不同人群增员集锦.ppt

,不同人群的增员方法及技巧,课程大纲,第一部分：不同人群的特质,第二部分：准增员动摇话术,第三部分：增员五步曲,不同人群特质,一、家庭主妇,不同人群特质,一、家庭主妇,二、,普通上班族,三、乡镇工作人员,四、私营企业主,五、其他销售人员,六、教师人员,针对普通上班族的动摇话术,你对现在的收入感到满意吗？,你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？,你认为按照现在的收入水平，能够实现你换车换房的愿望吗？,你觉得在现在公司，往上晋升的空间大吗？,你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗？,你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？,当初无法选择自己的工作，一晃这么多年过去了。如果重新让您选择，您会做什么？,再过十几年，这样的收入会不会拖累孩子？有没有想过趁还年轻时提升自己的收入？,针对专业人士（其他销售人员）的动摇话术,您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗？,您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？,您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？,您难道不希望找到一份客源源源不断,.,收入没有上限的工作吗？,一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？,对公司业务提成满意吗？,你觉得自己的付出与收入成正比吗？,你对公司晋升制度满意吗？您难道不希望晋升完全由自己掌握，不受其它因素影响吗？,你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？,针对大学生（刚毕业年轻人）的动摇话术,您觉得您现在的工作长远来看，成长和发展的空间够大吗？,象大多数刚刚走上社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？,您现在的工作每天神经崩都得紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过个假期都不安稳，您想一辈子过这种的日子吗？,作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝试一些有挑战性，赚钱多的工作吗？,您难道不想早一点拥有自己的房子，结束这种到处打游击的租房生活吗？,您难道真愿意在这种等级观念森严,晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？,公司是否能给您提供完善培训的机会，按您目前能力，五年后，您是不是会觉得吃力？,您现在的工作每天的上班时间这么长，甚至还要值夜班，这对女孩子来说是很伤的。,您现在还年轻，也许没有意识到，但是过几年就会感觉出来。,如果有一份不用倒班熬夜、休息时间充分、且赚钱多的工作，您愿意么？,针对生意人（中小企业主）的动摇话术,您觉得做现在的工作能够给您成就感吗？,您将来愿意自己的孩子子承父业吗？,您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗？,您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金,.,水电费吗？,有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“,有钱又有闲,”,的老板呢？,针对乡镇工作人员的动摇话术,您觉得现在的工作能给你带来成就感吗？,您觉得目前的工作充实吗，您不觉得自己浪费了很多很好的资源吗？,您难道不想造福咱们乡镇的百姓,让百姓的保障更完善么,?,减少他们生活的后顾之忧,?,第一部分：不同人群的特质,第二部分：准增员动摇话术,第三部分：增员五步曲,增员五步曲,第一步：寒暄赞美（拉近距离）,第二步：高估（根据行业特征提问：激发内心不满）,第三步：打击、怀疑、吸引（不会吧，不可能吧）,第四步：提出解决方案（介绍工作模式）,第五步：促成（再次高估，推拉结合）,第一步：寒暄赞美（拉近距离）,目的：拉近距离，让对方喜欢你,业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？,准增员,1,：,38,岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。,业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一个不甘平凡的人。,准增员,2,：,25,岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。,业：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！,40,岁左右的人工作经验丰富但学历较低，,30,岁左右的人学历较高工作经验不足！,第二步：高估（根据行业特征提问；激发内心不满）,方式：,1.,行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）,2.,激发内心不满,准增员,1,：,38,岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。,业务员：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？一个月怎么着也得有五六千的收入吧！,准增员,2,：,25,岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。,业务员：你的学历是本科，收入应该不低吧？每个月收入应该也有五六千吧？,第三步：打击、怀疑、吸引（退的动作）,表示方式：不会吧，怎么可能？,吸引方式：展示工资条,准增员,1,：,38,岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。,业务员：不会吧，怎么可能？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？,业务员：（展示工资条）你看这是我们公司*的工资条，他比你还大,3,岁，还没有你的工作经验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！,准增员,2,：,25,岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。,业务员：不会吧，怎么可能？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？,业务员：（展示工资条）你看这是我们公司*的工资条，她比你小一岁，而且只是大专文凭，但她在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！,第四步：提出解决方案（介绍工作模式）,目的：介绍工作模式、解决担扰,业务员（介绍工作模式）：你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非常迅速，已经不再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是电拓式开发，省时省力还特别有效，能够帮助我们快速提升销售技能丰富理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模式是这样的,业务员（解决担扰）：其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解，但是我们有专门的训练，完整的师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳有教练手把手教你一样，下水前我们有系统的训练你下水后有安全措施帮助你，等你学会游泳了才取掉安全措施。,第五步：促成（既要拉也要推）,要点：再次高估，推拉结合，育鹰政策促成,业务员：你经验这么丰富，一定会做的好。（再次高估、肯定他）,对已有来意的（如：我还想多了解一下）,推,业务员：除了育鹰政策七个月的高额聘才计划，公司还会给你提供三险一金：意外伤害、住院医疗、定期寿险和养老金计划，当然了并不是所有人都能够应聘参加育鹰计划的，面试通过后可以参加公司的培训，才会有机会享受公司的育鹰计划，这是个双向选择的过程。*号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者举办一场招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持手机的畅通，今天你先把这个求职表填好。,对尚且犹豫的（如：我不合适或我考虑考虑）,拉,业：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们公司有一个工作说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，详细了解一下育鹰聘才计划，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的！,面谈结束时必须加上的一句话：,想要什么样的生活和人生都掌握在你自己的手中，我们在*号在公司有一个招聘说明会，你过来听一下，再决定做还是不做，公司会提前通知你！,为邀约创说会留下伏笔，让准增员处在无压力的状态下，并在心底升腾出一定要改变自己命运的冲动感。,不同人群特质,一、家庭主妇,不同人群特质,一、家庭主妇,不同人群特质,一、家庭主妇,选择国寿，事业开始的摇篮；,扎根国寿，理想实现的家园！,