品类战术应用的新思路与新方法.ppt

Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,品类战术应用的新思路与新方法,Mark,xugengchao,品类管理与品类角色,a.,面向消费者要市场，扩大市场增加需求,b.,深挖市场提升销售,c.,粗放式管理的时代一去不复返了,d.,精细化管理的时代已经来临,品类管理的重要意义,目 录,品类选品的系统化流程：,如何高效进行商品的选择,1,有效提升品类销售生产力的方法,2,如何通过品类价格带的制定,有效提升品类市场竞争力,3,如何通过高效的补货技术,减少缺货率，提升销售,4,品类选品的系统化流程：,如何高效进行商品的选择,1,如何高效进行商品的选择,不同业态的选品原则：,1.,大店关注来客数；小店关注客单价,2.,大店注重销售额；小店注重毛利额,如何高效进行商品的选择,食品类：,长线持久商品、拓展原品类口味、包装、保健，,聚焦已成熟的,1,、,2,线品牌商品和中高端商品,非食品：,应季时尚商品、拓展提升生活品质的商品品类；,聚焦新、奇、特、色彩鲜艳的品质优良的商品,各品类选品思路,如何高效进行商品的选择,应季性（季节、节庆）,每月常规性（替代滞销品）,结构性选品：价格；品牌；功能,开拓新品类商品或品类中延伸,出的提升生活品质的新产品,选品时机,如何高效进行商品的选择,A,B,C,A,B,C,商品汰换与选品,ABC,汰换法,如何高效进行商品的选择,A,B,C,A,B,C,商品汰换与选品,大类甄别,法,A,B,C,食品,非食品,如何高效进行商品的选择,高效新店选品,方法介绍,季节性,DM,促销商品选品,方法介绍,有效提升品类销售生产力的方法,2,有效提升品类销售生产力的方法,1,、完整的品类组合,商品组织表,计数,供应商代码,大类,小类,代码,条码,名称,销售数量,金额,1,05160155,2002,20020102,2000000018119,6901028114448,软盒苏烟,5,671,260,866,1,05160155,2002,20020101,2000000015699,6901028113847,大贡品红杉树,6,214,161,324,1,05160184,2209,22090103,2000000224930,2103808,苏果散大米,20,758,57,581,1,05160328,2306,23060105,2000000080154,6926892522090,银鹭花生牛奶,41,702,53,734,1,05160127,2306,23060101,2000000014555,6923644223458,蒙牛纯牛奶,20,636,49,123,1,05160060,2104,21040101,2000000001265,6934316800204,兰牌普纸,30,621,45,932,1,05160155,2002,20020101,2000000261386,6901028303316,五星红杉树,(,新,),3,041,45,495,1,05160150,2207,22070103,2000000128399,6911244389636,金龙鱼大豆油,940,43,744,1,05160141,2306,23060106,2000000014050,6904432605441,维维天山雪原味酸牛奶,31,167,43,634,1,05160139,2207,22070103,2000000138640,6928163600933,苏果大豆油,1,079,43,164,1,05160155,2002,20020102,2000000018157,6901028075770,软中华香烟,643,41,795,有效提升品类销售生产力的方法,2,、合理的商品结构,数据,ABC_08,双,ABC,求和项,:,金额,求和项,:,金额,%,求和项,:,计数,求和项,:,计数,%,A,A,507531.4,6.73%,88,0.67%,AA,2762033.62,36.63%,239,1.82%,AB,404241.25,5.36%,98,0.75%,AC,96616.66,1.28%,10,0.08%,A,汇总,3770422.93,50.00%,435,3.32%,B,B,1066156.86,14.14%,1659,12.65%,BA,225550.88,2.99%,161,1.23%,BB,1388642.75,18.42%,1910,14.57%,BC,335585.19,4.45%,690,5.26%,B,汇总,3015935.68,40.00%,4420,33.71%,C,C,360813.78,4.78%,4126,31.47%,CA,1174.2,0.02%,16,0.12%,CB,115291.63,1.53%,896,6.83%,CC,277007.31,3.67%,3217,24.54%,C,汇总,754286.92,10.00%,8255,62.97%,总计,7540645.53,100.00%,13110,100.00%,有效提升品类销售生产力的方法,3,、高效的促销选品,5%,25%,70%,15%,15%,70%,3%,15%,82%,10%,30%,60%,30%,70%,30%,40%,30%,40%,60%,100%,有效提升品类销售生产力的方法,4,、合理的库存控制,单品数,销售额,50%,40%,10%,60%,30%,10%,40%,30%,30%,库存数,有效提升品类销售生产力的方法,单品数,销售额,50%,40%,10%,70%,25%,5%,库存数,55%,30%,15%,4,、合理的库存控制,有效提升品类销售生产力的方法,单品数,销售额,50%,40%,10%,82%,15%,3%,库存数,70%,20%,10%,4,、合理的库存控制,有效提升品类销售生产力的方法,5,、严格控制商品的周转率,单品管理,A,、严格控制季节性商品的更换时机,B,、提升新品汰换的成熟率,C,、合理降低一线明星类商品的库存占比,（,AA,商品,),D,、快速处理下降几率较高的,CA;CB,的库存,E,、有节奏的控制,CC,类商品的结构与死货比,如何通过品类价格带的制定,有效提升品类市场竞争力,3,如何通过品类价格带的制定有效提升品类市场竞争力,1,、确定品类角色,准确定位,目标性品类（战略性品类）,是,首选的,品类提供者，并通过给目标消费群提供,持续的,、,出众的,价值，帮助零售商门店成为消费者的,必选,确定零售商形象，代表零售商的品牌形象,零售商的代名词,对目标消费群很重要,在销售增长方面，居于所有品类的领先地位,重点资源优先配置,消费者一想起买某一品类，马上就想到“,XX”,超市,品项占比,5070%,如何通过品类价格带的制定有效提升品类市场竞争力,1,、确定品类角色,准确定位,常规性品类（日常性品类）,是,优先的,品类提供者，并通过给目标消费群提供,持续的,、,有竞争力,的价值，帮助零售商门店,发展,成为消费者的选择,在销售额、增长和利润之间提供平衡,是消费者每日需要的重要品类,品项占比,5070%,销售贡献者,如何通过品类价格带的制定有效提升品类市场竞争力,1,、确定品类角色,准确定位,季节性品类,是,重要的,品类提供者，通过给目标消费群提供,频繁的,、,有竞争力,的价值，帮助,加强,零售商门店在消费者心目中的形象,帮助加强零售商在目标消费群心目中的形象,通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值,在利润、现金流方面扮演第二位的角色,在应季期间处于领导地位,品项占比,1015%,如：标准超市中的食品中的月饼、年货等,大卖场中非食品中的服装、针织、圣诞礼品等,如何通过品类价格带的制定有效提升品类市场竞争力,1,、确定品类角色,准确定位,便利性品类,是品类的提供者，并通过给目标消费群提供,良好的,价值，,帮助,加强,零售商门店的形象,为额外的便利性购买提供机会,加强该零售商一站式购物的形象,为,利润,的增长提供机会,品项占比,1015%,如：便利店的报刊与其他服务类商品,标准超市销售小五金商品,如何通过品类价格带的制定有效提升品类市场竞争力,2,、配合价格带的促销手法：季节性、关联性、主题性、结构性,A.,突出商品的季节性，来带动品类价格带,B.,以商品的关联性（内在关联），来带动,平均销售个数,C.,以商品的促销主题性特点，来引导、娱,乐顾客，转移或减轻单纯价格竞争的压力,D.,加宽结构性价格带，增加高价值商品动,销率,如何通过品类价格带的制定有效提升品类市场竞争力,3,、制定品类竞争价格策略：,HR,、,R,、,NR,的划分原则,-HR,：高清晰度；高敏感度,商品数占比,3%,；销售额,占,25%,-R:,一般清晰度；一般敏感度,商品数占比,25%,；销售,额占,30%,-NR,：无清晰度；无敏感度,商品数占比,72%,；销售,额占,45%,-,促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象,如何通过品类价格带的制定有效提升品类市场竞争力,4,、合理调配商品的深度与宽度,价格空间理论,A,B,C,D,E,10,8,5,3,1,4,C,如何通过高效的补货技术,减少缺货率，提升销售,4,如何通过高效的补货技术减少缺货率，提升销售,1,、行业标杆缺货系数承受度,单品数,60%,30%,10%,低于,5%,的整体缺货率,-3%,+3%,10%15%,如何通过高效的补货技术减少缺货率，提升销售,2,、根据,ABC,原理，配套制定,ABC,补货参数,价格竞争,促销星级,促销,删除,系数,性质,半*,少做,N,2.5,A,N,N,3,AA,Y,半*,少做,N,2.5,AB,N,N,2,AC,*,Y,N,1.5,B,*,N,N,1,BB,*,Y,N,2,BC,半*,Y,N,0.8,BA,N,N,0.8,C,N,Y,0,CA,N,Y,0,CB,N,N,1,CC,如何通过高效的补货技术减少缺货率，提升销售,3,、根据季节变换，设置季节性补货参数：人文季节和自然季节,如何通过高效的补货技术减少缺货率，提升销售,4,、根据季节变换，设置季节性补货参数：人文季节和自然季节,0,30,30,15,-15,时间,销售,销售趋势分析图,如何通过高效的补货技术减少缺货率，提升销售,5,、人机配合，实施半自动补货程序（实例演示）,实操讲解,Mark,xugengchao,Thank You!,