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怎样销售软件？软件业务员的怎样销售软件？软件业务员的成长历程成长历程 什么是销售？什么是销售？什么是销售？什么是销售？软件销售必须明确的环节软件销售必须明确的环节软件销售必须明确的环节软件销售必须明确的环节软件销售要把握的几个节点软件销售要把握的几个节点软件销售要把握的几个节点软件销售要把握的几个节点人格魅力营销。人格魅力营销。人格魅力营销。人格魅力营销。销售是什么销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。需求的过程。需求的过程。需求的过程。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是一股脑的解说商品的功能。客户的需求是什么？客户的需求是什么？客户的需求是什么？客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西客户要是说不过您，但他可以不买您的东西客户要是说不过您，但他可以不买您的东西客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊来赢您啊来赢您啊来赢您啊 销售的过程就是业务员和客户互动的过程。销售的过程就是业务员和客户互动的过程。销售的过程就是业务员和客户互动的过程。销售的过程就是业务员和客户互动的过程。软件销售必须明确的环节软件销售必须明确的环节潜在客户发掘；技术谈判（方案确定）；我们的竞争对手；商务谈判协议明确的内容；二次开发；回款。如何寻找潜在客户1 1、从你认识的人中发掘、从你认识的人中发掘2 2、从商业联系中发现机会、从商业联系中发现机会3 3、利用各种名录资料、利用各种名录资料4 4、阅读报纸及各种专业资料、阅读报纸及各种专业资料5 5、充分利用互联网络、充分利用互联网络人格魅力营销销售产品，先“销售”自己广告就是销售，您就是走动的广告。成功的产品销售第一步：成功地推销自己！软件业务员必须具备的基本素质成功地推销自己！外表：为成功而打扮。外表：为成功而打扮。1 1、职业套装是、职业套装是“第一笔第一笔”投资。投资。2 2、设想、设想“你心目中的成功者的妆扮你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？是怎么样的？思维会影响行动思维会影响行动行动会影响情感。行动会影响情感。1 1、你有潜意识。你有潜意识。2 2、你有潜能。你有潜能。3 3、成功只须选择正确的习惯。成功只须选择正确的习惯。专家的自信：专家的自信：以微笑的目光以微笑的目光“直视直视”对方。对方。大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。你正确的方法。软件业务员的基本素质软件业务员的基本素质自信！（自己能力、产品、公司）自信！（自己能力、产品、公司）语言表达的能力；语言表达的能力；沟通能力；（面对客户的异议你的解决方沟通能力；（面对客户的异议你的解决方式？）式？）应变能力；（问题、竞争对手）应变能力；（问题、竞争对手）理解能力；（软件本身、客户的需求）理解能力；（软件本身、客户的需求）演示软件的能力。（着重解决问题）演示软件的能力。（着重解决问题）销售人员类型权威型低价导向型人际型被动型问题解决型怎样成功销售产品积极但不要心急。积极但不要心急。要问自己两个问题：要问自己两个问题：1 1、我今天学习了什么？、我今天学习了什么？2 2、我明天如何能做得更好？我明天如何能做得更好？对每件事情要求非常严格。对每件事情要求非常严格。重信用，守承诺。重信用，守承诺。每天拜访每天拜访2020个客户。个客户。没有借口。没有借口。绝对不低估竞争对手。绝对不低估竞争对手。面对压力才会成长，主动挑战压力。面对压力才会成长，主动挑战压力。从交换名片、建立顾客档案开始从交换名片、建立顾客档案开始 销售的10个步骤事先的准备事先的准备事先的准备事先的准备使情绪达到巅峰状态使情绪达到巅峰状态使情绪达到巅峰状态使情绪达到巅峰状态跟顾客建立信赖感跟顾客建立信赖感跟顾客建立信赖感跟顾客建立信赖感，（并做售前服务），（并做售前服务），（并做售前服务），（并做售前服务）了解顾客的问题，要求，渴望了解顾客的问题，要求，渴望了解顾客的问题，要求，渴望了解顾客的问题，要求，渴望提出解决方案，并塑造产品的价值提出解决方案，并塑造产品的价值提出解决方案，并塑造产品的价值提出解决方案，并塑造产品的价值做竞争对手的分析。做竞争对手的分析。做竞争对手的分析。做竞争对手的分析。解除反对意见解除反对意见解除反对意见解除反对意见成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。要求顾客转介绍。要求顾客转介绍。要求顾客转介绍。要求顾客转介绍。做售后服务。做售后服务。做售后服务。做售后服务。一、事先的准备：专业知识，复习产品的优点。感恩的心态。你必须想象你的产品有这么大的价值远远物超所值。以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看到，听到的，感觉到，并且知道这一点）。精神状态的准备。二、让自己的情绪达到巅峰状态。大幅改变肢体状态，动作创造情绪。人生最大的弱点是没有激情。开足马力。行动力来自于活力，活力来自于活动，（满足感）三、与顾客建立信赖感。三、与顾客建立信赖感。三、与顾客建立信赖感。三、与顾客建立信赖感。1 1、通过倾听。、通过倾听。、通过倾听。、通过倾听。80%80%的时间应由顾客讲话。（两个耳的时间应由顾客讲话。（两个耳的时间应由顾客讲话。（两个耳的时间应由顾客讲话。（两个耳朵一张嘴）朵一张嘴）朵一张嘴）朵一张嘴）2 2、问的原则：先问简单、容易回答的问题。问的原则：先问简单、容易回答的问题。问的原则：先问简单、容易回答的问题。问的原则：先问简单、容易回答的问题。要要要要问问问问“是是是是”的问题的问题的问题的问题要从小要从小要从小要从小“事事事事”开始发问开始发问开始发问开始发问问约束性问约束性问约束性问约束性的问题。的问题。的问题。的问题。顾客可谈的答案顾客可谈的答案顾客可谈的答案顾客可谈的答案尽量不要问可能回答尽量不要问可能回答尽量不要问可能回答尽量不要问可能回答“否否否否”的问题。的问题。的问题。的问题。3 3、做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。、做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。、做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。、做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。不要插嘴，认真听。不要插嘴，认真听。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给等全部讲完之后，复述一遍给等全部讲完之后，复述一遍给等全部讲完之后，复述一遍给对方听。对方听。对方听。对方听。4 4、信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。的人，或喜欢他希望见到的人。的人，或喜欢他希望见到的人。的人，或喜欢他希望见到的人。5 5、沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）一致）一致）一致）文字文字文字文字声调语气声调语气声调语气声调语气肢体语言。肢体语言。肢体语言。肢体语言。文字占文字占文字占文字占7%7%，声音占，声音占，声音占，声音占38%38%，肢体语言占，肢体语言占，肢体语言占，肢体语言占55%55%。四、了解顾客的问题、需求。四、了解顾客的问题、需求。现在的现在的 喜欢？喜欢？更换、更改、改变更换、更改、改变决策人是决策人是谁谁解决方案（是不是唯一的决策者）解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说当与顾客初次见面时，一开始先说家庭家庭事业事业休闲休闲天气天气推销中的提问：很详细询问：推销中的提问：很详细询问：你对产品的各项需求你对产品的各项需求 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的项呢？（因此得出顾客的“购买价值观购买价值观”！）此为！）此为“测试成测试成交交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。方案。五、提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的价值观，看什么对他（她）最重要。然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足其价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，（狼和狐狸）六、做竞争对手的分析。六、做竞争对手的分析。不可批评竞争对手，如何比较呢？不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色点出产品的三大特色举出最大的优点举出最大的优点举出对手最弱的缺点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较。跟价格贵的产品做比较。（一定要向顾客卖关键按钮）即对顾客最重（一定要向顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。要的价值观。不要讲“价格”，讲“投资”；不要讲“购买”，讲“拥有”；不要讲“合同”，讲“确认单”；七：解除反对意见。七：解除反对意见。在怪物长大之前，把他杀掉。在怪物长大之前，把他杀掉。预见，未等顾客提出反对意见之前（如价预见，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以太贵），就加以“解除解除”（一流的产品才会卖一（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过反对意见不会超过6 6个，所以预先列出如：个，所以预先列出如：A A时间。时间。B B钱。钱。C C有效。有效。D D决策人（成功者自己决定）。决策人（成功者自己决定）。E E不不了解。了解。F F不需要。不需要。所有的抗拒点，都通过所有的抗拒点，都通过“发问发问”解决。解决。排除客户反对意见的方法：1、要考虑一下 2、太贵了 3、市场不景气 4、等一下（拖延）5、能不能便宜一些 6、别的地方更便宜 7、没有预算（没有钱）8、它真的值那么多钱吗？八：成交。1、二选一成交法2、帮助客户挑选法3、利用“怕买不到”的心理4、试用成交法5、沉默成交法（快刀斩乱麻）6、对比原理成交法7、欲擒故纵成交法8、拜师学艺，态度谦虚（回马枪成交法九：请顾客转介绍九：请顾客转介绍 给客户价值，令客户满意给客户价值，令客户满意 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品和服务样的产品和服务 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？这样的服务产品？请告诉他们的名字好吗？请告诉他们的名字好吗？你可以立刻打电话给他们吗？你可以立刻打电话给他们吗？OKOK！（当场！（当场打电话）打电话）赞美新顾客（借推荐人之口）赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求确认对方的需求 预约拜访时间。预约拜访时间。售后服务。做售后服务，不如做售前服务。先埋伏笔，留联系方式，希望有机会继续为您们服务。（一个月后或半个月后）寄资料给对方，打电话。再寄资料，再打电话。持续半年、一年、二年、十年。做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。一个事例一个事例1、如何介绍公司如何介绍公司你好！我是朗奇软件开发公司的，我姓李。你好！我是朗奇软件开发公司的，我姓李。我们朗奇软件公司，是专业从事行业管理软件的，我们朗奇软件公司，是专业从事行业管理软件的，如如ERPERP（企业资源计划）、（企业资源计划）、CRMCRM（客户关系管理）（客户关系管理）、汽车行业管理、商务系列管理等软件的实施服、汽车行业管理、商务系列管理等软件的实施服务供应商。服务网络遍布全国。我们是当地的分务供应商。服务网络遍布全国。我们是当地的分公司。很感谢您给我这个机会。公司。很感谢您给我这个机会。我们朗奇软件公司，主要是通过提供专业化、标我们朗奇软件公司，主要是通过提供专业化、标准化和高水准的行业管理软件、解决方案及咨询准化和高水准的行业管理软件、解决方案及咨询服务帮助中国广大的制造及流通等企业，快速且服务帮助中国广大的制造及流通等企业，快速且持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力，持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力，是目前中国大陆、最具专业精神、最具影响力的是目前中国大陆、最具专业精神、最具影响力的行业管理软件开发和服务的提供行业管理软件开发和服务的提供商。2 2、如何介绍产品、如何介绍产品我们朗奇软件公司，面向国内的中小型企业，推我们朗奇软件公司，面向国内的中小型企业，推出了功能完整，技术先进且容易实施的自有品牌出了功能完整，技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件，有汽车行业的管理软件，有汽车行业S S系列、商务管理系列、系列、商务管理系列、ERPERP企业资源计划、企业资源计划、CRMCRM客户关系管理等软件，客户关系管理等软件，比如我们的汽车行业比如我们的汽车行业S S系列软件，它包括汽配、汽系列软件，它包括汽配、汽修、汽贸、客户关系、经理查询、财务管理模块，修、汽贸、客户关系、经理查询、财务管理模块，“张先生，您刚才的问题，是在我们汽修模块中，张先生，您刚才的问题，是在我们汽修模块中，可以实现的功能可以实现的功能”“没问题，找个时间，我们有专业的顾问，还可没问题，找个时间，我们有专业的顾问，还可以为您解析，对你们的现有流程做一下探讨。以为您解析，对你们的现有流程做一下探讨。”3 3、如何介绍服务、如何介绍服务我们朗奇软件公司，在全国各地设立了分公司、办事处、我们朗奇软件公司，在全国各地设立了分公司、办事处、服务中心、一级代理，约服务中心、一级代理，约200200家代理商，对用户提供迅速家代理商，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足用户的需求。另外我们的产品研发机制，能以最快的速度用户的需求。另外我们的产品研发机制，能以最快的速度接受用户的意见与反馈，不断提升产品的功能。国内绝大接受用户的意见与反馈，不断提升产品的功能。国内绝大多数的企业都缺乏信息化的经验，因此我们设计了贴身细多数的企业都缺乏信息化的经验，因此我们设计了贴身细腻的系统实施服务，让用户可以快速的将系统导入使用。腻的系统实施服务，让用户可以快速的将系统导入使用。通过标准化的实施辅导程序，使得朗奇软件在最短的时间通过标准化的实施辅导程序，使得朗奇软件在最短的时间里，以高质量的方式成功上线。另外，为了达成快速响应里，以高质量的方式成功上线。另外，为了达成快速响应客户需求的服务结构，我们特别设计了环环相扣的服务制客户需求的服务结构，我们特别设计了环环相扣的服务制度，除了以信息工具协助监控外，并有专人为客户的满意度，除了以信息工具协助监控外，并有专人为客户的满意度把关，使客户的所有问题都能在最短时间内获得解决。度把关，使客户的所有问题都能在最短时间内获得解决。4 4、如何介绍案例、如何介绍案例、如何介绍案例、如何介绍案例我们朗奇软件公司的我们朗奇软件公司的S系列软件，已经成系列软件，已经成功适用于很多公司。有世界五百强的米其功适用于很多公司。有世界五百强的米其林轮胎中国公司、山东时代天成公司、各林轮胎中国公司、山东时代天成公司、各地一汽地一汽4S店等，这足以证明朗奇产品及能店等，这足以证明朗奇产品及能力是国内一流的水平！可见朗奇的商誉、力是国内一流的水平！可见朗奇的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充完整的产品、专业的服务，获得用户的充份信赖。份信赖。5 5、如何介绍价格、如何介绍价格“张先生，因为您未了解（没看过）我们的产品，就让我报价，恐怕我张先生，因为您未了解（没看过）我们的产品，就让我报价，恐怕我报不出来。报不出来。”“其实，管理软件产品的正式报价，涵盖了软件产品、服务、二次开发其实，管理软件产品的正式报价，涵盖了软件产品、服务、二次开发等等”“如果我们不晓得客户的需求，且还没有通过演示，证明产品对贵公司如果我们不晓得客户的需求，且还没有通过演示，证明产品对贵公司适用，换句话讲，贵公司还不晓得我们公司的产品是否适合贵公司，适用，换句话讲，贵公司还不晓得我们公司的产品是否适合贵公司，现在就给您报价是不合理的现在就给您报价是不合理的”“另外，我相信张先生，您一定认可另外，我相信张先生，您一定认可 软件就是服务软件就是服务 的理念，因为管的理念，因为管理软件不同一般的消费用品，买回来照着说明书就可以使用。理软件不同一般的消费用品，买回来照着说明书就可以使用。”“因为我们也不晓得贵公司的信息化的现状，也不晓得贵公司需要什么因为我们也不晓得贵公司的信息化的现状，也不晓得贵公司需要什么服务，所以确实难于给您正式的报价，这是对贵公司是不负责任的服务，所以确实难于给您正式的报价，这是对贵公司是不负责任的”“所以，如果我不了解您的需求，且不了解您需要的服务内容，我就报所以，如果我不了解您的需求，且不了解您需要的服务内容，我就报价给您，那您很难依据什么理由，认为我的报价合理或产品适用与价给您，那您很难依据什么理由，认为我的报价合理或产品适用与否？是吗？谢谢！否？是吗？谢谢！”“价格范围从几千元到几万元都有，根据不同需求、不同产品、不同功价格范围从几千元到几万元都有，根据不同需求、不同产品、不同功能模块、不同的并发用户数、是否需要二次开发，以及贵公司配合能模块、不同的并发用户数、是否需要二次开发，以及贵公司配合程序，价格都不一样程序，价格都不一样”接下来询问客户信息化现状，需求的功能范围、信息化时间表等。接下来询问客户信息化现状，需求的功能范围、信息化时间表等。如何学习学习的5个步骤：初步的了解 重复为学习之母 开始使用 融会贯通再一次的加强 改变自己。改变自己。1 1、打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，有知识的累积有知识的累积2 2、让大家看到让大家看到笑容（把他当成朋友）笑容（把他当成朋友）（产生（产生信赖感、自信心）信赖感、自信心）友善的眼神，（目光充分地接触）。友善的眼神，（目光充分地接触）。3 3、让别人听到让别人听到礼貌用语（跟问候语不同），经常、随时把礼貌用礼貌用语（跟问候语不同），经常、随时把礼貌用语用出来，写出语用出来，写出1010个礼貌用语、锻炼自己个礼貌用语、锻炼自己列出列出1010条赞美的语言来训练，赞美用语条赞美的语言来训练，赞美用语关心用语，让别人感触到关心用语，让别人感触到握手（主动掌握节奏）握手（主动掌握节奏）柔和的肢体碰触柔和的肢体碰触开场，谈话气氛开场，谈话气氛一、学会真诚地关心他人 如果我们想结交朋友，就要为别人做一些事情 关心他人要出于真诚，只是引起别人的注意不可能交到真心诚恳的朋友如何使人喜欢你如何使人喜欢你二、不要忘记微笑二、不要忘记微笑 微笑不能欺骗他人微笑不能欺骗他人 微笑是一种心态微笑是一种心态三、千万不要忘记他人的姓名三、千万不要忘记他人的姓名 记记住住他他人人的的姓姓名名。姓姓名名是是语语言言中中最最甜甜蜜蜜、最最重重要要的声音的声音 人们极重视他们的名字，即使牺牲也在所不惜人们极重视他们的名字，即使牺牲也在所不惜 多数人不记得姓名，他们的借口是他们太忙多数人不记得姓名，他们的借口是他们太忙如何使人喜欢你四、倾听他人讲话 “话中有话”五、迎合他人的兴趣六、时时刻刻让他人感到自己重要 打动别人的方法是巧妙地表现你衷心认为他们很重要如何更好地说服他人一、称赞并欣赏他人六、激励他人获得成功一、称赞并欣赏他人六、激励他人获得成功二、间接委婉地指出七、学会给人戴高帽二、间接委婉地指出七、学会给人戴高帽他人的错误他人的错误三、不要总是责怪他人八、鼓励更易使人改正错三、不要总是责怪他人八、鼓励更易使人改正错误误四、没有人喜欢受指使九、给他人授予一种权威四、没有人喜欢受指使九、给他人授予一种权威五、保全他人的面子五、保全他人的面子团队营销优势团队营销优势发挥每个人的优势；每个业务员跟进客户数量有限，机会有限；优秀业务员培养困难；销售人员跳槽带走客户；容易找到销售业绩下降原因，易解决。试一下星期星期一一二二 三三四四五五六六合计合计访问次数访问次数 晤谈次数晤谈次数 引起顾客引起顾客“注意力注意力”的次数的次数 做过商品说明的次做过商品说明的次数数 有过缔约机会的次有过缔约机会的次数数 实际缔约次数实际缔约次数