平安综合金融-让我们更强.ppt

1页 总公司个公司个险综合开拓部合开拓部综合金融，合金融，让我我们更更强2页 2我的讲话题目是“从产品推销员到客户经理”，只讲三句话。第一句，“交叉销售就是好，对业务员好、对客户好、对公司好”。第二句，“打通天地线，让梦想变成现实”。第三句，是“买房买车买保险，投资储蓄信用卡”。马董在高峰会上面的董在高峰会上面的讲话，充分体，充分体现了把平安建了把平安建设成成为国国际领先的先的综合金融服合金融服务集集团的决心。的决心。3页 平安平安综合金融介合金融介绍寿寿险综拓拓发展展历程及意程及意义回回顾寿寿险综合开拓内化合开拓内化课程目程目录4页 4综合合经营模式是全球金融模式是全球金融业近百年近百年实践探索的践探索的选择各国逐渐认可金融综合经营，并相继调整金融监管规则与架构大型综合性金融集团成为全球金融业的主导时间银行、证券混业经营产险、寿险混营经营严格界定各类金融业务防止混业经营造成的风险1930年代1980年代以后金融业经营模式混业经营分业经营综合经营5页 金融金融综合合经营已成已成为不可阻不可阻挡的潮流的潮流现代信息技代信息技术的的发展展外部治理机制的外部治理机制的完善完善金融行金融行业竞争日争日趋激烈激烈金融金融监管的支持管的支持消消费者需求的者需求的变化化经济/金融全球金融全球化化必然必然选择全球金融全球金融业综合合经营56页 提供保提供保险保障的主体越来越多保障的主体越来越多截至截至0808年，全国境内开年，全国境内开展展业务的共有各的共有各类保保险公司已逾百家公司已逾百家67页 外外资金融集金融集团加速加速战略布局略布局银行行/信用卡信用卡保保险证券券/基金基金参股交通银行参股上海银行间接参股兴业银行合资设立北京汇丰保险经纪公司与国民信托合资设立保险公司参股汇丰晋信基金德累斯顿银行北京/上海分行参股中国工商银行安联产险安联大众寿险国安基金管理公司（与国泰君安证券合资）QFII金融衍生产品交易权友邦人寿美亚保险友邦华泰基金管理公司QFII飞机租赁直接投资深圳、上海、大连设有三家分行太平洋安泰首创安泰招商基金瑞士友邦银行已设立私人银行代表处不不仅是是产品的品的竞争，更是公司争，更是公司实力与力与业务服服务水平的水平的竞争争78页 客客户购买实力不断增力不断增强，理，理财由由单一需求一需求变为复合需求复合需求89页 各种金融理各种金融理财产品品纷繁复繁复杂，客，客户选择众多众多车贷信用卡信用卡房房贷保保险理理财产品品证券券基金基金910页 10金融金融综合合经营得到国家的大力支持得到国家的大力支持引自引自中国人民中国人民银行行 中国中国银行行业监督管理委督管理委员会会 中国中国证券券监督管理委督管理委员会会 中国保中国保险监督管理委督管理委员会关会关于金融支持服于金融支持服务业加快加快发展的若干意展的若干意见银发 20082008 9090号号“引引导保保险集集团公司公司发挥子公司子公司协同效同效应和集和集团优势，推推动金融金融业务的交叉的交叉销售和售和综合拓展，促合拓展，促进保保险服服务多多元化元化发展。展。”11页 平安平安2020年来的年来的总结，做了三件事，做了三件事:在在竞争中求生存，在争中求生存，在创新中求新中求发展展 1、业务规模 n20年从无到有、从小到大，从蛇口走向全国，持续稳健增长，发展成为市值全球金融业第17、保险第3的大型金融保险集团n建立了一整套符合现代企业制度的机制和文化，整个公司充满生机和活力，不因规模扩大、结构复杂而老化、僵化，为我国金融业改革提供了经验借鉴n建立了较为完善的综合金融架构和可持续增长平台，探索出一条具有“国际化标准、本土化优势”的综合金融发展道路 2、机制文化 3、综合金融 12页 保险 银行资产管理平安的目标是成为以保险、银行、资产管理为核心，国际领先的综合金融服务集团之一全球十全球十大大综综合合金融集金融集团团之一之一三个三个三个三个支柱支柱支柱支柱均衡均衡均衡均衡发发展展展展平安的平安的战略目略目标成成为国国际领先的先的综合金融集合金融集团13页 针对不同客不同客户，通，通过不同渠道提供不同的不同渠道提供不同的产品品客客户群群渠道渠道产品品个人客个人客户个企交叉客个企交叉客户企企业客客户个人个人营销队伍伍营销收展收展队伍伍利利润中心中心利利润中心中心平安平安寿寿险平安平安产险平安平安证券券平安平安信托信托深圳深圳平安平安银行行平安平安养老养老险平安平安健康健康险平安平安资产管理管理证券券营业网点网点产险经纪代理人代理人银行保行保险网点网点直直销直直邮电话银行服行服务网点网点养老养老险销售售团队高收入理高收入理财顾问产险销售售团队证券投行券投行销售售团队银行企行企业客客户经理理14页 综合开拓是集合开拓是集团实现综合金融目合金融目标的重要途径的重要途径贷款款清算清算清算清算上市融上市融资企企业年金年金投投资理理财国国际业务住房住房贷款款汽汽车贷款款人寿人寿/医医疗保保险养老金养老金教育教育储蓄蓄投投资理理财居民客居民客户企企业客客户实现一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务15页 打通打通“天地天地线”，让中、后台和中、后台和销售前台无售前台无缝连接，接，让业务队伍直接伍直接获得支持和帮助得支持和帮助后台集中后台集中投投资银行行保保险客客户集中集中中台集中中台集中电话销售售网上网上/手机手机一一账通通个人个人销售售团队企企业销售售团队门店店/ATM/ATM/远程一体程一体机机家庭自助家庭自助理理财前台集中前台集中-整合所有渠道，任一渠道提供所有整合所有渠道，任一渠道提供所有产品和服品和服务个人客户企业客户完整的完整的综合金融集合金融集团架构：一个集架构：一个集团，三大支柱、十，三大支柱、十项业务16页 交叉交叉销售可以售可以实现全全赢，对业务员、客、客户、公司、公司都有好都有好处。公司业务员客户共共赢为客户提供更全面金融服务，提高业务同仁与客户沟通的机会，帮助业务员得到更多客户，收入更好满足客户多种需求，为客户提供便利地一站式服务，客户获得切实方便与好处 整体业务结构、利润结构将更加稳定 未来要求更高、机会也更多！未来要求更高、机会也更多！17页 17为实现马总提出的成提出的成为国国际领先的先的综合金融服合金融服务集集团的目的目标，对寿寿险的要求将会越来越高。的要求将会越来越高。增增长106增增长156增增长111 单位：亿元渠道占比渠道占比14141616渠道占比渠道占比37374545渠道占比渠道占比7171303020132013年渠道年渠道占比占比3030*09年渠道占比为1-5月数值18页 平安平安综合金融介合金融介绍寿寿险综拓拓发展展历程及意程及意义回回顾寿寿险综合开拓内化合开拓内化课程目程目录19页 个销产、养短单位：亿元信用卡单位：万张综合开拓合开拓业务逐年逐年稳步成步成长20页 在集在集团统筹筹规划下，寿划下，寿险已全面开展保已全面开展保险类、金融、金融类综合开拓合开拓业务，并成，并成为合作最广泛、最重要的合作最广泛、最重要的销售渠售渠道道保保险信用卡信用卡零售零售业务证券券信托信托07年6月开始在深圳、上海、福州陆续开展，后陆续在泉州、厦门、杭州、广州、北京、南京启动，随着公司战略部署，未来信用卡将会快速拓展。08年5月在深圳、上海、福州等城市陆续开展零售借记卡业务。个销产、个销养在2000年开展；个销健在07年10月陆续在上海、广州、北京启动。06年4月开始在广州、大连、南京、北京、天津、深圳、上海、新疆、湖北、重庆、海南、珠海、杭州、青岛等机构陆续开展.寿寿寿寿险险已与集已与集已与集已与集团团各各各各产产品方开品方开品方开品方开展全面的交叉展全面的交叉展全面的交叉展全面的交叉销销售售售售业务业务07年7月起陆续在北京、上海、南京、广州、深圳、青岛、杭州、大连、厦门、成都、武汉等机构本部开展。21页 支持个支持个险发展展提升机构提升机构综合合业务管理水平管理水平提升机构人提升机构人员收入收入提升寿提升寿险机构当地机构当地市市场竞争力争力提升机构的品牌价提升机构的品牌价值平安的交叉销售是起步最早、具有相对成熟的业务优势，是体现集团优势的重要表现，综合开拓业务的 开展有力的支持了各专 业公司的市场竞争力。借助综合开拓彰显集团综合金融的优势，提升当地机构的外在形象和品牌价值。机构达成奖等均加入了综合开拓部分，帮助提升员工收入。综合开拓个产、个养、个健等业务的开展，增加了机构管理幅度，有力提升了机构的综合金融业务管理水平。开展开展综合开拓，有利于提升机构的管理平台、收入合开拓，有利于提升机构的管理平台、收入和品牌价和品牌价值，支持个，支持个险发展、展、实现共共赢。22页 开展开展综合开拓，有利于促合开拓，有利于促进寿寿险销售售队伍的伍的发展，推展，推动综合理合理财师的培养。的培养。带来的意来的意义提升个人收入促进个人技能、素质提高树立个人品牌，增强市场竞争力提升客户忠诚度提升职业社会地位参与基本法考核，延长个人职业生涯 利用综合开拓提升客户服务品质利用综合开拓增员利用综合开拓进行主顾开拓23页 利用信托开利用信托开发高端客高端客户通通过办理信用理信用卡卡积累准主累准主顾通通过证券推介开券推介开户进行主行主顾开拓开拓利用利用车险、家、家财险进行主行主顾开拓开拓针对套餐客套餐客户进行个行个险再开再开发利用卡式利用卡式业务积累准主累准主顾！借助借助综合开拓合开拓进行个行个险主主顾开拓，开拓，为个个险业务拓展拓展提供有利工具提供有利工具24页 其他客其他客户养老养老险客客户养老养老险产品品金融金融产品等品等其他其他产品品寿寿险客客户寿寿险业务员产险产品品产险客客户吸引客吸引客户、留住客、留住客户、开、开发客客户 销售寿售寿险产品品 借助借助综合开拓合开拓进行个行个险准客准客户积累及开累及开发。25页 平安的销售人员与同业有着不同的品牌，“综合理财师”的定位将吸引更多的高素质人才各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，更提升了有效增员的机会借助借助综合开拓品牌，支持寿合开拓品牌，支持寿险业务队伍增伍增员。26页 开展开展综合开拓，有利于提升寿合开拓，有利于提升寿险队伍的收入伍的收入寿险的佣金分为首期、续期，而且收入曲线呈递减趋势；产险和养老险业务在收入方面没有这样的区分，只要能将客户维护住，保证业务不流失，那么年年都是首期。在提供传统综拓业务的同时，客户可从业务员处享受到银行、证券、信托等全面的综合理财服务，提显公司综合金融优势、提高个人技能和品牌的同时获得公司给予的新业务客户服务费用。传统综合开拓业务综合开拓新业务多种业务多份收入27页 单位：元位：元有有综合开拓合开拓业务*的人的人员其人均个其人均个险FYCFYC高于未高于未销售售过综拓拓业务人人员的人均个的人均个险FYCFYC*包括个销产、个销养短业务*个险FYC+个销产、个销养短FYC部分机构个销产由产险直接发佣，因此假设个销产佣金比例为15%。相差2.1倍收入增长34.5%28页 综拓拓件数与件数与业务员营销FYPFYCFYPFYC对比比分析分析:单位：元位：元有有综合开拓合开拓业务的人的人员中，个中，个销产、个、个销养短出养短出单件件数越高，其数越高，其营销FYP/CFYP/C越高越高个个销产出出单人人员个个销养短出养短出单人人员29页 综合开拓合开拓业务的开展，的开展，对销售售队伍的考核留存有帮助伍的考核留存有帮助作用，有利于作用，有利于队伍的伍的稳定定通过综拓维持人数占比11%通过综拓维持人数占比12%数据取自08年上半年127349人14935人128476人13907人30页 综合开拓可合开拓可为不同的客不同的客户提供更个性化的服提供更个性化的服务，满足客足客户多方位的多方位的需求，最大程度的提高客需求，最大程度的提高客户满意度，从而意度，从而获得得对寿寿险公司及公司及销售人售人员的的认可，可，为寿寿险的持的持续经营提供持提供持续动力，推力，推动综合金融合金融战略、略、实现共共赢。养老险、信托、投连、万能、基金、证券、银行产品、车险、家财信托、万能、基金、证券、养老、存款小于小于1818岁18291829岁30443044岁45594559岁6060岁及以上及以上高高中中低低年年龄段段客客户群群现在价在价值医疗、意外、信用卡、借记卡青年自保群青年自保群青年被保群青年被保群产品需求品需求消消费型型产品偏好群品偏好群高高值全保群全保群中青年关中青年关爱家人群家人群保守保守储蓄群蓄群中青年被保群中青年被保群高高额储蓄群蓄群中老年关中老年关爱家人群家人群安度晚年人群安度晚年人群31页 平安平安综合金融介合金融介绍寿寿险综拓拓发展展历程及意程及意义回回顾寿寿险综合开拓内化合开拓内化课程目程目录32页 在集在集团综合金融合金融战略下，略下，为实现寿寿险可持可持续、有价、有价值、高速的高速的业务成成长，需要搭建高效的，需要搭建高效的经营管理平台管理平台经营管理平台管理平台资源配置源配置平台平台运运营服服务平台平台业务平台平台人才培养人才培养平台平台业务发展展策策略略业务推推动系系统业务支支持持系系统人人力力发展展系系统综合开拓作合开拓作为业务支持系支持系统四大四大组成部分之一，与激励、成部分之一，与激励、行行销支持、支持、E E化支持一起成化支持一起成为支持寿支持寿险业务发展的重要展的重要内容。主要有内容。主要有产品、品、业务支持构成支持构成 1、积累客户、提升队伍收入 2、能够与产险、养老险、信用卡建立长期、有效的沟通机制,为业务发展提供有效的服务支持 3、协助队伍通过考核33页 针对集集团战略，寿略，寿险以内化以内化为核心，核心，认真落真落实各各项业务基基础，积极夯极夯实和提升和提升综合开拓合开拓发展平台。展平台。以内化以内化为核心，推核心，推动综合合开拓快速、开拓快速、稳健健发展展业务推推动健全健全绩效考核效考核明确架构明确架构职责专员管管理理培培训交交流流会会议经营制制度度管管理理行行销支支持持34页 为保保证综拓工作的拓工作的协调和和组织落落实，寿，寿险健全了健全了综拓架拓架构、配置构、配置标准并内化准并内化补充各充各层级综拓拓职责，为综拓拓业务开展奠定了开展奠定了组织基基础。内化内化内化内化明明确确架架构构职责n健全和明确了寿险综合开拓系列组织架构和配置标准，推动三级机构专岗建设n下发文件内化补充了区域、机构到营业区各级相关部门综合开拓职责n重新编写了综合开拓作业手册n08年在内化补充职责的基础上，对机构营业单位提出了具体工作要求，细化了职责35页 寿寿险将将综合开拓合开拓业务纳入外勤基本法考核及内勤入外勤基本法考核及内勤KPIKPI考考核并加入核并加入问责，提升了，提升了对综拓的重拓的重视度和推度和推动力度，力度，为各各项工作的开展注入了内在工作的开展注入了内在动力。力。内化内化内化内化健健全全绩效效考考核核n内勤 综合开拓产、养、信用卡业务计入寿险各级班子和前线经理核心KPI考核并列入问责，同时综合开拓业绩纳入了机构内勤奖指标n外勤 综合开拓产、养、健康险业绩计入寿险业务员基本法考核，同时明确了业务员综拓业务各项利益36页 为保保证综拓拓业务达成，寿达成，寿险建立了建立了综拓荣誉拓荣誉组织，同，同时结合个合个险经营制定制定竞赛方案并方案并纳入入营销推推动体系，健全体系，健全报表体系和表体系和产品品评估追踪体系。估追踪体系。业务推推动n业务竞赛总部制定开门红竞赛、四五月竞赛、7-8月竞赛、9-11月竞赛并纳入营销推动体系，区域、机构结合总部方案和机构节奏制定相应配套业务竞赛方案实施主管个销产活动率奖金方案并纳入个险基本法支持区域综拓发展，发挥区域的业务推动作用n荣誉组织制定综合开拓高峰会、钻石方案并纳入寿险整体荣誉体系进行运作n报表体系建立，加强业务追踪健全个销保险、个推金融业务报表分析体系健全荣誉组织业绩报表和追踪体系编制和下发大客户续保追踪清单n产品推动建立产品评估和追踪机制制定新产品推动方案并组织渠道宣导推动内化内化内化内化37页 在集在集团指指导下下联和和产品方制定了品方制定了专员管理制度，以管理制度，以规范范营业单位位专员管理，充分管理，充分发挥专员作用。作用。内化内化内化内化专员管管理理n开展专员工作模式调研，配合集团和产品方深入研讨n出台专员准入管理办法明确和规范营业单位专员进入和日常管理n出台产品方人员配置和费用管理，保障了产销双方利益和协调合作n协助产品方加强专员与营业单位沟通协作，提升专员工作效果38页 为提升提升业务队伍伍综合开拓合开拓业务理念和技能，寿理念和技能，寿险首先将首先将综拓拓纳入寿入寿险制式培制式培训，并，并积极开极开发和推和推动非制式培非制式培训，协助助产品方人品方人员培培训。内化内化内化内化培培训交交流流n制式培训综拓纳入制式培训，并配合建立了培训督导制度以保证课程的有效落实不断完善制式课程内容，提供及时全面的支持联合产品方开发项目课程并协调组织机构加入制式培训的试点n非制式培训与产品方联合编写多个养、个产新产品宣到培训材料，开发了金融业务信用卡、证券、信托等专题培训材料建立健全非制式课程管理制度，鼓励机构开发课程组织优秀课程的交流39页 为保保证综合开拓各合开拓各项工作落工作落实，及，及时了解和掌控了解和掌控业务动态，寿，寿险在各在各层面面营销会会议中加入中加入综合开拓合开拓议程。程。内化内化内化内化会会议经营n内部会议寿险总部前线经理会议纳入综合开拓工作汇报总部综拓部定期组织召开区域综拓业务分析会，对综合开拓业务进行分析和检讨建立了会议制度保障，区域、机构、营业单位各层级定期经营分析会议纳入综合开拓业务分析n外部会议督导机构与产品方定期召开联席会议，及时沟通和解决业务进展和问题40页 为保保证综合开拓合开拓业务全面、健康、合全面、健康、合规发展，寿展，寿险联合合产品方出台了多品方出台了多项管理制度并管理制度并协助相关部助相关部门评估制定了估制定了其它重要制度和流程。其它重要制度和流程。内化内化内化内化制制度度管管理理n在集团产品管理原则下，出台了寿险内部产品管理制度n出台了金融业务个推信用卡、零售、信托、证券综合服务业务的业务管理办法n出台了续保等各项业务管理办法等规定和制度n引导联络人建设和地区产销联席会议制度建设n协助产品方制定佣金等业务流程等41页 开开发和丰富行和丰富行销支持平台，支持平台，为前前线队伍提供更多更方伍提供更多更方便的便的综合金融支持。合金融支持。内化内化内化内化行行销支支持持n提供了丰富的综合开拓E化服务平台：个产、个养、信用卡业绩查询系统、续保查询提醒系统、金融保险业务综合知识模块、金领产品展示模块、车险计价器等n开发综合金融产品彩页、行销手册等行销辅助品n开发主顾开拓等综合金融工具，支持个险发展n配合产品推动开发海报、销售指南等行销工具42页