增员工具使用.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,增员工具及使用,1,增员100,增员名片,增员建议书,增员活动记录表,参加,创业说明会,致,增员对象的一封信,创说会,邀请函,创说会入场券,增员手册、,增员话术,Q&A.30,锦绣人生,向被增员者递送,填写,增员手册、,增员话术,Q&A.30,递 送,递 送,2,一、增 员 名 片,3,李 平 安,代码：1240188888,增 员 名 片,外观,4,增 员 名 片,的 使 用,适用于直接观察法增员，,观察市场上你愿意增员的人，对他去使用增员名片,以下有,A、B、C,三项是重要的选择标准！,要判断,A、,这个人我愿不意辅导他；,B、,他有没有市场；,C、,这个人有没有运动嗜好屡败屡战,若,A,是否定的，你还增员他，那以后可能会带来人事问题。,若,B,是否定的，你还增员他，那他会很苦（陌拜），你也会辅导的很累。,若,C,是否定的，你还增员他，那他会不会禁不起搓折而半途而废？你的心血随之付诸东流？,5,一、情 景 对 话,（需要演练）,业务员：,请问您在这一天工作几小时？,准,：8个小时,业,：每月可以赚多少钱？,准,：700800元,业：,公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不是个人才。,业,：假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年终奖你应该领的比别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了别人没有提拔你；假如哪一天你和主管不和，请给我打电话（做动作：递上增员名片）,这里是要,寻找增员点，动摇点,业,：请问您的联络方式是？,（做动作：打开电话簿；拿出笔。）,业：,多个朋友多条路。,准,：喔听说保险很难做，对吗？,业：,我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才,。（两盒名片200张，一定能 够收,集,100,个有效的准增员名单）,6,二、第 一 次 追 踪,业：,（当晚打第一次电话：借口是核实自己有没有记错对方的电话，然后转入增员100）,喂！你好！我就是今天发掘人才培养人才的那个*，是这样的，因为我对数字这些东西很不敏感，所以想打个电话跟您核实一下，既然您已经接电话，表示我记的电话是,对的，日后咱就是朋友了。好，再见，回头联系。,注意及要点：,第一次追踪千万不可谈增员！只是确认电话号码的真实性和拉近关系。（需要演练）,7,三、第 二 次 追 踪,业：,一个月（或三周后）打第二次电话，传递公司的积极信息，比如：公司上市。,业：,再一个月（或三周后）打第三次电话，传递业务员本人的积极信息，如业务竞赛区的名次免费去外地旅游。,业：,一个月后再打电话传递业务员收入状况。,注意及要点：,追踪过程中考证是否有离职动因，同时注意每次要传递的能产生吸引力的信息,成功吸引成功！,注意对每一次的通讯内容作记录，并且都简要提一下上次打电话的时间和内容，让他感受到自己是一个人才，让他感受到你很在乎他（因为可能这一辈子从来没有人象你这样在乎过他,/,她）,8,操作关键点,1）用引人思考的语言寻找对方的增员点；,2）利用增员名片索要对方联系方式；,3）留下较好的第一印象；,4,）注意对每一次的通讯内容作以记录,9,适用于市场直接观察法增员的增员名片,直接观察法是林俊杉总大力宣讲的有效增员方法，这种方法使他在上海从起步发展到总监位置的过程中颇为受益。好的寿险销售人员，技能并不是最主要因素，而是那些已将生活和销售不能截然分割的人员，增员亦同理。,1、,市场,直接观察法,增员对象：,日常生活中接触的每个人（如：看房、买车、逛百货商店、买药、干洗衣服、做美容、理发、健身等）,资 讯,10,二、业 务 员 增 员 100,11,业 务 员 增 员 100,业务员,李平安,营业部 石家庄分公司支公司,营业区,中国平安人寿股份有限公司,业 务 员 增 员 100 的外观,12,个 人 发 展 计 划,增员人姓名：,李平安,业务主管姓名：,赵发展,本计划始末日期：,2003年5月8日,一、,增员经历,1.,已增员辖下,3,人，其中直接增员_,2_,_ 人，间接增员_,1_,人,2.,已转正_,1_,人，试用_,2_,人，已脱落_,0_,_ 人,3.,认为有效的增员方法是：（,缘故、介绍,、报招、人才）,二、个人计划,1.计划晋升主任的时间_,_6个月_,_ ，计划增员总人力 _,6_,_ 人,2.,每月上岗的人数_,1_,_,3.,每月新人班的人数_,_3_,_,4.,每月代理人考试的人数_,3_,_,5.,每月,LASS,测试的人数_,_ 4_,_,6.,每月参加创说会的人数 _,7_,_,7.,每月面谈人数_,_12_,_ 每周面谈人数_,_ 2.4,_ 每天面谈人数_,_ 0.5,_,8.,每月获得准增员名单的人数_,15,_ 每周获得准增员名单的人数_,3,_,9.,每天获得准增员名单的人数_,0.6,_,13,上表中制定计划的依据：,每月约访增员对象30人，可获得面谈27人，参加创说会21人，参加,LASS,测试10人，参加代理人考试的8人，上岗3人。,卓越工程研究成果,14,等 级,姓 名,张中产,王老师,李护士,收入,A：5,千以上；,B：3,千以上；,C：1,千以上；,D：,其他,A,C,C,年龄,A：3040,岁；,B：4050,岁；,C：2030,岁；,D：,其他,A,A,C,婚姻,A：,已婚；,B：,未婚；,C：,离婚；,D：,其他,A,A,A,职业,A：,专业人士；,B：,营销类；,C：,学生类；,D：,其他,D,D,D,学历,A：,大学；,B：,大专；,C：,高中；,D：,其他,B,A,B,认识时间,A：,三年；,B：,一年；,C：,三个月：,D：,其他,A,C,B,工作经历,A：,五年；,B：,三年；,C：,一年；,D：,其他,D,D,B,来源,1亲戚 2教友 3社区 4同学 5家人的朋友 6业务往来 7好友 8邻居 9同事 10新婚的人 11社团组织 12新乔迁的人 13其他,6,4,10,综合评价,理想的准增员对象打 ”,暂时不予考虑的对象打 ”,15,是增员对象的记录及名库，依顺序联络、掌握和争取被增员者。,结构：,来源：,按代号分为12类,根据分类可看出自己的增员来源,可以不断开发新的增员来源,经过一段时间观察,找到自己的主要增员来源,以建立增员目标市场,在自己的增员活动中,如果发现新的增员来源,可以加入.,如果发现以有的来源已枯竭,即可放弃,再开发新增员来源,16,等级：,按七个方面,每个方面分为四个等级,其中,A:,理想,B:,比较理想,C:,一般,D:,有可能是不理想/有可能很理想,要根据实际情况进行判断,以上分级是根据平安以往的增员状况设定,17,使用说明：,l,使用本表首先需要要求使用人搜集到100 个准增员名单资料,填写完整,l,按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写,l,填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况,l,获得,B,较多的对象保持正常联系，可暂不提增员,l,将其中获得,A,级较多和,C,级较多的对象筛选出来,l,获得,A,级较多的对象重点关注,获得,C,级较多的对象考虑 放弃,l,对于,D,级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃,18,三、增 员 建 议 书,增员建议书是一套最新的增员工具，包含四种三折页，颜色由浅到深，对应被增员人的收入预期年薪3万到年薪10万。,建议书并不轻易递出，它的接受对象是准增员者。时机成熟（在预计被增员人对保险销售产生事业了一定兴趣，但仍对行业、对公司、对保险的工作等方面有部分不了解，希望进一步了解时）递送，依据其可预期收入递送不同的建议书（预期收入3、5、8、10万），在讲解过程中可随时促成请他参加创业说明会。,20,第一,第二,第六,增员建议书外观1,21,第 四,第五（三）,第三（五）,增员建议书外观2,22,1、选择安静、适合谈话的场所，可以,在自己的办公室（公司）,；,2、增员者坐在被增员对象右侧，左手拿建议书，右手执笔；,3、按照下面的顺序浏览增员建议书。,增员建议书的使用准备：,23,第 一,第一、,从“问题”开始（此时，折页还未打开）。,介绍：,所有问题均为封闭式，一般而言至少有一道题会得到肯定的答案，这就可以往下进行了。,目的：,找出增员对象的“动摇点”,动作：,用笔指着问题,话术：,“,这里有几个很有意思的问题，您不妨试着回答一下。,”,24,第 二,第二、,向右打开折页，向被增员者展示第二页，,介绍：,个人事业企划专案,目的：,突出“敬呈”两字，配合专业的动作，使被增员者感觉受到重视，并正视以下的解说和展示。,话术：,“看得出，您希望目前的状态有所改变，但对此还缺乏清晰的目标”,“现在，我正需要事业上的合作伙伴，这份个人事业企划专案 会向您介绍，我们来看看这是什么样的事业，如何实现”,25,第 三（五）,第五（三）,感性的人从左边，理性的人从右边开始；或者根据被增员者对我们公司与工作性质的了解程度差异，选择始于左侧还是始于右侧。,对处于创业阶段的人士主要从培训、学习、搭建人脉网络的角度来吸引；,对处于事业成熟期的人士主要从赚钱的角度来吸引。,26,第 三（五）,第三、,介绍：,展示保险行业及综合性的中国平安金融集团,目的：,突出行业优势、公司优势，说明选择这项事业既入对了行，也选择对了公司,动作：,用笔指着正在解释的每个点,话术：,“寿险行业也属于金融行业，并且是朝阳的金融行业，但它与银行、证券等有很大的不同，在中国的起步最晚，但增长潜力最大”,“您知道吗？其实“平安”不只是一家寿险公司，她是一家综合性的金融集团，我们“平安人寿”是其中的一家公司”,27,第四、,介绍：,收入目标、晋升阶梯及培训,目的：,把职业生涯、个人成长、财富增长清晰的呈现在被增员者面前,动作：,向右打开折页，向被增员者展示第四页，用笔逐一指向每个要点,话术：,“伴随你职务的提升，公司会提供给您这些系统的培训，您有机会进一步学习并实践：,清晰表达的技能、拓展人脉资源的技能、专业理财的技能、专业销售的技能、心态调整的技能、时间管理的技能、招募人才的技能、面谈、说服的技能、成为领导者的技能、管理团队的技能,”,“第一年，您只需做到平均每天和人分享保险理念，您的月收入会达到 0000元当然，技能和职务的提升一定会伴随收入的显著提升，第二年会使第一年的2倍，第三年是第一年的3倍”,第 四,28,第五（三）,第五、,介绍：,工作性质,目的：,突出“良好的机会”、“销售的工作”,动作：,用笔指向第五页的要点,话术：,“看过前几页，您对这份事业的模样已经比较清晰，其实一个人的目标是否明确决定了他未来的状态，哈佛大学对100人做过长期追踪研究”,“市场、财富、培训、晋升我们已经大致看过，我们公司更提供这样的福利保障”,“我们的工作是一份销售的工作，与某些工作有共同指出，比如，但它绝不同于一般商品的销售”,29,第 六,第六、宽广而无限延伸的道路,介绍：,目的：,话术：,“来吧，朝阳的行业赋予我们无限的机遇，来到这个行业的每个人面对的都是宽广的道路”,30,第 二,第二、,动作：,合上建议书，用笔在“敬呈”后写上被增员者的名字,介绍：,目的：,再次突出“敬呈”两字，配合专业的动作，使被增员者感觉受到重视，并做出有利决定。,话术：,“这是针对您的个人事业企划专案，可以留在您这里，”,“我们将在月日在公司召开创业说明会，届时会有更多信息提供给您，恭候您，谢谢！”,31,四、增 员 活 动 记 录 表,增员活动记录表是记录准增员对象情况的表格。,记录内容包括他的习性、交谈过程、嗜好家族状况等。,上表中的,A、B,类及,D,类的理想增员对象可记入该表，表1为其基本情况，表2为增员障碍及追踪。,33,姓名,钱博士,性别,女,年龄,44,学历,大本,户籍所在地,石家庄,工龄,22,婚姻状况,已婚,特长爱好,说唱,行业,金融,收入,2500元/月,职位,国际业务处快退休处长,单位,工行平原省分行,住址,电话,传呼,手机,配偶/恋人姓名,行业,商业,收入,10000,对保险和公司态度,认同,不认同,与配偶/恋人关系,很好,好,一般,紧张,与自己的关系,缘故,陌拜,转介绍,人脉广，潜在客户群大,增员理由,人品好，亲和力强，容易建立信任感,特别认同寿险业和本公司,踏实勤奋，吃苦耐劳,家人支持,学习能力强,对目前薪资、工作不满意,增员活动记录表表1,四、,34,增员活动记录表表2,现,存,障,碍,不认同寿险业或本公司,对现职、薪水很满意,文化程度不高,无准客户基础,家庭不支持,拜访记录,辅导记录,促成时间,未促成原因,35,五、增员话术,Q,&,A.30,36,Friends,朋友,Classmates,同学,Persons in search of a career,寻找工作的人,Persons in terrible job situation,工作境况差的人,Persons traveling too much,出差过多的人,Etc,等等,37,六、锦绣人生,38,锦绣人生,说明,主要内容共分为四个部分：,平凡不是我的追求（唤起准增员改变现状、追求成功的愿望）,人寿保险，梦想开始的地方（介绍寿险的功能和意义，是一项能造就成功的事业）,种下平安，收获人生（介绍平安以及平安将给业务员的事业和生活提供的帮助）,好的开始，是成功的一半（简单如何加入平安，并用平安优秀代理人的事迹鼓励准增员，召唤其加入平安）,本手册原是供增员人增员面谈时强化准增员工作动机所用，在此只供创说会上作为展示材料，不可代离会场。,39,七、创业说明会邀请函,40,锦绣人生版创业说明会邀请函,回执,参加人：,联系电话：,邀请人：,联系电话：,1、,41,跳脱既有的窠臼、丢弃一成不变的想法、挑战自我的极限，你会发现，开启幸福大门的钥匙就在自己手中，一场瑰丽的盛宴正悄然成形。,走进平安保险，自主生活，放大理想。,营业部经理初次面谈,性向测验（,LASS）,创业说明会,个险负责人、区经理、组训决定性面谈,代理人考试,岗前培训,市场实习,创业通关,2、,平安创业邀请函,42,3、平安创业邀请函,尊敬的先生/女士：,谨定于年月日（星期）时，在举办平安寿险创业说明会。,我们热忱邀请您分享寿险行业的市场前景和平安保险公司的独特魅力。,平安保险,敬 邀,准增员对象姓名准增员对象身份证号,推荐人姓名推荐人代码,部经理姓名经理代码,43,请凭票入场！,八、锦绣人生版入场券,44,递送入场券时的话术：,正好这个星期六上午我们公司有一个创说会，在富华大酒店我们公司培训室，你到时抽一个小时去听一下，可以给自己多一个选择的机会。因为场地有限，听的人很多，所以要提前预约。如果你要去，就把这张回执填一下，我好提前给你预留个好位置。这张入场券你收好，到时人很多，要凭票入场。,注意：在交谈中要积极跟进促成动作。,45,1、,XX,先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好,X,月,X,日我们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业平安保险公司的情况，到时再做决定也不晚，请你把这几行字添一下，以便公司的会务组安排座位。（添求职表）,2、我来保险公司以前和你的想法一样，但现在象我都可以做的很好了，你的条件比我还好，绝对可以做的更好！,3、你没有必要担心，公司同事中有些人条件还不如你，他们都干的很成功，你应该给自己一次机会来尝试尝试！,4、您本来很有能力，如果永远甘于平凡，是不是次生的遗憾？如果我们拼一把，也许不能辉煌灿烂，但决不会后悔终生。,如,果不能一次,CLOSE，,也要索取联系方式，埋下伏笔，以求二次接触,可以这样说：说不定我们公司抽奖会抽到您，,到时,我会打电话通知您的。,46,九、感 谢 函,47,感 谢 函,尊敬的 先生（女士）：,首先感谢您在百忙之中抽空参加了平安保险公司的创业说明会。在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位有事业心和责任心，敢于接受挑战，工作认真投入的人。由于一些客观原因，您暂时还不能从事寿险行业，保险是爱心与责任的表现，保险销售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸发生时急用的现金及晚年的养老金。我们希望通过您让更多的人了解保险；拥有保险；从事寿险行业。您的推荐人,是我们公司一位非常优秀、非常专业的保险代理人，如果您的身边有需要了解保险或寿险行业的朋友，恳请给其推荐。再次感谢您对平安保险公司的信任，期盼与您的再次相会。,敬祝,平安幸福、事业有成！,平安保险公司,分公司,经理,2002/12/14,48,感 谢 函,尊敬的 先生（女士）：,首先感谢您在百忙之中抽空参加了平安保险公司的创业说明会。在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位有主见、有爱心和事业心，对自己未来从事的行业和公司选择非常慎重的人。,保险是未来最热门的行业，其每年以近,35,的速度在全球递增,在世界,500,强企业中，保险公司占有,54,个席位；保险行业在中国处于刚刚起步阶段，日本平均每人拥有七张保单，而中国平均每十个人才有一张保单；保险是爱心与责任的表现，保险销售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸发生时急用的现金及晚年的养老金。,在寿险行业中平安是一颗璀璨的明珠，在中国这个迅速成长潜力巨大的金融保险市场中，平安作为唯一一家集产险、寿险、证券、信托于一身的综合性金融控股集团一直充当着行业领跑者的角色。,1996年3,月，中国平安荣膺国务院发展研究中心评定的,“,中国保险体制改革的第一家社会主义股份制保险企业,”,、,“,中国第一家推行个人寿险营销的保险公司,”,、,“,中国第一家聘用国际会计师事务所的保险公司,”,称号。,2001年10,月，中国平安荣获,资本,杂志评定的,“,最佳保险服务,”,称号。,2002,年初，中国平安在,亚洲周刊,（,Asia Week）,评选的,2001,年亚太地区最大,100,家人寿保险公司中名列第,23,位。,2001,年度、,2002,年度，中国平安连续两年荣获由北京大学与,经济观察报,评定的,“,中国最受尊敬企业,”,称号。,2003年3,月，中国平安被中国保护消费者基金会评为,“,保护消费者权益优秀企业,”,。,2003年8,月，中国平安被中国客户关系管理研究中心（,CRCC）,评为,“,最佳电子金融企业,”,。,2003年12,月，中国平安被,21,世纪经济报道,评为十大,“,2003,年度中国最具革新力的企业,”,。,2004年1,月，中国平安被大中华区专业,CRM（,客户关系管理）机构评为,“,中国客户关系管理最佳实务企业,”,。,2004年2,月，中国平安被,成功营销,杂志社和新生代市场监测机构评为,“,中国寿险业最具竞争力品牌,”,。,生活给了我们很多选择的机会，面对挑战，勇敢的超越自我，开创一片属于自己的事业，是我们共同的追求。您的推荐人,是我们公司一位非常优秀、非常专业的保险代理人，如果您有需要了解保险或加入寿险行业的话，其是您最好的合作伙伴。再次感谢您对平安保险公司的信任，期盼与您的再次相会。,敬祝,平安幸福！,平安保险公司,分公司,经理,2002/12/14,49,参加新人,说明会,推荐人与,新人沟通,了解状况,予以分类,借助公司，,寄送书信,掌控时间，,电话回访,了解问题，,登门拜访,操 作 流 程,50,操 作 要 点,参加完说明会之后，推荐人要借助个人事业企划专案及时与新人沟通,了解新人想法后，把新人予以分类（从事/不从事/犹豫不定,针对不同情况，借助公司力量，即送信函,创业说明会/寄送信函/电话回访注意时间与节奏,电话会方式和新人沟通的技巧（视情况而定）,上门拜访时要了解新人真正拒绝的理由,四用（增员/介绍增员/投保/介绍客户）,51,请记住：,好增的人不好用，好用的人不好增！,52,重新唤醒速度感，唤醒我们的紧迫感。,谦虚，但对成功永远保持饥渴状态。,弹簧般的舌头、钢铁般的意志，还有狮子一样的好胃口。,惠普总裁卡莉费奥瑞纳,“增员”需要紧迫感、,饥渴感、弹簧般的舌头、坚强意志,和 好 胃 口！,53,