第9章市场营销期末选择题.doc

第九章练习题答案一 单项选择题：1业要制定正确的竞争战略和策略，就应深入了解_.A.技术创新 B.消费需求 C.竞争者 D.自己的特长2 某一行业人内有许多卖主去且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争，这属于_. A.完全竞争 B.完全垄断 C.不完全垄断 D.垄断竞争 3产品导向的适用条件是_.A. 产品供不应求 B.产品供过于求 C.产品更新换代快 D.企业形象良好 4对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反应的竞争者属于_. A.从容型竞争者 B.选择型竞争者 C.凶狠型竞争者 D.随机型竞争者 5一般来说，“好”的竞争者的存在会给公司_. A.增加市场开发成本 B.带来一些战略利益 C.降低产品差别 D.必然造成战略利益损失 6企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品，以赢得市场竞争的胜利是属于_. A.速度致胜 B.技术致胜 C.创新致胜 D.优质致胜 7企业要通过攻击竞争者而大幅地扩大市场占有率，应攻击_. A.近竞争者 B.“坏”竞争者 C.弱竞争者 D.强竞争者 8下面哪一个不是决定行业结构的因素_. A.成本结构 B.销售量及产品差异程度 C.进入与流动障碍 D.社会变化 9占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方、对本行业其他公司起着领导作用的竞争者，被称为_. A.市场领导者 B.市场利基者 C.强竞争者 D.近竞争者 10市场领导者扩大市场总需求的途径是_. A.寻找产品的新用途 B.以攻为守 C.扩大市场份额 D.正面进攻 11市场领导者保护其市场份额的途径是_. A.以攻为守 B.增加使用量 C.转变未使用者 D.寻找新用途 12结合盈利能力考虑，企业的市场份额_. A.越大越好 B.存在最佳市场份额限度 C.以50市场份额为限 D.不存在上限 13有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于_. A.强竞争者 B.市场挑战者 C.市场利基者 D.好竞争者 14市场追随者在竞争战略上应当_. A.攻击市场领导者 B.向市场领导者挑战 C.跟随市场领导者 D.不作出任何竞争反应 15市场利基者发展的关键是实现_. A.多元化 B.避免竞争 C.紧密跟随 D.专业化【参考答案】 1.C 2.D 3.A 4.A 5.B 6.C 7.D 8.D 9.A 10.A 11.A 12.B 13.B 14.C 15.D二多项选择题： 1下列各项中，属于竞争者分析的是_. A.识别竞争者 B.判定竞争者的战略和目标 C.评估竞争者的优劣势 D.评估竞争者反应模式 E.认识市场需求特征 2企业每项业务的内容包括_. A.要进入的行业类别 B.要服务的顾客群 C.要迎合的顾客 D.满足这些需要的技术 E.运用这些技术生产出的产品 3市场领导者的主要竞争战略包括_. A.阻止市场需求增加 B.保护现有市场份额 C.扩大市场份额 D.谋求垄断 E.扩大总需求 4市场挑战者的主要竞争战略包括_. A.攻击市场领导者 B.扩大总需求 C.攻击资金不足、经营不佳的公司 D.跟随市场领导者 E.降低总需求 5市场利基者的作用是_. A.拾遗补缺 B.有选择地跟随市场领导者 C.见缝插针 D.攻击市场追随者 E.打破垄断 6市场领导者扩大总需求的途径有_. A.攻击挑战者 B.开发新用户 C.击倒利基者 D.寻找产品新用途 E.增加使用量 7业务范围技术导向型企业把所有_的企业视为竞争对手。 A.使用同一技术 B.满足顾客同种需求 C.满足同一顾客群需求 D.生产同类产品 E.产品售价相同【参考答案】1.ABCD 2.BCDE 3.BCE 4.AC 5.AC 6.BDE 7.AD三判断题： 1如果某个行业具有高度利润吸引力，其他企业会设法进入。 （ ） 2产品的差异性都是客观存在的，易于被客观手段加以检测。 （ ） 3企业的业务范围导向不同，竞争者识别和竞争战略也就不同。 （ ） 4公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。 （ ） 5从容型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击。 （ ） 6攻击若竞争者能更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。 （ ） 7“好”竞争者的存在会给公司带来一些战略利益。 （ ） 8本地竞争者是近竞争者，外国竞争者则是远竞争者。 （ ） 9企业应攻击“坏”竞争者，支持“好”竞争者。 （ ） 10某些市场竞争战略是不会随时间、地点、竞争者状况等而改变的。 （ ） 11通过扩大总需求，市场领导者往往受益最多。 （ ） 12市场挑战者应采用防御性战略。 （ ） 13选择挑战战略应遵循“游击攻击”原则。 （ ） 14采用追随战略要冒很大的风险。 （ ） 15追随者要与市场领导者和市场挑战者分担新产品开发等方面所需的经费。 （ ） 16规模较小且大公司不感兴趣的细分市场成为利基市场。 （ ）【参考答案】 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 四填空题： 1_产品指具有高度需求交叉弹性的产品。 2实行_导向的企业把满足顾客同一需要的企业都视为竞争者。 3公司最直接的竞争者是那些处于同一行业同一_的公司。 4评估竞争者可分为收集信息、分析评价和_三步。 5“我们满足中小学生学习需要”这种业务范围导向属于_。 6企业向市场提供的产品在质量上优于竞争对手，以赢得市场竞争的胜利，这种竞争战略是_。 7_战略的基本目标是减少受到攻击的可能性。 8扩大总需求的途径是开发产品的新用户、寻找产品的新用途和_。 9市场领导者欲扩大市场份额时应考虑_、营销组合和反垄断法三项因素。 10决定市场挑战者正面进攻胜负的是_原则。 11降低价格是市场挑战者一种有效的_进攻战略。 12通过寻找和攻击对手的弱点，在挑战者的挑战战略中属于_。 13. 虽然追随战略不冒风险，但也存在_。 14市场利基者发展的关键是实现_。 15市场利基者的主要任务有_、扩大利基市场、保护利基市场三项。 16市场挑战者攻击市场领导者_，但潜在利益也大。 17竞争者的目标由多种因素确定，包括_、历史、经营管理状况、经济状况。【参考答案】 1.密切替代 2.需要 3.战略群体 4.优胜基准5.顾客导向6.优质制胜7.防守 8.增加使用量 9.经营成本 10.实力 11.正面 12.侧翼攻击 13.明显缺陷 14.专业化 15.创造利基市场 16.风险大 17.企业规模 五名词解释： 1垄断竞争 2.市场领导者 3.市场挑战者 4.市场追随者 5.市场利基者【参考答案】 1垄断竞争指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某种品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品差异性吸引顾客，开展竞争。 2市场领导者指占有最大市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着重要领导作用的公司。 3市场挑战者是指在行业中占据的二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。 4市场追随者指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。 5市场利基者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。六简答题： 1竞争者的竞争反应模式有那几种类？分析竞争者反应模式有何意义？ 2市场领导者的防御战略有哪些？ 3市场挑战者的进攻战略有哪些？主要的进攻对象是哪些？ 4市场追随者有那些可供选择的追随战略？【参考答案要点】 1竞争者的反应模式有从容型竞争者、选择型竞争者、凶狠型竞争者、随机型竞争者四种类型。分析竞争者反应模式的意义在于:使企业能确认在什么地方应集中优势进攻，在什么地方应加强防守，在什么地方应主动退让；应进攻谁，回避谁，拟定较适合企业的市场竞争战略，争取处于较为有利的竞争地位。2 市场领导者的防御战略有：(1)阵地防御，指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。（2）侧翼防御，指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。（3）以攻为守，指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起进攻以削弱或挫败竞争对手。（4）反击防御，指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。（5）机动防御，指市场领导者不仅要固定现有的产品和业务，还要扩展到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。（6）收缩防御，指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实力较强的领域。 3 市场挑战者的进攻战略有：正面攻击、侧翼攻击。包抄攻击。迂回攻击和游击攻击五种。市场挑战者应主要进攻市场领导者，规模相当但经营不佳、资金不足的公司，规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。4 市场追债者主要有一下战略：（1）紧密跟随。指在各个细分市场和营销组合战略方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新。（2）距离跟随。指在基本方面模仿领导者，但是在包装、广告和价格上有保持一定差异。（3）选择跟随。指有选择地改进领导者的产品、服务和营销战略，避免与领导者正面交锋，选择其他市场销售产品。（七）论述题： 1确定企业业务范围的导向有哪几种？不同导向如何识别竞争者，分别适用于何种条件？ 2简述竞争者分析的步骤与内容。【参考答案】 1确定企业业务范围的导向有产品导向、技术导向、顾客导向和多元导向以及需要导向五种。不同的业务范围导向，分别适用于不同条件的企业并有不同的竞争者判定标准。（1）在产品导向下，企业仅仅把生产统一品种和规格产品的企业视为竞争对手。技术导向的适用条件是：市场产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力充实产品更新。（2）在技术导向下，企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。技术导向的使用条件是：某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。（3）在需要导向下，企业把满足顾客统一需要的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。需要导向的适用条件是：市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。（4）在顾客导向条件下，企业把所有的选择了同样顾客群体作为自己目标市场的进争着都视为竞争对手。顾客导向的适用条件是：企业在某类顾客群体中享有声誉和销售网络等优势，并且能够专业到公司的新业务上来。（5）在多元导向现企业要在所涉及的各个业务领域（行业）。分别根据企业在该领域的具体业务导向来识别竞争者。多元导向的适用条件是：有雄厚的实力、敏捷的市场洞察力和强大的跨行业经营能力的企业。 2竞争者分析的步骤和内容是：（1）识别竞争者。准确地识别竞争者是企业进行竞争者分析和制定正确的几个内政战略和策略的前提。企业可以从行业结构和业务范围导向两个方面来识别竞争者，并对竞争者进行“强”与“弱”、“远”与“近”、“好”与“坏”的区分。（2）判定竞争者的战略目标及其竞争战略。企业要对竞争者在利润最大化这一总的原则性目标指下具体采用的主导战略目标及目标组合进行判别。竞争者的战略目标一定会体现在其竞争战略中，而竞争战略又会通过竞争者的竞争行为反映出来。因此，企业要密切注意竞争者的市场竞争行为，并由此对段出竞争者的竞争战略目标及竞争战略。（3）评估竞争者的优势和劣势。通过收集竞争者业务信息并进行综合粉丝，可对竞争者的竞争优势及劣势作出评估，从而形成企业超越竞争对手的优胜基准。（4）评估竞争者的反应模式。判断竞争对手的竞争反应模式，可帮助企业预测自己的竞争战略和策略会引起什么样竞争反应。竞争者反应模式包括从容型竞争者、选择型竞争者、凶狠型竞争者、随即型竞争者四种类型。竞争者反应模式的形成不仅受其战略目标和优劣势的制约，而且受到其企业文化、其余万价值观和经营理念等的影响。（八）案例及简要评价【案例】 乐凯胶卷挑战国外品牌 20世纪80年代初，当世界上还只有美国、日本、德国3个国家能生产彩色胶卷时，乐凯公司打破了为国人“中国10年之内研制不出彩色胶卷”的断言，仅用3年时间就研制出我国第一代彩色乐凯型胶卷，从此开始了挑战外国品牌的艰难历程。20世纪90年代初期，乐凯彩色胶卷曾占有国内彩色胶卷1/3的市场份额。然而，自1995年下半年以来，乐凯彩色胶卷面临着前所未有的“红、黄、绿”大战（红色是中国的“乐凯”，黄色是美国的“柯达”，绿色是日本的“富士”）。由于中国市场的巨大潜力，国外大公司将发展战略的重心转向中国，投入巨资在各种媒介上掀起声势浩大的宣传攻势，大建专卖店、连锁店，以大大低于本土的零售价（柯达在美国的零售价约5美元左右）倾销给中国消费者。柯达公司计划从1997年起在5年内投入总国市场15亿而不图回报，据说目标是拖垮“乐凯”，并最终打败富士。此外，走私给“乐凯”造成了更严重的冲击和威胁。在激烈的竞争中，“公元”、“福达”等国参彩色胶卷相继落马，头戴王官的“乐凯”成为民族感光工业的最后一面旗帜，但是市场份额已从占有三分天下退居第三位，保住了不到20的市场份额。世界胶卷行业的头号霸主柯达公司趁虚而入，向乐凯公司提出控股合资，意在消灭“乐凯”这一品牌，并把乐凯公司变成柯达的一个加工厂，乐凯的答复是：“不！”乐凯公司表示，尽管实力悬殊，决不推出竞争。 乐凯公司挑战国外品牌的主要战略是： 1组建企业集团。乐凯是国务院首批批准组建的57家大型企业集团之一。化工部“三巨头”-第一胶片厂（保定）、第二胶片厂（南阳）与感光技术材料开发中心（沈阳）于1992年6月正式合并，组成乐凯胶片公司，12月又与南京528厂达成协议，合资生产彩色扩印机，配套成龙，全面出击。 2开发新产品。乐凯集团建立了兆高素质的科技队伍，科技领先，以新取胜。仅用3年时间就将彩色胶卷更新换代三代，走完了国外彩卷近50年的发展历程。连续推出多种型号的彩色胶卷和彩色相纸技术性能可以和国外同类产品媲美，受到摄影家和消费者的喜爱。 3低价格竞争。以廉取胜是乐凯的一张王牌，利用低于进口彩卷30左右的绝对优势吸引了大量消费者。目前了手最大的感光度为100的进口彩色胶卷在我国市场的价格之所以低于国际市场和本土价格，就是因为有“乐凯”的存在。 4开拓市场。目前美国人年均消费彩卷2.8个，我国不到0.05个，仅占美国人的1/56。中国彩卷市场的潜力在工薪阶层和农村，乐凯凭借低价优势相工薪阶层和农村发展，在每个县建立彩扩点，培养摄影专业户。在国际市场上，采取你打进来，我打出去的战略，将彩卷销到“柯达”和“富士”的后院，出口美国、日本、德国，又进军独联体。采取渗透、拓展、突出重点的战略，建立国外市场的区域优势。1995年，乐凯有25的彩色胶卷和22的相纸销往40多个国家和地区，成为世界6强之一，拿到了与国外名牌同场竞技的入场券。 5加大宣传力度。乐凯在资金拮据的情况下增加了宣传费用，在中央电视台和有关报刊杂志大做广告，并开展摄影大赛等多种促销活动。 6加强销售服务。乐凯在有关城市建立彩扩点，引进全新先进彩扩设备，让顾客拿到称心如意的彩照。【简要评价】 在中国彩卷市场竞争种，乐凯公司挑战世界名牌，取得了良好效果。首先，组建企业集团增强了乐凯公司的竞争实力，使其有能力发起挑战；同时加强产品研发，提高产品质量，为其在竞争中赢得消费者的信任打下了最坚实的基础；然后，在此基础上，采用了如下挑战战略：正面进攻高质量产品，低价竞销；侧翼攻击领先开发工薪阶层和农村市场；包抄进攻将乐凯销到“柯达”和“富士”的后院的广大的国际市场；迂回进攻建彩扩点，培养摄影专业户，提供优质售后服务。 乐凯公司经由一系列正确的进攻战略，取得在国际和国内彩卷市场稳固的市场地位后，要取得更大的竞争胜利，一个可行的战略途径是弱化其“中国性”的产品和企业形象，塑造其“世界性”的良好产品和企业形象，坚实而大步地走向广阔的世界市场。