客户拜访礼仪备课讲稿.doc

精品文档F课程目标：了解拜访礼仪的重要性，掌握拜访礼仪的基本知识，塑造专业化形象。 授课方式：讲授式 课程时间：50分钟 授课时机：新人签约前培训阶段. 代表讲师可以发挥或深入讨论的 代表讲师应该陈述的？ 表示讲师应该提问的问题 指示问题可能的答案，用下划线标注，讲师可以用来协助学员完成他们的回答F 指示讲师需遵循的程序! 指示在白板上列出项目。 : 指示放映录像简单介绍课程内容1、重要性：对公司，树立良好形象；对个人：良好印象的开始。2、拜访前礼仪准备：通过客户资料尽可能了解家庭背景、职业背景、民族等。3、拜访时礼仪。？如果你是一个客户，你希望有一个么样的人为你提供服务？漂亮端庄、有礼貌有修养的等等。 设身处地的从客户角度想想，谁都希望一个有礼貌、有修养、专业、敬业的人来为他服务，而现在的我们，一名寿险顾问，学习拜访礼仪就尤为重要。我们是寿险营销员，所以，在客户心中，我们就是公司的形象大使，举手投足，言谈表现，最主要的是代表着公司。举止优雅，形象得体，给客户一种舒服的享受，同时，更树立了公司的形象。对于我们个人，我们的工作是以服务为基础提高客户的信任度和忠诚度，开拓新客户市场，扩大转介绍市场，增加业绩。但是，这一切都有一个前提，就是客户允许您与他深入的接触。所以，学习礼仪，对公司来说树立形象，对个人来说，是给客户留下良好印象的开始，想要与客户深入接触，必须用礼仪体现素质。 古语有一句话：人必先自重而后人重之，人应该先尊重自己，通过自身的魅力展示获得他人的尊重。做为一名营销员，要从自身做好礼仪的规范，让自己自信起来，让客户重视并喜欢我们的存在。因此，给客户留下良好的第一印象非常重要。 要从自身做好礼仪的规范，让自己自信起来，让客户重视并喜欢我们的存在。专业研究表明，人对人的第一印象最难改变，而且，第一印象决定于首次相遇后的七秒钟。与客户面对面打交道的我们，千万要记住“给客户留下良好印象，机会只有一次！”第一印象又被称为“首因效应”，是指最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响。在生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代社会，很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好第一印象的人。尽管有时第一印象并不完全准确，但第一印象总会在决策时，在人的情感因素中起着主导作用。F今天，我们就跟大家一起聊一聊在拜访客户前和拜访客户时的相关礼仪。F自身仪容仪表准备，向学员讲解不同拜访的着装要求万事大吉，准备出发，千万不要只记得客户，忘了准备自身的仪容、仪表。俗话说：“人靠衣裳马靠鞍”。现代人，注重生活品质，更注重衣饰搭配。在实际展业的过程中，特别是对区域客户的拜访，有可能约见在不同的场合，所以，衣着、饰物的选择搭配特别重要。F依次讲解不同场合着装要求、首饰等佩戴原则。初次见面：无论是去客户家里还是办公室或其他场合，为了增加信任度，展示公司形象，要穿职业套装，并佩戴司徵、展业证。持续拜访：（考虑人、事、时、地原则）可以选择穿职业装或者休闲装，视情况而定。一般去客户单位或者正式场合，选择穿职业装。假如是去家里，可以穿休闲装。休闲装的搭配是有讲究的：男士穿休闲装最好穿软皮鞋或运动鞋，但一定要穿袜子；无论多热的天气，一定要穿有领有袖的上衣，配长腿的裤子。女士的着装样式很多，所以讲究也比较多，首要的一点禁忌，就是不要穿得鲜艳或透明，请一定要把握几个要点：庄重、清洁、大方、和谐。衣着的颜色不能超过三种，且对比尽量不要太强烈。联谊活动：如果是某个聚会，男士的潇洒和女士的漂亮当然是第一位的，所以，男士要尽量西装革履，不能穿休闲；女士可以穿得得体大方，并且适当佩戴一些首饰，可以选择一款搭配的手包。佩戴首饰：一是与服装的搭配，厚重感强的衣服要尽量搭配金属的首饰，夏天最好搭配玉质或淡色的金质首饰等。佩戴首饰要尽量选择同色系、同质地，如黄金戒指最好配黄金手链、项链等，玉石手镯最好配玉石项链等。手包：最好选择颜色与衣服同色系的，或者其中的一种颜色与衣服的其中一种颜色相同或相近，不会显得花哨。 F仪容分男、女分别讲解。选好了衣服选好了首饰再看看脸。仪容：分为发型、面容、五官、化妆几大块。然后依次讲解注意事项。发型要优雅整洁，男士最好留三七分头；不留过长或过短的头发；女士无论长发、短发，要尽量整理得没有到处乱飞的碎发，最好不要让头发挡住眼睛；面孔要干净端庄。眼睛：保持清洁，看人的时候不能直直的盯人超过5秒，眼睛尽量带着微笑。男士：最好不要蓄胡须，如果留胡须，一定要清理。嘴：吃饭之后要漱嘴或者嚼口香糖。指甲等保持清洁。女士要化妆，但一定要合宜适度的化淡妆，并且不能当众补妆。化妆的最高境界可以用两个字形容，就是自然，让人家看起来好像没有化过妆一样，并且这化出来的妆与我们的身份匹配，能自然表现出个性与气质的。F自我检查看自己的仪容和要求相差多少。提醒学员还要遵循一个原则就是因时因地因人制宜。？回想一下，与客户约好了见面的时间和地点，接下来我们要做什么？做准备，如资料等。为了牢牢把握住这次决定事业发展的机会，我们要以初次拜访客户的整体过程为例，与大家共同来回味一下：虽然我们每天在做，但却不一定规范的礼仪。随身的物品也一样都不能少，准备的资料整齐的放到包里，并且不能卷角，最好用一个塑料夹把资料按拜访中可能出现的顺序先夹起来，这样拿出去的时候不但美观，也给客户受重视的感觉。F1、临行之前，一定不要吃刺激性食物。 2、随身携带物品准备齐全。 F拜访时的礼仪，模拟拜访过程，讲述拜访时需注意的礼仪。拜访时的准备包括门前整理、基本事项预演、敲门、自我介绍、坐姿、交谈和告别几个环节。门前整理：准备好了，要出发了。终于到了客户家，能急于敲门吗？当然不能，因为，还要做些整理及准备。仪表：拿出镜子，照照头发是不是很凌乱，面部有没有脏东西，手上是不是很脏。心态：让心态放平和，同时，对着镜子笑一笑，想像客户看到你的高兴感觉。 2、基本事项预演设想一下，进客户家门后，可能会遇到的一些状况。 依次讲解：鞋子：无论客户是否要求换拖鞋，请尽量套上鞋套。把自己的鞋视情况规规矩矩的放在门外或门内。背包：征询放置位置，无意见放在腿侧地面上。即使客户说随便，也尽量放在自己右手侧的脚下。不论男女，最好使用大背包，以能不折页的装下保单等资料为合适。征询客户“我的包放在这里可以吗？”在得到客户允许之下再放，以示对客户的尊重。 手机：将手机调至静音或振动状态，以免打扰会面，引起客户的反感。尽量不在客户家接手机。必须接时应礼貌示意。接手机尽量不超过两分钟。不好意思，我接个电话”，注意细节。 客户送水：略起身，双手接过，“谢谢”。如果是女士，请尽量不要把自己鲜红的唇印留在杯子上。在客户不太注意时，将唇印擦拭掉，如果是一次性纸杯，尽量擦拭的淡一些。 卫生间：尽量不用客户家卫生间。必须使用，请勿动用物品，如毛巾等。不能一边甩水边走出来。不好意思，请问您家洗手间在哪？”客户就可以明白你的意思。 客户在吃饭：无论怎样热情，都不要在客户家里吃饭。请不要紧盯着饭桌看，拿出所需资料整理。与客户的相处中，有一些事情是绝对的禁忌。重点强调以下几点：A：勿在去见客户前吃刺激性食品B：勿未经允许翻看客户家中书籍或物品C：勿随意对客户家人的谈话插言D：勿进卧室勿坐床与客户的相处中，有一些事情是绝对的禁忌。（请大家切记切记）3、敲门敲门时，请将食指和中指并拢，指关节朝门的方向，力度要适中，如果里面没人回应，请适当循序渐进加大声音，不能突然过大。有门铃，可摁门铃。F敲门，以敲书桌代替。4、自我介绍语调温和，不卑不亢：“你好。请问是张进先生家吗？我是的营销员*，约好今天前来拜访，这是我的名片，请多指教。”给对方一个自我介绍的机会：“请问，我应该怎样称呼您呢？”递名片时，双手递上名片并目视对方说幸会，拿到对方名片时要重复一次对方的姓名及头衔。就坐后可将名片放在眼前,以便加强记忆。当面不可在名片上记载数据。 5、坐姿 手扶着沙发或椅子，侧身同时稍看一下侧后座位处，缓缓坐下，只坐1/3，不能全部身体陷到椅子里，不能身体向后仰，膝盖不要分开，特别是女士，更不要抖腿等。F可以请1-2位伙伴进行演练，做的正确的，进行表扬，且要求新人要学着坐；如果做得不正确，给予纠正指导。 6、交谈开始时，要适当寒暄，态度真诚对客户自身或第一眼看到的内容，找到具体而详细的点去赞美客户，引发客户的谈话兴趣；交谈时要注意聆听，不断点头，神情专注，适时回应；说普通话，内容简洁，不要啰嗦废话；尽量回应客户的话，回应时先赞美，不管客户说的是否正确，都不能直接与客户争辩。这当中最重要的就是少说多听，在听的时候要神情专注。告别把资料整理好，规矩的放到展业夹里，显视出对客户的重视，用礼仪的方式拿起自己的背包，如果它在地面上，不能蹶着拿，要侧蹲拿起。与客户寒喧告辞。最好留下悬念，制造下次见面的机会。例如：“打扰您了！我会经常到区域里服务，下次来的时候我会再来拜访您!再见！”“请您留步！请您将我的名片收好，只要需要保险方面的咨询服务，您都可以给我打电话。再见！”F演练：道别。公司的形象是由每一个员工的形象建立起来的，一个具有现代礼仪规范的企业才能有生命力。我们所讲授的礼仪要点都是日常生活中的小细节，一次拜访，不讲究礼仪也是一个过程，讲究礼仪也是一个过程，但结果一定大相径庭。讲礼仪，给自己一个机会；讲礼仪给别人一份享受。签单的选择取决于客户，但是前提是能有机会去深入接触，希望大家能够用专业的礼仪做后盾，与客户成为贴心的朋友，给客户给下美好的印象。细节决定成败，用功注定成功。（最后送给大家一句话） 精品文档