兔子策划方案(ppt文档).ppt

首首首首届营销策划大赛届营销策划大赛届营销策划大赛届营销策划大赛白白白白白白骨骨骨骨骨骨精精精精精精团团团团团团队队队队队队队员：队员：豆娟、刘卫豪、刘乐豆娟、刘卫豪、刘乐豆娟、刘卫豪、刘乐豆娟、刘卫豪、刘乐队长：张慧队长：张慧队长：张慧队长：张慧刘卫豪“白骨精白骨精”团队是由汽车与物流学团队是由汽车与物流学院营销与策划院营销与策划12031203班的四名性格各异、活力班的四名性格各异、活力四射的学生组成；四射的学生组成；我们的我们的特色是特色是“不是同一个世界，集结同一不是同一个世界，集结同一个梦想个梦想”；我们的我们的口号是口号是“白骨铮铮，白骨铮铮，白骨铮铮，白骨铮铮，“翼翼翼翼”统校园精英统校园精英统校园精英统校园精英”。第一章第一章 团队介绍团队介绍八八方案总结方案总结一一团队介绍团队介绍 三三营销环境分析营销环境分析 二二市场分析市场分析五五营销策略营销策略七七行动策划案行动策划案四四SWOT分析分析六六事件营销事件营销目录目录目录目录第二章第二章 市场分析市场分析一、企企业业目目标标和和任任务务：致力打造校园实体营业厅网络平台等多种方式进电信业务的推广、宣传和发展。二、市场现状：市场现状：高校通讯市场竞争激烈电信业务待完善，学生消费水平低、个性张扬。第三章第三章 营销环境分析营销环境分析营营销销环环境境宏观环境微观环境经济环境手机控现象的普及社会文化手机行业现状3G市场现状主要竞争者消费者第四章第四章 SWOT分析分析优势优势优优优优势势势势套餐功能多样、资套餐功能多样、资费相对实惠费相对实惠校园全覆盖校园全覆盖电信宽带、固电领域的电信宽带、固电领域的优势优势绿色、环保、健康绿色、环保、健康第四章第四章 SWOT分析分析优势优势劣势劣势劣势劣势手机转轨成本手机转轨成本手机品牌缺乏手机品牌缺乏天翼品牌宣传天翼品牌宣传规模有限、优势难以规模有限、优势难以实现实现市场垄断、市场垄断、难以打破难以打破优势优势劣势劣势第四章第四章 SWOT分析分析机会机会 3G市场面临行业洗牌市场面临行业洗牌预期预期3G市场庞大市场庞大经济日趋发展、手机需求庞大经济日趋发展、手机需求庞大电信进入电信进入3G市场主观积极性强市场主观积极性强机会机会第四章第四章 SWOT分析分析优势优势劣势劣势机会机会威胁威胁移动主导市场移动主导市场威胁威胁其他手机品其他手机品牌抢占市场牌抢占市场天翼成本高天翼成本高（有天翼要（有天翼要换卡及手机）换卡及手机）第四章第四章 SWOT分析分析优势优势劣势劣势机会机会威胁威胁营销目标营销目标针对针对“天翼天翼”品牌的市场定位，我们选择品牌的市场定位，我们选择“大市大市场场”战略作为它进入当前相对垄断同时又充战略作为它进入当前相对垄断同时又充满机遇的市场战略。满机遇的市场战略。第五章第五章 营销策略营销策略加强与各高校社团、协会合作加强与各高校社团、协会合作于各高校相关院系建立友谊关系于各高校相关院系建立友谊关系在各高校设立奖学金、提供助学岗位在各高校设立奖学金、提供助学岗位公共关系公共关系营销策略营销策略促促销销方方式式一、赠送饭卡（将手机号与发卡一、赠送饭卡（将手机号与发卡绑定即话费就是饭钱）绑定即话费就是饭钱）二、创意物品袋（在校内超市二、创意物品袋（在校内超市给提供物品袋印上天翼广告）给提供物品袋印上天翼广告）三、赞助校内活动使三、赞助校内活动使“天翼天翼”深深入人心入人心 调研报告显示，高校录取通知书附赠手机调研报告显示，高校录取通知书附赠手机卡，无疑是学生对于运营商及相关业务选择的卡，无疑是学生对于运营商及相关业务选择的关键影响因素，更为无奈的是，部分关系营销关键影响因素，更为无奈的是，部分关系营销网络方面的原因导致所谓网络方面的原因导致所谓“移动垄断移动垄断”格局的出格局的出现。但，机遇与挑战总是并存的，如能凭借科现。但，机遇与挑战总是并存的，如能凭借科学、艺术的营销策略，中国电信必将打破移动学、艺术的营销策略，中国电信必将打破移动貌似貌似“垄断垄断”的格局。的格局。活动目的活动目的板块板块系列活动系列活动时间时间促销攻促销攻略略摆台促销摆台促销学生直销学生直销宽带助销宽带助销入学入学 1 2 周周入学开始入学开始入学第入学第1 2月月奇奇YI之之旅旅新生咸阳游新生咸阳游入学第一入学第一周周末周周末YI彩纷彩纷呈呈天天YI无缝无缝 环保时环保时装大赛装大赛YI网琴声网琴声 乐器才乐器才艺大赛艺大赛“星光星光YIYI”校园校园歌手大赛歌手大赛第第 3 4 周周第第 2 5 周周第第 1 7 周周YI统校统校园园足球赛足球赛第第 8 11 周周 心理学报告指出，人对人的第一印象对总体评心理学报告指出，人对人的第一印象对总体评价观念的形成是很重要的影响因素。同理，适用于价观念的形成是很重要的影响因素。同理，适用于对品牌的第一印象。因此，系列活动基本密集于新对品牌的第一印象。因此，系列活动基本密集于新生入学初期。我们尝试在新生入学初期，使生入学初期。我们尝试在新生入学初期，使“天翼天翼”扎扎根新生心中。为此，我们组织了此次系列活动。根新生心中。为此，我们组织了此次系列活动。活动原则活动原则1.细致入微，关爱同学细致入微，关爱同学2.品牌宣传，隐形植入品牌宣传，隐形植入3.灵活组织，利用社团资源灵活组织，利用社团资源4.保证营业额基础上，活动资金投入霸气保证营业额基础上，活动资金投入霸气活活动动预预期期1.彻底粉碎移动彻底粉碎移动“垄断垄断”局面，基局面，基本达到或超过预期市场占有份额。本达到或超过预期市场占有份额。2.“天翼天翼”品牌逐渐深入人心，中品牌逐渐深入人心，中国电信运营商形象更加具象化。国电信运营商形象更加具象化。3.营业收入较预期有一定上涨，已营业收入较预期有一定上涨，已购学生群体消费者参与口碑宣传。购学生群体消费者参与口碑宣传。时间安排时间安排促销攻略促销攻略活动背景活动背景 新生市场的盛宴，不论对电信，还是移动、联通，都意味着入学期的促销大战在所难免,3G全面普及时代的到来，为这场战争注入了全新的因素。由于我国独特的3G技术格局导致转轨成本相对较高这在一定程度上使开学促销大战成为决定运营商学生市场份额争夺总体成败的第一战役。活动流程活动具体安排时间摆台促销前期准备现场活动后续汇总开学前一周开学当周开学后一周学生直销持续招聘学生代理整合培训学生代理学生代理直销汇总整理开学第一天开始招聘整合编队后无限期代理结算，时间灵活宽带助销校园宽带、天翼业务海报宣传电信营业厅业务宣传装饰开学第一天开始开学前一月（重点）经费预算算活动预算项目预算费用（元）摆台促销1.摆台物资、横幅海报2.统一工作T-shirt3.小礼品（创意袋）4.咸阳公交卡（前100名）5.员工消费补助200300（20件）300（600件）2500（100张）200学生直销 除计件回扣外的，超过一定销量固定补助1800（60人）宽带助销1.电信营业厅装饰2.营业员统一服装400300（20件）合计6000效效果果预预估估1.1.“天翼天翼”品牌得到广泛认知，广大的学生消费品牌得到广泛认知，广大的学生消费者对天翼业务有普遍的认识部分学生消费者有者对天翼业务有普遍的认识部分学生消费者有深入认识。深入认识。2.2.占据占据30%30%左右的市场份额，营业收入可观。左右的市场份额，营业收入可观。3.3.大家对天翼的好感直线上升。大家对天翼的好感直线上升。奇奇YIYI之旅之旅项目名称奇奇YIYI之旅之旅活动背景 开学伊始，学生渴望了解大学所在咸阳市开学伊始，学生渴望了解大学所在咸阳市咸阳的咸阳的城市状况、景观，我们借此机会，以包车向学生免费提供城市状况、景观，我们借此机会，以包车向学生免费提供咸阳城市半日游的形式（坐车参观，游览），在车上向学咸阳城市半日游的形式（坐车参观，游览），在车上向学生详细介绍天翼手机业务，让学生充分了解此业务并对其生详细介绍天翼手机业务，让学生充分了解此业务并对其产生购买欲望。产生购买欲望。活动目标让天翼品牌深入新生心中让天翼品牌深入新生心中活动主题奇奇YIYI之旅，咸阳湖游玩之旅，咸阳湖游玩活动时间开学第一个周末开学第一个周末活动地点咸阳市旅游景点咸阳市旅游景点活动组织天翼负责人及白骨精团队天翼负责人及白骨精团队参与人员陕西工院旅游协会陕西工院旅游协会目标人群大一新生及有兴趣老生大一新生及有兴趣老生活动内容游玩咸阳各景区并介绍天翼游玩咸阳各景区并介绍天翼活动准备1 1、联系好电信工作人员，在车上向学生介绍天翼手机，准、联系好电信工作人员，在车上向学生介绍天翼手机，准备好宣传资料。备好宣传资料。2 2、联系旅游协会的学生导游。、联系旅游协会的学生导游。3 3、联系出游车辆。、联系出游车辆。4 4、确定出游的线路。、确定出游的线路。5 5、准备小礼品。、准备小礼品。活动过程向学生免费提供咸阳城市半日游的形式（坐车参观，游览）向学生免费提供咸阳城市半日游的形式（坐车参观，游览）可行性分析新生对陌生环境充满好奇、肯定会被吸引。新生对陌生环境充满好奇、肯定会被吸引。效果评析对于新手来言、这无疑是一个先下手的好机会。让我们品对于新手来言、这无疑是一个先下手的好机会。让我们品牌深入同学的心目中。牌深入同学的心目中。经费预算经费预算宣传费用海报、横幅400车辆费用四辆车1200奖品费用手机挂件、保护壳200合计1800YI彩纷呈项目目标YI彩纷呈活动背景 经历入学第一周的三大运营商激烈的市场攻坚战，市场份额方面似乎已经尘埃落定了，但事实绝非如此，基于校园随机采访我们得知。1、新生入学前期普遍仅仅是冲着优惠活动进行原有手机的话费充值（大多数是高中手机，部分是假期刚买的手机），而实际上，不少新生是有着更换手机的打算的2、新生入学前两周普遍处于忙碌的适应大学生活阶段，但到了第三、四周后不少新生会有寻求刺激，探寻校园新鲜事物的欲望。基于以上两点，我们分析得出：对于使用着仍旧使用着高中手机的新生不少有着短期内购买新手机的需求，并且由于前两周对大学生活仍旧难以完全适应，会把时间推到较为空闲的第三、四周以后。在此大背景下，在第三、四周期间，我们小组策划了中国电信的“异彩纷呈”主题活动。活动目标 针对广大高校学生追求精彩校园生活的需求，全面提高咸阳高校学生素质，同时，使“天翼”品牌及其业务亮点深入人心。活动主题1、天YI无缝环保时装大赛2、YI往琴声乐器才艺大赛3、“星光熠熠”校园歌手大赛琴声 活动时间第三、四周期间活动地点校园内部礼堂参与人员环保协会、吉他协会、大学生艺术团等目标人群全校师生活动内容1、以“天翼，将绿色革命进行到底”为理念。2、邀请知名艺术评委，依评委实际情况，可考虑开展诸如“吉它生活”之类的讲座。3、要求搭建大型舞台，邀请知名评委、决赛各个休息环节可适当利用多媒体进行“天翼”宣传。奖项设置上，电信可以利用其关系网络资源，尽量争取有吸引力的奖项，如，知名唱片公司学习机会等。活动准备 1、联系好电信工作人员，在活动的现场向学生介绍天翼手机，准备好宣传资料。2、联系好活动对应的协会负责。3、联系相关负责人及组织者，并做好策划书及人员安排。4、确定活动的相关事宜。可行性分析在环保、文艺、娱乐方面从不缺少眼球。效果评估 第一时间给予新生关于大学校园活动的第一印象，而作为赞助商的运营商电信必将备受瞩目，特别是对于电信运营商实力的认可，树立了未来潜在的购买信心；同时，通过主题活动，咸阳高校学生对“天翼品牌、天翼3G业务、天翼业务亮点”都有了更深入的了解，咸阳的电信营业厅营业收入方面，有一定的反馈表现。活动项目 预算项目预算费用（元）天衣无缝环保时装大赛 前期宣传团前期宣传团队报名，摆台队报名，摆台物资、横幅海物资、横幅海报、报名表等。报、报名表等。400 学生服装设学生服装设计培训会，嘉计培训会，嘉宾车费、饮料、宾车费、饮料、现场装饰物资。现场装饰物资。200服装环保材料服装环保材料700总计总计1300翼网琴声乐器才艺大赛 联系演讲联系演讲者、演讲者车者、演讲者车费等费等100前期宣传团队前期宣传团队报名、报名、摆台物资、横摆台物资、横幅海报、报名幅海报、报名表等。表等。300 现场装饰、现场装饰、现场饮用水、现场饮用水、奖品等奖品等600总计总计1000“星光熠熠”校园歌手大赛 活动宣传、活动宣传、活动报名活动报名200 活动人员场活动人员场地准备地准备300 比赛装饰奖比赛装饰奖品需要品需要1000总计总计1500“天翼杯天翼杯”足球赛足球赛项目名称“天翼杯”足球赛活动背景 经过一段时间的活动，经过一段时间的活动，学生对天翼手机的品牌由接触、学生对天翼手机的品牌由接触、认知到深入了解，但仍需以一认知到深入了解，但仍需以一些活动对天翼的品牌形象进行些活动对天翼的品牌形象进行保持，吸引更多的人购买使用保持，吸引更多的人购买使用天翼手机。天翼手机。咸阳高校学生热咸阳高校学生热爱体育活动，一个学期足球有爱体育活动，一个学期足球有一项校级的比赛，但没有统一一项校级的比赛，但没有统一的举办方，电信可借此机会，的举办方，电信可借此机会，作为赞助商和主办者，与校学作为赞助商和主办者，与校学生会、社团联合会、足球协会生会、社团联合会、足球协会联合举办一场联合举办一场“天翼杯天翼杯”足球足球赛。赛。活动意义 以较低的成本，较长的周以较低的成本，较长的周期，较多元的人群参与，保持期，较多元的人群参与，保持电信天翼电信天翼的品牌形象，提高天翼手机销的品牌形象，提高天翼手机销售量。售量。活动时间20132013年年1111月月活动地点足球场足球场活动对象陕西工院全体学生陕西工院全体学生参赛形式以院系为单位报名以院系为单位报名宣传方式1 1、张贴海报和横幅，摆台宣、张贴海报和横幅，摆台宣传及报名传及报名2 2、通过各院系学生会体育部、通过各院系学生会体育部或文体部通知并鼓励参与或文体部通知并鼓励参与3 3、QQQQ群上的宣传群上的宣传活动准备1 1、联系校学生会、社团联合联系校学生会、社团联合会、足球协会协办此活动，以会、足球协会协办此活动，以及协会的裁判人员。及协会的裁判人员。2 2、报名表、记录表的准备报名表、记录表的准备3 3、物品的准备物品的准备4 4、场地的申请及布置场地的申请及布置活动流程1 1、请嘉宾致词，并宣布球赛、请嘉宾致词，并宣布球赛开始，开幕式场地设在人工足开始，开幕式场地设在人工足球场。球场。2 2、比赛开始，进行抽签分组。、比赛开始，进行抽签分组。3 3、比赛结束，并给获奖院系、比赛结束，并给获奖院系或个人颁奖。或个人颁奖。名次第一名足球一个、奖金500合700第二名奖金400400第三名奖金300300合计1400预算金额预预算算合合计计1、促销攻略：24700元2、奇YI之旅：1800元3、YI彩纷呈：3800元4、“天翼杯”足球赛：1400元合计：合计：3170031700元元 在中国的通讯市场上，在中国的通讯市场上，“天翼天翼”已成为一个著名的品牌已成为一个著名的品牌经过数年的发展，正在逐步追赶移动。现已发展成为中国通讯经过数年的发展，正在逐步追赶移动。现已发展成为中国通讯市场的一大巨头，居身全国通讯市场领先地位。市场的一大巨头，居身全国通讯市场领先地位。我们相信，只要我们公司大力支持对高校市场的宣传投资。我们相信，只要我们公司大力支持对高校市场的宣传投资。随着高校市场的深入，天翼更要注重这份市场的投资。随着高校市场的深入，天翼更要注重这份市场的投资。我相信有着我们的方案、天翼的投资、市场的需要，肯定我相信有着我们的方案、天翼的投资、市场的需要，肯定会占据这份蛋糕的大部分的。本次营销策划旨在为会占据这份蛋糕的大部分的。本次营销策划旨在为“天翼天翼”品品牌的市场定位提供扎实的调研基础，明确其当前的市场环境，牌的市场定位提供扎实的调研基础，明确其当前的市场环境，同时针对当前大学生的消费特点制定相关决策，提高市场占有同时针对当前大学生的消费特点制定相关决策，提高市场占有率，特别是在大学生中的品牌知名度，为该品牌的发展献言献率，特别是在大学生中的品牌知名度，为该品牌的发展献言献策，使中国电信真正实现由固定通信网络业务向移动通信网络策，使中国电信真正实现由固定通信网络业务向移动通信网络业务的平稳过渡，实施向综合信息服务提供商的战略转型，进业务的平稳过渡，实施向综合信息服务提供商的战略转型，进一步把企业做强、做大。一步把企业做强、做大。方案总结方案总结 鸣谢鸣谢鸣谢鸣谢