技能训练模块六采购谈判心理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,PPT,文档演模板,Office,PPT,09 十一月 2026,技能训练模块六采购谈判心理,了解和掌握有关人的心理活动过程、心理特征及规律性。这门学科的学习对社会实践及采购活动过程具有普遍的指导意义。,认识,人的心理本质：,人的心理是人脑的机能。客观现实是人的心理源，人的心理是客观现实的主观印象，实践是人的心理发展的必要条件，人的心理是对客观现实能动的反映，受社会历史发展条件的制约。,【相关理论知识】,1、认识个性的特点,（1）个性的概念：个性心理是个体带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和，其中包括气质、能力、性格等心理状态。人的个性都有不同于他人的特点，在一定条件下是可以转变的。,个性一般指是一事物区别于他事物的特殊本质。,使一事物区别于另一事物，使事物具有自己的特点，是事物千差万别的原因。,个性的综合性,个性独特性,个性的稳定性,个性的整体性,个性的倾向性,1）个性的综合性,：人的心理现象遵循着认识活动、情感活动、意志活动的共同规律。每个人都具有本民族的历史文化、传统习惯和思想感情。同一地域，相同职业，同一性别，相同年龄的人，在个性方面也有许多相近之处。所以说，个性具有综合的特点。尽管人们的心理带着个人的色彩，但也有着大体相同的心理活动规律。,2）个性的独特性,：一事物之所以区别于他事物，正是其自己有着不同于他事物的独有特点，才能区别一事物与他事物的不同之分。,3）个性的稳定性,：人的个性是相对稳定的。,4）个性的整体性,：人的个性在一个具体的人身上是一个统一的整体。人在长期的社会生活实践中固定下来的个性心理，也有明显的整体性的特点。在同一个人身上不会存在彼此孤立、互不联系的个性特征，组成个性的各种成分，必然是互相联系、互相制约的。,5）个性的倾向性,：个体的倾向性体现为兴趣、受好、需要、动机、志向、信念态度、价值观、世界观等。这种个性倾向性，既是人的心理活动的诱导因素，又是行为选择的诱导因素。,2、个性心理特征,气质,指某个人典型地表现出心理过程的强度、速度、,稳定性及心理活动的指向性等动力方面的特点。,心理特性等方面和差异叫气质差异。,性,格,性格是一个人对现实的态度及与此态度相适应的行为方,式中比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征。,具有复杂性、独特性、整体性、持续性。,能力,能力是指直接影响活动效率，使活动能够得以顺利,完成，所应具备的心理特征，反映从事社会实践的,本领。,比较一下自己是否具有创造性的特征：,1、作文想象力丰富，能独立选材题材新颖审美感强,2、对环境的感受力相当高，注意别人忽略的问题。,3、智力活动思维畅通，回答问题思维敏捷。,4、能举一反三，触类旁通。,5、能提出卓越的见解，以新奇的方式处理事情。,6、办事热心，坚持不懈，不怕挫折。,7、独立性强，有主见，有内在评签力。,8、有自信和抱负。,9、兴趣即广泛又能专一。,10、有强烈的好奇心和探究心理。,在我们的生活中，到处充满了自我暗示的现象。,例如，清晨对着镜子梳妆打扮一下，如果看到自己的脸色很好，往往会心情舒畅，这是一种积极性的暗示。如果在镜子中，发现自己的脸色不好，眼皮略有浮肿，怀疑自己肾脏可能出了毛病，于是就感到了腰痛，这是一种消极的暗示。,每个人的自我暗示性高低不一样。有的人自我暗示性很高，有这样一个典型的例子，一位女士曾经观看过一位著名催眠家的表演，对他非常佩服。一天，这位女士和丈夫正在餐厅吃饭。碰巧看到那位著名的催眠师也走进餐厅，并朝女士身边的空座位走过来，这位女士心想：“看样子，他要坐到我对面了，就要给我催眠了。”于是，有趣的事情发生了，还没等到催眠师坐下来，女士的面部已经发生变化了，眼睛微闭了，头也低下了，很快就睡着了。,、什么是社会知觉,？,社会知觉指对社会刺激的认识，主要指个人对他人的心理状态、行为动机、意向作出的推测与判断的过程。,社会知觉对象：个人、社会群体、社会组织。,知觉者的知觉过程，是根据人们以往的经验和有关线索的分析而进行的，社会知觉的过程，依赖于知觉者的思维能力。,二、社会角色知觉理论,2、社会知觉的特性,社会知觉的选择性,认识上的差异，使人们对社,会刺激的态度不同。因而选择,也不同，这种选择体现在：,刺激本身的社会意义、性质及,价值的大小，以及对自己的,价值大小。,社会知觉反应的显著性,社会刺激对人们的利害关,系的不同，使人们对刺激,的反应也不同，以人们对,社会刺激对个人的利害的理,解，知觉的反应明显不同。,社会,知觉,知觉行为的自我控制,人们的知觉行为是可以自我控制的，这是自我,意识的作用结果，这种控制使人际关系得以平衡。,社会知觉包括,对个人的知觉,自我知觉,通过对他人的外部特征的知觉，,进而取得对他的动机、感情、,意图的认识,人际知觉,人与人在交往中产生复杂多种的心理,反映，形成了人际交往中的态度和情感,。,物质自我,社会自我,精神自我,3、角色理论,一个人通过各种角色的扮演，与他人产生交互作用，关参与社会生活，在社会中担任各种适当的角色。这就是著名的角色理论。,概念：社会角色知觉？,指人在社会中对自己所处的社会地位，对个人的社会角色有准确的知觉，对自己的角色行为和社会标准有明确的认识,。,角色行为,：,个人按角色分工而产生的符合角色规范的各种行为称角色行为。,思考并讨论：,谈谈自己的角色扮演成功与否？主要原因？,怎样才能扮演好自己的角色。,人的行为,改变的层次,知识的改变,态度的改变,个人行为的改变,团体与组织,使行为改变,赞扬是人高级的心理需要,赞扬是心灵的理解,赞扬是真诚的关心,对人抱以微笑,宽慰别人,记住别人的名字,学会沉默,积极倾听,特殊场合的交际,交往中讲究情与理,不断调整自己的角色,积极摆脱困境,树立积极的交往心态,赞扬别人,热情为别人服务,微笑,（,一）需要的含义,1、需要的概念,需要是人的一种主观状态，是个体在生活中对所需的客观事物在人脑中的反映，是人对某种目标的渴求或欲望，是主观状态对客观条件的需求。,人的需要是多方面的，是随生产力的发展、社会的发展、生活条件的改变而发展和变化，变得丰富多彩和复杂多样。,2、需要的产生,生理状态引起的需要。,外界环境引起需要。,心理活动引起需要。,3、需要的特点：,（）、任何需要都有自己的对象。,（）、需要具有周而复始的周期性特点。,（）、需要随历史的发展而发展。,动机指；引起个人行为，维持该,行为，并将此行为志向某一目标,（个人需要的满足）的过程。,1、动机的概念,动,机,与,需,要,的,关,系,需要引起动机，,动机引起行为。,需要是活动积,极性的基础，,动机推动主体,活动的直接原因,。,动机与目的的关系,目的是人的活动所要达到的结果，动机是推动人们达到目的的主观原因。目的相同，动机可能不同，动机相同，目的也可能不相同。,（二）动机的概念与特性,动,机,的,特,性,动,机,的,功,能,动机的原发性,动机的内隐性,动机的实践性,内隐层：指真正的内心起因。,过渡层：指从事活动是为了间接的目的。,表露层：指从事活动要达到的直接目的,始发功能,指向功能,强化功能,行为动,机的测,量方法,1、观察法,2、自陈法：,问券法,选择法,投射法,人的行为,人的行为是极复杂的，心理学研究表明，并不是外界剌激都必然引起人的机械反应，行为是个体与环境相互作用的结果。一种剌激并非直接引起人的某种行为，而是剌激通过个体的中介作用才引起某种反应。人对剌激的反应有多种情况：同一剌激会对不同的人引起相同的行为反应。同一剌激对不同的人也会引起不同的行为反应。这是由各人的知识、经验与心理状态不同而产生的。不同的剌激分别剌激不同的人，也会引起同样的行为反应。,1、期望的概念：,按行为科学的理论观点：期望是一个人根据以往的经验在一定时间里希望达到目标或满足需要的一种心理活动。,四、期望理论,目标和目标价值是驱使人产生期望,心理的外在因素；而人的能力及经,验与达到目标所需要的条件相比较，,是期望心理产生的内在因素。,2、期望的心理特征,（1）、表现为一定的期望概率,（2）、表现一定的行为动力,期望值是人的经验和能力的总和，人的期望概率不是凭空想出来的，是要根据经验判断出来，有经验的人往往期望的概率高，也比较准确。,期望心理与行为是相联系的，期望成功概率高行为表现的动力就大。,期望心理伴随客观环境及目标的变化而变化。,3、期望理论内容,公式,激励力量,期望值效价,期望理论认为：一种激励所具有的作用之大小，是由个人对某种激励因素实现的期望值以及实现对其本人的效价的大小两个预期因素决定的。,期望值：,指个人根据以往,的经验，对自己行为,能否实现某种目标的,概率的估计。,指人们对目标的,重要程度与评价高低,即实现目标对其本人,的价值大小。,效价：,主要有以下几个方面：,1、自觉评价自己努力的结果和自己绩效的结果（报酬）。,2、通过训练的方法，明确努力到绩效的期望。,3、报酬的更有效价值含义（制度应随个人绩效而定）,4、人们对报酬的评价的不同，应重视报酬的合理性及与个人愿望的结合,（一）树立目标激发期望心理,（二）运用期望值调动积极性,（三）指导人的期望方向引导到正确轨道上来,4、期望理论在管理上的作用,1、什么是挫折？心理学上认为,：,挫折是一种情绪状态，指阻挠、失意的意思，具体指当个人从事有目的的活动时，遇到了阻碍或干拢，其动机不能满足时的情绪状态。,2,、挫折的差异性,：,表现为动机所处的地位及动机的价值高低,由动机所处的地位引起动机受阻，因而产生挫折感的大小不同，,由动机价值高低引起的动机受阻，是根据造成的损失大小影响,挫折感的强弱。,外在,的客,观因,素,客观原因：,由客观因素引起的，包括自然因素、人际关系紧张，,意外情况、工作岗位不能发挥作用，教育环境及方法不,当，管理方式不妥及其他个人无法控制的因素等。,内在主观因素,主观原因：由个人能力、体力水平、素质的限,制以及生理条件与动机的冲突不能达到目标的。,一般有两种：（1）个人生理条件,（2）动机的冲突,人的精神对挫折的适应能力，受挫折时避免行为失常的能力叫挫折容忍力。,影响挫折容忍力的因素,1）生理条件,2）过去的经验与学习,3）对挫折的知觉判断。,1）合理化作用：,指当自己的目标不符合社,会价值标准时，给自己找,一条合理适当的理由来解释。,2）压抑作用：对可能引起挫,折的感情压抑住，避免冲突。,3）代替作用：受挫时，将感情和,态度转向其他方面或用其他方式,来代替。,4、表同作用：为迎合别人，在行动上模仿他人的行动。,5、投射作用：无意中把一些动机及有关的态度加到别人,或其他物体上。,6、反向作用：用意志的力量，使自己表现出与内心情绪,相反的行动表现。,预防挫折的几点提示：,1、采用预防挫折的方法，培养健康心理和优良,的性格，学习坚强地面对生活。,2、改善人群关系和工作生活环境。,3、改善管理制度和管理方式。,1、认识挫折是个体在有目的的活动中动机不能实现而出现的一种情绪状，而我们每个人都具有不同的适应挫折的能力。（树立自信心）,2、人受挫折都会在情绪上有不同的反应，应学会防卫和调和，学会人与人之间的理解（因为我们都会有挫折和情绪，树立同情心）,3、培养良好的社会适应性，要学习应付挫折的方法，建立良好人际关系也会减少人的挫折。一味闹情绪不能解决问题，（运用方法论）,4、重新认识人的价值，人的一生就是努力和奋斗的一生，不经风雨怎么见彩虹。坎坷人生是意志的过程。（树立正确的人生观）,通过课堂讨论,1、基本概念,人际关系指在一定社会制度下，表示人与人之间相互交往与联系的关系，称人际关系。在人际关系心理学中，特指人与人相互间信息沟通和心理上的距离。,本章提示,人类在社会生产关系下，都生活在社会集体中，形成个人、集体、社会各种社会关系和矛盾。个人、家庭、工厂、学校都是社会的一个细胞，要认识这些关系和矛盾，正确处理好个人、集体、国家三者利益。,社会关系主要有两大类：人与人之间的生产关系即政治关系；人与人之间的心理关系即人际关系。人际关系反映人与人之间心理上的距离，反映个人或集体对寻求满足需要的心理状态。,个体与个体之间,人体与群体之间,群体与群体之间,相,互,交,往,影响人际关系的社会因素,社会进步与传统文化,现代社会生活的变化,）快节奏的生活把人们带入急忙与紧张之中，,彼此了解少，人际关系中的密度和透明度降低。,）现代的社会竞争影响着人际关系。在激烈竞争的影响下，,工作、学习的竞争会导致人际关系的对立。,）院落式向单元式住宅的变化，使领里关系受到限制。,交往媒介与交往方式的变化,经济改革与结构的调整。,影响人际关系的心理因素,价值观的影响,价值观是人期望的一种心理基础。代表着一个人对周围事物的是非善恶、好坏的评价，这种评价的轻重主次的排列，构成一个人的“价值体系”影响阗人们对事物的评价。,思想、态度的相近,人与人之间共同的理想、信念和人生观，在某类问题上的态度相近思想与感情上的融洽，使人们结成密切的关系,兴趣、爱好的一致,距离的远近,交往的频率,个性心理特征,需要的互补性,（需要的互补是广泛的，有形式内容的互补、有性格上的互补、感情上的互补，有由浅入深、由表及里的，有事业上开始渐渐上升到思想、感情形成良好人际关系的过程）。,对团结的影响：,人际关系是团结的基础。人际关系的好坏，直接影响和反映团结的好坏。不团结的集体就等于没有力量，就失去战斗力。在人际关系紧张的情况下，人们勾心斗角、矛盾重重，就不会有工作效率,。,对工作效率的影响：,人际关系是工作效率的保证。良好的人际关系可使人在融洽的感情关系中，轻松愉快的工作，减少疲劳，从而提高工作效率发挥积极性和创造性。,对身心健康的影响,：,我国著名的心理学家丁瓒教授说：人类的心理适应，最主要的就是对人际关系的适应。人际关系不同，需要的心理适应也不同。人际关系的心理失调，将会影响人的身心健康。,对行为的影响：,人际关系建立的目的，在于满足个人的种种动机和需要，人不是单纯的与人交往，而是要通过交往影响对方,采购人员工作的目的是要完成采购任务，为企业的经营或生产选择物美价廉的商品或产品，树立企业的良好形象，与人交往与贸易洽谈是采购人员必然面对的工作。因此，在相互交往与业务洽谈中，要特别注意维护自身与企业的声誉和形象，一切为企业的利益和树立企业形象的角度出发，才能最终实现目标。,采购人员与人交往要注意的问题,【技能训练准备】,（,1,）了解不同类型企业和个人的心理需要，进行必要的社会调查或问题调查，准备好必要的调查问题及资料，以保证在采购与谈判中的主动。,（,2,）分析能力训练：对各自的调查问题进行分析归纳，找到对方的突破口，为谈判中的主动提供可靠保证。,（,3,）分组准备：学生分成几个小组，扮演不同的社会角色，要对自己所扮演的角色进行背景资料及心理准备。,（,4,）谈判能力训练：各组根据各自资料的准备，虚拟采购合同与争议的问题，准备组织谈判模拟训练。,（,5,）各小组组长要检查同学在业务资料、素养风度、心理素质和角色分工等方面的工作。,【技能训练内容】,1,、课堂讨论及采购人员心理行为训练。,2,、针对不同气质类型进行采购与推销方法训练。,3,、谈判能力与礼仪训练。,4,、成功性格训练,【,技能训练目标,】,（,1,）学习采购心理技巧，掌握心理训练技能，以保证在采购谈判中处于主动。,（,2,）通过心理素质的训练，以不变应万变，是采购人员谈判成功的心理基础。,（,3,）培训学生的口才、应变与谈判能力。学习掌握谈判的基本原则和必要的礼仪，提高心理优势。,（,4,）了解掌握人的心理活动基本过程，提高采购及谈判过程的主动性。,课堂讨论及采购人员心理行为训练,为培养提高学生的参与能力和观察思维能力，学习了解不同的心理特征对人的心理行为的重要影响，教师组织,学生课堂讨论与个性行为训练。,【技能训练步骤】,（,1,）针对理论内容由教师提出问题，作为一个采购人员必备的心理特征是什么。,（,2,）教师与学生组长设计必要情景，提出作为一个采购员面对厂商与供货方，请学生思考并讨论采用什么样的方法才更有效。,（,3,）学生分组，先在小组内讨论，每个同学发表自己的意见，组长进行归纳。,（,3,）教师组织学生先由组长汇报组内的讨论情况，提出本组的观点和意见。,（,4,）同学自由发言，提出自己的观点或意见。,（,5,）教师进行课堂总结，根据学生的讨论情况也可提出参考意见。,【技能训练注意事项】,（1）教师要引导学生积极发言，允许学生有多种不同意见和见解鼓励学生大胆设想。,（2）引导学生利用现代化手段采集尽可能多的有价值信息拓宽学生的思路。,（3）学生组长要切实负起责任使同学们的讨论产生有力的效果。,【技能训练活动建议】,注意在讨论课前，安排学生到图书馆查阅相关资料，利用互联网查找案例及相关信息，课前对组长进行必要的培训，发挥其骨干作用，避免在活动中出现冷场或学生无话可谈的现象。,【技能训练目标】,通过心理素质的训练，以不变应万变，塑造采购人员谈判成功的心理基础。,技能训练活动二,针对不同气质类型进行采购与推销方法训练,【,技能训练步骤,】,1、教师提示，按体液学说，人的气质分四种类型，特点完全不同，其表现行为也完全不同。请同学们扮演四种不同的气质的采购人员，并提示要注意的问题。,2、运用不同气质特征进行训练准备工作：,（1）分组抽号A、B、C、D组，分别将会面对4种不同气质的人。,（2）分组后设计你的销售对象：当你面对某种气质的人会用什么方式来完成你的任务；你如果是一个推销员，你将用什么样的方法推销你的产品；如果你是一个采购员，你将用什么样的方式采购你的产品？,（3）各组根据对方的表现相互打分。,（4）评选最佳推销员、最佳采购员。,【技能训练注意事项】,在抽号时注意不能自由选择，分在一组的同学可以相互讨论下一步的任务完成的方法，可以设计几种不同的方式，但要求自己独立完成。第一个人采用过的一种方式或采用的方法，后面的人若用完全模仿的方式则无效。,【技能训练活动建议】,尽量让学生多次扮演不同的角色，多接触不同气质类型的人，同时对使用方法和技巧得当的同学及时进行表扬和鼓励，活动结束后注意总结，请学生相互介绍经验，对评选出的最佳推销员、最佳采购员给予适当的物质和加分奖励。,【技能训练目标】,培训学生的口才、应变与谈判能力。学习掌握谈判的基本原则和必要的礼仪，提高心理优势,。,谈判能力与礼仪训练,【技能训练步骤】,（,1,）组织学生根据教师提出或设计的背景资料分小组抽题，分成买卖双方。小组成员分不同角色进行,情景模拟,练习。,（,2,）,小组内先分析对方的心理特点和个性特征，设计采用什么样的接待与洽谈方式，如何把握对方的心理需求。,（,3,）分小组进行现场模拟谈判，学生可根据情景，运用商务谈判技巧、礼仪规范要求与心理对应方法。,（,4,）学生双方针对小组现场模拟情况给予点评。通过讨论和点评，查缺补漏，统一认识，进一步强化学生对所学知识的理解和掌握，提高学生基本技能。,【技能训练注意事项】,（,1,）教师在训练前注意强调商务谈判的严肃性，学生要以认真的态度完成，否则失去训练意义。,（,2,）训练活动可以交换角色，注意结合实际。,（,3,）教师应结合礼仪必要常识，特别是社交礼仪的学习更有针对性。,【技能训练活动建议】,在学生完成活动的过程中，对学生出现的问题，教师要进行记录，活动结束后，可由学生自己查找问题，教师进行归纳，对学生没有发现的问题要及时指出，并提出解决的方法。,【技能训练目标】,了解掌握人的心理活动基本过程，特别认识性格对人的成功的重要作用，提高采购及谈判过程的主动性。,【技能训练内容】,用性格的典型表现特征，说明性格对人的成功的影响，由学生参与并结合学生的现实表现及生活中的实例，体现性格对人的成功的重要性。,（,1,）案例：被人撞了一下，或被当众揭短，请同学讨论自己会怎么样做。,（,2,）请学,生写出产生最大的愤怒情绪程度和行为严重程度，如何能让自己放松，也请同学找出一个合理的解释和方法。（可请同学表演其中的情景或环节）,（,3,）讨论：一个性格不好的人，在很多问题上会是什么样的结果？请同学们举例,培养优良性格的重要性.,【技能训练步骤】,（,1,）教师准备组织心理测试的相关内容：,1,）目前的心态：诺亚的方舟测验（卡耐基）。,2,）“布置卧室看性格”（卡耐基）。,3,）学生性格测试。,（,2,）有,目的的提出问题并针对同学回答的问题进行的训练指导：你自己过去最大的成绩是什么？你认为自己的专长是什么？你最缺乏的是什么？你对未来的打算是什么？（含今年、明年、后年）最喜欢做什么？你认为什么最能激励你？你认为工资多少适合？你的学习成绩是否反应你的才能？你对自己充满信心吗？通过问题回答，引导学生认识性格对成功的作用。,