国际商务谈判概述教学课件PPT.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,国际商务谈判,陈朝阳 博士、副教授,hebut1993,2,学习内容,第一章 国际商务谈判概述,第二章 国际商务谈判的方式,第三章 国际商务谈判的内容,第四章 国际商务谈判心理,第五章 国际商务谈判的准备,第六章 国际商务谈判的过程,第七章 国际商务谈判中的价格谈判,第八章 国际商务谈判策略,第九章 国际商务谈判的语言艺术,第十章 不同国家商务谈判风格,第十一章国际商务谈判礼仪,国际商务谈判原理,谈判实务,谈判艺术,3,商务谈判的程序,准备阶段,履约阶段,谈判阶段,选择对象,制定计划,组建班子,背景调查,模拟谈判,开 局,磋 商,协 议,后续合作,（索赔、仲裁）,落实总结,4,参考书目,国际商务谈判，黄卫平、董丽丽 主编,机械工业出版社,2008.1,国际商务谈判，井润田、席酉民主编 机械工业出版社,2006.9,国际商务谈判（第二版），刘园主编 对外经济贸易大学出版社,2006.1,1,、现代商务谈判，李品媛编，东北财经大学出版社,2005.12,2,、谈判者心智，,L.,汤普森著、燕清译，中国人民大学出版社,2005.10,3,、商务礼仪，黄琳编，机械工业出版社,2005.7,4,、商务谈判，丁建忠编，中国人民大学出版社，,2003.12,5,、国际商务谈判实务 韩玉珍主编 北京大学出版社,2006.6,6,、国际礼仪 金正昆 编著 北京大学出版社,2005.12,7,、商务沟通 黄漫宇 编著 机械工业出版社,2006.3,5,成绩考核,该课程为必修课,成绩,=,考试成绩（,70%,）,+,平时成绩（,30%,）,平时成绩包括,：,出勤,作业,问题回答,6,第一章,国际商务谈判概述,国际经济与贸易,陈朝阳,7,我们不要因为害怕而谈判，,但也不要害怕谈判。,约翰,.,肯尼迪,8,课堂上是真空的，而现实世界不是真空的；,课堂上只能教你如何做，而不能教你什么时候做。怎么做叫做技巧，什么时候做叫做智慧。技巧可以教，智慧不能传，要靠你去沉淀。,台湾知名谈判专家 刘必荣,9,商务谈判中的八字真言,-,NO TRICKS,N,代表需求（,need,）,O,代表选择（,options,）,T,代表时间（,time,）,R,代表关系（,relationship,）,I,代表投资（,investment,）,C,代表可信性（,credibility,）,K,代表知识（,knowledge,）,S,代表的是技能（,skill,）,10,谈判所需要的知识,1,、基础知识,哲学、数学、语言学、,经济学、民俗学、管理学、决策学、运筹学、社会学、情报学、心理学、行为科学、法学等多方面的基础知识。,2,、专业知识,国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销学、运输与保险、国际结算业务知识 和相关法律知识。,3,、知识要常学常新,“,才、学、识,”,11,谈判人员素质结构,12,1,、在冲突中我可以保持冷静,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,2,、必须妥协时我愿意妥协,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,3,、我注意对方也有需求,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,4,、我非常耐心,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,5,、我能迅速辨明什么是关键问题,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,13,6,、即使遭遇到人身攻击，必要时我也会保持冷静,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,7,、我愿意仔细研究并分析问题,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,8,、我相信并致力于促成双赢局面,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,9,、面对压力我有很强的承受能力,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,10,、我善于倾听,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,14,雄赴赴气昂昂,跨进谈判场,-,对自己有信心,美洲华人推销大师陈子昂去热美那公司面试时，已经有,45,人等在那里了，当时，他,26,岁，口袋只有不到,100,元美金，而且他的经验最差，英文讲得最差，其他,45,个都是老美，最后却只录取一个人，而这个人就是陈子昂。,陈子昂面试的时候，经理问他有过什么经历。他说，他卖过菜，做过油货，批发过巧克力，卖过皮货和折价券。经理说：,“,很好很好，明天我们决定。,”,他说：,“,经理你搞错了，今天我来这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录取，我明天还会来找你。,”,经理说，,“,那你就明天来。,他又说：,“,明天不录取我后天再来找你。,”,经理说：,“,后天我还是不录取你。,”,陈子昂说：,“,对不起，你公司在圣地亚哥，我就住在圣地亚哥，我会继续找你，所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在还是先录取我吧！,总经理一直说：,very good,，明天再说。,”,陈子昂就是不走，,“,对不起经理，你公司谁是第一名，你告诉他，我一定要超越他,”,陈子昂讲了四十多分钟。总经理终于伸出手来，,“,恭喜你，你被录取了！,15,1-1,国际商务谈判概念和特点,一、谈判基本含义,：,1.,杰勒德,尼尔伦伯格,他是美国谈判学会会长，,1968,年出版,谈判的艺术,一书。提出谈判是,“,人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为,”,，是直接,“,影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的,”,一种过程。,2.,荷伯,科恩,他著有,谈判天下,一书。提出谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的惯常行为及反应。,3.,比尔,斯科特,他著有,贸易谈判技巧,一书。他只将谈判解释为,“,双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。,”,16,学者观念,我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点：,“,所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。,”,“,谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。,”,“,谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,”,“,谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。,”,概而言之：,谈判是相关利益的当事者，为了实现各自的利益目标，利用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程,。,关键点,:,沟通，妥协和达成一致，结果只能次优,17,基本概念,商务谈判：,定义,1,：参与各方为了协调、改善彼此的,经济关系,，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。,定义,2,：一种为实现商品交易目标，就交易条件进行相互协商的活动。,国际商务谈判：,在国际商务活动中，,处于不同国家或不同地区,的商务当事人为了 达成某种交易，彼此进行信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。,18,二、谈判的基本特点,谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解或允许或接受自己所提出的观点。,谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。,动因：,追求利益、谋求合作、寻求共识,19,三 国际商务谈判的基本特征,共性：,以经济利益为谈判的目的；,以经济利益为谈判的主要经济指标；,以价格为谈判的核心,；,特殊性：,涉外活动，有政策性；,按照国际惯例办事；,涉及面广；,影响谈判的因素复杂多样；,谈判的内容广泛；,20,四、商务谈判成功与否的价值评判标准,杰勒德,尼尔伦伯格：,谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地，相反，谈判是一项互惠的合作事业。在谈判中应该实行,“,合作的利 己主义,”,的观点。,21,五 商务谈判的要素,22,1-2,商务谈判的分类,1.,按谈判参与方的数量分类,双方谈判和多方谈判（是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判，也叫多边谈判）,2.,按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类,分为大型谈判、,12,人,中型谈判、,4,12,人,小型谈判，,4,人以下,或者分为小组谈判、单人谈判。,23,3.,按谈判所在地分类,主场谈判，,也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。,特征：谈判底气足；以礼压客；内外线谈判；,客场谈判，,也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。,特征：语言过关；客随主便、主应客求；易坐冷板凳；审视度势反应灵活。,主客场轮流谈判,：,特征：时间和效益相应；阶段利益目标；换座不换帅；,24,主场谈判和客场谈判优劣对比表,内容,主场谈判,客场谈判,适应性（环境）,强（困难小）,弱（障碍多）,支持性（条件）,好（不怕意外）,差（条件有限）,干扰性（影响）,大（容易分心）,小（专心）,消耗性（投入）,低,高,时间性（时限）,宽裕,紧张,25,4.,按商务交易的地位分类,买方谈判：,重视搜集有关信息，,“,货比三家,”,。,极力压价，,“,掏钱难,”,。,度势压人，,“,买主是上帝,”,，,“,褒贬是买主,”,。,卖方谈判，,主动出击。虚实相映。,“,打,”,、,“,停,”,结合。卖方谈判常常表现出时而紧锣密鼓，似急于求成；时而鸣金收兵，需观察动静。,代理谈判：,受人委托参与某项交易或合作的谈判。,特征：姿态超脱、紧扣权限、态度积极、经验丰富,合作谈判：,特征：对抗性小、谈判直接、谈判面广而深、影响面大,26,5,、按谈判的态度与方法分类,分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。,软式谈判，,也称关系型谈判。,一般做法是：信任对方提出建议做出让步达成协议维系关系。,硬式谈判,：立场型谈判,使用条件：对方阴谋被解除,原则式谈判：,共同性利益和冲突性利益,27,原则式谈判,也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。,主要有以下特征：谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开；主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价；谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度；努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。,28,案例：西奈半岛的谈判,以色列在,1967,年的,“,六日战争,”,中占领了埃及的西奈半岛。从那时开始，在英美等西方国家的斡旋之下，以、埃断断续续经过了长达,11,年的谈判，但一直无法解决西奈半岛的领土纠纷。其中，一个重要的原因就在于双方都采取的是立场型谈判。,就埃及而言，西奈半岛是经过希腊人、罗马人、法国人、土耳其人以及英国人的长期占领后收回没多久的领土，自然不愿意这一部分领土再度沦入异族手中，因此埃及的立场就是要收回西奈半岛以维护领土完整。,就以色列而言，它不能再让埃及拥有西奈半岛，以免埃及的坦克随时可以开进以色列境内，因此以色列的立场是占领西奈半岛以确保国防安全。,29,以、埃的立场似乎没有妥协的余地，所以,“,六日战争,”,后的,11,年间双方谈判几乎陷于僵局。,到,1978,年，在美国总统卡特邀请之下，埃及总统与以色列总理举行了为期,12,天的,“,戴维营谈判,”,。这次谈判一改以往维持立场的方式，改为探索以、埃双方的真正需求。结果谈判双方取得共识：以色列的真正需求在于确保安全而非领土扩张，埃及的真正需求在于主权完整而非对以色列安全构成威胁。,通过卡特的周旋，两国终于达成协议：,以色列归还西奈半岛给埃及，而西奈半岛的大部分地区也被划为非军事区。,30,6,、按谈判所属部门分类,官方谈判：,是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判。,主要特征是：谈判人员职级高、实力强；谈判节奏快、信息处理及时；注意保密、注重礼貌。,民间谈判,主要特征是：相互平等、机动灵活、重视私交、计较得失。,半官半民谈判，,一般表现为：谈判需兼顾官方和民间的双重意图及利益，制约因素多；解决谈判中的各类问题时，回旋余地大,31,7,、按谈判的目标分类,不求结果的谈判,求结果的谈判,一般性商务会谈,技术交流性会谈,封门性会谈,意向书谈判,准合同和合同谈判,索赔理赔谈判,32,不求结果的谈判,1,、一般性商务会谈：,有意寻求合作目标，广泛交流。,2,、技术性交流会谈：,广告性强,保密性强,审视性强,:,百般挑剔与论证,3,、封门性会谈,适用于有交情、有关系的谈判对象。,表达的委婉性；,拒绝加希望；,33,求结果的谈判,1,、意向书谈判：,具有合作意向但是不具备具体条件。,意向性与预备性，保留性和计较性。法国和意大利商人,2,、准合同和合同的谈判：,准合同是指带有先决条件的合同。先决条件是决定合同要件成立的条件。,谈判直冲目标；谈判争议力强；手法多变；,“,批准,”,为退路,3,、索赔理赔合同,重合同、重证据、重时效、重手续、重关系,如果是仲裁的方式还要重视使用的法律。,34,1-3,国际商务谈判的基本原则,一、理性原则（应该性原则）,1.,平等原则,权利与地位上平等。注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。,2.,协商原则,求同存异、友好协商。,3.,互利原则,谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德,尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者。”,35,二、操作性原则,所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。,1.,求同原则：“,求大同存小异,”,2.,阶梯原则：,由易到难，分段洽谈，分段受益。,3.,迂回原则：,迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点,。,4.,墨菲原则、,1949,年，美国空军上尉,其涵义是指：如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然,。,36,三、利益与立场的关系,1,、谈判利益是谈判的驱动力，是谈判的根本，谈判立场是利益的代表，是利益的具体体现，是谈判的枝叶。,立场是为某种利益服务的，但立场不是唯一的，它不等同于利益。价格低的商品不一定是合算的商品。,2,、如何避免死守立场？,尽量夸大总体利益；把蛋糕做大,把谈判人和谈判利益分开；,善于利用客观标准解决问题；,营造公开、公平、公正的局面；,37,案例：,美国芝加哥的大都会酒店，是一幢,12,层,300,个房间的大建筑，地段极佳，在,20,世纪,20,年代被意大利黑手党头目卡邦租用其中,50,间作为总部，声名远扬，但是在,1947,年卡邦死后，黑手党没落，大都会酒店也空置至今，,1991,年曾传说酒店藏有珠宝，芝加哥政府采取了一系列措施：查封、不准入内、列为古迹、不准拆除等，,1992,年宣布出售酒店，售价,1,美元，但是无人问津。？,根据美国法律，购置这类旧房不可拆建，必须在在一年内翻新，而且至少使用,5,年以上才可转手，据预算翻新就需要,1,亿美元。,38,3,、,“,公平竞争,”,和,“,轮番压价式,”,A,公司的价格压,B,公司的价格，又用,B,公司的价格压,C,公司的价格，用,C,公司的价格压,A,公司的价格。,前者公平而后者不公平；,将谈判简单化了，容易出现，对方联合抵制你的情况；,容易丧失未来的利益和发展的机会；,明显低价的原因：,对方计算失误；对方为了获得项目，故意低价；对方的权益之计；,价格和履约是联系在一起的。,“,You get what you pay for,”,一分钱一分货,39,4,、运用,“,谈判议题整合法,”,达到双赢,“,谈判议题整合法,”,告诉我们不要在一个事情上讨价还价，要将许多议题同时拿出来谈，这是一个规避,“,零和谈判,”,的很好的方法。,经典案例：,分桔子的 故事,从一个小队拔河到许多小队进行拔河,5,、认真学习和使用,“,需要理论,”,40,1-4,商务谈判的程序,准备阶段,履约阶段,谈判阶段,选择对象,制定计划,组建班子,背景调查,模拟谈判,开 局,磋 商,协 议,后续合作,（索赔、仲裁）,落实总结,41,关于谈判程序的其他分类方法,观点,1,1.,摸底阶段：这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。,2.,报价阶段：这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。,3.,磋商阶段：这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共视走进的阶段。,4.,成交阶段：成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为,“,适当的心理瞬间,”,。,5.,认可阶段：这是谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。,42,观点,2,准备阶段；,开局阶段；,基调的确定非常关键,正式谈判阶段；,询盘、发盘、还盘、接受,签约阶段；,43,观点,3,：,PARM,模式,计划,PLAN,关系,RELATIONSHIP,维持,MAINTENANCE,协议,AGREEMENT,R,M,A,P,44,计划,plan,：,确定双方目标和需求，寻求途径,建立关系,relationship,：,坚持使对方相信你的信念；,表现出你的诚意；,通过行动让对方信任自己；,协议,agreement,：,达成满意的协议不是最终的目标,关系维持,maintenance,：,适当的、良好的情感沟通；,己所不欲，勿施于人，自己要信守协议,45,案例：,美国一名叫柯恩的谈判高手，有一年到一家工厂去推销商品，他没有到工厂业务部门，而是先到车间，他注意到工人在忙碌的工作，节奏很快，而且产品没有堆积，他和一个领班聊了一会儿，当对方知道他是业务代表时，说：,“,我们用过多家公司的产品，可是只有你们的产品通过我们的试验，合乎我们的规范。,”,柯恩明白了他在即将开始的谈判中所具有的优势，信心十足的走向谈判桌。,有何收获？是否可以说已经知道谈判结果。,