销售演讲技巧流程篇.ppt

销售演讲技巧-流程篇,目的：,销售演讲需要客户产生行动,准备：,销售演讲要做好充分的调研,过程,销售演讲一定要与听众互动,演讲箴言：,说的方式比什么都重要,什么是好演讲？,抓住重点，主题鲜明,内容不要太繁琐,思路清晰，只有一个重点,煽动性，有激情,要让听众有收获,语气、语调、语速的变化,身体语言,便于理解,了解听众需求,内容要新颖；,JXN,目录：,1,2,3,演讲,三模块,目的,销售演讲,准备,销售演讲,销售演讲,过程,销售演讲目的,1.,演讲学习目的,2.,为什么做演讲,1,JXN,个人成长,组织收益,组织收益,缩短销售周期,增加销售收入,提高成功率,激励销售士气,销售演讲技能提升,个人成长,建立自信心、克服演讲紧张,掌握给人以深刻印象的演讲技巧,学习有效的处理和答复听众提问,掌握与客户组织交流策略,对于组织收益：,让每一次销售演讲都变成树立用友竞争优势和标准的舞台！变成客户的购买行动！,对于个人成长：,这门课程使您成为一个销售演讲高手，完善您的专业能力，您将可以 达成以上目标：,提升目的,JXN,1.1-,演讲学习的目的,为什么我要演讲,:,1,、研讨会,2、,客户交流会,3、,方案介绍,4、,客户招标,5、,市场推广,我要得到什么：,1、,客户信息,2、,购买意向,3、,客户信任,4、,客户支持,JXN,1.2-,为什么做销售演讲,当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么？而只用 三分之一的时间考虑我想说什么。,美国第,16,任总统,亚伯拉罕,.,林肯,演讲前的准备,1.,演讲的调研,2.,演讲的分析,3.,演讲的礼仪,2,JXN,调研哪些内容,1、,多少客户来听,2、,年龄层次如何,3、,受教育情况如何,4、,哪些部门来听,5、,听众希望得到什么,6、,可能问些什么问题,试着问自己下面的问题：,1、,听众对这个题目了解多少？,2、,我了解他们对这个问题的看法吗？,3、,听众对我有看法吗？是什么看法？,4、,针对我发言的题目，他们有什么个人经历？,5、,他们希望得到，将会得到什么东西？,JXN,2.1-,演讲的调研,JXN,2.2-,听众角色分析,重要特征,领导力量、对大局的理解,信誉、远见,激情、敢于冒险,决策力,创造性,期望成果,企业收入、股票价格、市场份额、股东价值,关键雇员、重要程序的效率增加,保持现有市场份额,凭借现有市场获取后续的业务,固定开销和花费的减少,成功意味着,被所有人羡慕的企业,被本行业和社会各界公认的领袖,获取更多的能力和权力,用户,功能,使用,业务专家（,F,爱好者,）,事实（,fact,）,特征（,features,）,功能（,functions,）,总经理和总监,优势,部门的需求,最高决策者,收益,成本,风险,有形价值,效率提高,收入大幅增加,市场份额扩大,成本大幅下降,上市时间缩短,销售成本降低,无形价值,风险和忧虑降低,领导新潮流的能力,首先发现新市场的能力,得到产业、同行、社会、政府的称赞和尊重,客户忠诚度提高,员工士气高，自主性强，,资本资产以及人力资本的增加,便利更多，更轻松完成日常工作,决策者的分析,他们想听什么,决策者的价值观,JXN,2.3-,听众分析应对,强化企业,利润增长,增加市场占有率,宽广的销售渠道,减少应收账款,增加应付账款,降低库存,降低饲养成本,提高成长率降低病害,缩短生产周期,猪场经济效益,节流,开源,无形效益,有形效益,加强对外部市场环境变化的灵活适应性,提高客户满意度,建立良好及专业的企业形象,优化企业的竞争优势,JXN,2.4-,决策者的思考模式,演讲邀请,一定要请决策者到场,不用太强调业务专家的问题,绝对地关注决策者的问题,演讲内容,不要使用行业用语、花哨口号、技术术语,要反映决策者感兴趣或与其产业相关的话题,不要忽悠，建立自己的信誉,一定涉及具体的时限；,如展示案例，内容要是可被证实的真实信息；,客户评价等引语，应以直接引语为基础，并来,自是决策者听说过并尊重的对象；,突出基于我们产品能带来的有形和无形收益；,注意措辞,如果说能增加收入，,那么必须注明这不会带来成本的增加；,如果说降低支出，,同时说明不会降低产品质量、企业信誉、和客户服务质量,JXN,2.5-,我们该怎么讲,现场商务礼仪的准备,颜色,:,西装宜,:,深蓝色、深灰色,衬衣宜：浅蓝色、浅灰色,鞋、袜：黑色、深蓝色,皮包、皮带、皮鞋：深色配套,忌讳颜色,：咖啡色、橄榄绿（鸭绿色）,尺寸：,衬衫：注意领要较西装的高,1.5cm,、袖较西装的长,1.5cm,。,肩宽：较身宽,1.5cm,胸围：以能穿一件单衣和薄羊毛衫还稍宽为准,衣长：能盖住,4/5,的臀部,裤长：能盖住,2/3,的鞋面,领带：,斜纹：果断权威、稳重理性，,适合在谈判、主 持会议、演讲的场合,JXN,2.6-,演讲的准备,销售演讲过程,1.,演讲五项内容,2.,演讲七个步骤,3.,演讲必备知识,3,JXN,1,2,3,4,5,JXN,开场白,纲要介绍,演讲正文,总结结论,精彩结尾,引述权威的话语,要绝对支撑你将阐述的观点；,不要大段引述；（在精不在多）,大家普遍关注的问题,与你将阐述论点紧密联系；,你的观点要有新意；,能让人震撼的声明,一定直接支持你的观点；,最好与客户的兴趣点联系的；,有论据的（有例子、数字、参考）；,有争议性的一段话,如“改革是找死，不改革是等死”；,要能阐述支持观点的证据；,总之，以“德”服人,告诉听众你将说什么,内容精简,提供大致的时间,如果调整，重要的先说,在后面对应部分，提供关联指示,纲要一定表达逻辑,客户认知逻辑（,4P,）,逻辑论证逻辑,(,归纳、演绎,),由总到，从分至总的写作逻辑,纲要是内容开篇，所以,逻辑设置一定要清晰,纲要提炼名词要准确,承前启后要联系得当,演讲的开场白,演讲的纲要介绍,3.1-,演讲内容结构,-1,1,2,3,4,5,JXN,开场白,纲要介绍,演讲正文,总结结论,精彩结尾,表达技巧,语言表达,肢体语言,论述技巧,条例,/,例证,引证,/,类比,控场技巧,气氛控制,时间把握,避免问题,错误数据，案例，读音；,不明智对竞争对手攻击；,对自身不利数据的引用；,演讲正文展开,重复是记忆之母，所以讲完后，,询问客户，是否已经解决他们的问题；,重要观点，一定要重复,尝试用这个句式：,如果你只能记住一件事，那就是、,这个部分，就是说明一点，,我们今天最重要的内容，一句话,尽早让客户给出结论；,演讲总结结论,总结你的观点,回顾总结，强调重点,请求采取具体的行动,要求他们做明确的事,要求听众做力所能及的事,尽量使听众根据请求而行动,采用的方式,简洁而真诚的赞扬,幽默的结尾,以一首诗作为结束,推向高潮,完美的总结可以起到,“曲终人未散”,余音绕梁三日不绝于耳的效果。,演讲精彩结尾,3.2-,演讲内容结构,-2,主题结构：,设置目的,演讲结构,目标引导,练习：,预先提前准备,熟悉演讲内容,对着镜子练习,分析听众：,他们想听什么,将主题与听众联系起来,如何抓住他们的注意力,控场展示：,场地环境,语言及肢体表达,数据及图表展示,享受演讲：,喜欢演讲,爱好演讲,2,3,5,6,7,自我承诺：,不欺骗听众,清楚阐述，充分准备,头脑集中有自信,放松：,做回自己,自己的逻辑风格,自己的语言世界,4,1,JXN,3.3-,演讲的七步骤,1.,演讲之前，先评估听众的技术水平；,2.,让听众放松；,3.,尽可能展示，不要只说；,4.,不要说“大家都知道,”,和“这是常识”等这样的话；,5.,少用术语、多用比喻；,1,、如何向非技术人员讲技术：,2,、如何向高层演讲：,1.,展示你的庄重、谨慎；让对方理解你的战战兢兢；,2.,不要讲“最好作什么”，而要讲“必须作 什么”；,3.,做好功课；,4.,告诉对方，可以帮助他“,do more with less”,；,5.,一定要让客户了解你知道他们企业；,6.,论点明确并且有宏观视角；,7.,提供特别的分析和建议；,8.,千万不要抢答，耐心听完问题，让老总把话说完；,9.,不要逃避问题和疑虑，此时诚实非常重要；,10.,今天可能就是你最后一次提问,JXN,3.4-,演讲必须做,1.,任何人都能学会成功地演讲；,2.,没有激情，慎重演讲；,3.,使用简单易懂的词汇；,4.,声音要强调关键论点；,5.,不厌其烦地进行准备；,6.,告诉大家你要说什么，说明论点，不忘总结；,7.,每张幻灯片都必须简单清楚；,8.,不要读你的幻灯片；,9.,有顺序地组织好演示；,10.,至少操练两遍；,11.,掌握好时间；,12.,可以利用手稿；,13.,保持状态，头脑清醒；,14.,掩饰好你的紧张情绪；,15.,贴合当时场景，开场量体裁衣；,16.,句型：“如果你们只能记住一件事，那就是,”,；,17.,幽默和互动，是一场成功演讲必不可少的组成；,JXN,3.5-,培养好的演讲习惯,THAN,K YOU,20,16,深圳市金新农饲料股份有限公司,