营业厅址选择策略-cust.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,PPT,文档演模板,Office,PPT,05 十一月 2026,营业厅址选择策略-cust,内容提要,立地条件：,城市商业条件,位置条件,立地条件调查,调查目的,预备调查,现场调查,商圈确定的方法,商圈营业额预估,投资评估,经营费用预估,投资损益点分析,商圈调查方法简介,一、立地条件,1、城市商业条件:,（1）城市类型；,（2）城市设施；,（3）交通条件；,（4）城市规划；,（5）消费者因素；,（6）城市商业属性；,包括营业厅(网点)数、职工数、营业面积、销售额等绝对值，以及由这些绝对数值除以人口所获得的数值，如人均零售额。,、位置条件,（1）商业规定与禁令；,（2）人口数及住户数；,（3）竞争营业厅数；,（4）客流状况；,（5）道路状况；,（6）城市的商业属性；,（7）场地条件；,（8）法律条件；,（9）租金；,（10）必要的停车条件等；,（11）投资的最高限额；,（12）员工配置；,二、立地条件调查,目的,1、了解优良立地的三条件：,（1）开设营业厅五年以上持续力如何？,（2）有没有足够的集客能力；,（3）是否位置明显，进出容易；,2、确定立地条件三要素（凯恩法则）：,（1）户数、人口数的支持；,（2）道路、交通工具；,（3）面积大小；,3、估算营业额是否准确度高、误差小；,4、经营计划拟定的依据，这是最后的决策；,立地条件调查-,预备调查,初期从地图或政府公布的资料筛选立地的过程称为,预备调查,。需收集如下资料：,（1）某预定地区的人口数、住户数资料；,（2）都市计划、都市建设指定用图；,（3）竞争营业网点分布图；,（4）竞争营业网点或未来大型网点的预定计划；,（5）竞争营业厅销售实绩；,预备调查,资料来源,资料类别,人口数、户数资料；,都市计划、建设指定用图；,竞争分布图；,竞争网点或未来大型营业厅计划；,竞争网点销售业绩；,来源,都市政府；,城市政府；,实地调查、行业协会；,政府工商部门；,实地调查、商业同仁口碑；,（1）以1/10000比例地图，记入人口数、户数。,（2）以预定地为中心，半径500米、1000米，若是大型营业厅也可以2000米、3000米为半径划圆，并在圆圈内把调查过竞争网点的点予以标示，并标出面积。,预备调查,标制地图,现地调查作业相当困难，可先假定商圈范围，在范围内收集所需资料：,（1）消费趋势的分析,收集有关资料，如人口分布的预测、新住宅的兴建、公共交通运输、城市规划等方面的资料。,（2）竞争网点调查确认：,对某地区内网点多少予以了解，来明确本网点可达到多少商圈市场占有率，有什么样的销售效果；,（3）消费者调查：,本调查是所有调查最耗费时间、资金的工作，执行起来也最为困难，并易为一般人所疏忽。但是这项调查绝对不能省略，因为可从中获得许多消费者情报，而且网点差别化的启示也来自于此项调查。,立地条件调查,现地调查,商圈设定的方法,1、顾客调查的主要项目：,（1）住址;,（2）入店频率（次/周、次/月）；,（3）大型营业厅利用频度；,（4）竞争网点利用频度；,2、将约100150份问卷所收集的住址在地图上标示画线，商圈的范围自然展现；,3、商圈确认后，利用住户资料算出户数；,商圈的种类,第三商圈,第二商圈,第一商圈,5%-10%,15%-25%,55%-70%,与经营特色、经营规模、商品特性、竞争网点位置、消费习惯、交通因素等有很大关系,商圈营业额预估,商圈内常住居民的购买量；,商圈内企事业单位的购买量；,流动顾客群的购买量；,网点在商圈范围内的市场占有率等。,1、常住居民调查,划定商圈后，首先要调查商圈人口总量。一般可通过户籍管理部门或居委会得到较为准确的数字。调查中一般包括：人口数量、户数、平均每户人口数等基本情况，必要时可分为两级商圈。,注意两点：,一是空间障碍因素。例如：河流、沟渠会阻止部分顾客，所以要将这部分人口剔除；,二是竞争网点因素。应将竞争网点附近的人口剔除，如竞争网点很小或没有竞争力则可不剔除。,在商圈人口调查过程中，要注意分析有没有人口增加的潜在趋势。一个人口逐渐增加的新区开设新网点较易成功，在一个人口逐渐减少的老区开设网点较易失败。,a按商圈范围分层测定常住居民数：,当前资料可从居民住宅区的居委会获得；,未来资料可从政府有关部门获得；,b根据远近距离估计入店率：,第一商圈最高；,第二商圈次之；,第三商圈最低；,c客单价预估则与入店率成反比：,距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高；,而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高；,常住居民的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了解的越详细越好。,调查表可通过4条渠道发送：,委托专业人员上门分送；,与居委会合作分送；,与学校合作，通过中小学生送达到家庭；,邮寄或直接送人住宅区的信箱内；,2、流动人口测定,a指定专人(最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的网点地址测定各年龄层的人数。,b将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。,c预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。,d预估入店率，即流动人口中进入网点的人数比例。,如某营业厅的调查：,、从早晨点起到晚上10点止在欲开网点的地区数人，数车；选择一天中的不同时段，来测定客流量，这样的工作持续3-5天左右，从而掌握了大量的第一手客流量的资料。,在商圈范围的选60户人家去进行入户访问：“我们要在这儿开新营业厅，您对此有何看法？”“希望我们几点开门，几点关门？”“平时在哪儿办理相关业务？”“平均多长时间去一次？”等，充分了解商圈内的各种经营信息，以确保新网点开一家成功一家，开一家得利一家。,3、入户问卷调查,营业额预估案例,1、,常住居民,移动费用每月为100元,第一商圈为100元1000户=10万元,第二商圈为100元2000户=20万元,第三商圈为100元3000户=30万元,2、,流动顾客,移动费用每月为120元1000人=12万元,3、,企事业单位顾客,移动费用每月为180元1000人=18万元,假定某网点的市场占有率分别为：,第一商圈30%第二商圈10%第三商圈5%,企事业单位及流动顾客群各10%,可推算出：,常住居民网点销售额：,第一商圈：10万元30%=3万元；,第二商圈：20万元10%=2万元；,第三商圈：30万元5%=1.5万元；,企事业单位：18万元10%=1.8万元；,流动顾客群：12万元10%=1.2万元；,总销售额：,3+2+1.5+1.8+1.2,=9.5万元,、常住居民购买量估算,营业额户数*人店率*客单价：,第一商圈：80*45%*50=1800(元),第二商圈：350*25%*58=5075(元),第三商圈：600*10%*70=4200(元),常住居民总营业额：1800+5075+4200=11075(元),营业额预估案例,、流动顾客群购买量估算,时营业额预估：,每小时平均人数*入店率*客单价；,日营业额预估：,不同年龄层加总营业额“常数”,常数：一般可根据营业时间的长短来确定：,如24小时营业该常数值可设为20；,如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比较接近事实。,营业额预估合计245090元时X0=24509(元日),则总营业额流动顾客群营业额常住居民营业额11075+24509=35584(元日),小孩,青少年,成年人,家庭主妇,汽车,自行车,合计,每小时平均（人）,223,446,160,104,503,539,客单价（元）,15,25,45,60,50,40,入店率,10,7,6,7,1,1,营业额估计（元小时）,334.5,780.50,432.0,436.8,251.5,215.6,2450,营业厅商圈的特征,购买日用品-如充值卡,（超级市场）,购买耐用品-如新款高价手机,非流行商品,（大型超市）,流行商品,（百货商店）,都市,部分,徒步：300-500米,自行车：700-800米,公共汽车,电车,小汽车,相对距离,20-30分钟内,相对距离,为1小时,郊外,徒步：500米,自行车：1500米,小汽车：3000米,购买频率对空间距离的要求,每天光顾,每周3-4次,每周1次左右,都市,部分,300米,500米,700-800米,郊外,500米,700-800米,1500米,4、竞争调查,竞争者数量、规模、分布、新网点开张率、优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。,饱和指数表明，一个商圈所能支持的网点不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得：,C*RE,IRS=-,RF,式中：,IRS某商圈的零售饱和指数,RE某商圈内消费者人均消费支出,C某商圈内的顾客数,RF某商圈内的网点数目,例有三个地区，它们的顾客与网点情况如,竞争调查举例,A区,B区,C区,购买商品的顾客数(C),80000,50000,30000,每个顾客的平均购买额(RE),10,15,20,经营同类商品的,网点面积(RF),25000,30000,10000,近期列入计划的经营,同类商品的网点面积,8000,6000,7000,有三个地区，它们的顾客与网点情况如表所示,80000*10,IRSA=-=32(元/平方米),25000,50000*15,IRSB=-=25(元/平方米),30000,30000*20,IRSc=-=60(元/平方米),10000,若考虑到近期开业的经营同类商品的网点面积，则,80000*10,IRSA=-=24.24(元),25000+8000,50000*15,IRSB=-=20.83(元),30000+6000,30000*20,IRSc=-=35.29(元),10000+7000,一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开设网点。因为饱和指数越大，这意味着圈内的饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。,投资评估,1.设备：,如空调设备、收银机及柜面系统、水电设备、车辆后场办公设备、陈列设备等。,2、工程：,如内外招牌制作工程、空调工程、水电工程、保安工程等。,3、当地租金；,4、装修费用：,经营费用预估,固定费用：,是指与销售额的变动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等；,变动费用：,是指随着商品销售额的变化而变化的费用，如运杂费、保管费、包装费、商品消耗、借款利息、保险费、营业税等。,