营销问题分析与解决-PPT.pptx

营销问题分析与解决调拨单开单愿景调拨单误差波动调拨单目标调拨单审批机制跟单技能调拨单流程核心价值观盈利模式与调拨单计算方式调拨单绩效调拨单战略部门愿景开单核心价值个人远景开单文化部门体制开单团队供应链架构薪酬激励计单考核培训发展招聘配置部部门（素（素质）职位位（责任）任）企企业（目（目标）环境技术人力人力资源源战略略队伍建设职能人力能人力资源源招聘设置 薪酬激励 绩效管理培训发展战略人力略人力资源源组织诊断 架构流程 绩效指标目目标团队激励激励2134调拨单战略调拨单战略实施平台实施平台1234567今天你为什么来到这里好奇而来到这里的？给朋友面子来到这里的？被迫来到这里的？更有效地提升和改变自己？1.确定组长2.自由讨论确定队名、团队文化（口号、标志性符号。）团 队 组 建3.请把队名，团队成员，标志性符号记录或画在大白纸上 要求：字要大要清晰，团队标志性符号，追求美观效果*应有的情况*希望的状态*期待的结果想要达到的程度已经做到的程度*实际的情况*目前的状态*未料到的结果目标现状问题目标与现状的差距什么是问题大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点一种结果发生和存在（事实）隐藏问题产生的诸多原因当中的核心点 （根源）8问题问题点什么是问题营销问题分析解决能给我们带来的收益帮助我们什么是问题生活中的思考如果把一枚硬币抛向空中，会出现什么结果？把一种产品降价20%，会出现什么结果？现实中的案例案例1：家电行业价格战案例3：温水煮青蛙案例2：城市大塞车空调降价20%引发文字无法呈现复杂的连接文字无法呈现复杂的连接！销量占有率美誉度利润市场竞争 价格战跟随策略成本控制质量衰减客户不满意服务成本提升利润降低美誉度降低R&D研发投入加大企业利润下滑蝴蝶效应蝴蝶效应钉子缺，蹄铁卸；蹄铁卸，战马蹶；战马蹶，骑士绝；骑士绝，战事折；战事折，国家灭。什么是问题公式：Yt+1=Yt2Y1=1.0000001Y2=1.0000002Y3=1.0000004Y21=1.2333262Y23=1.5210936.Y29=Y30=说明：1.当Yt=1，Yt+1永远等于12.当Yt仅增加0.0000001=1.0000001 t+1=23后，Yt的数值将突增。3.从初始状态细微的变化，经酝酿后 所产生的巨大结果与影响变化的世界不变的原则 在复杂的问题中，原因和结果往往相去甚远。系统思考、创新思维是应对越来越快变化的竞争环境的不变的原则之一，独立思考尤其是系统思考的能力将决定我们营销未来的成败。课程单元第一单元：问题存在的普遍性零售商批发商制造商信息流物流p每周销售4箱p库存12箱p订单每周1次，但1个月后才能到货p每周4货车p库存12货车p订单每周1次，但1周后才能到货p每周4批p库存12批p酿酒时间需要2周问题存在的普遍性零售商（箱）批发商（车）制造商（批）日常销售量444增长后需求量24周后的库存量消耗库存时间消耗目前库存所需时间=库存量分析表问题存在的普遍性究竟发生了什么事？我们从批发商和生产商那里去了解他们对下游用户需求的看法，确发现大多数人都认为是有起有落的曲线，而实际呢？从“啤酒游戏”看系统思考批发商的系统循环图客户的需求只有在第一周增为原来的一倍，后期一直保持这一水平。并未再有变化！SO我的库存从我的顾客送来的订单啤酒出货啤酒到达我发出的订单我的供应商的存货或欠货SOOOSOOSSO交货延迟我们在营销中常常遇到的问题有哪些？小组讨论（3分钟）学员根据自身企业及营销工作中所遇到的问题进行汇总，并记录在大白纸上。系统：一组互相连接的实体系统思考：通过对一个复杂系统中各个实体间连接的分析，和对整个系统层次特征的理解，达到“见树又见林”的解决问题的思维方式。系统思考的重要概念：复杂系统必须被原封不动的作为一个整体来进行研究；这就维护了所有至关重要的连接，并保证我们可以观察到系统层次的特征。一个高效的团队一堆人1头分为2部分的大象2头小象问题存在的普遍性线性思维导致的常见放缩式谬误管理10人和管理15人，相差不大！如果我希望将项目时间缩短一半，只需要多增加1倍的资源就好了如果要提升销售目标增加1倍，那么增加1倍的销售时间，或者增加多1倍的人力，销售及销售管理方式将被沿用如果预计有100个走私渔船需要打击，现在用了2个月的时间打击了50个，那么剩下的50个将在随后的2个月内完成问题存在的普遍性案例：“入学难”的系统思考SO学校学校未来的生存能力SS孩子的成长环境思维能力思维能力解决问题的能力综合素质综合素质行动能力SSSSSS故事的背景：现在大部分地方入学难，尤其是名校周边，带学位的二手楼被炒到天价。为了孩子的入学，大家八仙过海各显神通，更加加剧了优质教学资源的集中。被媒体大量曝光后，教育局长忧心忡忡的寻找解决的办法。将资源适度的考虑基层学校O提前逐步的让学生认识和了解社会O真正的素质教育O奖罚分明，鼓励将想法和计划行动和尝试O鼓励学生独立面对和解决问题O鼓励独立思考，哪怕是错误和荒谬的想法O不断优化学校的教学环境OA的建议：将资源适度的考虑基层学校，避免差距拉开过大B的建议：不断优化教学环境，创造一个宽松的成长环境，鼓励独立思考和行动C的建议：落实素质教育D的建议：提前逐步有计划的让学生认识和了解社会，避免和社会会的脱节他们到底谁正确？哪个更明智？如果你是教育局长，你该如何决策？他们都是正确的从山顶看下来人与环境究竟是一体的还是分割的？人类现在已经走到了“自我意识”膨胀的顶点，社会组织早已被分割四分五裂，“和谐社会”的提出是顺应潮流的体现中国的传统文化中，仍然保留了那些以生命一体的观点来了解的、万事万物运行的法则，（中医就是一个典型的例子）而在西方文化中，倾向于将世界分为一件件事物；并以简单的因果关系来理解世界，试图寻找能够解释一切的答案。以设计成开发低廉天然资源的系统作为最主要的目标，转向发挥人们的创造力已经成为营销努力的重心。企业目标的实现是靠团队而不是单兵作战。然而，效率与效能的冲突、问题的复杂性都在蚕食着组织的肌体。问题存在的普遍性组织学习的7项智障大部分组织学习能力不佳的原因有很多，比如组织的设计和管理方式、定义工作的方式、员工被教育与互动的方式等等，然而此时，越是努力尝试解决问题，确因努力的方向不对，长期的效果反而更糟缺乏整体思考的主动性组织学习的组织学习的组织学习的组织学习的7 7 7 7项智障项智障项智障项智障归罪于外从经验学习的错觉专注于个别事件对缓慢致命危险不敏感管理团队的迷思局限思考煮青蛙的故事本位主义自我中心积极思考积极行动单个短期事件充斥着一切走出经验学习的时空误区避免“熟练的无能”问题存在的普遍性在复杂系统中，原因和结果往往相去甚远问题存在的普遍性思考：1.“王老吉”与“加多宝”品牌孰强？2.广药的“王老吉”又为什么不是之前的“”王老吉“？3.“加多宝”靠什么在短时间内成为凉茶的老大？第五项修炼法则法则1：今天的问题来自昨天的解法则2：愈用力推，系统的反弹力量就越大法则3：渐糟之前先渐好法则4：显而易见的解反而无效法则5：对策可能比问题更糟法则6：欲速则不达法则7：因与果在时空上并不相连法则8：寻找小而有效的高杠杆解法则9：鱼和熊掌可以兼得法则10：不可分割的整体性问题存在的普遍性那么我们应该建立的信念v发现问题比解决问题重要v风险防范比解决问题主动v有问题比没问题更快进步v搞不定事情 就搞定心情Video:hard day.soft nappy视频欣赏问题存在的普遍性课程单元第二单元：市场变化中的学习市场竞争的本质就是以客户为中心将销售终端前移,再向消费者靠近一步；以产品知名度、质量、服务为依托；以4P向4C转变为突破口；增强销售服务意识；彻底解决销售渠道中“最后一公里”的问题。市场变化中的学习消费者消费心里有哪些特点？营销刺激其他刺激产品价格分销促销经济技术政治文化购买者的黑箱购买者的特性购买者的决策过程购买者的反应选择产品选择品牌选择经营者购买时间购买数量心智模式心智模式市场变化中的学习35消费者心理的特征目的性：消费者以满足消费需要、实现消费动机、得到期望的消费体验为目的。复杂多样性：心理活动的复杂多样性，决定了消费者心理具有复杂多样性。自觉性：任何购买行为都是在人们自觉地支付了相应的货币之后才能实现的。关联性：消费者满足一种消费需要、实现一种消费动机的时候，为得到更加满意的消费效果对另外的商品产生消费需要和消费动机。发展变化性：消费者自身背景、社会环境、家庭状况等方面的变化会导致消费者心理行为的变化发展。市场变化中的学习从顾客购买决策流程来看兴趣冲动性购买流程注意欲望行动计划性购买流程决定制定标准评估调查购买购后评估满意发现问题市场变化中的学习意识到的表 面 的明 确 的没说出来的潜 在 的含 糊 的隐性需求显性需求未知需求不知道的意识不到的未知的37市场变化中的学习信赖信赖价格价格价值价值体验体验1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款需求市场变化中的学习人类大脑思维主要由左半球（左脑）与右半球（右脑）来完成，但左右脑的思维方式与功能又有所不同。你是左脑思维还是右脑思维？市场变化中的学习差的绩效不恰当的行为不适当的心智模式好的绩效恰当的行为适当的心智模式组织绩效个体和组织的行为个体和组织的心智模式MBP模型组织学习的本质市场变化中的学习传统培训学习关键价值链创造过程培培训学学习提升个体提升个体认知水平知水平改改变个体个体行行为方式方式改改变群体群体行行为方式方式绩效目效目标更好地解决更好地解决问题行动学习介绍41市场变化中的学习培训学习提升认知水平改变个体行为方式改变群体行为方式绩效目标更好的解决问题 行动学习颠覆了传统培训的价值链，是在解决企业面临的绩效问题的过程中实现学习，在达成业绩的同时，实现个人成长和组织发展。行动学习介绍42市场变化中的学习43基础决定高度，企业效能的最大制约来自基础，三基问题已经成为企业：“从小到大、从大到强、从强到快、从快到新”的成长瓶颈。差距团队管理者胜任素质参差不齐，员工基本职业化素养严重匮乏团队管理方式简单强硬，缺乏管理技巧、管理能力，员工满意度低下，缺乏归属感团队管理体系薄弱，缺乏长效管理机制卓越企业一般企业稳实固基于人本的管理模式和体系，完善、牢固、坚不可摧团队成员自觉、自发，具有高职业素养胜任力、扎实基本功基础不牢地动山摇导致企业执行无力的三个基本问题市场变化中的学习团队管理的五个层级第一级一人负责制第二级两长五大员制第三级关键要素管理第四级欧洲UEP日本JIT非洲NUSA美国PEM第五级人本管理体系建设市场变化中的学习1营销管理者胜任素质能力模型1.人本管理2.自主管理3.全员管理4.全方位管理5.全过程管理1.团队目标管理2.团队文化建设3.团队制度建设4.团队日常管理5.团队绩效管理6.团队沟通管理7.43基础管理体系建设21.新时代精神下管理者动机与角色2.新时代精神下管理者心智与思维3.新时代精神下管理者理念与技巧新时代精神下的管理者职业化素养知需修悟性行需炼精神团队是管理的基础团队建设N 要素知行合一果因一切管理基于团队！高绩效团队管理模式建设团队的成功，首先是团队精神的体现科学管理是一场全面的心理革命1.团队和谐建设2.团队活力建设3.团队学习建设4.团队安全建设5.团队营销建设6.团队服务建设7.团队创新建设 8.市场变化中的学习全员参与并承诺的目标与标准环环相辅的系统设置与资源匹配 落实到底的目标计划与责任人的自觉行动构建团队领导力的三大要素市场变化中的学习团队执行力=目标与责任愿力能力+=+市场变化中的学习个体技能水平团队士气与凝聚力管理与运作制度营销管理，发现问题是关键管理者管理技能营销团队发展营销团队发展中的障碍市场变化中的学习 问题一 问题二 问题三目标与责任（战略目标落地）员工能力提升员工愿力激发p战略澄清p公司管控模式p经营计划与财务预算p平衡计分卡与绩效管理系统p与平衡计分卡相连接的激励性薪酬系统、职业发展系统p培育与战略相匹配的企业文化p能力素质模型与任职资格p招聘管理系统p培训管理系统战略执行力提升解密市场变化中的学习课程单元第三单元：创新思维解决力在实际营销工作中，我们常常遇到哪些问题？要求：数量规定（每人写下8条）质量规定（具体描述，避免“虚泛词”）每条字数限定（15字以内）现场研讨：创新思维解决力提示：l我们要解决什么问题？还有类似问题重复发生过吗？l是典型个案还是普遍性问题？l我们为什么要解决这个问题？l问题的准确定义是什么？是否清楚理解这个问题？创新思维解决力1症状描述问题定义3聚焦重要原因5原因按轻重缓急分类7提出解决方案9确定解决方案2自由讨论原因4将原因逻辑化/系统化6原因转换成子目标8过程反思10制定行动计划问题解决十步法创新思维解决力问题形势评估，确认解决目标影响程度评估这个问题可以测量吗？这个事情的影响波及到其他XX了么发展趋势评估随着时间的推移，这个问题会怎样发展？你对于这样的趋势的感觉如何？重要紧急评估如果不采取措施，问题的后果会怎样？问题解决的最佳时间是？最后期限是？基于重要紧急坐标，确认怎样的策略？精准目标：你希望问题解决到什么程度？有些问题是否可以不解决呢？创新思维解决力问题（障碍）的种类：行动学习-问题界定创新思维解决力问题解决十步法之一：症状描述 问题定义症状描述 问题定义症状描述背景信息 上季度销售量只达成70%症状描述目标设置偏高问题定义团队积极性受到打击大客户有抵触情绪市场策略缺乏灵活度从现象看本质深层次的问题是：创新思维解决力摆症状（团队列名法）聚焦问题（头脑风暴）重新界定目标1.一定是可以观察到的现象，而非主观臆测和推论2.尽可能穷尽所有的现象1.从诸多症状中发现问题的本质2.坚持目标导向（有什么不需要处理的问题？）目标必须符合SMART原则问题解决十步法之一：症状描述 问题定义创新思维解决力实现课题的两大目标类型挑战目标 改善目标创新思维解决力目标设定的Smart原则：Specific 具体明确 ：Measurable 可衡量的：Achievable 可完成且具挑战性 ：Relevant 相关性：Time Competing 时效力 题目内容 S M A R T1.减少浪费支出2.将海南青啤的销量在9月30日前从150万箱提升到200万箱3.降低人员流动率30%4.提升10%工作效率5.加强服务品质与待客礼貌练习：下面的题目内容中是否符合smart原则的哪几项？创新思维解决力1.将显而易见的原因放在一起；2.问五层为什么（QBQ）；3.用好奇心来搜索信息，找出以为知道但不熟悉的地方；4.思考改善对“早已知道”的事情的看法，建立新的关系。目 标：找到导致问题或者现象的可能原因运用方法：QBQ、问题树分析法问题解决十步法之二：自由讨论原因创新思维解决力导致问题的原因如下：创新思维解决力1.基于慎密的思考而不是所谓的常识来选择重要的原因；2.对于被筛选掉的内容，重新问一次“为什么说这一条不重要”；3.所有重要原因都必须经过调查确认。目 标：找到导致问题的关键原因集合，剔除不相 关或者相关性小的原因运用方法：逻辑分析法、重要度/紧急度排列法问题解决十步法之三：聚焦重要原因创新思维解决力聚焦后的原因：删掉部分原因是基于以下理由：创新思维解决力1.基于事实和慎密的思考而不是常识；2.所有的人都必须对因果关系发表意见，不同的意见要得到充分的重视；3.用好奇心来搜索可能存在的关系，勇于提出新的假设。目 标：将原因系统化、逻辑化运用方法：鱼骨图分析法问题解决十步法之四：将原因逻辑化、系统化创新思维解决力2:红薯4:新三板3:物业创新思维解决力1：木薯淀粉意向订单调拨单结算单清晰科目历史项目立项预算脱毒苗、繁苗合作社拓展展厅、龙头标准账务明华收购挂牌5:会计、预算、审计1.一定要找到最根本的原因；2.根据紧迫性确定解决的先后顺序，紧迫性指不解决问题会更加恶化的原因。目 标：找到最根本的原因，并确定解决问题的先 后顺序运用方法：矩阵分析法问题解决十步法之五：将原因按轻重缓急排队创新思维解决力重要性紧急性高中低低中高需要马上解决的问题创新思维解决力1.目标符合SMART原则；2.子目标达成后，必须实现第一步确定的总目标。目 标：制定消除原因的具体目标运用方法：SMART目标分析法问题解决十步法之六：将原因转换为子目标创新思维解决力实现目标的过程中，如何决定某项措施优于其他措施？其中一种方式，是决定用来评估各项措施的评价标准。例如：假设某团队同意他们最重要的标准，是容易做且不贵，这样的标准就可以帮助他们否决掉昂贵或困难的提案，即使那些提案看来似乎很有意思也一样。以上这个工具，可以帮助课题团队成员在研讨特定课题解决方案之前，先定义出五项或更少的选择标准，以获得共识。实现目标的评价标准是什么？创新思维解决力目标三：目标一：针对原因1 转变成的目标是：目标二：针对原因 2 转变成的目标是：针对原因 3 转变成的目标是：创新思维解决力1.针对子目标要有两套以上的解决方案；2.不同方案之间是独立的，一般有排他性。目 标：制定达成目标的可能方案运用方法：系统分析法问题解决十步法之七：自由讨论提出解决方案创新思维解决力达成目标一的可能方案方案1方案2方案3方案4创新思维解决力达成目标二的可能方案方案1方案2方案3方案4创新思维解决力达成目标三的可能方案方案1方案2方案3方案4创新思维解决力课程单元第四单元：基于实际问题的路径探寻团队共创法76？简要介绍 产生观点 观点聚类 命名组群补充完善 形成决策基于实际问题的路径探寻（一）简要介绍 Brief introduction 771、陈述要研讨的问题，必要的话，先澄清问题；2、说明会议流程及研讨方法、规则、时间、角色划分；3、陈述研讨规则；4、营造充分参与的氛围；激发创造的热情，引发思考。基于实际问题的路径探寻（二）产生观点 Product view781、个人独立思考；2、小组分享并激发新观点；3、小组选择若干最有价值的观点，并写在卡片上。基于实际问题的路径探寻（三）产生类聚 View type791、张贴类别符号，小组轮流发言；2、不要急于概念化，采用直觉对观点进行聚类；3、对于不同的分类方式，进行充分沟通；4、尊重原创的意见。基于实际问题的路径探寻（四）命名组群 Proposition group801、整理类别；2、给每个类别卡片一个名字，先命名卡数最多的类别；3、重复以上的动作为剩下的每个组群命名；4、命名是一个概念化思维的过程。基于实际问题的路径探寻（五）补充完善 Added sound811、分析大的类别之间的关系，看是否遗漏重要的类别；2、每个类别下是否还有新的观点，补充类别下的观点；3、请参与者对整体成果发表意见；4、完善是一个基于概念进行系统思考的过程。基于实际问题的路径探寻（六）形成决策 Informed decision821、每个人选出最重要的几个观点；2、就观点进行集体决策，这是一个形成共识的过程；3、询问是否还有重要观点被遗漏；4、制定行动计划。基于实际问题的路径探寻1.重大的复杂问题，必须进行系统反思；2.反思过程要充分利用直觉和感受，使用红帽子，不放过任何可能的担心、不舒服；3.有勇于否定的勇气，有重头再来的决心。目 标：问题、原因和目标进行整体回顾和反思运用方法：质疑反思法问题解决十步法之八：对解决问题的过程进行反思基于实际问题的路径探寻三大质疑反思内容1.发生了什么事情？2.他是什么问题？3.他不是什么问题4.给他一个专业化的题目1.我们的目标对准了什么问题？2.目标影响范围有多大？3.目标有战略意义么3.实现目标后我们能收获什么？1.可能遗漏了什么原因？2.现有的原因背后是否还有更深层的原因呢？3.原因逻辑关系正确么？4.是否考虑了所有关键的原因？对问题的质疑对目标的质疑对原因的质疑基于实际问题的路径探寻1.就评估工具达成一致；2.评分可以采用每个人独立评分方法，也可以采用共识打分法；3.即所有人对评分达成一致；4.对于分布范围外的分数，要做出解释说明然后重新打分。目 标：设计评估标准并选择最佳方案，将选中 的方案进行风险分析运用方法：矩阵分析法、风险分析表问题解决十步法之九：评估并确定解决方案基于实际问题的路径探寻方案内容评估标准1评估标准2评估标准3评估标准4改善目标1改善目标2改善目标3改善目标4行动学习五步法措施1措施2措施3措施4措施3措施1措施4措施2措施1措施2措施3措施3措施4措施1措施2措施4依据评估标准确定各方案基于实际问题的路径探寻快速获胜浪费时间重大机遇专门努力不容易实施容易实施收益小收益大12345达成目标一的方案评价基于实际问题的路径探寻选定的达成目标一的方案是：基于实际问题的路径探寻目标一已选解决方案的风险分析存在的风险风险等级造成风险的原因预防措施应急方案及启动点发生概率严重性基于实际问题的路径探寻快速获胜浪费时间重大机遇专门努力不容易实施容易实施收益小收益大12345达成目标二的方案评价基于实际问题的路径探寻选定的达成目标二的方案是：基于实际问题的路径探寻存在的风险风险等级造成风险的原因预防措施应急方案及启动点发生概率严重性目标二已选解决方案的风险分析基于实际问题的路径探寻快速获胜浪费时间重大机遇专门努力不容易实施容易实施收益小收益大12345达成目标三的方案评价基于实际问题的路径探寻选定的达成目标三的方案是：基于实际问题的路径探寻存在的风险风险等级造成风险的原因预防措施应急方案及启动点发生概率严重性目标三已选解决方案的风险分析基于实际问题的路径探寻1.行动计划要具体、可以操作，可以跟踪；2.行动计划尽量在培训结束后短期内启动（不超过2周）；3.行动计划动宾格式描述；4.行动计划执行前要通过正式的决策程序。目 标：制订详细的可以操作的行动计划运用方法：行动计划表问题解决十步法之十：制定行动计划基于实际问题的路径探寻 目 标一：脱毒育苗 ；小组成员：。序号行动责任人时间进度跟踪检查负责人/时间开始结束1繁苗基地选择脱毒苗合作34567 基于实际问题的路径探寻 目 标二：繁苗 ；小组成员：。序号行动责任人时间进度跟踪检查负责人/时间开始结束1234567 基于实际问题的路径探寻 目 标三：种植 ；小组成员：。序号行动责任人时间进度跟踪检查负责人/时间开始结束1234567 基于实际问题的路径探寻 目 标四：贮藏 ；小组成员：。序号行动责任人时间进度跟踪检查负责人/时间开始结束1234567 基于实际问题的路径探寻 目 标五：鲜薯营销 ；小组成员：。序号行动责任人时间进度跟踪检查负责人/时间开始结束1234567 基于实际问题的路径探寻收尾年轻人问：“智慧从哪里来？”智者说：“正确的判断。”年轻人又问：“正确的判断从哪里来？”智者说：“经验。”年轻人进一步追问：“经验从哪里来？”智者说：“错误的判断。”“The journey is the reward（旅途本身就是收获）”推荐参考书籍 多一些欣赏周围的人从不同的角度多一些正面的鼓励或许，只有你才能欣赏他！