元元”或或“3 3元元”。原因或目的：原因或目的：一旦数据有变化一旦数据有变化,客户就能迅速的意识到客户就能迅速的意识到,而不是而不是“你说变化就变化你说变化就变化了？我怎么不觉得呢。了？我怎么不觉得呢。”工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)七：七：“留空留空”在建立期初时，要留几个在建立期初时，要留几个“库存商品库存商品”和和“往来单往来单位位”不录入数据，即让它们的期初为零！不录入数据，即让它们的期初为零！原因或目的：原因或目的：演示时，对此商品进行销业务操作，其账目演示时，对此商品进行销业务操作，其账目“从无到有从无到有”的变化非常剧烈，令客户眼睛为之一亮的变化非常剧烈，令客户眼睛为之一亮工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)八：单据录入八：单据录入在去给客户演示之前，关于在去给客户演示之前，关于“进货进货”“销售销售”“费用费用”“收收款款”“付款付款”等单据，最好每种都先录入几张。等单据，最好每种都先录入几张。录入时，还得注意录入时，还得注意“往来单位往来单位”和和“经手人经手人”最好都不一样。最好都不一样。原因或目的：原因或目的：在客户那里不可能大量的录入单据，但数据少了又看在客户那里不可能大量的录入单据，但数据少了又看不出报表效果，所以先录入些单据是必要的。不出报表效果，所以先录入些单据是必要的。工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)九：演示时单据录入九：演示时单据录入不可不录，不可多录。不可不录，不可多录。原因或目的：原因或目的：1 1，不录不录无法让客户感到操作的简单，反而会再添一层无法让客户感到操作的简单，反而会再添一层神秘感：神秘感：“软件好先进、好复杂喔，不知不觉就出现了那么软件好先进、好复杂喔，不知不觉就出现了那么多的数字了多的数字了”；2 2，多录多录让客户感觉到复杂：让客户感觉到复杂：“好复杂喔，又点这里，好复杂喔，又点这里，又选那里，他们这些专家都要花这么久的时间才能给我看一又选那里，他们这些专家都要花这么久的时间才能给我看一下，我要真正的用，那又不知道要麻烦到什么程度。下，我要真正的用，那又不知道要麻烦到什么程度。”工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)十：单据录入方法十：单据录入方法可详细讲解一种单据的录入方式，其他的单据就点击介可详细讲解一种单据的录入方式，其他的单据就点击介面给客户看就行了面给客户看就行了录入单据时，一定要先说再做。录入单据时，一定要先说再做。录单时专选那种期初为零的商品名称和往来单位，并让录单时专选那种期初为零的商品名称和往来单位，并让他们注意一下：他们注意一下：“此时这些商品（或单位）的余额是零此时这些商品（或单位）的余额是零喔。喔。”原因或目的：原因或目的：1 1，节约时间节约时间 2 2，可使对方不紧张，不是可使对方不紧张，不是“一头就扎进软件里了。一头就扎进软件里了。”3 3，数据变化明显，引起客户注意，便于客户理解数据变化明显，引起客户注意，便于客户理解工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)十一，单据录入十一，单据录入1 1，不看电脑，而看客户不看电脑，而看客户2 2，与客户一起详细回忆与客户一起详细回忆“手工账处理中这个单据应该这样处理手工账处理中这个单据应该这样处理”3 3，将注意力转到电脑上，然后说：将注意力转到电脑上，然后说：“其实，在我们的软件中，单据的录入其实，在我们的软件中，单据的录入与手工完全一样与手工完全一样”，详细演示软件中的单据录入方法详细演示软件中的单据录入方法4 4，演示单据录入过程中要演示单据录入过程中要“边做边说边做边说”，切忌切忌“只做不说只做不说”原因或目的：原因或目的：1 1，“功夫在诗外功夫在诗外”整个演示过程中必须得有整个演示过程中必须得有50%50%的时间用于与的时间用于与 客户客户“面对面交流面对面交流”，而不是而不是100%100%的时间用于翻软件菜单；的时间用于翻软件菜单；2 2，手工操作与软件功能一一对应，让客户产生熟悉感，极大减少其手工操作与软件功能一一对应，让客户产生熟悉感，极大减少其 心理压力心理压力 3 3，让客户知道你在做什么及为什么这样做，更易于客户理解软件功能让客户知道你在做什么及为什么这样做，更易于客户理解软件功能十一：介绍报表十一：介绍报表1，此张单据录入完成，立马介绍报表。此张单据录入完成，立马介绍报表。2，详细指出每张报表的数据变化之处，并为他详细指出每张报表的数据变化之处，并为他们讲解其变化的意义所在！们讲解其变化的意义所在！原因或目的：原因或目的：1 1，让客户明白：让客户明白：“单据录完后，软件就会自动产生很多报表，非单据录完后，软件就会自动产生很多报表，非常节约人工，非常方便。常节约人工，非常方便。”2 2，让客户明白：让客户明白：“管理信息来得非常快，而不再像以前那样为了管理信息来得非常快，而不再像以前那样为了一个报表等上一个星期甚至半个月。一个报表等上一个星期甚至半个月。”3 3，让客户产生这种想法：让客户产生这种想法：“这些报表都非常的有意义，这个软件这些报表都非常的有意义，这个软件有用，买！有用，买！”工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)十二：就数据来源作展示十二：就数据来源作展示看到了报表数字，分析了其管理价值后，还得就数据来看到了报表数字，分析了其管理价值后，还得就数据来源作展示：源作展示：报表报表 明细账明细账 单据单据 经手人经手人原因或目的：原因或目的：得出结论：由此可见，在我们用友得出结论：由此可见，在我们用友-T1商贸宝软件里，商贸宝软件里，每个一数字每个一数字的变化，都会给你一个绝对充分的理由，的变化，都会给你一个绝对充分的理由，而且查询快速！而且查询快速！”工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)十三：单据、报表演示完之后的总结十三：单据、报表演示完之后的总结报表讲解完毕，再做一个总结：报表讲解完毕，再做一个总结：“X X总，刚才我给你看了总，刚才我给你看了这么多表，都仅仅因为我刚才做了一张这么多表，都仅仅因为我刚才做了一张进货单进货单，由，由此可看出：您的操作员只做最简单的开单子工作，其他此可看出：您的操作员只做最简单的开单子工作，其他的最复杂的记帐、算帐、统计报表的工作，都由我们用的最复杂的记帐、算帐、统计报表的工作，都由我们用友友-T1-T1商贸宝软件来完成。所以说，商贸宝软件来完成。所以说，我们软件操作简单、我们软件操作简单、功能强大功能强大！”原因或目的：原因或目的：经过了近十分钟的讲解与演示，客户的思路已经开经过了近十分钟的讲解与演示，客户的思路已经开始混乱，精神已开始疲惫，需要我们帮助他们理清思路，始混乱，精神已开始疲惫，需要我们帮助他们理清思路，作个提醒作个提醒。工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)十四：注意力过渡十四：注意力过渡 1 1，由以上可看出，演示第一张单据时，要花很长时间；由以上可看出，演示第一张单据时，要花很长时间；2 2，以后的每张单子都不用详细操了，只需要把单据介面打开，以后的每张单子都不用详细操了，只需要把单据介面打开，说：说：“X X总，你看，这就是我们的总，你看，这就是我们的销售单销售单录入介面，录入介面，与进货单一样的录入方法，只要确定客户、仓库、经手人、与进货单一样的录入方法，只要确定客户、仓库、经手人、商品名称数量价格就可以了。这个模块的中的商品名称数量价格就可以了。这个模块的中的“销售退货销售退货”等单子也是一样的录入，我就不再哆嗦，现在我们来看等单子也是一样的录入，我就不再哆嗦，现在我们来看一下报表吧。一下报表吧。”将其注意力转到报表上面来。将其注意力转到报表上面来。原因或目的：原因或目的：1 1，节约时间，节约时间，2 2，时间越长，对方思路越混乱，对软件认同度越低，时间越长，对方思路越混乱，对软件认同度越低，对软件的恐惧程度就越高对软件的恐惧程度就越高 3 3，乘对方兴头上，演示对客户作用最大的、最想看乘对方兴头上，演示对客户作用最大的、最想看 的报表部分的报表部分工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)十五：报表展示十五：报表展示1 1，销售统计表：这是统计你公司销售情况的报表，你可能平时每月能得到一次。销售统计表：这是统计你公司销售情况的报表，你可能平时每月能得到一次。但用了我们的软件后，你可以每半月、每周、甚至每天、每小时都可以看到你公但用了我们的软件后，你可以每半月、每周、甚至每天、每小时都可以看到你公司的销售情况，即你随时可以掌握你公司的销售情况。并且可以进行司的销售情况，即你随时可以掌握你公司的销售情况。并且可以进行“每月比较每月比较”，从中发现这个商品的销售趋势，从中发现这个商品的销售趋势原因或目的：原因或目的：1 1，此表客户手工账务中一般也能得到，我们要向基表明：你平时最关心的此表客户手工账务中一般也能得到，我们要向基表明：你平时最关心的报表，我们这里面有；报表，我们这里面有；2 2，客户见惯了的报表我们要能出新意：更快速、更准确、查询更方便客户见惯了的报表我们要能出新意：更快速、更准确、查询更方便 3 3，演示前调整好报表格式，去掉多余项，以最简洁的界面出现在客户面前演示前调整好报表格式，去掉多余项，以最简洁的界面出现在客户面前工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)2 2，销售排行榜：，销售排行榜：以前，你要知道每月的销售毛利情况，一般都是在次月上旬末吧？我们以前，你要知道每月的销售毛利情况，一般都是在次月上旬末吧？我们 软件可以随时统计出公司的销量、金额、成本、利润，并能自己的进行按软件可以随时统计出公司的销量、金额、成本、利润，并能自己的进行按指定的条件进行排序，比如指定的条件进行排序，比如“按销量的从大到小进行排序按销量的从大到小进行排序”或或“按利润从按利润从大到小进行排序大到小进行排序”，让你轻松找出你的金牛产品。此表同样可以进行每月，让你轻松找出你的金牛产品。此表同样可以进行每月比较。比较。我我原因或目的：原因或目的：1 1，此表极为重要，一定要详讲，多分析其管理意义，至少花五分钟时间此表极为重要，一定要详讲，多分析其管理意义，至少花五分钟时间2 2，讲完商品排行榜，讲讲完商品排行榜，讲“单位销售排行榜单位销售排行榜”，深刻分析其管理意义深刻分析其管理意义3 3，时间允许，讲一讲职员排行榜时间允许，讲一讲职员排行榜4 4，若是有多个门市的公司，一定要讲若是有多个门市的公司，一定要讲“仓库销售排行榜仓库销售排行榜”工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)3 3，滞销商品表：，滞销商品表：从几千种商品中快速的找出几种或几十种最不好销的商品，从几千种商品中快速的找出几种或几十种最不好销的商品，及时调整销售政策，防止商品变废品，降低公司损失，比如：及时调整销售政策，防止商品变废品，降低公司损失，比如：可以快速筛选出可以快速筛选出“销量低于库存数量销量低于库存数量10%10%的商品的商品”。统计条件。统计条件灵活，由你自己定标准。灵活，由你自己定标准。原因或目的：原因或目的：1 1，只要做了二年以上生意的，没有人没在只要做了二年以上生意的，没有人没在“滞销滞销”上吃过亏上吃过亏的，许多老板每年损失数万元、数十万元甚至上百万元的，许多老板每年损失数万元、数十万元甚至上百万元 2 2，此表讲慢些，讲完停顿几十秒，让客户好好体会这个功能此表讲慢些，讲完停顿几十秒，让客户好好体会这个功能将给他们带来的好处将给他们带来的好处工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)4 4，库存状况表，库存状况表 点击给客户看一下就可以了：刚才在向你演示单据录入时已经向你展示点击给客户看一下就可以了：刚才在向你演示单据录入时已经向你展示此表了此表了 ，以前你得到这个表需要一周，那么现在你得到它只需要两秒，以前你得到这个表需要一周，那么现在你得到它只需要两秒，此时就不作详讲。此时就不作详讲。原因或目的：原因或目的：1 1，节约时间，节约时间，2 2，让对方少接受不重要信息，保持清醒头脑来接受关键信息让对方少接受不重要信息，保持清醒头脑来接受关键信息 3 3，对方见惯的报表也要讲出新意：查询时更快速、对方见惯的报表也要讲出新意：查询时更快速、更准确、更方便更准确、更方便5，经营情况表（经营成果）经营情况表（经营成果）全面了解公司的经营，评估公司的真正经营成果（赚还全面了解公司的经营，评估公司的真正经营成果（赚还是赔）。是赔）。以前每月完了你都还不能清楚公司是赚是赔，得等到次以前每月完了你都还不能清楚公司是赚是赔，得等到次月上旬都快完了才能勉强得到这个数据。月上旬都快完了才能勉强得到这个数据。现在你可以随时得到这个至关重要的报表，并可以对这现在你可以随时得到这个至关重要的报表，并可以对这个报表进行全面的每月比较，全方位审核企业经营，从个报表进行全面的每月比较，全方位审核企业经营，从中找出引起最终利润变化的因素，把一切控制在事发当中找出引起最终利润变化的因素，把一切控制在事发当中，增加公司抗击风险的能力！中，增加公司抗击风险的能力！工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)十六，总结十六，总结至此还未完，做一个总结：至此还未完，做一个总结：“X X总，你看，这就是我们的用友总，你看，这就是我们的用友-T1-T1商贸宝软件。今天只是向你展商贸宝软件。今天只是向你展示了他的部分功能，其实他还有许多的功能和作用，这个在以后的示了他的部分功能，其实他还有许多的功能和作用，这个在以后的培训和使用中你们能够感受得到。通过我之前对贵公司的了解和我培训和使用中你们能够感受得到。通过我之前对贵公司的了解和我次此的软件演示，我认为我们的软件完全能够管理好贵公司的业务，次此的软件演示，我认为我们的软件完全能够管理好贵公司的业务，并能弥补绝大部分手工管理中的不足，能为贵公司带来管理上的提并能弥补绝大部分手工管理中的不足，能为贵公司带来管理上的提升，我相信您也会有同感。而且我们公司的售后服务也非常不错升，我相信您也会有同感。而且我们公司的售后服务也非常不错市区市区24小时之内服务响应小时之内服务响应那么，你看，上软件的事就这么定那么，你看，上软件的事就这么定下来吧？下来吧？”（主动提出成单要求，请求对方同意！）（主动提出成单要求，请求对方同意！）原因此目的：原因此目的：1 1，此时客户的思路已经接近清醒的极限，精神相当疲惫，若不帮其此时客户的思路已经接近清醒的极限，精神相当疲惫，若不帮其理一下思路，有可能他们会完全找不到方向；理一下思路，有可能他们会完全找不到方向；2 2，再次强调：软件非常有效，对你的管理非常有帮助，买吧！再次强调：软件非常有效，对你的管理非常有帮助，买吧！工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)十七：其他报表展示十七：其他报表展示以下报表为非必须演示报表，若客户愿意看可作如下讲解以下报表为非必须演示报表，若客户愿意看可作如下讲解：1 1，库存分布表：，库存分布表：全面了解公司的库存及其存放地点的报表，以前你需要全面了解公司的库存及其存放地点的报表，以前你需要等待好几天甚至一两周时间才能得到它，纵使得到了也要等待好几天甚至一两周时间才能得到它，纵使得到了也要几张报表联起来对照看才能了解库存分布情况；现在你只几张报表联起来对照看才能了解库存分布情况；现在你只需要花两三秒钟，而且一目了然。需要花两三秒钟，而且一目了然。2 2，应收应付统计表：，应收应付统计表：全面了解款项往来情况，让你及时准备资金应付或指全面了解款项往来情况，让你及时准备资金应付或指挥员工催收，以前要得到这个报表你也要等一两天吧，现挥员工催收，以前要得到这个报表你也要等一两天吧，现在也就一两秒，而且可以进行每月比较，进行帐龄分析，在也就一两秒，而且可以进行每月比较，进行帐龄分析，保护公司利益。保护公司利益。3 3，费用统计表：，费用统计表：以前你只能每月末才能得到。而现在随时可以得到此以前你只能每月末才能得到。而现在随时可以得到此表，只需要一两秒钟你就可以全面而及时了解公司费用，表，只需要一两秒钟你就可以全面而及时了解公司费用，并进行每月比较，了解费用发生趋势，加强费用监管并进行每月比较，了解费用发生趋势，加强费用监管工业化销售之产品演示工业化销售之产品演示(批发零售版批发零售版)