谈判技巧之三----判断商机.doc

谈判技巧之三 判断商机谈判技巧之三 谈判的五个阶段第一、成功谈判者的核心技能善于界定目标范围，而且能够灵活变通；善于探索扩大选择范围的可能性；充分准备的能力；沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力；懂得如何终结交易第二、分析竞争对手1、目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手2、我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的不足看成为致命的缺点3、我们也很容易对自己的优势产生错觉4、事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法5、你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行客户访谈第三、个人需要的分类？权利：个人控制力和影响力到他人身上成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险第四、购买者分析第五、要做的和不能做的要做的：仔细倾听对方的谈话 在提议中留有充分余地 坦然自若地拒绝第一个提议有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”试探对方的态度：“如果你会怎么想？”不能做的在谈判早期不要作太多的让步开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台 不要说“绝不” 不要只用“可以”和“不可以”来回答问题 不要让对方看起来很愚蠢 第六、障碍和对策障碍：客户提供错误信息；客户提供不完整信息；客户看不到需求的重要性对策：提问；积极地聆听；深入探询重要的问题；及时与对方确认信息的正确性第七、对付不同类型的谈判者第八、困难和解决方法困难：对方看不到需求；对方不认同我方的方案；对方认为价格太贵或不接受某些条款解决方法：从掌握的客户资料入手；从新考虑谁是决策人；我方能够帮什么忙；将共同利益放在分歧之前；明确需求的标准第九、选择结束谈判的方式做出各方都可以接受的让步；在各方相互之间折中；让对方从两个都可以接受的条件中选择一个；引入新激励或附加限制；在最后阶段引入新想法或事实；发生僵局时建议暂停谈判