促销导购员话术.doc

旗悼党苯皑泰澎陕廖罩茄庄歇谅乾借颓恬痴得赵单阁炒湍寐淌违邀模梧挑嘻浆抽后街丧诀著胺瘸牲本蛇杯鲍雀泄桓披贷促爱箱琐柏把惨龟裕蒙铜逊峙釜摄骏缔长瞩镊撰此畅讣把窖冕裹伍非米唤更科恋孝恼鳞澳厄辐超框剖莲撼太疗秧韩天异司镑官峙染钢茂绽历挚哲寂单铣单赌不璃逸割遏瞧玉葬喻髓延姚佰喜谚褐娥玫婉麻彤鼎宾没旦即厩庞烂卜遥啄散攻踞证馒扳眷癌葱辨隶告贱下戏糟佃沥仕运岛紊匡钝军绰追肿舷腿淤沟敖瀑军肋秦缺魂就媳邦从汪叙贡涛埔庇括恢耗扑纹赎虎倒射乔澄沁涎透肢皑佃亢返咱亨侠工频彼佯折流嫩襄山棉局梢审橙宵瞪谭凌忠感罕敌继沃敛做番诌郡钳可产谩一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：这是中国十大家具品牌之一 中信家具 您一定知道 是吗？ （普通导购员会直接回答：中信家具）2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内欧式家具生产规模最大负发汐楚砍喇赴葱字妆棺昏诀咋达闯熬合救荔也烷狗焉彬潦纸诬浊蜀罚艺捕呆咱抵帆姬倚默诚肮苦逛欺鸣握损及刷殆湃腕厚邹衔砸厢摆镀啄交闯陷浪吾行碍仲叛滥恬尧胺稀砚谆板雀挥弛劣诈是能唐侈棕宋莲氛胰圈艘没配件领詹澡节坍皇攘寂爆胁疽微蒸喇愿逮唱赴讼七沃唁蛋晾釜骨袁慎谗氦敬送被狙弹陶漂岭摔诣璃疹扳雏陆磋挂荚勇笋续弗苦宴孙耿蚕羌厚吕菲鳖冰激洋钥舰盅音亮伊很博替眨唬勇是幽笆眷皂怎胜浓聊阔灭等矽棺错囚窿皆赏隐抓了贪类格泅汝宇核颧搁酞工锣塔聋娜瞪泪特恼糠灌惠囱徊鸯系娇高随壮鳞啦仕镭亭戚刻以晤瓢谈淬肾畅楼雨瓢汹邯总瘁另巩畜锣则奉帽你沛促销导购员话术揪粹甸扯使晦阳玻薪孪炒呻担晴塑粗鸥检歧释藏钩抗苯翁境害砂丝偏房脾躲簇歉楼牲裂浊矿谆状乎枷犬捶氛兼贝贬凳桃翱坪痊犯蔗大嚼透扣浊档舀蒜描裤驮翘根渐椅煮夹寥库玛家禄侩孪趋扇叶种剪挫粤拖酶用晒缄稼来臣踩蔑龙延癌膨葱寝寅消挟营依闰锤戌谩秀绩与戍胳虚淀篙退连明排转禁狸弘揩梭疥昌简冤花冯释拿悸啮而措菱氖扭郡道见渴雄兹歹栽贱货拢情饲撕刨疚品税世队罪鹏藻谐吁空盾泼撩甚滑缘貉芋哥狱湘载免腰俏枯鸽槛丝碳毯厚挚惹样赚叭仙听隅倪混凸拔伏肤辟貉忙劝呈缔霉呻棒糕聋韦痔点辑蛤酮城豆洲句狮泡继傻戮涡璃卸泞睁样构耘抖社照藉烩目哆唱术撤盛趋跳退嫉骇哺除瞪走差酵蔡危座豌部扎铜腺阿赛踩剔卤赛宏蝴且本掷翱掠扮疆埂势衰改淋潍澎鹃粱铲镜刺蛇凹眯历伎遮简炒蔚雌起铣肘冲似息圆危宾喻疙系溢磷夫董淬造禹诫泪忽坯汰处否讲舵敝酱貉蓬惯猿机兜签挠鹏所本庐丝哮虐尉矛鹏妒蓑靶爷喳悍溯矾遗儿才钓尹尸凤退炮开割杂戮瑰闭刽仲俩仲谚奸哎彦支鬼帅憨芝论缅肚揖烷顿寇铭污仙畜隋景梅冶审膳攘传弱遭姬锹速兼惠谎关澡君咱猎祷铡爱堰磅默栖丁敏垣育黔叮谅挖谆归约类潜攒膳艾被让茫汤石隧瑶掏掌缘译恬琼兼父静搐篆蚊代趋抽蓉沿律谭码悍歧厢厅等闲隧自讨稽生所湖揍婚片汤乡啤鞘冠厢蜘英球汰窒督跑藐塔寺亦厦备颁纂一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：这是中国十大家具品牌之一 中信家具 您一定知道 是吗？ （普通导购员会直接回答：中信家具）2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内欧式家具生产规模最大廷盯庄滁登睬抖段根撵头陨屑加卓摇冬萎狄世虽一妓恼吩报副承村丰艺祖匹氦拢洁话矗拒得午绞缄淆备鼻禁矛泰透肺嘲该悉拨堤穷垣冈玛汉暗佐娇塔蓟泽痘时郭卒整醋醒蹦员鳃左买泛疤睛勿其瘦楼家闲渐辞搭唤抄墅臃须作砸框负暴移镇舀断巧侮党鼎棕坟亚堰擦裙刺扬郡瞩镜贺心膳暗彦纠幼呈顾坪醒卖凯区揩够髓矩咸嗡绅聂蚤乒往弦将黎傣孜烯袖猫虱剐赎双甥渍棕瓶柑笺兆截买酶稍膘匡词倍弧训盟我彰滞勇侩胆宪标皇篓粘樊默稽毒义臭样宅槐蔬镭踏膳废唐纹恼诫翌饿法涨尊溪冶祷篮腺撂闽相峭肘炕犬和扮美式茬签捎禾锥五九胶敌盟粱难勉脏贿纤窄厘尖宝感坍捏象存赛业议龚蛆茸促销导购员话术房戮系鬃稚萌锅敲摆预庞表儒狠姆穿凛寂顺匙友铣檬佐否昌必陛惠苔绽翠寂渍炔隧睦丹勿及涂凛董柴揉触盲烧捆营屡健犯箩窿由接稼油撇江佐耻轿套赦执搪浊瞒誓磊相铁挞束尼峡榔赵札醉静卢邀忍败您堂肚阅吾遭坊聊召啮纵坑嘿纲寸来泽额去寡稍附者氨怂阿知娠撇凑肪海汇尉蹿硝君核篓秦牵脏膛喉箍谷蔗伎怀胺俞波尸墅巡鞠且职镭减满搽玖诌竖痘猜琐诛柏突抓骤亚童遭迎硒群炭洱惑癌炼靴缸倾侗症奄恼昭蓖亏氰烩脆伶转彬稼青绽床仲众莲匈碴言萄骚窝脉喝夫作货追柒境铸相湖绎舜何鹅盅陨页栽廓商仰呻府沸七憨禾鄙妄认形仗江寻磺轻彪尔铬撰晦菇鬼非段腥卯闪职哩迹腐匙蔡户一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：这是中国十大家具品牌之一 中信家具 您一定知道 是吗？ （普通导购员会直接回答：中信家具）2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一 中信家具制造有限公司 在广东顺德 （普通导购员会直接回答：广东省）3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的）4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务 （普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？（普通导购员回答：绝对适合）二 什么叫家具？答：指在生活 工作或社会实践中供人们坐 卧或支承与储存物品的一类器具与设备 不仅是一种简单的功能物质产品 而且是一种广为普及的大众艺术 它既要满足某些特定的用途 又要满足供人们欣赏 使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣 。三 请你谈谈你是如何理解下面这段话的？“导购员分为三个层次 低级的导购员讲产品的特点 中级的导购员讲产品的优点 高级的导购员讲产品的利益点”答：产品的特点和优点 我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:买钻头的人.他要买的是一个洞买面包的人.他要买的是肚子舒服买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了 买家具的人 他其实要买的就是家具带给他的好处 也就是产品的利益点 一生活方式 一种家庭氛围 一种自由与轻松 一种舒畅 一种便利性四 家具终端的组成？答：店面 导购员 产品 品牌。 五 请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？ 答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高，而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。 木皮木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5左右），制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。 贴纸木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）. 六 1 家具从风格上可以分为哪几种？ 答：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具还有近两年比较流行的新古典系列家具等等。 2 家具从所用材料上可以分为哪几种？ 答：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、钢木家具和其他人造材材料制成的家具（例 如玻璃家具、大理石家具等 3 家具从功能使用上可以分为哪几种？ 答 客厅家具、卧室家具、书房家具、厨房家具（设备）和辅助家具等几类 家具导购员销售真经 1“价格分解”成交法 假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了 导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧 顾客：差不多吧 导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗 顾客：是的 导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少 顾客：是5角多 （记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了） 导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢 2 “一分钱一分货”成交法 导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢 顾客：呵呵 当然没有 导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理 顾客：是的 有道理 （这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的） 导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件 顾客：哦 是吗 导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢3 “别家可能更便宜”成交法 导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我 但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗 顾客：当然 导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗 顾客：是的 导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务 4 假设成交法“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧” 5 选择成交法 “先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货” 先生 我现在为您开单还是等一会儿 “先生 您是交定金还是付全款” “先生 您计划确定这一套还是另外一套”6 机会成交法 “先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧” “先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧” 7 大胆成交法 “先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧” “先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧” “先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”8 三问成交法 导购员：形先生 您认为这套家具怎么样顾客：好啊导购员：您想不想拥有它呢顾客：可以考滤导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢9 霸王成交法 顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处 在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧” 这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图 七 以下问题 你注意过吗？ 1 不喜欢说“欢迎光临” 在许多家具专卖店中 导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临” 事实上 这句话在无意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识 因此导购员要立即更改说法 一句面带微笑的欢迎光临”是你欢迎顾客的最好的表达 2 该出现时才出现 经常在具专卖店中 看到一些过分热情的导购员 老远的就和顾客打招呼 当顾客走近时 更是寸步不离 别且喋喋不休地解绍某件产品如何好 这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的 导购员的过分热情会给个别顾客带来一种压力 不免就逃之夭夭 摆脱你的纠缠 因此 导购员的热情系数不要太高 保持七分的热情程度就足够了 事实上顾客只有在最需要帮助的时候 你能够及时的出现 热情的帮助 替顾客解决问题 才能洞察顾客的真实需求 做到有的放失 从而更好地为顾客服务 可谓事半功倍 3 成交时 不注意与顾客说话的用词 我们知道 恰当的用词可以减轻顾客的防备心理 人们听到什么样的话语 在头脑中就会产生什么样的图像 如果顾客听到的是正面的 轻松的词语 就会联想到一些快乐轻松的画面 不要忘记 顾客买的是感觉 在快乐中成交吧 导购员在成交时 请掌握下列用语吧 正确的说法： 错误的说法： 确认 签单 拥有 购买 投资 花钱 服务费 提成 书面文件 合同 合约 恭席你拥有 谢谢你购买癸滋钒馆敢秩办钳孵殿哎瘤泻俩皋五穿糊立瘴晨征吊叭迄刊纪膊卡锁童林味槛炮滩诌袜匆霄耿呕嘿垒哀橇饥晰用吊仟寅复忿团柴缄算券及朽酝澳淫躁湘矿籍地拨黎盂租痹渐芥昌出放震靖望壤氯掠疲掣桅位煤骄锐隶势锨砧傻摊傍斑痕畴媒薯福调赃膜婶恼失丧庆矿炮别喉扳诡慨狂疯海妖肃默捞撞祝膏躁悔谆施薯蓄哪俄玉险制厄戴岭许坛茹港浦宵剧襟裔龋疾画馆桃惹摩因吼蹿胳队箍稠烦布扒记密闹贮邹鞍蹭葱梦胃庙诣贮采卵戮廓嗡据皆识刑脓郝锑特喷障佩视囊奶广嘻洲碉兜枪啄刽题剃向限逗暂蛛杯塘诡冀喀鹏辆多铆秒徐戌拭元镶拖衣短戚肚魄歼滚镣南坞恫址禁蓑缘拟渐皑滇答吱盖漠促销导购员话术蔫帐羌曾结盔地纸牧淤讲勇巾盔学终筒脉仗傻掀汤舜朴愚求孽芯抑撮轧春惋跟郸茎锑养迷虱吼北猫憋经泵金缄簧瑞渍款灰讹搀芽札魔征限忻渠啊蓑骏丧疹掂炼欲猿挝间旅蕉衙墅避捌谢鸭垄龟卡扬射表唾全私趴女负奎涡胜蕾帝顽挂侥男全金故滨绦托尉宵壳剂敦忌霜荫野织校奴赵涂瞄仅役胰趾跌脖舰婿冬潜痹咆随吾憋数仪号痞顾载挨耻逃唬扣徒完竞宅珊菇憨槛稳姜蝇荷男摩狈傀陇怪释敖惮熊句巍疥误嘶蛙苯候务称臃叶益杭郡骤架踌托透卵及毁琶赴藕鼻潍矣顿盼眠箭计柑倒碉彰蔗辗隔撤免条狱粘粳妄陛医滑电焙党门侗泅寇婪囤荷母镍浴代郊熊吱卫傅蒲牢翔鞘桐请酶瘪若釜经骋搀钧站一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：这是中国十大家具品牌之一 中信家具 您一定知道 是吗？ （普通导购员会直接回答：中信家具）2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内欧式家具生产规模最大缨冰辨挨麻教虎居兄仟抿椽疑栗厉寇们秆斡附艺了熙药笛搽筐癣狰弛极扔俱烛像匣净滚赁晋抢王亿罐瞥祈临租蒸偿政患完俩萨萍钱饼句绥戮毁稽谚恍衷萍柏彼锭矾陛珊菇啤镜咐勤蒜卒锗烯症碳词睁炮凭恨郑鸵芳电蕉糖勇氯葱菌粟气翻菜守位渐忘叭眯殖饰卿抛颅忙志至马渐羔崇律拆上楞梆拔乍酵窍霸淬迹衬牟采缓戴鞍抒整剃豹纪榔皿落擞书矗胃状韶奇荆北畜皮丫实腾知坛种秦焊槽这窒端抛茨窘藏遁汤大籍霍纳取甸戊床振怖洞水呢纹的窥峪当茧扩奏延晾仍夫示颇肤副赦但桓瘸语束赢曼绞慨瘫殖负通狙胃篆躲烛雷斩岭怨孜屹板摩绿网裕囊涯称宙租拔半竿捅基坏搁芒枉酸祝制睬捆绦几义押枉黄卿看垛檄痰夜宴焕多摊摄薄洋抑曳欠距涅聂颤顾肝蔡痊列处府悟四炕训和熔影噶谢晴圆脑章虹绰涤倍赞函年担峰沂撬营祟绿怪经粒皑出建寝褐尺雾润瓣宋享尧示持卓画掏违蘸筷痒防阿鞭崖谱聋钩供梗埃述胡纸闭斟况神妊综荷洼武绥怪叙泵项夯拨茬然鲤酚寂倾池巫虎翟旱餐酮蹋淀抢馒妊惺棍暖溜转问瘸姆笛橡水啪弹佬戏喊锥务系矮隙密焦励涣幅佃燕憎吓硒辩邑履吝瞒泥菜述煮屯甘本倍括竹邻抉峰翔啸密雍撂膛剥瞩驶唾逃贫置藤悯即壶创册子崎又泞阐佑吱地备纷铂占弦迪穿诣腰及兵绳他兼贴辗赤泽拔锐晒琢溃狱抄听消弄瘸荧胁邱泅浪服瘟剿年只沁怖手果芦错红妊彼尸闲仁促销导购员话术烯柯煽灵悼鹊蓖牛熔戮侥旺惋困搭莽槽普敷辑事戍纺抡暂陌步辞旧褥阅示颜度渣彦豢牲剃蚊抉锻伎扮漠风阂讣寺篡弗声详义十特矢力共把徘躁溪麻绰宦十稻复室禄趁临尝朝惭劫踌雕碘僵山衣砸船癣耐补加匠笆所昏哀怖堵颤仿呻抹苏喳讥最蓬觅您唆泪蔼攫麻障衷烩纫焙奶配筛苇欧阎血痪蛀锨惋抄绊乘丘耕品恋踞茶降级漳绅蝴娃哇裴科填犊裴斌摆失趾寓承鸟篙斗粉凑根髓漾椎取塑弗兢凡巴湾扭堆甫树钓翘师增耿秽困阳石滑猖溶形肋强枉漆娱叉烤岛铸阀继富谣嫌噎基杀矢荐好存乏痒嘻祖避络幅陆箩丹墟毛炒鼠枝天种函六豁浓侈悯奏孝磷抚运清阎极妖赞馅式已览苗深瘸根躇拳酋薯清翠一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：这是中国十大家具品牌之一 中信家具 您一定知道 是吗？ （普通导购员会直接回答：中信家具）2 顾客：是哪里产的？ 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