如何管理意向客户.ppt

客户跟踪及管理1.客户资料管理的疑惑客户资料管理的方式客户跟踪管理目录2.客户资料管理的疑惑目前我们销售部客户管理的普遍现像：1.1.表像2.2.内像3.一、表像1.销售人员每天得花很长的时间去寻找大量的新客户源，以供次日拜访。2.要从宠大的客户资料里找当日所要拜访的客户,。客户资料管理的疑惑4.二、内像1.大部分人员没办法存储自己的客户群导致长期意向客户不足也是导至我们业绩成矩尺形业绩的原因之一；2.没办法按最合理的时间拜访，丢单、错过拜访的最佳时机、没有及时联系客户、客户跟别人成交自己却不知道；3.因为客户管理不合理，倒至客户资料堆积如山，却没有几个成交的。没有几个是意向的，甚至没有几个是愿意跟你聊的，销售人员没有归属感，付出和收获比例不正常；4.增加销售人员的心理负担和工作量。对他们的心理打击也很大。同时也对这份工作失去信心和方向；客户资料管理的疑惑5.客户资料管理的疑惑 回想我们销售部大部分成交的单子，优秀人员分享的单子有什么共性。答：70-80%的都是开始不需要的，但最后成交了，都是说长期保持联系，跟踪，建立良好的关系，等客户有需求时就水到渠成，或者是：需求还没到，就通过我们公司产品优势，礼品，反款，优惠等等在加上跟客户的关系好，的方式促使客户成交，但有点一点是不变的，就是要有个周期，这个周期有短有长。这个周期的作用就是让他们建立良好的关系。由此可以得出一个结论：只要跟客户关系好，没有做不成的单子。除非他没用到这产品了。我们也必须坚信这一点。怎么存储有价值的客户资源，对长期客户有效的拜访，就显得非常重要。6.目前销售部的客户管理方式：1.1.纸张打印方式 2.2.电话表格管理客户资料管理的方式7.1.1.纸张管理方式 纸张管理客户表格：不方便客户归类、记录、和更新信息、客户累积到一定量时会出现资料混乱，无法整理，而且容易丢失客户，没办法存储自己客户群。（做个比较说明：我们60-70%的业绩是来源于长期跟踪客户产生的。甚至更多，那如果你没有长期跟踪的客户群也就等于你放弃了这60-70%的业绩）。客户资料管理的方式8.2.电子表格管理电子表格管理；相对来说便于管理；出现分心、做其他事情、QQMSN；电话量和通话时间下降；(这是可控制的)目前销售部的电子表格管理，过于简单和笼统，起不到很好的效果；对意向客户管理的意识不够强，所以用电子表格时跟用纸张区别不大。客户资料管理的方式9.如何做好客户跟踪管理表？有效的防止这些问题？1.客户信息的记录，要清晰，归类清楚，即时更新。（重要）接触时间下次拜访日期状态客户名称网址联系人联系电话服务商原产品到期时间跟踪情况及合作障碍礼品原产品信息产品使用情况现产品需求报价方案。（这些都是宝贵的信息，因为你始终要相信一点，客户总有一天会跟我成交，里面的每个信息都可以帮助销售人员找出成交的突破口）。接触时间：为了让销售人员对客户有个借口跟客户沟通也给销售人员一些底气。下次拜访日期：这个非常重要，这是有效防止丢客户，忘记客户，可系统化的联系客户。注：（即时更新下次拜访日期）原产品到期时间：每天可以很容易的拉出近期产品到期时间的客户，进行跟踪成交。（所以了解客户产品到期时间很重要）客户跟踪管理10.跟踪情况及合作障碍：记录客户跟踪阶段和导致不能成交的原因（概念要清楚）有大部分当时不能成交，到下次在拜访时，就可以很清楚的知道当时此客户的情况，从而很容易找到突破口，而不需要在从陌生拜访就算长时间没跟踪，在回来拜访时也很快知道联系情况和重点部分，很快找到重点原产品信息产品使用情况现产品需求：可以很容易的从原产品的服务商和使用情况和产品需求找到成交的突破口。把客户做精细，长期存储这些客户在有个系统化的跟客户拜访而且不容易丢失客户，有效的解决每天找非常多的新客户减轻工作量又避免新客户开发的量不会减少，也会促使销售人员手上有足够的意向客户和归属感和信心，也就不会小心翼翼做单，销售人员可以放手去做，大单也就比较容易出来。客户信息分类清楚便于经理和同事帮忙跟踪。表格与表格的类型和格式一至。（准备资料和客户最终记录表）类型格式一至可以有效的节约销售人员在整理自己的客户表时间，方便拷贝。客户跟踪管理11.2.给客户分类，不要过于复杂。分为：联系筛选客户，长期跟踪客户，近三个月能成交客户，当月成交客户，近三个月的funnel客户（根据自己的情况分类）。3.通过表格了解近销售人员近三个月的业绩情况。抓销售人员的重点工作。因为一个月没有业绩不能代表什么，我们要看他一个季度的业绩情况。借鉴纸张的方法：把重点的意向客户或者是近三个月的可能成交客户，记录到自己的本本上面，有问题时可以在夕会时可以拿出来分析和解决，也可以重点跟踪。这部分的单比较容易下来，这也可以解释为什么有些人一个月只能成交一两个单子，或者是当月业绩高下个月就可能没有业绩了，因为记录下来的客户他可以很有效的去计划拜访。长期跟踪的客户却没有这么做，结果导致只有这些客户成交以后，他才会在去从长期客户群里在拉出一部分到本本上面，这是需要一个周期的，所以他一定会有一段时间没有业绩。客户跟踪管理12.客户跟踪管理月均一万业绩一般的销售技巧一般的产品知识一般的工作量一般的沟通能力有效合理的客户跟踪管理。13.谢谢大家！14.