政府大型项目销售的培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,政府大型项目销售的培训,政府与企业区别？,政府机关客户最关心的问题有两个：成绩和风险,企业客户最关心的问题有两个：利益最大化和成本最小化,科目,类别,政府,企业,经费,不是太在乎，别比兄弟单位高,质量保证，尽量低,产品,差不多，过得去，别出问题,要求高，最少钱办最好的事,风险,零风险操作，不求有功但求无过,要低的多。,政府与企业区别？,政府部门客户的隐藏需求动机？,需求,利益,问题解决,政绩,大小项目的区别？,经费的分类：办公经费与专项经费,拍板层次：,办公室：0.5万,分管局长：2万,局长：10万,区领导：30万,采购方式：,直接发包、邀请招标、公开招标、竞争性谈判、单,一采购,停止扮演推销员的角色,将产品式销售模式转换成顾问式销售,从说服客户转变为引导客户,从以产品为核心转变为以客户为核心,从单兵作战要转换到团队集成战,从昙花战役转移到论持久战,销售员要求区别？,采购要的要素,需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）,价值,价格,信赖,体验,需求,销售六步骤,信赖,需求,价值,价格,体验,资料,客户分析,客户,呈现价值,挖掘需求,赢取承诺,回收账款,建立信任,不了解客户需求,不信任而不愿意告诉你,不了解客户信息,签不到合同,销售六步骤,第一步：寻找和收集客户,第二步：发展向导,第三步：组织结构分析,第四步：判断销售机会,第一步,客户分析,客户,在哪里？,寻找,客户,的五大法则,1、行业渗透法,2、区域参照法,3、客户介绍法,4、交换合作法,5、跟踪挖掘法,五种收集方法交叉使用,构建自己,客户生态图,第一步：寻找和收集客户,政府,客户,专业,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,单位1,某区域市场客户生态图,竞争对手在客户内的合作历史,竞争对手销售人员的姓名和销售特点,产品优势和劣势,竞争,信息,姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、,子女、喜欢的运动等,客户的工作范围,性格特点、客户内部的人缘关系,个人,信息,与采购相关部门名称和人员组成,部门之间的汇报和配合,各个部门在采购中的作用,组织,结构,客户名称、业务、规模、性质,现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限,地址、邮编、网址,客户现状,客户资料信息表,使用部门,第一纬度：客户职能：技术部门,服务部门,操作层,第二纬度：客户级别：管理层,决策层,发起者,决策者,第三纬度：采购角色：设计者,评估者,使用者,第三步：组织结构分析,有销售机会,无销售机会：,维持联系,判断是否能赢,是否值得投入,是否我们的擅长,客户需要产品是,采购时间表,客户预算是多少,第四步：判断销售机会,销售六步骤,第二步,建立信任,第一阶段：认识并取得好感,第二阶段：激发客户兴趣，产生互动,第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺,第四阶段：建立同盟，获得客户协助,不能同流，哪能交流；,不能交流，哪能交心；,不能交心，哪能交易！,销售心得感悟.,建立信任,发现需求,提供方案,协助,购买,建立,信任,发现需求,提供方案,协助购买,以客为尊的销售模式,传统式销售,客户满意度高,客户延续,客户满意度低,客户断流,建立信任、发现需求在整个销售流程中比重要占到的80%,70%,15%,10%,5%,70%：信任营销员,15%：认同sale,10%：认为商品合适,5%：其他原因,BCTM的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。,影响因素1,影响因素2,影响因素3,影响因素4,不了解、不熟悉,职业形象不佳,专业能力缺乏,沟通方式欠妥,解决方法（1）,王先生您好，很高兴见到您。您家具布置很有中国古典特色,我是*，龙腾公司的销售顾问。,我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。,听张总说您对信息化方面也比较感兴趣。所以，我今天专程过来跟您聊一聊,寒暄赞美,自我介绍,影响力介绍,表达来意,话术结构,话术范例,影响因素1.不了解、不熟悉,事先向推荐人了解客户信息，并借助自己与推荐人的关系拉近,与客户之间的距离,解决方法（2）,您也是*俱乐部的会员吧？,听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。,同好,听张总说,您,当过兵，是吧？我的*也当过三年兵，您是在哪里服的役？,相似经历,共同话题,话术范例,您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。,寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题,为什么要挖掘客户的需求,如何挖掘客户的需求,挖掘客户需求时应避免的八大误区,第三步,挖掘需求,武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！,一个中心，两个基本点,一个中心：,二个基本点：,一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求；,二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。,以客户需求为中心,为什么要挖掘客户的需求？,先看一个故事,【情景,2,】,小贩,B,：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？,老太太：要买酸李子。,小贩,B,：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。,老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。,小贩,B,探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩,【情景 3】,小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。,为什么,3,个小贩会有完,全不同的销售结果呢？,是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。,通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题,二、,如何挖掘客户的需求,1、什么是客户的需求？,2、挖掘客户需求前的三步曲,3、情景课堂,4、我们的秘密武器,客户需求可分为两大类：个人需求和机构需求,机构需求,1.供应商,能满足机构的需求,不能满足个人的需求,2.合作伙伴,能满足机构的需求,能满足个人的需求,3.局外人,不能满足机构的需求,不能满足个人的需求,4.朋友,不能满足机构的需求,能满足个人的需求,需求的分类？,个人需求,个人需求模型,按照马斯洛人的需求模型，人的需求可分成五层：,生存需要,安全需要,社交需要,自尊需要,自我实现的需要,采购是满足这五个层次的需求的一种方法。因此采购的最根本动机也缘于此。归属需要、自尊需要和自我实现是大客户销售过程中最需要的注意的个人需求。这三个需要对销售的影响是：,掌握客户的角色和相互的关系,了解客户的性格和工作目标,帮助客户的实现“政绩”,目标和愿望,问题和障碍三,问题和障碍二,问题和障碍一,解决方案一,产品和服务一,采购指标一,解决方案二,解决方案三,产品和服务二,产品和服务三,采购指标二,采购指标三,需求的树状结构,挖掘客户需求的三步曲,望,问,闻,切,三步曲,挖掘需求,观察客户的环境、行为等所隐藏的信息,观颜察色,1、环境,打消客户疑虑、拉近距离、提升亲和力,2、行为,(客户的一举一动都有其意思),对你所说的话认可的表现,对你所说的话认不赞成的表现,3、坐姿,身体前倾者、,身体后倾者,望,问,对话建立信任,对话能让对方参与到销售过程当中,对话能帮你发现对方的需求,对话能令对方感觉你的价值,对话是相互的，而非独角戏,提问不是没有风险、但我们别无选择,与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话,！,三步曲,挖掘需求,问,“开放”式,“封闭“式,提问的分类,开放式问题,描述、解释、说明,封闭式问题,Yes or No,（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）,（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解）,三步曲,挖掘需求,问,在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”,分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路,把提问定位成一种“创造性的过程”,我们一定要做到！,快速反应，及时总结,三步曲,挖掘需求,问,提问时应该注意的问题,提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题,注意找正确的人问合适的问题,注意多给客户一点时间,客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”,三步曲,挖掘需求,闻,上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说,一个“耳”,“一”“心”,“四”代表眼睛,“王”代表态度,（对客户的态度）,“聽”的定义,三步曲,挖掘需求,闻,步骤一：准备倾听,步骤二：发出准备倾听的信号,步骤三：在倾听过程中采用积极的行动,步骤四：准确、完整的把握全部信息,有效倾听的四个步骤,三步曲,挖掘需求,切,为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标,具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）,从维护老客户来着手（品牌建立、认知）,从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取,）,三步曲,挖掘需求,销售六步骤,第三步,挖掘需求,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,销售六步骤,第四步,呈现价值,FAB,（属性，作用，益处）,制作项目启动建议书,争取客户参观案例或项目演示，群体效应,销售六步骤,第五步,赢取承诺,第一步：争取立项,第二步：确定采购方式,第三步：商务谈判,第四步：签订合同,销售六步骤,第六步,回收帐款,第一步：确定项目开发、实施进度,第二步：获取培训实施成果,第三步：项目验收表,第四步：回收帐款,第五步：建议信息宣传报道,第六步：三个月使用情况汇报,客户采购流程,引导期,竞争期,发现需求,内部酝酿,采购设计,评估比较,购买承诺,使用维护,客 户 采 购 流 程,推进进度的关键点,见到关键人物,获取客户信任,挖掘客户需求,获取参观、演示机会、放在党组会议上讨论,项目立项,订制项目推进规划目标,撰写采购设计,分析竞争对手,掌握谈判节奏,需求挖掘,一个中心：,二个基本点：,一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求；,二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。,以客户需求为中心,每次去客户的目的是什么？,我们每次去客户那里的目的是什么？,签单？,进展！,每次拜访的目标,每一次拜访有关系、目标的推进过程就是成果,每次拜访希望都能有一些新鲜的东西,拜访过程中,常见销售策略,假设成交法：,框视法：,学会让客户说出你想要的东西。,立项：尽量建立在群体效应过程中。,栽花效应：,投射效应：,项目失败的原因有那些？,立项的三大标志,充足的经费,信息化推进小组,项目演示成功,建立信任的关键,首映效应（仪表、姿态、心态、专业）,推进关系步骤：认识认同认可信任,