活动量管理-2019改.ppt

抓好活动量抓好活动量 迈向新征程迈向新征程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站伊春中支伊春中支03010204 为何要做 活动量管理如何做好 活动量管理目 录C O N T E N T S活动量管理为何难做建立卓越的工作标准为何要做活动量管理PART 01绩优打先锋，实动是硬道理 活动量管理重要性为了2块钱的红包专门去了超市一趟为了微信周末摇一摇免单奖励专门消费一次为了一个几块钱的优惠券消费了数百元恭喜你！你为支付宝和微信贡献了你的活动量！活动量管理重要性活动量定江山！你会发现，只要你去卖场，支出总比红包多有你们的活动量就会有支付宝和微信的利润你会发现马云和马化腾深知寿险规律！老马，咱俩研究研究怎么抓好活动量这个事 活动量管理重要性懂得寿险规律的不只支付平台！活动量管理重要性影院抓了你线下的现场出勤！答题直播和游戏抓了你线上出勤！你的活动量转化成了交易额和客流量你的出勤转化成了影院票房和广告费同志们我们被整个商业圈利用寿险规律给套路了！寿险营销的习惯：固定的时间和场合做固定的事情。活动量管理重要性更别提你在卖场/游乐场/景区贡献的出勤和活动量了！看看你的消费记录，那就是人家的业绩报表！看看你的购物车和快递记录，就是人家的工作日志！同志们，各位主管：就想问问你们这些寿险精英主管们，啥感受？活动量管理重要性一.个险发展规律决定活动量管理的重要性业绩=拜访量*成交率*件均保费 （态度与习惯）（技巧）（技巧）拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H）成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S）件均保费取决于业务员的知识与技能活动量管理重要性二.主管自主经营能力重要板块王经理，本月预计团队能做多少业绩？李主任，你这个月预计能有多少管理收入？赵总监，周六高端产说会客户数量预计多少？小明访量不少啊，咋就不出单呢？重磅方案来了，积累的客户名单呢？活动量管理重要性二.主管自主经营能力重要板块准确预估本月团队业绩准确预估自己管理收入准确把控属员状态和客户储备节点方案借力使力活动组织胸有成竹育成点心中有数不会活动量管理相当于管理上的“瞎子”个人能力和业绩再强也掩饰不了管理的失败PART 02如何做活动量管理如何做活动量管理日常活动管理日常出勤二次早会/夕会日常活动量管理工具检查与点评日常陪访动作与辅导衔接训练配合定期总结及梳理活动量所代表的意义和目的大数法则（一个人？多人？）达成日日拜访 （靠制度）周周举绩 （靠管理）月月达成 （赛收入）良好习惯 （水到渠成）稳定并提高出勤（基础保障）意义目的活动管理17活动管理对公司是种制度（基本法）对主管是种习惯（执行力）对伙伴是种方法（赚钱的基础）活动量管理为何难做？活动管理基本原理该说的要说到说到的要做到做到的要见到活动量管理最怕的是主管层面：不去用、不检查、不总结、不辅导技术可以教，人性就需要靠制度和工具活动量管理为何难做？没有工具？公司配发不会使用？傻瓜版本不会检查？二早和衔训不会辅导？新人有效辅导摇一摇，金猪纳福万元旅游红包小米电视机扫地机器人华为手机双肩包获客专区泰行销（免疫力检测）贴心保如何做活动量管理主管的检查要点：检查和辅导有个前提如何在活动量管理工具中发现问题？PART 03如何做好活动量管理如何做好活动量管理一.明确抓出勤是活动量管理的第一步出勤是活动量管理的第一前提参加早会学习就是上货二早是活动量统计检查活动量是主管职责如何做好活动量管理 “三位一体”出勤考核纸质考勤（每日）考勤机考勤（每日）每晚统计考勤 三者必须完全相符方可发放津贴一.明确抓出勤是活动量管理的第一步如何做好活动量管理业务人员应该养成的差勤习惯每日大早 每日二早夕会各类会议各类培训各类团队活动一.明确抓出勤是活动量管理的第一步如何做好活动量管理二.学会使用管理工具及管理流程P30工作日志财富50如何做好活动量管理二.学会使用管理工具及管理流程 1.拜访谁 P50 客户档案卡 2.拜访的时候说什么？客户服务满意度调查表银行/保险产品单页最新公司介绍单页 3.拜访遇到什么问题？工作日志4.如何解决二次早会/衔接训练如何做好活动量管理二.学会使用管理工具及管理流程邀请函或门票客户服务满意度调查表银行/保险产品单页等建议书满意度调查问卷表P50拟定计划于工作日志上门拜访提出建议促成（银行/保险获取转介银行业务服务/邀约参会继续培育/客养平台获取转介发现需求登记客户档案卡YN银行/保险产品的紧急联络人制度意外保障意外医疗重大疾病住院医疗子女教育理财退退休休养养老老意外保障意外医疗重大疾病住院医疗子女教育理财退退休休养养老老意外保障意外医疗重大疾病住院医疗子女教育理财退退休休养养老老妻子：妻子：43岁岁丈夫：丈夫：45岁岁儿子：儿子：20岁岁10万万 1万万10万万 社保社保长大长大 社保社保 OO O10万万 社保社保长大长大 社保社保 OO O O社保社保 O O 6000元元案例案例1：如何做好活动量管理三.做好日常动作及自我学习二早/夕会操作实务活动量管理制度制定与执行管理工具检查及批阅业务部室总结分析会衔接训练配合优秀经验分享：常态学习新人有效辅导学习板块逐一通关如何做好活动量管理四.掌握问题发现技巧与解决方案1.没地去：无法落实目标市场客户开拓，缺乏准客户储备；2.不敢去：遭受挫折多，感觉付出与回报不成比例；3.懒得去：长期紧张工作后产生倦怠，不愿辛苦拜访，觉得业绩能交待就行；4.不愿去：对主管或公司有所不满，情绪低落；5.没空去：家庭或单位的杂事过多，侵占工作时间；6.随便去：主管追踪不够严格，过程管理有欠缺。业务员拜访量低下的原因32测试在你入行的第一个月，你觉得做到下述哪件事情最容易？A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解一个产品C.写出认识的100人的名单33测试如果你从业10年、20年甚至更久，你觉得做到下述哪件事情最难？A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解一个产品C.手头上随时保有100个新名单万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保险资保险资料下载网料下载网 34思考 为什么两个同样的测试题,什么都没有改变,只是时间有了改变而结果就发生了改变?万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保险资保险资料下载网料下载网 35结论一些看起来很难的技能可以通过多次练习变得非常容易，如讲解产品和约访客户并面谈；而有些技能开始的时候你可能觉得容易，但要长期做到却很难在寿险行业，短期获得成功和长期获得成功的关键要素是不同的万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保险资保险资料下载网料下载网 36寿险营销的成功90%取决于名单的收集！37名单收集的衡量标准 能不能现在就写出 100 个名单，并在以后的寿险生涯中能够随时保有 100 个名单！现在能写出多少名单是你过往人生经历和人生积累的写照将来能随时保有多少名单是你寿险专业技能的体现PART 04建立卓越的工作标准建立卓越的工作标准建立卓越的工作标准就是要让业务同仁正确的做事、做正确的事建立卓越的工作标准一.建立卓越的工作标准业务员（CA）1.1.入司三个月内转正；入司三个月内转正；2.2.每日每日出勤出勤参与早会及二早；参与早会及二早；3.3.每日工作结束后填写工作日志，整理每日工作结束后填写工作日志，整理客户档案客户档案，并于次日晨会结束后上交主管批阅；，并于次日晨会结束后上交主管批阅；4.4.每周六填写工作日志每周六填写工作日志周总结周总结；5.5.每月结帐第二天填写计划每月结帐第二天填写计划100100或或P30P30，至少，至少3 30 0位位准客户准客户；6.6.每月不低于每月不低于3000P3000P保费保费/2/2件（或件（或1000C1000C）；）；7.7.按时按要求参加公司各项按时按要求参加公司各项培训培训；8.8.转正后制定晋升转正后制定晋升计划计划及及3 3年职业生涯规划。年职业生涯规划。建立卓越的工作标准二.建立卓越的工作标准业务主任（AS/SAS）1.1.同业务员；同业务员；2.2.每日晨会后每日晨会后批阅工作日志批阅工作日志；3.3.每日至少每日至少增员面谈增员面谈1 1人；人；4.4.每周末每周末组织经营总结分析会组织经营总结分析会；5.5.每月业务室月人均件数不得低于每月业务室月人均件数不得低于2 2件；件；6.6.每月与业务人员做一次每月与业务人员做一次“职涯面谈职涯面谈”；7.7.每季度参与并传承业务主任季度轮训。每季度参与并传承业务主任季度轮训。建立卓越的工作标准三.建立卓越的工作标准业务经理（UM）1.1.同业务主任；同业务主任；2.2.每日晨会结束每日晨会结束指导和督促业务主任填写、批阅工作日志指导和督促业务主任填写、批阅工作日志；3.3.每周六收集整理、评比一周每周六收集整理、评比一周优秀的个人案例；优秀的个人案例；4.4.每月结账第二天确保业务部全勤，做每月结账第二天确保业务部全勤，做本月总结和次月目标拟定；本月总结和次月目标拟定；5.5.每季度末组织全员进行一次以上每季度末组织全员进行一次以上集体活动；集体活动；6.6.熟练基础管理体系运作熟练基础管理体系运作二早和面谈辅导；二早和面谈辅导；7.7.年初、季初拟定季度、年度业务部经营计划。年初、季初拟定季度、年度业务部经营计划建立卓越的工作标准四.主管日常管理行为有标准（建议）四级机构业务部工号姓名职级出勤管理得分(10分)工作日志管理得分(10分)二次早会召开得分(10分)个人业务目标达成(10分)总分有制度/有奖惩/有典范/有总结建立卓越的工作标准 无论是个人还是企业，都在为取得成功而设计着宏伟的蓝图。然而，走到最后，许多人却事与愿违地收获了成功的反面失败。面对失败，我们常将责任归咎于自己的制度不够合理；常将责任推诿于企业的策略不够正确，却很少能去思考自己是否认真地将计划与策略执行到位。当今社会竞争日益激烈，企业怎样在众多组织中脱颖而出？一句话，不折不扣地执行。任何企业或组织，只要能狠抓落实，就一定会取得成效而对于落实不到位的企业，政策自然变成了一纸空文，决策也就成了“水中月，镜中花”。建立卓越的工作标准 从某种意义上说，执行任务是一个创造的过程。只有执行，才能把口头上讲的理论、纸上写的计划付诸实施，并达到预期的目标；只有执行，才能使企业在激烈的竞争中立于不败之地。1、假如你团队有：10人；2、没人每天送：5个贴心保（金猪纳福）；3、一天一共积累客户是多少：50个；4、按照经验10个客户出一个准客户：5个客户5、5个准客户有一个签单客户：5000元6、每天的保费是：0.5 万元，一月累计是 15万；7、团队累计佣金：4.5-5万；8、主管的管贴一个月：1-1.5万；9、一年下来累计保费：180万；10、累计管贴收入：15-20万；经验证明：活动量决定主管的收入2019抓好活动量迈向新征程