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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your site here,市场营销专业,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大客户营销与管理,第七章 大客户营销团队管理,第一节 大客户开发组织设计,1.,企业营销组织结构,2.,大客户营销组织结构必要性,LOGO,Your,site here,第七章 大客户营销团队管理(,1,),一、大客户组织结构设计原则,(,1,)精简、有效与效益原则,(,2,)真正以市场为导向,(,3,)有利于大客户管理协调和信息沟通,(,4,)以客户为组织的核心,LOGO,Your,site here,第七章 大客户营销团队管理(,1,),二、大客户组织机构设置应考虑的问题,(,1,)战略重要性,(,2,)获利能力,(,3,)大客户组织规模设计,LOGO,Your,site here,第七章 大客户营销团队管理(,1,),工作量法:,确定客户经理数(部门人数):,大客户经理数,=,总工作时间,每个大客户经理可用时间,总工作时间,总工作时间,=,大客户数量,拜访大客户次数,每次拜访时间,客户拜访次数与营销业绩的关系,LOGO,Your,site here,第七章 大客户营销团队管理(,1,),工作量法:,例:甲企业大客户数据,成立大客户部,计算需要大客户经理数量(没人每天工作量,8,小时),LOGO,Your,site here,第七章 大客户营销团队管理(,1,),四、大客户管理部门职责,邮政大客户管理部门职责,集团公司大客户部门职责,专业大客户部门职责,各省公司大客户部门职责,各地市大客户部门职责,LOGO,Your,site here,第七章 大客户营销团队管理(,1,),五、绩效考核和薪酬制度,绩效考核,绩效考核应用,考核指标,薪酬制度,LOGO,Your,site here,第七章 大客户营销团队管理(,2,),一、顾问式团队,销售的四种形式,顾问式团队和企业原有组织管理的冲突,程序化与非程序化,组织职能,团队核心,责任承担,LOGO,Your,site here,第七章 大客户营销团队管理(,2,),矩阵模式,什么是矩阵式模式,强矩阵和弱矩阵,矩阵模式优缺点,矩阵模式配套管理,减少职能部门任务,虚设职能部门收益,设置专业的顾问,LOGO,Your,site here,第七章 大客户营销团队管理(,2,),本章知识点:,确定大客户组织规模方法,销售的四种形式,顾问式团队营销与企业组织管理冲突,顾问式团队组织模式,LOGO,Your,site here,谢谢大家!,LOGO,Your,site here,
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