美妆销售六部曲.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,09 十一月 2026,美妆销售六部曲,什么是策略？,野猪=顾客,捉住野猪的方法=成功销售的策略,捉住野猪=成功销售,十大销售策略,变主动为被动,做人不要太聪明,她想要什么,有梦想才会被打动,有概念才会更深刻,有个性才会被记住,有效的宣传,赞美的力量,故事人人都喜欢,按部就班,步骤一,步骤二,诱导/确定需要,步骤五,促成交易,步骤三,推介合适的产品,步骤六,连带销售,步骤四,处理异议,接近顾客,步骤一,十大销售策略按部就班,销售六步曲,第一步：接近顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客，,使顾客愿意停留在店里。,步骤：1、打招呼,2、观察/接近顾客,妆容,眼影：浅蓝色,睫毛膏：黑色,腮红：能明显看出来,口红：能明显看出来,头发：,整洁干净，正确使用佩饰（右图）,服饰：,上身：着标准外套（绿白色外套）,下身：着标准套裙（水绿色套裙）着裙装配合肤色长筒丝袜,鞋：,鞋跟高度为4cm以下的白色,浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）,标准用语：,欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。,水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。,买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。,达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！,何时接近顾客？,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客从看产品的地方抬起脸时,二、销售六步曲,步骤一,步骤二,诱导/确定需要,步骤五,促成交易,步骤三,推介合适的产品,步骤六,连带销售,步骤四,处理异议,接近顾客,步骤一,第二步：诱导、确定需要,通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。,常用方法：,1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”,2、通过正确的寻问找到顾客的需要,1、分辨“机会”和“需要”,机会：指顾客的问题或不满,“我需要.”,“我想要.”,“我对.有兴趣”,“我正在找.”,“我希望.”,“你这是否有.”,需要：顾客想要解决问题或不满的愿望,“我的皮肤.”,“我很苦恼.”,“我有.”,将“机会”转化为“需要”,只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！,是“机会”还是“需要”？,“我脸上有斑点。”,“我想要去掉眼角的小细纹。”,“有没有治痘痘的产品？”,“我的眼袋很严重，可以去掉吗？”,“我想看看增白的产品。”,“你这里有没有可以收缩毛孔的面膜？”,“我想找一些保湿效果好一点的口红。”,“我的皮肤很干。”,“我的皮肤很敏感，有没有适合敏感性皮肤使用的护肤品？”,将“机会”转化为“需要”,“我的皮肤很干。”,“我脸上有斑点。”,“您是想了解一下去斑的方法/产品，对吗？”,“您是想了解一下让皮肤保持水嫩的方法/产品吗？”,2、通过正确寻问找到顾客的需要,限制式寻问:是不是,有没有，或是,开放式寻问：5W1H,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,顾客类型,寻问方式,5W1H：when/what/where/why/who/how,“请您谈谈.”,“您认为要怎样才能帮您解决问题?”,“您刚才所提到的.意思是？”,“请告诉我您平时使用.？”,寻问方式的例句,开放式寻问,限制式寻问,“您以前是否使用过嫩肤产品？”,“您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？”,“改善对您是否很重要？”,“开放式”还是“限制式”？,“您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，会干干的，而且容易长小细纹？”,“您比较关心哪方面的皮肤问题？”,“您喜欢大包装的喷雾香水还是能随身携带的走珠香水？”,“您喜欢淡一点还是浓一点的唇膏？”,“您想看看耳环、项链还是胸针？”,“夏天紫外线很强烈，皮肤很容易晒黑、长斑，所以您想不想了解一下夏天如何才能保持肌肤的美白？”,“您想看看哪方面的护肤品？”,“内衣光看是看不到效果的，我给您找一件合适的尺码让您试试，看看效果，好吗？”,“您喜欢什么样的首饰？”,请运用“开放式”和“限制式”寻问找到顾客需要！,确认需要,在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。,常用语句：,“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是,对吗？”,二、销售六步曲,步骤一,步骤二,诱导/确定需要,步骤五,促成交易,步骤三,推介合适的产品,步骤六,连带销售,步骤四,处理异议,接近顾客,步骤一,第三步：推介合适的产品,根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的产品。,1、确定产品,通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列。,2、推荐产品四步骤,为顾客分析皮肤状况,引导顾客产生联想,推荐产品的功效和好处,示范和试用产品,先说优点、再说缺点,结合顾客的需要进行分析,为顾客分析皮肤状况,不及时改善将会带来的严重后果,使用产品将带来的好处和变化,引导顾客产生联想,别忘了：表达你的同理心哦！,主要话术：,“这件产品能够使您的皮肤，因为它含有的成分，具有的功效，所以使用后能够使您的皮肤变得使您看上去显得”,推介产品的功效和好处,重点强调好处（B）,为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。,示范及试用产品,课堂练习一,练习方式及内容：,3人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察者，练习“推荐产品”的四个步骤,练习要求：,请美容指导按照心里初步确定的产品品类/系列进行练习,练习时间：15分钟,二、销售六步曲,步骤一,步骤二,诱导/确定需要,步骤五,促成交易,步骤三,推介合适的产品,步骤六,连带销售,步骤四,处理异议,接近顾客,步骤一,第四步：处理异议,1、表示同理心,2、辨别顾客异议,3、“对症下药”，利用证据处理异议,处理异议的步骤：,1、怀疑功效,2、误解错误的观念,3、产品缺点价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面,常见异议,提供相关证据：,1、如何处理对功效的怀疑？,调查研究数据,权威机构证明,顾客的使用效果证明,询问误解产生的原因,用通俗语言/常见例子澄清误解,2、如何处理误解？,重提顾客已接受的好处，淡化价格,强调产品的总体好处,价格摊分法,利益补偿法,换位同情法,3、如何处理产品价格的缺点？,课堂练习二,练习方式及内容：,3人一组，轮流扮演顾客和美容指导，练习“处理异议”的方法和话术。,练习要求：,每人选择其中一个异议面对其他2人进行练习,练习时间：10分钟,异议一：怀疑,“如果我用了净白祛斑霜四周后斑点还没淡化怎么办？”,异议二：误解,“我从不用化妆品，因为化妆品会伤害皮肤。”,异议三：产品缺点,“我在其它地方买都可以打折，给我打8折我就买。”,二、销售六步曲,步骤一,步骤二,诱导/确定需要,步骤五,促成交易,步骤三,推介合适的产品,步骤六,连带销售,步骤四,处理异议,接近顾客,步骤一,第五步：促成交易,抓住时机，提议下订单,购买讯号有哪些？,仔细查,看资料,肢体语言,问售后服务,讨价还价,要求再次试用,问使用方法,直接法,假设法,选择法,总结利益法,最后期限法,促成交易的方法,二、销售六步曲,步骤一,步骤二,诱导/确定需要,步骤五,促成交易,步骤三,推介合适的产品,步骤六,连带销售,步骤四,处理异议,接近顾客,步骤一,第六步：连带销售,顾客购买后（付款时或付款后）,连带销售的时机-,当月促销产品,配套产品,明星产品,其他类别产品,低价位产品,连带销售的产品,养成连带销售习惯，提高平均订单！,