私人教练销售培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,私人教练销售培训,促使销售人员成功的11条优秀品质,1自信,2积极向上的工作态度,3以结识他人为乐趣,促使销售人员成功的11条优秀品质,4倾听技巧,5帮助别人的心态,6思想开朗,7对偏见的敏感性,促使销售人员成功的11条优秀品质,8充满活力,9有说服力,10坚持不懈,11对产品的信任,影响销售人员的表现,1怕遭拒绝,2害怕失败,3丧失热情,4缺乏自信,5无法将个人家庭问题抛诸脑后,私人教练的心理准备,成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带来失败。,无论是：“能帮助你，我很快乐”，还是“给我几个小时，我可以改变你的一生”，都是一个成功私人教练所应必须具备的心理准备。,目标和动机,目标：是指一个人希望达到的某种愿望和理想,例如，你的顾客可能会告诉你：,“我需要减肥。,“医生说我必须注意降压。”,“我想使自己看起来更苗条。”,动机,别人告诉你他们的目标并不意味着他们真的会采取某种措施，促使人们立即采取行动来解决问题或满足个人需求的根本原因是一个人的情绪。,顾客期望实现自己的目标的根本原因。我们把这种原因称之为,动机,。,通常这种动机是情绪化的,下面列出的是人们的一些动机：,成功,金钱,地位,赢得他人的喜爱,美丽的外表,健康,自尊,目标和动机以及这两者之间的差别,目标：“医生说我必须使我的血压降下来。”,目标和动机：“现在我不得不采取一些健身措施了，因为我不想像我的一位朋友那样因健康问题死掉，他刚因心脏病而去世。”,目标和动机以及这两者之间的差别,目标：“我想要自己看起来更漂亮一些。”,目标和动机：“我想要自己看起来更漂亮一些，这样一来，与朋友们在一起时我会显得魅力十足，我会成为他们注意的焦点。”,下列因素有关的实例：,顾客的目标,顾客的动机,顾客的目标和动机背后的情感原因,实例,目标,动机,情感,“我需要减肥。实际上以前我是很苗条的”,“我老是觉得浑身没劲。”,“我想使自己更强壮一些。”,“我大学时的老朋友就要来看我了，我不想让她看到我现在这个样子。”,“我的女朋友喜欢外出，但是我总觉得筋疲力尽。因此她总是和她的朋友们一块儿外出，把我一个人留在家里，”,“我刚刚找了份消防员的差使，为了把工作做好我需要使自己更强壮一些。”,嫉妒、自尊心,嫉妒、沮丧,精神紧张、热情,练习1,“我想培养我的耐力，这样在壁球比赛中我就能打败我的对手了。”,目标：,动机：,感情：,练习2,“我不得不用一种健康的方式来减轻我的工作压力。我不能再让它影响我和孩子们的关系了。”,目标：,动机：,感情：,练习3,“每次当我爬高楼时，我都快喘不过气来。我知道我的体形真是太不美观了。”,目标：,动机：,感情：,练习4,“我想让自己的体形看起来更好一些，而且更加强壮。几个月后就要开始教练的工作了,目标：,动机：,感情：,练习5,“我想做些臀部运动。我的新男朋友从未见过我穿游泳衣的样子，而夏天就快到了。”,目标：,动机：,感情：,驱动力,驱动力指的是人们最强烈的愿望和动机。通常它是感性的并且如此强烈和冲动,实际上，它能促使人们立即采取行动。例如：想使自己在某些重要场合如婚礼、假期、生日或团聚时更有魅力就是一个驱动力。,练习,想想你自己的目标和动机。如果你能够做到的话，你最想做的能改变你自己的一件事是什么？更重要的是，是什么原因使你想要改变自己？你这样做的动力是什么？,将答案写在空白处,目标,驱动力,情感,销售步骤,第一次见面,揣测顾客的大概意图,试用,扼要重述,报价,处理担忧,销售步骤,1：第一次见面,需要注意以下几点,注意个人外表,保持活力和激情,保持微笑,以一种柔和舒适的方式用眼睛解除顾客的担忧,谈话声调柔和,使用恰当的身体语言,销售步骤,1：第一次见面,专业的外貌,花一点时间去检查一下你自己的装饰，打扮一下你自己，当你要去和一个成员问好的之前。不专业的服饰，很脏的鞋子和肥大的衣服是在告诉我们的会员，你很不在意自己和他们。,销售步骤,1：第一次见面,精力和积极性,精力和积极性都是具有感染性的，集中注意你是怎么样超越自己的精力，你的成员就会和你交流的。,销售步骤,1：第一次见面,眼神的交流,和你的成员进行眼神的交流就会表明你的注意力是完全集中在他们身上的。这也同样有利于关系的和谐。,销售步骤,1：第一次见面,温和甜美的声音,一定要用温和和真诚的声音交谈。用你的声音来展示你的热心和积极性，记住一定不要以一种强制的口吻和他们进行交流。,销售步骤,1：第一次见面的步骤,问候顾客及自我介绍,打破僵局,设定期望值,销售步骤,1：第一次见面之问候顾客及自我介绍,1欢迎光临俱乐部,2告诉顾客自己的名字,3正确读出顾客的名字,4强有力而适度的握手,销售步骤,1：第一次见面之打破僵局,询问一些非专业方面的问题来引导谈话,询问一些大众的问题以达到消除不安情绪的目的,倾听顾客的答复,销售步骤,1：第一次见面之设定期望值,首先解释你与顾客将要进行一系列活动，及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除不安的情绪。,销售步骤,2：揣测顾客的大概意图的目的,强化融洽气氛，建立信任度,揭示目标和动机,明确起驱动力作用的欲望,揭示顾客的潜在担忧,销售步骤,2：揣测顾客的大概意图提问的三个部分,一般情况,健康历史,健身目标,销售步骤,2：揣测顾客的大概意图揭示顾客的动机的步骤,描述部分的问题,跟进式的提问,有关结果的提问,有关益处的提问,销售步骤,2：揣测顾客的大概意图有关结果和益处问题的窍门,如果你不.会怎么样?,感觉如何?,自从你有了些什么变化?,如果会发生什么事?,1为什么如此重要？,2如果你能会怎么样？,3.的感觉如何？,4如果你能.会有什么不同？,.,实例,跟进的问题,有关结果的问题,有关益处的问题,你希望减多少？,你第一次注意到自己精力不足是在什么时候,你想强化身体那个部分,如果你现在不减肥会怎样？,精力不足怎样影响了你的生活？,如果你无法达到目标会怎样?,如果你的朋友到访看你很苗条，你会感觉如何？,如果你的精力充沛起来会怎样？会有什么改变?,你目标达到后会怎样？,练习,我大概重了20斤。,跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：,我想提高我的精力。,跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：,我想加强我腿部力量。,跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：,我老婆总是笑我像怀孕了。,跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：,销售步骤,2：明确顾客的潜在担忧,您一般计划什么时间段锻炼？,您计划一周锻炼几次？,你的家人有多支持你？,您之前在那里锻炼？,您之前是通过什么方式促进健康的？,对于参加锻炼这件事你考虑了多长时间了？,你是计划早上来还是晚上来？,你为什么会放弃以前的锻炼？,你选择我们俱乐部的原因是什么？,销售步骤,2：揣测顾客的大概意图揣测完我们应该了解3点情况,顾客的目标和动机,顾客的欲望和驱动力,有关顾客潜在的担忧的信息,沟通技巧,提问,倾听,表示理解,提供相关信息,沟通技巧1提问之问题类型,开放式：什么，为什么和如何开头，以获大量信息为目的,封闭式：哪个等开头，用的是二选一，及几选一的选择就能回答,以便及时获取信息，控制方向为目的。,沟通技巧1提问之问题类型,描述部分的问题,跟进式的提问：有助于将话题深入下去,有关结果的提问：让顾客对不采取行动所发生的事情进行设想,有关益处的提问：让顾客对采取活动所发生的事情进行设想,试探性问题：有助于你判断顾客对消费你的产品的想法,沟通技巧2倾听之技巧,目光接触,身体向前靠拢,记下重点内容,不时点头和微笑,沟通技巧2倾听之禁忌,打断谈话,假装知道顾客将要说什么,因其他人或事分神,转动工作椅或玩弄物品,沟通技巧3表示理解,通过与顾客谈话一些问题，使顾客知道你可以了解他们的感受，当顾客表达他的感受或愿望时，不论你赞成与否都有必要表示你对他们的理解，我们有一句话，理解顾客，但不一定赞同他！,沟通技巧3表示理解,3个目的,表示您认真倾听了顾客的谈话,表明你充分明白了顾客的意思,表明你对顾客的关心,沟通技巧3表示理解,通过语言或身体语言来表达你对顾客的理解，而不是简单的说我理解。,大部分人会忽视了对顾客情绪的理解而这会导致顾客感受的转变。,每个人在情感上都有自己的舒适区，如果顾客在销售过程中离开了他的舒适区，表示理解，将把他带回到舒适区中的有效途径,沟通技巧4提供相关信息,关键在于提出问题，根据顾客言谈，判断他的需要，然后提供相关信息，不要过早、过快的随便给顾客大量信息,4种作用,回答顾客的问题,说明我们如何帮助他们达到健身目标,通过讨论健身知识，使顾客觉得你是可信的,进而建立起顾客对我们的信 心,销售步骤,3试用之目的,通过刺激顾客的感官和情感，使他们对成为你们产品的消费者而激动不已,销售步骤,4扼要重述之目的,重点介绍在身体上得到的好处。,帮助顾客想象，他们一但达到了他们的健身目标，将会是什么样子，会有什么感觉，从而激起顾客的兴趣。,尽量使顾客认同长期健身的效果,销售步骤,4扼要重述之基本阶段,私教课程的主要内容和信息,(区别不同的用户，为产品注入不同的内涵),描述锻炼的各个阶段,创造愿景,得到承诺,销售步骤5报价,任何课程数量的安排都必须是基于专业的考虑或者是根据顾客的实际情况为他设想而来。,价格不是指每节课程的价值，而是整个计划，每节的价格只是出于商业方便的计价方式,实际是客户满足他目标和动机后所得到得价值,销售步骤6处理担忧之担忧的原因,销售给客户的不是种有价值的方案,销售步骤的缺失或不完善,作出决定之前需要更多的信息,销售步骤6处理担忧之步骤,倾听顾客的整个担忧,表示理解,提出问题，孤立并阐述担忧,提供相关信息,结束并等待回答,销售步骤处理担忧之担忧的类型,时间,家人,效果,金钱,销售步骤6处理担忧之含糊的回答,倾听客户的整个陈述,表示理解,询问问题揭示客户的担忧,如果几次努力后，客户还没有透露他们的担忧的原因。,可以问一个封闭性的并包括几种担忧的选择。,销售步骤6处理担忧之时间案例,我知道您的时间宝贵，而且您想充分利用您的时间，但是仅仅是因为这个原因错过这个改变自己的机会吗？（等待顾客回答）。从我们刚刚的谈话中可以看出，您的（比如：外表、健康）对您尤其重要。让我们一起来看看您的时间安排，来制定一个不与您的时间表有冲突的计划吧。（分析时间表）,销售步骤6处理担忧之时间案例,每个人都会感觉到压力，而且都很忙，但是仅仅因为这个让您放弃健身计划吗？（等待顾客回答）。您有提到每周下班后能挤出时间来做3次健身，（健身问卷上）。目前来说，3个月后的婚礼才是您最大的问题，其实只要每次一个小时的锻炼就可以让您在婚礼上楚楚动人，得到大家的赞扬。,销售步骤6处理担忧之时间案例,我想每个人都希望自己有30个小时一天。时间是您参加健身计划的最大问题吗？其实每周进行3次锻炼实际是帮助您充分利用自己时间的有效方式，（提供相关信息说明运动能够缓解工作压力和生活压力）您投入时间锻炼是为您赢得更多时间用于高效率的工作和生活的。时间也是一种投资。,销售步骤6处理担忧之时间案例,很多人都会考虑时间上的问题，大多数人都会把时间花在他们以为有意义的事情上，我们很多会员也是工作、家庭兼顾。但他们也有计划好时间来锻炼，因为他们知道身体健康对他们很重要。每周花3到4个小时锻炼就能达到自己的目标，不是很值得吗？,销售步骤6处理担忧之时间案例,我完全能够理解您的顾虑，这也是我们私人教练计划安排的原因。（说明私人教练的优点）,销售步骤6处理担忧之案例,我想考虑一下,您能够认真考虑这个问题，我很高兴，说明您是认真的人。您考虑的最大问题是什么？,做一项正确的决定是非常重要，很多人在下决定前会仔细考虑，可考虑一天推一天，最后不了了之。正确的决定重要，但最重要的是从现在就开始着手去做！三个月后您就可以看到实际效果，现在就给自己下个决心,销售步骤6处理担忧之案例,我自己先练一下,看来您想找一个最好的锻炼方式，对吗？其实您需要考虑最合理的方式来达到目标，让我们来看看这份计划能帮您解决的问题。（根据顾客的情况提供相关私人教练的特点）,其实我们都想有一种最实惠的方式进行健身计划，让我们来看看这个计划带来的价值。（说明私人教练的好处）,我 理解您的想法，您希望尝试一下其它的方式，我们把这份计划的优点都有告诉您。我们也相信这份计划一定可以帮到您。什么最重要？难道不是实现自己的目标吗？,销售步骤6处理担忧之案例,其实谁都希望把钱花在重要的地方，您也知道我们平时这里买点（），那里买点（），到月底都不知道自己的钱用来买了些什么。在健康上的花费难道不重要吗？其实您需要的就是把平时不合理的花费用在重要的地方对吗？,销售步骤6处理担忧之案例,我们都希望钱能花的值得，其实它就是对自己的投资。很多人在身体出现问题的时候都晚了，提前让投资给自己拥有一个好身体，对终身是有益处的。,销售步骤6处理担忧之案例,我能够理解您希望合理使用自己的资金。让我们来看看这些计划可以给你带来的好处。,销售步骤6处理担忧之案例,要完成一件自己认为值得的事情就必须付出努力，其实取得身体上效果的同时，体育运动也会影响人的心理态度。当您取得很好的效果时，您肯定会充满活力和信心，这会激励自己持之以恒实现自己的目标。,坚持是一个问题，我们刚刚提到过计划中激励你的方式。,例如：,销售步骤6处理担忧之案例,很多会员都会有类似的想法：调整生活习惯，获得一种全新的生活方式，不是一件易事。您觉得能培养一个良好的锻炼习惯，对您很重要吧。从锻炼中所获得一切成功都可以激励您继续努力，在短短几个月之内，锻炼会成为您日常生活中的一部分。,刚开始实施的时候都会有担忧，可能有很多原因：自身懒惰、不成功的经历我们计划所考虑到这些问题，我们是这样安排的.,销售步骤6处理担忧之案例,对于这一点我完全能够理解，这是您为难的唯一原因吗？其实能够成功实现自己的目标的人都是恒心和坚定的人。既然您来到俱乐部就是要下定决心达到自己的目标，对吗？,您很尊重您的爱人，您告诉过我您的太太非常支持你.,销售步骤6处理担忧之案例,我想这的确是一项重要决定，希望您太太帮您出出主意，现在我将尽力解答您所提出的所有问题，其实您可以将自己的顾虑都说出来，好让自己下一个正确的决定。,事先和别人商量很有必要，如果您的太太有告诉您她的健身您一定会支持，您的太太也一定会支持您，您觉得您太太会赞成你选什么样的方式？,场地开发技巧,1.对于老会员的开发技巧,2.,对于指导会员错误动作的开发技巧,对于老会员的开发技巧,a.,介绍自己,b.,问来健身多久了,c.,问多长时间来一次（知道他的健身计划）,d.,问每次来都练些什麽（有没有计划）,e.,问来健身的目的（需求）,f.,问有没有自己训练计划,g.,问效果如何对现在的进展满不满意,h.,可以帮他做一个专业的体能评估，设计一个健身方案,i.,递上名片留下对方联系方式,j.,告诉他有问题可以来找我,无论在什麽情况下私人教练如果进私教推广，一定要尽量了解会员的情况。根据会员的情况分析最近一段时间的健身效果，根据分析的结果说明请私人教练的必要性。,对于指导会员错误动作的开发技巧,a.,等会员做完动作后在进行指导,b.,问他一下要练何部位,c.,给予一定肯定,d.,示范一个正确动作或介绍一个新的动作,e.,给他认真的讲解一下,f.,问他纠正后的动作感觉如何,g.,告诉他刚才的错误动作的后果,h.,留下联系方式,会员在做错误动作的时候是私人教练做推广的最好时机，因为会员这个时候的销售防御很弱，他需要有人来帮助，这个时候如果沟通顺畅购买率很高。,