第三章-客户价值取向和行为.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三章 客户价值取向和行为特征,（教材第6章）,第一节 家庭生命周期和生涯规划,第二节 人生价值取向和理财价值观,第三节 客户风险属性,第四节 客户的其他行为特征,第五节 对客户主观风险态度的判断和分析,一、家庭生命周期,第一节 家庭生命周期和生涯规划,二、生涯规划,以生涯规划拟定理财目标，并以理财计划落实,一般的理财目标,达成财务目标,存款,100,万，,500,万的房子一栋,.,提高生活水平,换一台大屏幕电视，穿质料好一点的衣服，买一部,宝马,车,紧急预备金,意外伤害，疾病,.,平衡收支差异,收入与支出的配合，避免严重透支,提早退休,存够退休金，及早享受人生,如何达到这个梦想?,目的地：浪漫的巴黎,时间,:,二年,后,预计费用,:,2,万,筹措旅费的方式,:,打工,储蓄的方式,:,定期存款,+,定期定额基金投资（以年利率,3.5%,计算，每个月约需存,545,元）,到巴黎看美景、吃美食、喝葡萄酒的梦想不是很远，只要有理财计划，一定可以达到,!,案例,赵先生今年32岁,妻子30岁,儿子2岁.家庭存款20万元，年收入10万元,支出6万元,有买房计划.,根据家庭生命周期及生涯规划阶段,确定理财重点。,一、人生价值的衡量标准,富足感,受偿感,安全感,第二节 人生价值取向和理财价值观,1、富足感,2、,受偿感 通过报酬来累积财富,安全感 通过保险来保障收入,富足感 通过欲望调整来增进富足感,资源有限 欲望无穷,做选择，决定资源的分配顺序,义务性支出与选择性支出,义务性支出,日常生活基本开销（吃饭）；,已有负债的本利摊还支出（还债）；,已有保险的续期保费支出（保险）。,选择性支出,1、偏退休型先牺牲后享受的“蚂蚁族”,2、偏当前享受型先享受后牺牲的“蟋蟀族”,3、偏购房型为壳辛苦为壳忙碌的“蜗牛族”,四、客户的理财价值观和金融产品的营销,案例,假定4位大学同学均为30岁，年收入均为8万，但分别代表不同的理财价值观-偏退休型；偏享受型；偏购房型；偏子女型。假定他们都活到80岁，都供养一个子女，教育金和购房支出都以20年计算。他们年教育金支出、购房支出及退休年龄分别假定如表，试计算各自的退休后年支出。,指标,同学一,同学二,同学三,同学四,年收入,8万,8万,8万,8万,年支出,4万,5万,5万,6.5万,类型,蚂蚁,蜗牛,慈鸟,蟋蟀,退休年龄,55,60,60,65,教育年付,1,1,2,1,购房年付,1,2,1,1,退休年付,同学二：,毕身净收入=（8-5）（60-30）=90 万,教育和购房共支出=20（1+2）=60 万,退休后年支出=（90-60）/（80-60）=1.5 万,毕身净收入=（8-6.5）（65-30）=52.5 万,教育和购房共支出=20（1+1）=40 万,退休后年支出=（52.5-40）/（80-65）=0.83 万,同学四：,问题：请计算同学一和同学三退休后的年支出？,分析：,即使当前收入相同，不同的理财价值观影响退休年龄、退休后支出水平以及教育金年支出水平和购房年支出水平。,蚂蚁族注重退休生活，有着最高的退休后支出水平；,蟋蟀注重当前享受，将面对最低退休后支出水平；,蜗牛重购房，购房年支出最高（2万），慈鸟重教育，教育年支出最高（2万），但他们面临相同的退休后支出水平。,一、影响客户投资风险承受能力的因素,年龄,资金的投资期限,理财目标的弹性,投资人主观的风险偏好,第三节 客户的风险属性,二、客观风险承受度量化分析,1、简易量化分析,心理学评估方法：,调查问卷样本,1.你的好朋友会用下列哪个句子来形容你？,（1）能够承受很大的风险,（2）经详细分析后，你会愿意承受风险,（3）一个小心谨慎的人,（4）不愿意承受风险,2.假设你参加了一个电视游戏节目，并可选择一下其中一项。你会选择：,（1）$1000现金,（2）有50的机会赢取$5000现金,（3）有25的机会赢取$10000现金,（4）有5的机会赢取$100000现金,3.你刚刚有足够的储蓄实现自己一直梦寐以求的旅行，但在出发前三个星期，你忽然被解雇。你会：,（1）取消旅行,（2）选择另外一个比较普通的旅程,（3）依照原定的计划，因为你需要充足的休息来准备寻找新的工作,（4）延长旅程，因为这次旅行可能成为你最后一次的豪华旅行,4.假设你突然有$20000可用于投资，你会选择：,（1）将它存入银行活期储蓄、定期储蓄或货币市场工具,（2）投资在一些比较安全及高素质的债券或债券基金,（3）投资到股票或股票基金,5.根据自己的经验，你对于投资股票或基金安心吗？,（1）不完全安心,（2）安心,（3）非常安心,6.对于风险一词，你第一个感觉是：,（1）损失,（2）不明确,（3）机会,（4）兴奋,7.专家估计一些资产，如金、珠宝、收藏品和房屋的价格会上升，而债券的价格会下降，但他们认为政府债券相对比较安全。如你此时持有大量政府债券，你会：,（1）继续持有,（2）债券卖掉，然后把所得资金一半投资到货币市场，一半投资到房屋等实物资产,（3）债券卖掉，所得资金投资到实物资产,（4）债券卖掉，所得资金投资到实物资产，并向别人借钱来投资实物资产,8.以下四个选择，你个人比较喜欢：,（1）好的情况下会赚取$200，最差的情况下会损失$0,（2）好的情况下会赚取$800，最差的情况下会损失$200,（3）好的情况下会赚取$2600，最差的情况下会损失$800,（4）好的情况下会赚取$4800，最差的情况下会损失$2400,9如果你现在得到一笔$1000的现金，并要求你选择其中一项：,（1）再额外多赚$500(即肯定得到$1500),（2）50%的机会额外多赚$1000，50的机会维持得到$1000现金,10.如果你现在得到一笔$2000的现金，并要求你选择一项：,（1）从$2000中损失$500（即肯定得到$1500）,（2）50的机会损失$1000，50的机会维持得到$2000现金,11.假设你继承了$100000遗产，你必须将所有遗产投资于以下一项，你会选择：,（1）一个储蓄账户,（2）一个拥有股票和债券的基金,（3）一个拥有15只蓝筹股票的投资组合,（4）一些保值的投资产品，如金、银或石油,12.如果你拥有$20000并可投资，你会选择下列哪个组合？高风险投资包括期货和期权；中风险投资包括股票和股票基金；低风险投资包括债券和债券基金。,（1）低风险占60，中风险占30，高风险占10,（2）低风险占30，中风险占40，高风险占30,（3）低风险占10，中风险占40，高风险占50,13.你和朋友及一地质学家组成一个探索金矿的研究小组，一旦探索成功，回报可以高达50到100倍；但如果失败，将会血本无归。你的朋友估计该计划的成功率为20。假如你有足够的资金，你是否会投资？,（1）会,（2）会，以一个月的薪资作为投资,（3）会，以三个月的薪资作为投资,（4）会，以六个月的薪资作为投资,序号,得分,（1）,（2）,（3）,（4）,1,4,3,2,1,2,1,2,3,4,3,1,2,3,4,4,1,2,3,5,1,2,3,6,1,2,3,4,7,1,2,3,4,8,1,2,3,4,9,1,3,10,1,3,11,1,2,3,4,12,1,2,3,13,1,2,3,4,下限,上限,冒险,36,47,积极,30,35,稳健,24,29,消极,19,23,保守,13,18,问题：请计算出自己的风险习性，并结合年龄进一步算出适合自己的投资股票的比例？,2、风险量化矩阵,风险承受能力,风险承受能力反映了风险,客观上,对理财对象的影响程度。同样的风险对不同职业、负担、财务状况、投资经验的理财对象而言影响是大相径庭的。,风险承受态度（风险偏好）,风险偏好是理财对象对风险的,主观态度,。产生这种不同的风险偏好的原因比较复杂，与所处的文化氛围、成长环境有很深的联系。,（1）风险承受能力指标,（risk capacity index,RCI）,（2）风险承受态度指标,（risk attitude index,RAI）,通过客观风险承受能力与主观风险承受态度的测定，可以利用风险矩阵获得理财对象的综合风险特征，从而选择合适的理财产品组合。,风险矩阵表,风险评价实例,钱先生现年,40岁,，在一家,国企,担任中级主管，妻子在民营企业任职，有一个,子女,。已于5年前购房自住，当前房贷余额只有房屋总价的,40%,。,3年前,开始投资股市，只有从一些报刊杂志吸收一些信息来做判断，,赚少陪多,，当前持股套牢。可忍受资产的最大,损失率为10%,，投资的首要考虑因素为长期,资本利得,，但赔钱的事实仍然会影响工作和生活情绪。当前资产的70%在股票、30%在存款，以后会继续投资股票寻求翻本，但,没有投资期货的打算,。试测算其风险能力得分及风险态度得分，并根据风险矩阵表为客户提供投资建议。,风险承受能力得分如下：,（1）年龄得分=50-（40-25）=35分,（2）其他得分：30分,工薪阶层（8分）,双薪有子女（6分）,房贷低于50%（6分）,投资3年（6分）,懂点投资知识（4分）,风险态度得分如下：,（1）可接受最大损失10%，得分20分,50-（25-10）2=20,（2）其他得分如下：34分,长期利得（8分）,赚少赔多（4分）,影响情绪小（6分）,当前投资股票（8分）,未来不投资期货（8分）,结论：,可见，钱先生风险能力得分为65分，风险态度得分为54分。对照矩阵表，可建议投资债券40%、股票60%的投资组合（合理的长期平均投资报酬率为8%，标准差为20%）。,一、客户对钱的态度,第四节 客户的理财性格,客户类型,对钱的态度特性,应如何应对此种客户,储藏者,1量入为出，买东西会精打细算,2从不向人借钱也不用循环信用,3有储蓄习惯,仔细分析投资方案,1 提供选择性解决方案,2 分析利弊得失供其评估,3 收入-储蓄目标=支出预算,积累者,1 担心钱不够用，致力积累财富,2 量出为入，开源重于节流,3 有赚钱机会时不排斥借钱滚钱,1 慎选投资标的，分散风险,2 评估开源管道，提供建议,3 支出+储蓄目标=收入预算,修道士,1 嫌铜臭，不让金钱左右人生,2 命运论者，不担心财务保障,3 缺乏规划概念，不量出不量入,1 争取信任，认同规划是有用的,2 从记帐开始，逐步引导规划,3 收入-支出=储蓄，做财务诊断,挥霍者,1喜欢花钱的感觉，花的比赚多,2常常借钱或用信用卡循环额度,3 透支未来，冲动型消费者,1 让其认知透支挥霍日子不长久,2 剪掉信用卡，停止透支失血,3 收入-还债额=支出，限期还清,逃避者,1讨厌处理钱的事也不求助专家,2 不借钱不用信用卡理财单纯化,3 除存款外不做其它投资少烦恼,1 以例证说明理财的必要性,2 由简单的产品切入较易被接受,3 收入-基金定投=支出，先试行,二、客户的学习类型与教育方式,如果客户表现如下：,学习类型,应如何教育客户：,1 善用口语表达情感与陈述状况,2.可倾听但等不及要发言,3.看书时会动嘴唇或逐字念出来,听觉型客户,1.提供口语指示,2.反复说明咨询内容,3 录音CD学习效果佳,1 喜欢看展示的图表,2 可辨识抽象的视觉讯息,3 在听讲时会做详细笔记,4 会随处晃晃看周遭环境,5 对于长时间听讲感到不耐烦,视觉型客户,1 提供书面信息,2 注重图表与照片显示,3 书籍与录像CD效果佳,1 看书时坐立不安,2 如果无法移动，思想无法集中,3 以跳跃或手势表现情感,4 难专心听讲，以实地感触学习,5 咨询面谈时需要多次休息,触觉型客户,1 提供实际操作的演练,2 分派任务让其可表现,3 游戏型学习效果佳,三、客户对金融理财的认知程度与引导方式,四、客户的个人性格,1、私密性,古人说：财不露白，私人财务不公开，甚至夫妻间都存有私房钱。对大多数人而言，个人或家庭的财务状况，是非常私密的事，不会轻易向他人表露。不过当遇到生涯变化或急需解决的问题时，还是有人愿意提出自己的财务数据，寻找理财顾问的协助。,理财顾问应先取得咨询者的信任，由简单的问题着手，以有限的数据先做大方向的分析建议。一旦引起客户的兴趣，为了获得更深入的诊断与建议，他们自然会提供进一步的财务信息，请理财顾问协助他们解决问题。,私密性与个人关系不见得成等比例。大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的理财顾问打交道，因为一方面较客观，另一方面也较能守密。所以若能秉持专业为客户解决问题，坚持为客户守密的原则，私密性并不会成为理财顾问业发展的障碍。,2、依赖性,由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有时间或专业并无必然关系，主要还是因为理财个性使然。有些人虽然日理万机，但在理财决策上事必躬亲，再忙也不假手他人。有些人不识基本分析或技术分析，但凭感觉理财，只要是自己做的决策，亏钱也认了。委托专家操作也不一定会赚钱，如果赔钱岂不是“赔了夫人又折兵”？,而依赖性强的人较会请教他人意见，但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题，请教亲戚朋友。不过当有机会接触到专业的投资顾问，所提供的建议确能增进其理财效益时，他们会更信赖专家。所以私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好的客户。,3、冲动性,做转业决策或投资决策时，有些人会因一时冲动就提辞呈，或听到一点风吹草动就赶紧出清股票；另有些人会按奈住一时的不满或恐慌，深思熟虑或查证后再采取行动。,冲动性高的人对突发事件的反应快，但不见得适当，直觉成分比理性判断的成分高。依赖性高、冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户，多数人走的方向就是他们依赖的方向，最容易追高杀低。这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能改进投资绩效。,4、纪律性,即执行力。同样都有订定家计预算，有些人会找各种借口来安慰自己，这个月特别所以超支了，下个月就可按预算执行。有些人比较能按照计划，不打折扣的来执行。很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划。有好的规划却没有意志力去执行，与没有规划的结果差不多，因此,纪律性可以说是理财成功的关键因素,。,在初次帮客户做理财规划时，很难发现客户是否有纪律性。但首次规划后客户完全同意所规划事项，并且愿意订定家计预算，依照资产配置建议规划投资组合。从第二次规划以后，可以发现有些客户说到做到，通常也都可以看出改善的绩效，但有些客户就是光说不做，明知问题在哪里就是无法下定决心及时改善。,理财规划人员只是站在一个顾问的角色，辅导被规划者解决问题达到目标。因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定。,理财个性和金融营销建议,理财个性象限和金融服务方式,理财的性别差异女性理财特点,