电话营销一点通.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电话营销一点通,电话营销,最简单的工作,起源于,20,世纪,80,年代初，,90,年代末引入中国,美国该业从业人员,650,万，年营业额超过,1300,亿美元。,中国该业从业人员,30,万，年营业额不足,200,亿人民币。,成功原因之一：找准目标客户,成功原因之二：拼命打电话,电话营销,最简单的工作,一、电话营销五准备,好环境、好心情、好业绩,因为专业，所以值得信赖,选对池塘好钓鱼,你为什么要打这个电话,你为什么要打这个电话,第一次,获得负责人资料,简单介绍公司、自己、业务,初步建立关系,了解对方经营状况和忧虑,约定第二次联系或拜访时间,第二次,了解对方是否有相应需求,发送满足方案,约定下次通话或拜访时间,你为什么要打这个电话,二、成功的开场白,好的开始是成功的一半,A,、我是谁,B,、我代表哪家公司,C,、致电目的,D,、产品或服务能给对方带来哪些好处,2,、遵循原则,A,、多提问，少陈述,B,、礼貌尊重,C,、创新意识,D,、激发兴趣,E,、互动,二、成功的开场白,二、经典开场白方法,1,、请求帮忙法,2,、他人转介绍法,3,、羊群效应法（同行）,4,、激起兴趣法（效果）,5,、巧借东风法（促销）,6,、老客户回访法,三、突破秘书,/,前台策略,1,、你将听到什么？,A,、你是谁？哪里的？有什么事？,B,、不需要,C,、留言转告,/,留下电话,D,、发传真,/,邮件,E,、负责人正忙,/,不在,F,、没有计划,1,、直呼其名，以“你”相称，掌握主动权。,2,、直呼负责人姓名。,3,、糖衣炮弹（恰当赞美）,4,、同理心,5,、锲而不舍,6,、责任重大,7,、强渡关口,三、突破秘书,/,前台策略,四、电话营销修炼,1,、知己知彼，百战不殆,资料搜集,A,、互联网资料,B,、他人转介绍,C,、通过对方员工,2,、万事俱备，只欠东风,A,、纸、笔,B,、对方相关资料,C,、电话脚本,/,口语,/,话述,a,、自我介绍,b,、引起对方兴趣的话题,c,、提问让对方参与对话,d,、问题预计,e,、提炼产品卖点,四、电话营销修炼,3,、声如其人,A,、语速,B,、清晰度,C,、语气,D,、音调,E,、节奏,F,、音量,G,、热情度,H,、带笑的声音,I,、自信,J,、专业,K,、简洁,L,、情感,四、电话营销修炼,4,、彬彬有礼,5,、不能问的绝不用说,A,、有效提问,3-5,个,B,、什么、哪里、怎么样、为什么,C,、问题由大到小,D,、明确提问目的并预计结果,四、电话营销修炼,六、一张嘴巴两只耳朵,A,、虚心请教,B,、不断肯定对方观点,C,、恰当重复对方语言,D,、不要打断对方的话,E,、边听边记,四、电话营销修炼,7,、把话说到对方心坎儿上,A,、提高业绩,B,、节约开支,C,、节约时间,D,、员工敬业,E,、提高知名度,F,、客观态度,G,、新颖的表达,H,、理解和尊重,四、电话营销修炼,8,、腹有诗书气自华,9,、拒绝自卑,10,、同理之心,11,、不做情绪的奴隶,12,、金无足赤，人无完人,四、电话营销修炼,五、应对拒绝,1,、“不需要”,/“,没兴趣”,A,、未了解客户情况前不提产品,B,、请教对方身份、姓名,C,、未建立信任关系就提出请求,D,、被借口,/,托词所打败，草草收场,2,、“发传真,/,邮件”,A,、确认对方就是决策人,B,、要求真实信息,C,、结束前，约定下次联系时间,五、应对拒绝,3,、“我很忙，以后再说”,A,、告诉好消息，新颖表达,B,、二选一约定下次联系时间,五、应对拒绝,4,、“留下电话，有需要再联系你”,A,、感谢委婉，请求帮助,B,、巧妙提问，争取更多交谈机会,5,、“不需要”,A,、充分描述产品价值,B,、描述失去机会的痛苦和损失,五、应对拒绝,6,、“已经有了”,问效果,7,、“没有效果”,问理解及原因,8,、“太贵了”,问理解，做引导,9,、“考虑考虑”,理解、提出方案，约定联系,10,、“没钱”,逆向思维分析,五、应对拒绝,六、建立长期信任关系,1,、电话跟踪,2,、手机短信,3,、电子邮件,4,、亲笔书信,5,、精美礼品,6,、超值服务,七、不同时期的心态,1,、“初生牛犊不怕虎”,第,1,个月,2,、“黎明前的黑暗”,第,2,、,3,个月,3,、“职业生涯的黎明”,第,4-6,个月,4,、“剩者为王”,半年后,八、电话营销终极修炼,1,、一个不断进取的人,2,、一个乐于助人的人,3,、一个简单淳朴的人,4,、一个懂得感恩的人,