软件产品营销方法(基础篇).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,基础篇,软件产品营销方法,一、销售基本概念,用友对销售的理解是：,销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你；,价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用；,1,、销售的定义,2,、销售的模式,客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解,客户是内在价值购买者,销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值,1,）,交易型销售,2,）顾问,型销售,客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解,客户是外延价值购买者,销售组织在销售过程中能创造出价值,3,）企业,型销售,在战略性合作中创造需求,客户看中能力转移和共同发展,企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景（资源共享）,3,、销售的种类,价值传递的过程,产品有型,结果可视,基于客户要求和产品功能,个人信任,1,）,产品销售（,Product-selling,）,2,）方案销售,(Solution-selling),能力证明的过程,产品无形,结果不可视,基于客户疼痛和公司能力,组织信任,二、素质要求,真诚,：,率真、正直和诚信是获得客户信任的基础,热情：,发自内心对职业的热爱是智慧的源泉,勤奋：,做销售最大的窍门,1,、品质,2,、精神,自信：,让客户相信你的前提是你相信自己,坚韧：,持之以恒，越挫越勇,进取：,积极向上，不甘人后,3,、举止,职业：,着装、行为符合职业要求,礼貌：,言行遵守基本社会礼仪,知识：,高效交流的基础,4,、能力,销售能力：,对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧,顾问能力：,对客户需求深刻理解，并能结合产品给出解决方案,产品能力：,对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求,5,、礼仪,微笑,握手,交换名片,坐姿,倾听,记录,确认,再见（拿走水杯、椅子归位）,三、专业销售技巧,上门技巧,电话技巧,拜访技巧,开场白技巧,提问技巧,方案介绍技巧,促进成交技巧和异议处理技巧,1,、陌生上门模式,吸引注意,提高兴趣,加强欲望,确定行动,向顾客展示产品宣传资料,向顾客介绍用友及本公司（,AV,播放）,询问顾客一般资料,分析客户的需要,针对客户需要简要介绍软件的特性、优点及好处,按照角色进入系统进行体验,列举其他同类型样板客户使用情况,强调产品符合顾客需要,强调产品的畅销程度,强调样板客户使用带来的利益,确定顾客是否购买那种产品,若购买，则介绍其他关联产品,若暂时不购买，则明确下次上门拜访时间,核心步骤,关键活动,关键点注意事项,运用,ROPE,技巧全面掌握顾客需求，,ROPE,指调研研究（,research,）,-,细心观察（,observe,）,-,引导提问（,probe,）,-,扩大发展（,expand,）,这要求销售员具有融洽关系、以客为先、感同身受、专业保密等素质。,从消费者心理学的角度把顾客分成四类，我们把其特征以及作为销售员应对这四类顾客策略从下表可示之：,特征,应对策略,创新型,1,、喜爱新产品,1,、介绍新产品及其与别不同之处,2,、喜欢追求潮流,2,、表现冲劲及狂热,3,、说话要有趣味性,4,、交换潮流意见,5,、让其感觉被尊重,融合型,1,、得到销售员注意及礼貌对待,1,、殷勤款待,2,、喜欢与人分享自己的开心事,2,、多了解其需要,3,、容易与人接触,3,、关注他人的所分享的事情,4,、关注他关心的人，如：子女，朋友,5,、多加建议，加快决定,特征,应对策略,主导型,1,、喜欢自己作主,1,、在适当时才主动招呼,2,、要求其他人认同他的说话,2,、不要与他们,“,硬碰,”,3,、喜欢支配一切,3,、听从指示,4,、不要催促,分析型,1,、详细了解产品特性，优点及好处,1,、强调产品的物有所值,2,、要,“,物有所值,”,2,、详细解释产品的好处,3,、关注所付出的价钱,3,、有耐性,4,、需要多一些时间作出购买决定,4,、产品知识准确,2,、电话技巧,寻找潜在客户,客户成功预约,与客户保持联系,1,）目的,2,）步骤,自我介绍,说明电话目的,提问了解公司程度,公司简介,提出约会时间,处理异议,确认与锁定,礼貌道别,3,）要点,事先要做好充分的准备,语言简练，不超过,3-5,分钟,语速要慢，口齿清楚,说话要充满笑意,3,、拜访技巧,获得信息,给予信息,达成协议,1,）目的,2,）步骤,开场白,引起注意,销售沟通,总结谈话,达成共识,安排下次拜访,3,）引起注意方法,事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关,“,现在大点的公司招聘财务人员，是否能熟练使用财务软件是基本条件之一。,”,问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关,“,在财务与业务对帐时，您所面临的主要问题是什么？,”,称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心,“,您是我见过的最年轻的财务主管，真是年轻有为啊！,”,工具式：应用销售工具吸引客户注意,“,请看屏幕，这张,PPT,说的是。,”,关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访,“,上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天也带来了。,”,4,）要点,守时,牢记拜访目的,陌生拜访时间不宜超过,15-20,分钟,4,、开场白技巧,建立良好的第一印象,营造良好会谈氛围,1,）目的,2,）步骤,打招呼问候,自我介绍，递名片,称赞式寒暄,讲明来意,说明时间安排,取得同意,询问了解公司程度,简介公司,3,）要点,保持积极的心态,保持职业的形象,注意所讲的第一句话,注意礼仪,5,、提问技巧,控制会谈,达成目的,1,）目的,2,）步骤,激励合作,开放式问题,引导式问题,肯定式问题,总结,达成共识,3,）要点,准备问题,避免主观判断,说听,4/6,原则,6,、方案介绍技巧,竞争优势比较,使客户认可方案价值,1,）目的,2,）步骤,介绍事实,/,特征,带来结果,/,好处,转化为利益,3,）要点,热情、自信,逻辑性、可信的,抓住关键人物呈现,7,、促进成交技巧,把握机会,促进成交,1,）目的,2,）步骤,关注购买信号,运用成交方法,取得承诺,3,）要点,没有最好的成交方法，只有最好的成交时机,各种成交方法视情况组合应用,保持职业距离，不要与客户过于亲近,保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺,4,）成交方法,直接法：直接提出签合同的请求,“王总，我们今天是不是就可以把合同定下来？”,定单法：引领客户讨论合同细节,“王总，合同我也带来了，您看一下合同。”,假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排,“王总，您认为实施启动会安排在什么时候比较合适？”,选择法：给出两个正面提议让客户选择,“王总，您看是我们上门培训还是就在您这里培训？”,利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定,“王总，它将会给您带来。的好处，同时，也存在。的弊端，这些弊端我们通过。的手段尽量避免，您看这样行吗？”,最后障碍法：锁定客户需求,“王总，这个问题如果用友解决是不是就可以签约？”,警戒法：告知不签约的不良后果,“王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求,4,月底上线的要求。”,排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约,“王总，您担心的问题主要是。，我们的方案是。解决的，相信我们的方案是最适合您的需求。”,哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。,“王总，虽然这次我们没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使我在今后的工作中不再犯同样的错误。”,8,、异议处理技巧,感性原因,理性原因,1,）异议的原因,感性原因,不喜欢销售人员,情绪处于低潮,借口、推脱,与竞争对手的关系更好,理性原因,不愿意承担风险或改变现状,想杀价或负担不起,对方案内容有误解,对方案内容缺乏了解,无法满足客户的需要,没有看到个人利益或价值观偏离,谈判中的立场,2,）异议处理时机,预先处理,常见的异议,客户一定会提到的异议,立即处理,客户重要关心事项的异议,处理后才能继续进程的异议,处理后立即能成交的异议,延后处理,超越你权限外,你无法确认的事情,没有接受方案价值，提出价格异议,3,）异议处理步骤,暂停,询问异议原因,倒清问题,锁定问题,处理,取得认可,4,）要点,不要做无谓的争辩,处理关键人物的异议,保住客户的面子,5,）异议处理方法,忽视法：,当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议。,补偿法：,当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿。,太极法：,当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由。,反问法：,客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。,良好的基础是成功的一半！,