国际贸易实务交易洽商的主要内容.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三单元 交易洽商的主要内容,一、品质条件,品质（Quality）指商品的内在质量、外观形态的综合，是商品适合一定用途，满足用户需要的各种特征。,(一)表示商品品质的方法,实物：样品（Sample）,买方样品（buyers Sample),卖方样品（sellers Sample),文字、图样,用样品表示商品品质的方法，是指作为交易 对象的实际商品或以代表商品品质的样品来表示商品的品质。,通常有两种方法：,（1）看货成交,看货成交是根据现有商品的实际品质进行买卖。,1、以样品表示商品品质的方法,（2）凭样品成交,（Sale by Sample）,样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生产、使用部门设计加工出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。,凭卖方样品买卖,(Sale by Sellers Sample),由卖方提出的样品磋商交易和订立合同，并以卖方样品作为交货品质的依据，称为凭卖方样品买卖。,凭卖方样品成交时，应注意几个问题：,-卖方所提供的样品必须有足够的代表性,-卖方在向国外寄送样品时，应留有“副样”,-订立合同时应留有余地,-应严格区别参考样品和标准样品,凭买方样品买卖,（Sale by Buyers Sample）,凭买方提供的样品磋商交易和订立合同，并以买方样品作为交货品质的依据，称为凭买方样品买卖，,又称来样成交。,凭对等样品买卖,所谓对等样品（Sale by Counter Sample）,是指卖方根据买方提供的样品，加工复制出一个类似的样品提供买方确认，经确认后的样品，就是对等样品，有时也称“回样”，业务上有时还称“,确认样,”,（Confirming Sample）。,2、文字、图样,(1)凭规格、等级、标准,凭规格买卖(Specification),商品的规格是反映商品品质的一些主要指标和特征。,如成份、含量、纯度、尺寸等等，随着商品的特点不同，规格的内容也各不相同。,表示品质的方法,凭等级买卖（Grade）,商品的等级是把同一类商品按其品质或规格上的差别划分为不同的级别和档次。用数码或文字表示，不同的等级表明不同的品质。,凭标准买卖（Standard）,商品的标准是商品的等级和规格的标准化，是由国家机关和有关部门规定的标准化品质指标。,2、交货时的品质证明,（1）制造商自己出的证明,（2）出口商的证明,（3）商检局证明,（4）国外公证行的证明,(三)对出进口商品品质的要求,1.出口方面：,(1)了解国外市场的需要，不断提高产品的品质,(2)适应进口地对商品品质的要求和规定,(3)要适应进口地的季节和自然条件,(4)加强售后服务,2.进口方面：保证进口商品适应我要求,(四)合同中品质条件应注意的问题,1、关于品质的条款，应详细在合同中列明,2、凭样品买卖,签订合同时要注意留有余地,3、合同中有关品质的规定，要有一定的科学性,要灵活地运用品质机动幅度条款和品质公差条款,P67,二、数量条件(Quantity),商品的数量是指以一定的度量衡表示出商品的重量、长度、体积、容量、件数等。,（一）常用的数量单位,1、重量单位,公吨、磅、千克、(1千克2.2磅)、,1 M/T=1000千克；1L/T=1016千克；1S/T=907千克,国际上通用的度量衡单位：,公制、英制、美制、国际单位制,2、数量单位,件piece、令Ream、卷Roll、打dozen、双pair、罗Gross,3、,长度单位,米（公尺）、码（Yd）、英 尺（ft）（1米1.094码3.2808英尺）,5、,体积单位,立方米、立方码、立方英尺,6、,容积,公升litre、加仑gallon、,普式尔bushel,4、,面积单位,平方米、平方码、平方英尺,7、石油一桶,1公吨石油7.35桶,8、鲜蛋、蛋品换算,1公吨冰蛋1.2公吨鲜蛋，1公吨干蛋 4.44公吨鲜蛋,9、植物油籽出油率（千克）,(二)交付重量的决定,1、决定重量的时间和地点,(1)以工厂或仓库交货时的重量为准；,(2)以装运地(港)装货时的重量为准；,(3)以目的地(港)御货时的重量为准，,（1）毛重(gross wt),即商品本身的重量加包装重量的和,。,采取用毛重计算，习惯上称“,以毛作净,”的方法。（俗称“连皮滚”）,（2）净重(net wt),即商品本身的实际重量，不包括包装(皮重)的重量,净重毛重皮重,2、决定重量的方法,计算皮重的方法有四种：,a、实际皮重,b、平均皮重,c、习惯皮重,d、约定皮重,皮重中还包括一种“净净重”,。,（3）公量（Conditional wt）,用科学的方法除去商品所含水分后，再加上标准水分，所求得的重量。,计算公式：公量=,现有重量（1+标准回潮率）,1+实际回潮率,例,：,我出口生丝，现有重量100公吨，双方约定回潮率15%，经检验实际回潮率17%。,计算公式：公量=,现有重量（1+标准回潮率）,1+实际回潮率,=,100（1+0.15）,1 +0.17,=98.29公吨,应与国外客户以98.29公吨结算,（4）理论重量(Theoretical wt),指某些有固定规格形状和尺寸的商品，只要规格相同，尺寸大小符合，其重量大致相等，根据件数就可算出其重量，称之为理论重量。,用公量表示的商品有两个条件：,a、含水不稳定,b、比较贵重,例：已知钢板每平方米的理论重量为(千克)厚度(毫米)，当厚度,0.2毫米，重量1.57千克,0.25毫米，重量1.963千克,0.3毫米，重量2.355千克,现在厚度为0.25毫米钢板500张，每张长 1000毫米，宽500毫米，求总重量？,1000500500,000平方毫米,1平方米1,000,000平方毫米,500,000平方毫米0.5平方米,1.9630.5500490.75千克,总重量为490.75千克,（5）法定重量（legal weight）,所谓“法定重量”是商品重量加上直接接触商品的包装物料(如销售包装)等的重量,。,如果除去这部分重量所表示出来的纯商品重量称为实物净重或净净重。,3、交付数量的证明,如果买卖双方谈判中规定以装运重量为准，交货时，卖方应提供有关数量的数字。,(2),如果以到岸重量为标准，进口地由买方过数。,(三)合同中数量条款应注意的问题,1、应该明确数量单位,2、数量要明确，尽量不要表述含糊不清,3、必要时使用数量机动幅度条款,P78,溢短装条款（More or less clause）,是在规定具体数量的同时，再在合同中规定允许多装或少装的一定幅度。卖方交货数量只要在允许增减的幅度范围内，即为符合合同有关交货数量的规定。,合同中规定溢短装条款具体伸缩量多由卖方决定；,但在买方派船装运时，也可规定由买方决定；,在采用程租船运输时，也可授权船方掌握装运增减量。,对此，合同中应予以明确。,链接,合同中的数量机动幅度条款通常有两种：,例：,2/15日签合同，每公吨USD100，100M/T,5%溢短装，5月装船，价格上涨USD110，我们给对方装货多少比较有利？,如果价格跌至USD95，我们供货多少？,如果价格跌至USD95，卖方利用溢短装，给买方发货150M/T，买方是否有权拒收全部货物？,按联合国国际货物销售合同公约规定，买方只能拒绝多交部分的货物，物权全部拒收。,返回,约量条款（About）,为了使货物数量可以有所机动，合同中对数量规定为约数，即在某一具体数字前加一个“约”字，（About),从而使卖方交货的数量可以有一定范围的灵活性。,注意的问题是：,目前国际贸易中，对“约”、“近似”、“大约”等用语缺乏统一的解释。,如果采用信用证支付方式，根据UCP500规定，“凡约、大约或类似意义的词语用于信用证金额或信用证所列的数量或单价时，,应解释为对有关金额或数量或单价有不超过10%的增减幅度。”,如果合同中未明确规定数量机动幅度？,在合同没有明确规定数量机动幅度的情况下，卖方交货的数量原则上应与合同规定的数量完全一致。,但在采用信用证支付方式时，根据UCP500规定，,“除非信用证规定所列货物数量不得增减，在支取金额不超过信用证金额的条件下，即使不准分批装运，或运输量亦可有5%的伸缩。”,据此，以信用证支付方式进行散装货物的买卖，交货的数量可有,5%的机动幅度。,三、包装条件(packing),商品包装是为了有效地保护商品的品质完好、数量完整，同时介绍和宣传商品的一种措施,。,按照在流通过程中有无包装来划分，可分为三类：,一类是包装货,一类是裸装货,一类是散装货,散装货和裸装获得区别是：,散装货就其形状本身不能计数；,裸装货，本身自然成形，可以计数。,根据商品的包装在流通过程中作用的不同，又可分为运输包装和销售包装两大类：,(一)运输包装(又称大包装或外包装）,1、运输包装的方式,根据包装的件数，可以分为单件运输包装和集合运输包装两种。,（1）,单件运输包装,单件运输包装是指货物在运输过程中作为一个计件单位的包装,特点是,：a、造型不同,b、使用材料不同,c、容量和数量有不同的要求,运输包装的作用是保护商品的品质和数量，并使之便于运输、装卸、仓储、计数等。,(2)集合运输包装（成组化运输包装）,指在单位件运输包装的基础上，为适应运输、装卸工具现代化的要求，将若干个单件运输包装组合成一件大包装。,目前常见的集合运输包装有三种：,a、集装包和集装袋,b、托盘（Pallet）,c、集装箱,2、运输包装的要求,(1)对不同特性的商品采用不同的包装,(2)包装要合理设计以减少包装用料,(3)注意一些国家的习惯做法和硬性规定,(二)销售包装 (又称内包装或小包装),1、作用,宣传商品、介绍商品、同时便于搬运、储存、陈列、展销，也便于消费者或使用者选购，携带或使用。,使用的文字说明，要适应进口地语言文字习惯,图案的选择要合适,(3,),注意包装的色彩,(4),使用商标要适应当地的 习惯,(5),用数字也要注意,2、如何做好商品的包装装璜工作,包装标志是指在商品运输包装上的外部书写、压印、刷制的文字、图形和数字，用来说明特定记号和说明事项，作用是便于识别货物，防止错发错运，便于收货人收货。也利于运输、检验、仓储和海关等有关部门进行工作。,（三）包装标志,1、运输标志:也叫墨头或唛头 Mark,运输标志一般由以下几部分所组成,：,（,1,）买方或卖方的图型或文字缩写,（,2,）目的地,(,港,),标志,（,3,）原产地标志,（,4,）件号、箱号、包号,（,5,）许可号,包装标志按其用途可分为运输标志、指示性标志和警告性标志等,2、指示性标志 Indicative Mark,指提示人们在装卸、运输、保管中需要注意的事项，一般以简单醒目的图形文字在外包装上标明。,3、警告性标志 Warning Mark,易燃、易爆、剧毒等商品，必须给警告性标志,4、其它标志 Additional Mark,条形码标志：,条形码是由一组宽窄间隔不等的平行线条及相应的字符组成，用以表示一定的信息，通过光电扫描进入计算机，人们便可准确地判断该商品的生产国别、生产厂商、规格、质量及其价格等。,目前，几乎所有商品在内包装上都是用条形码标志，条形码是商品流通于国际市场上的一种国际语言和统一编号，是商品进入超市的先决条件。,(四)中性包装和定牌 Neutral Parking,1、中性包装,（1）含义,商品本身和包装上没有原商标，也没有生产国名、地名、厂名的包装。,（2）分类,常用的中性包装有两种：,定牌中性包装,无牌中性包装,2、定牌 Specific brand package,(1)商品本身或包装上，没有原生产国名、地名、厂名，但有买方指定的商标。,(2)商品本身或包装上有原生产国名、地名、厂名，也有买方指定的商标。,(3)商品或包装上有原商标，也有原生产国别、地名、厂名，另外加上买方的标志。,定牌中性包装,：,生产的产品无原国名、地名、厂名，也无商标，但有买方指定的商标,无牌中性包装,：,指我们生产的产品没有任何标志，由买方加上任意标志。,(五)合同中包装条件的要求,1、货物的包装材料和包装方式应明确地在合同中予以规定,2、关于包装的费用的规定,3、关于包装标志地规定,第三单元 交易洽商的主要内容,贸易术语是单价的一个组成部分。,其含义是指用一个简短的概念或英文缩写字母来表示商品的价格构成、买卖双方各自应办理的手续、承担的费用、风险的划分以及货物所有权转移的界限。,四、价格条件,贸易术语具有两重性：,一方面表示交货条件,各种不同的贸易术语，表示其具有不同的交货条件和不同的价格构成因素。,例如：FOB CFR CIF,另,一方面表示价格构成因素,特别是货价中所含的,从属费用,。,例如：FOB,S,FOB,T,FOB,ST,CIF,C5,国际贸易惯例在使用中需注意三个问题：,第一，这些惯例并非法律，因此没有绝对约束性。但若买卖双方在合同中明确表示采用某项惯例后，该项惯例则对双方具有约束性。,第二，若买卖双方在合同中订立与惯例完全相反的约定和条款，只要这些约定和条款是合法的，那它就得到有关国家的法律承认和保护，就不受惯例的约束和限制。,第三，掌握惯例可起防范作用。,1、1932年华沙牛津规则（Warsaw-oxford Rules 1932）,2、1941美国对外贸易定义修订本,（Revised American Foreign Trade Definition 1941）,（一）有关贸易术语的国际惯例,C&F（成本加运费价）,CIF（成本加运费、保险费价）,FAS（装运港船边交货价）,Ex point of origin（原产地交货价）,Ex dock（目的港码头交货价）,FOB（装运港船上交货价）,该惯例对六个价格术语进行解释,：,贸易术语中关于码头的概念有四种解释：,Dock,指船坞式码头,Pier,一般横码头,Quay,突堤式码头,以上三种总称：Wharf,3国际贸易条件解释通则（INCOTERMS,国际商会国际贸易条件解释通则，1936年出台，而后分别在1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年共修改过六次。现在使用的是2000通则。,2000年1月1日开始使用2000通则、2000通则是在90通则基础上作了适当的调整后开始实行的。,从1953年到1980年共对,14种贸易术语进行过解释。,十四种价格术语：,FOB 装运港船上交货价,CF 成本加运费,CIF 成本加运费加保险 费价,FRC 货交承运人价,DCP 运费付至价,CIP 运费保险费付至价,Ex Works 工厂交货价,(生产地),FOR/FOT 火车敞车交货价,FOA 装运地机场交货价,DAF 边境交货价,Ex Ship 目的港船上交货价,Ex Quay 目的港码头交货价,FAS 装运港船边交货价,DDP 目的地完税后交货价 （DDU),2000年国际贸易术语解释通则（2000通则）共解释13种贸易术语,为便于理解和记忆，分别按字母E、F、C、D划分成四个组别：,E组：,EXW(E Works),工厂交货价,F组：,FCA(Free Carrier,),货交承运人,FAS(Free Alongside ship),装运港船边交货价,FOB(Free on Board),装运港船上交货价,C组,：,CFR（Cost and Freight）,成本运费价,CIF（Cost，Insurance and Freight）,成本运费保险费,CPT（Carriage Paid to）,运费付至地价,CIP（Carriage and Insurance Paid to）,运费、保险费付至价,D组：,DAF（Delivered At Frontier）,边境交货价,DES（Delivered Ex ship）,目的港船上交货价,DEQ（Delivered Ex Quay）,目的港码头交货价,DDU（Delivered Duty Unpaid）,目的地未完税交货价,DDP（delivered Duty Paid）,目的地完税交货价,这四个组别分别具有不同的特点：,E组,：EXW，,即指卖方在自己的生产地点将货物交给买方。,F组,：,FCA、FAS和FOB，按这类价格术语成交，卖方必须将货物交至买方指定的承运人。,C组,：CFR、CIF、CPT和CIP，,按这类价格术语成交，卖方必须签订运输契约，但货物中途灭失或损坏的风险和发运后产生的额外费用，卖方不承担责任。,D组,：DAF、DES、DEQ、DDU和DDP，,按这类贸易术语成交，卖方必须承担货物交至目的地国家所需要的一切费用和风险。,二、几种常用的价格术语,（一）装运港船上交货价FOB,FOBNamed port of shipment,Such as,FOB Shanghai,or,FOB Hamburg,卖方责任,：,1、负责在,合同规定的时间内,，将货物装上买方派来的船上，,装船以后，立即用最快的方式通知买方。,2、负责办理货物出口手续、承担装船前的费用。,3、承担装船前的风险。,4、提供有关的出口单证（如，海运提单、商品检验单等）。,最重要的是按期装船，通知买方。,买方责任,：,1、负责,租船订舱,，并及时将船期，船名通知卖方，,支付运费,。,2、办理货物的,投保手续,，并,支付保险费,3、承担货物装船以后的风险。,4、,办理货物的进口手续,，接受包括提单在内的一切单据，,支付货款,，,提取货物,。,FOB术语下应注意的几个问题,：,1、关于,风险的划分,2、关于,船货衔接,的问题,shipment during July,(7.1,7.31）,3、关于办理,出口手续,问题,4、关于,费用的分担,问题,在租船运输条件下FOB价的变形问题,FOB,S,-,Stowed,（理舱费）,卖方,负责装船并,理舱，并承担费用,FOB,T,-,Trimmed,（平舱费）,卖方,负责平舱并承担费用,FOB,ST,卖方既要承担平舱又要承担理舱的费用,如果卖方不打算承担以上两种费用可以强调班轮条件,班轮条件的表示方法,：,FOB Liner-terms,班轮条件由,买方,承担运费，因此,买方要承担装卸费用并承担平舱费和理舱费。,如果合同中强调,FOB Under Tackle,（吊钩下交货）,卖方,将货物交到,买方,指派船只吊钩所及之处，,装船费用由？方负担,。,如果船不靠岸，租拖船的费用？方出。,5、,从美国/美洲国家用FOB,进口,，在装运港前，一定要加一个,“,船,”,字,如：FOB,vessel,Newyork,6、关于船上交货的风险问题,美国的解释，风险转移的界限在甲板上。,国际商会的解释，风险转移的界限以船舷为界。,在这种情况下与美国进行交易，国际商会建议用,FCA,价格术语。,（二）成本加运费加保险费价 CIF,CIFnamed port of destinations,CIF London 、CIF Tianjin,卖方责任,：,1、负责租船订舱，支付运费，,按期,将货装船。最好通知买方。,2、负责投保，并支付保险费。,3、办理出口手续，承担货物装船前的风险，并支付装船前的所有费用。,4、提供包括海运提单在内的一切单据。,买方责任,：,1、承担装船后的风险和,正常投保费以外,的费用。,2、办理进口手续，接受包括提单在内的一切单据，支付货款，提取货物。,CIF,应注意的问题,：,1、CIF的含义应搞清,CIF只是承担船上的运费、保险费，风险仍是在装运港的船上为止。,2、关于保险条款,华沙,牛津规则明确规定，,战争险应由买方投保,。,3、有关租船订舱的内容,（注意三个问题）,(1)关于限定某个船公司交货的问题,(2)关于限定船龄问题,(3)关于限定船级问题,4、有关费用问题,关于卸货的费用，双方的成交条件有以下几种：,（1）CIF London Ex ship,s hold,卖方不负责卸货费用，买方自理,（2）CIF London Landed,陆地交货，卖方要负责御货费用。,进口手续谁办？,（3）CIF London Liner Terms,班轮条件，由承担运费的一方负责卸货费用。,谁负担卸货费用？,5、如果涉及,风险在船上划分的界限问题,，国际商会建议采用CIP价格。,CIP价格风险转移的界限,？,卖方责任,1、,负责租船订舱，支付运费，货装完毕，应立即用最快的方式，通知买方。,（三）成本加运费价 CFR,CFRnamed port of destination,注意搞清,CIF FOB CFR,三者之间的关系,(,?)如果FOB和CFR都忘记通知对方，哪种风险责任会更大一些？,2、承担装船前的风险费用,3、办理出口手续，提供包,括海运提单在内的一切单据,买方责任,1、负责投保、支付保险费,2、承担装船以后的风险,3、办理进口手续，接受包,括海运提单在内的一切单据，,支付货款，提取货物,应注意的问题,：,1、在进口业务中，按CFR条件成交时，签于由外商安排船运，由我方负担保险，故应选择资信好的国外客户成交，并对船舶提出适当要求,2、关于卸货费用的负担问题,大宗商品按CFR条件成交，容易在卸货问题上引起争议。,因为，大宗商品通常采用租船运输，而在不同场合，船方按不负担装卸费条件出租船舶，因此，卸货费由谁负担，双方应在合同中注明。,CFR后附加下列有关卸货费由谁负担的具体条件：,(1)CFR班轮条件(CFR London Liner Terms)指御货费按班轮办法处理。即,？,方不负担御货费。费用加在运费中，实际上是由,？,方负担。,(2)CFR御至码头（CFR Landed）指由,？,方负责御货费。,其中采用驳轮运送，其运费由谁来付？,(3)CFR吊钩下交货（CFR Ex Tackle）指卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及之处(码头上或舶船上)的费用。,在轮船不能靠岸的情况下，租用驳船的费用和货物从驳船卸到岸上的费用，由？负担。,(4),CFR船底交货（CFR Ex ship,s Hold）指货物运抵目的港后，由,？,方自行启舱，并负担货物由舱底卸到码头的费用,。,上述CFR后面另列附加条件，只是为了进一步明确卸货费由谁负担，它并不改变交货地点和风险划分的界限。,3、如果涉及装船风险问题，国际商会建议采用CPT,货交承运人即可。,如果集装箱运输，不牵扯上船风险问题，装箱以后，交承运人，即可结汇，国际商会建议使用FCA价格。,在国际贸易中，按照不同的交货地点通常将贸易术语划分为三大体系：,内陆交货贸易术语体系,；,如EXW、DAF、FCA、DDP、DDU、CPT、CIP,目的港交货贸易术语体系；,如DES、DEQ,装运港交货贸易术语体系,;,如FOB、CIF、CFR、FAS,在2000通则的十三种贸易术语中，有七种是适用于各种运输方式和多式联运的，它们是,EXW、FCA、FAS、CPT、CIP、DAF、DDU、DDP，,在这七种贸易术语中，理论界及实务界普遍认为,FCA、CPT、CIP,三种是最有发展前途、最能适应现代化运输方式的贸易术语。,最常用的是装运港交货体系中的三种贸易术语,FOB、CIF、CFR,（四）货交承运人FCA,(named place)术语后跟指定地点,FCA是指卖方在,指定地点,将货物交给买方指定的,承运人,监管，并办理了出口清关手续，即履行了他的交货义务。,如买方未指明,确切地点,，卖方可在,规定的交货地或范围内,选择交货地点，将货物交由,承运人,照管。,2000通则的,最新解释,：,交货地点的选择，对于在该地点的交货和卸货义务会产生影响,。,若卖方在其所在地交货，则卖方负责装货；,若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。买方自行卸货,。,按国际贸易惯例，,FCA属于由买方负责订立运输合同,。,但有时买方要求卖方协助买方与承运人订立运输合同,。,虽然卖方可以给予买方这种必要的协助，但其风险和费用仍应由买方承担。,（应在合同中予以明确）,FCA是2000通则的十三种贸易术语中适用运输方式最广的一种贸易术语。,无论哪种运输方式，,买卖双方各自承担的风险和费用均是以货交承运人为界进行划分,。即卖方承担货交承运人前的风险和费用，买方承担货交承运人以后的风险和费用,。,有一例外：,在规定交货的时间内，如果买方未及时给予卖方上述通知，或它所指定的承运人未能接受货物，风险由谁来承担？,按,通则解释，自规定交付货物的约定日期或期限届满之日起，由买方承担货物灭失或损坏的一切风险。,（五）运费付至 CPT,(,named place of destination)术语后跟,指定目的地名称,。,CPT贸易术语是指卖方应支付货物运至指定目的地的运费而言。,这种术语也适用于各种运输方式。,卖方的责任是:,1、订立运输合同和支付,正常的,运费。,2、承担货物,交第一承运人接管,前的一切费用和风险。,3、办理出口清关手续，并提供约定的各项单证。,买方责任：,1、承担货物在,运输途中,的风险以及,货物交由第一承运人接管时起,所产生的一切额外费用。,2、在,目的地接受合同所规定的全部单证,，支付货款，提取货物。,采用CPT术语时，双方风险的划分，仍,以货交承运人为界,。,货物自交货地点至目的地运输途中地风险，由,？,方负担。,货交第一承运人控制之前的风险，由,？,方负担。,需要注意的问题,：,1、在多式联运情况下，涉及到两个以上的承运人，,卖方承担的风险自货物交给第一承运人控制时，即转移给买方。,2、关于费用的承担,从交货地点到指定目的地的,正常费用由卖方负担,，,正常费用之外的其他有关费用，一般由买方负担。,卸货费用可以包括在运费之中由卖方承担，也可以由双方在合同中另行约定,。,3、CPT价格与CFR价格的区别要明确。,相似之处,：,卖,方承担的风险都是随着交货义务的完成而转移，卖方都要负责安排货运并支付运费。,区别,：,1、CFR价格,只适用于水上运输,，因此,交货地点只能是在装运港；,CPT,适用于各种运输方式,，,交货地点根据双方约定；,2、CFR风险划分以装运港,船舷,为界，CPT则以货交,承运人,为界。,3、因为采用运输方式不同，买卖双方承担的责任，费用以及提供的单证等也就会有所差异。,卖方责任,：,1、签订运输合同，把货物送交承运人,2、办理货运保险，支付保险费,3、提供约定的单证，即履行了合同的义务,（六）运费、保险费付至CIP,named place of destination,术语后跟指定目的地名称,买方责任,：,1、在合同,规定的地点,受领货物,2、接受一切单据，支付货款,3、负担除运费、保险费以外的货物自交货地点直达指定目的地为止的各项费用以及卸货费和进口税。,需注意的问题,CIP术语与CIF术语的区分,相同点,：,价格构成中都包括了运费和保险费，因此，按这两种价格术语成交，卖方都要负责安排运输和保险并支付有关运费和保险费,。,不同点,：,1、,适用的运输方式的范围不同,，CIP适用于各种运输方式，CIF仅适用于水上运输方式。,2、,采用不同运输方式时,，其交货地点，风险划分的界限以及有关责任和费用的划分自然也不相同。,三、出口商品的成本核算,成本核算的方法有三种：,出口商品盈亏率、出口商品换汇成本及外汇增殖率的计算。,1、盈亏率的核算,即出口商品盈亏额占出口总成本的比例,，盈亏率是核算出口商品是盈利还是亏损，所以它包括,盈利率和亏损率,两个方面。,盈亏率和换汇成本都是对出口商品的,“,成本,”,和外汇,“,收入,”,进行经济比较。在具体计算时需要注意：,必须把不同的成交价格统一在FOB条件下，即,“,成本,”,算到,“,出口启用前为止，成为出口总成本。,”,收入,“,算到离岸的净收入（即FOB的净收入）也就是出口外汇净收入。,出口商品盈亏率=,出口商品销售人民币净收入,出口总成本,出口总成本,x,100%,出口商品销售人民币净收入,=FOB净收入 x,牌价,银行买入价,出口商品销售人民币净收入-出口总成本,=出口商品盈亏额,出口总成本=出厂价+商品流通费用,出厂价=生产成本+利润+税,计算公式,：,商品流通费用包括,：,（1）运杂费,（2）包装费,（3）正常的商品消耗,（4）检验费,（5）保管费,（6）利息、工资、福利费,（7）折旧费、修理费,（8）企业管理费（广告费、邮电费、样品费、,资料费、差旅费、招待费等,例题,：,某公司出口A商品一批，出厂价12.96/个，商品流通费用0.91/个，这种货物出口后的净收入2美元/个，,求该商品是盈还是亏？,假设,：1美元=8.3人民币,出口销售人民币=8.3 x 2,盈亏率,=,8.3 x 3 13.87,13.87 x 100%,=19.68%,2、换汇成本,指某商品出口净收入一美元，所需人民币的总成本,，即需要多少元人民币才能换回一美元。,换汇成本计算条件：,人民币统一以,“,出口总成本,”,为准计算,换回外汇统一以：,“,出口外汇净收入,”,为准计算,外汇牌价1美元 =CNY8.3,8.3,6.94=1.36,出口一美元该商品取得1.36元人民币的盈利,计算公式：,换汇成本=,出 口 总 成 本,出口销售外币净收入,=,13.8,2,=CNY6.94/1USD,3、外汇增殖率,又称,“,创汇率,”,，是反映以外汇进口原材料加工成品或半成品后再出口创汇的效果。,计算公式,：,外汇增值率=,出口销售外币净收入,原料外汇成本,原料外汇成本 X 100%,计算时需注意的问题：,如果其产品有部分国产料，部分国外料，如何算?,原料全部进口，原料外汇成本按CIF价格计算；,四、佣金和折扣,1、佣金（Commission）,含义：,佣金是指买方或卖方或买卖双方给予第三方的报酬,原料全部国产,，,外汇成本统一按FOB出口价格计算。,部分国产、部分进口,，国产按,FOB,出口价计算，进口按,CIF,进口价计算，两者相加即为原材料外汇成本。,(2)佣金的写法：明佣、暗佣,明佣的写法,：,a.CIFC5 London USD 500 per M/T,b.CIF London USD500 per M/T,including 5%commission,暗佣,：,CIF London USD 500 per M/T,(3)佣金的计算：,佣金的计算有两种习惯做法：,按,买卖双方的成交金额为基础；,按成交数量来计算，即按每一单位的数量来决定。,我国的进出口业务，一般是以发票金额为基数计算,。,公式为：佣金含佣价佣金率,例如,：,买卖双方以CIF成交，金额15,000美元，,包含5%佣金，那么：,佣金15,0005%750美元,卖方净收入15,000-750=14,250美元,如何从不含佣价变为含佣价？,例如：对外报价，CFR London USD 100 per M/T，对方要5%佣金，求CFRC5伦敦价?,CFRC5=CFR+C5,CFRC5=CFR+CFRC55%,CFRC5-CFRC55%=CFR,CFRC5(1-5%)=CFR,CFRC5=,CFR,(1-5%),CFRC=,C F R,1佣金率,CFEC5London=,100,1-0.05=105.26,105.26x5%=5.26,计算佣金以什么价格为标准？,以什么价格成交，就以什么价格计算佣金,例如：FOBC=,F O B,1-佣金率,CIFC=,C I F,1-佣金率,2、折扣Discount,(1)含义,卖方给与买方在,价格上的减让,。,(2)写法,折扣一般是用文字来说明或表示,写法：CIF London USD 100 Per M/T,less 5%discount,(3)计算,折实售价原价(1折扣),五、合同中的价格条款,1、一个完整的价格条件，必须包括四个部分。,如：CFR London USD 300 per M/T,价格术语 币别 金额 计量单位,2、单价和总值使用的币别必须一致,3、数量和总值不能有矛盾,例如：,Unit price：USD 100 per set CFR,London。,Quantity:100set1%,Amount:USD 10,0001%,4、在交易洽商和签订合同时，,要明确所给佣金和折扣的百分比,5、折扣和佣金具体,如何支付,，,应按照双方事先的约定，或在合同中订明,6、在支付佣金、折扣时，,应防上错付，漏付或重付等事故发生,7、佣金和折扣的高低要根据,具体商品和具体的交易条件来确定,简答题：,一、有关贸易术语的国际贸易惯例有几种？主要内容是什么？,答：有三种，其主要内容是：,（1）1932年华沙牛津规则，该规则包括,21条,（2）1941年美国对外贸易定义修订本,（3）2000年国际贸易术语解释通则,二、比较CFR、CIP的异同点。,答：相同点：（1）同属于C组术语,（2）合同性质相同，即都属于,装船合同,不同点：（1）交货地点不同,（2）风险划分界限不同,（3）运输方式不同,（4）办理保险不同,（5）提交的单据不同,三、简述在2000年通则中，DEQ术语买卖双方的基本责任有哪些？,答：卖方责任：,1、在合同规定的时间，在目的,港的码头将货物置于买方的,处置之下。,2、在目的港码头完成交货时，,风险转移。,3、自负风险和费用办理出口清,关手续。,4、承担在目的港码头完成交货,之前的一切费用。,5、提交商业发票和相等的电子,信息。,买方责任：,1、自负风险和费用办理进出口,清关手续。,2、承担受领货物之后所发生的,一切风险和费用。,3、在目的港码头受领货物，并,支付货款。,四、我国出口商的作价原则是什么？,答：,（1）在平等互利的原则下，根据国际市场,价格水平作价,（2）结合国别、地区政策作价,（3）按照我方的购销意图确定适当的价格,五、简述合同中的定价方法。,答：,在国际货物买卖中，合同的定价方法多种 多样，通常采用以下方法：,（1）固定价格,（2）非固定价格,（3）价格调整条款,THE END,案例题,：,1、A公司每月从香港进口相同数量的电子元件，与香港的B公司订立合同，有关内容如下：,数量：10件,装运：空运，从5月开始，每月2.5万个,单价：每100个5000港元，FOB香港卖方办公,室，由卖方办公室至机场的运费由买,方支付,试分析合同按2000通则的解释，内容有何不妥之处？,答：FOB只适用于水运方式，本题中规定的是空运方式，应该用FCA。由卖方办公室至机场的运费应由卖方支付。,返回,