第六章素质要求.ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,第六章 现代谈判人员的 素质要求,现代谈判人员应具备的业务能力,现代谈判人员应具备的心理素质,现代谈判人员应具备的知识,素质的概念,心理学把人的肌体的某些生理学特点，包括：感觉器官、运动器官、神经系统（特别是大脑）的结构机能特点称为素质。,可以分为个体素质和群体素质。,个体素质包括：身体素质、心理素质、文化素质、外在素质、专业素质与技能、习惯素质。,素质的产生学说：,先天说：遗传说。,后天说：教育决定论。,环境决定论。,素质的特点：,稳定性,可变性,结构性,个性与共性,君主训诫,如何选择使者：,“我亲爱的，大使必须善于巧妙地使用语言，像使用一把锋利的剑一样。但是，在他的语言表面要饰有柔和的羽毛，明显地表现出亲切。如果他的讲话开始显得严厉，他应用柔和之剪修剪一下。如果他开始说了冷酷的话，他就应该以和善的、令人愉快的话来结尾。”,尼尔森,外交学,：,外交中的七个特殊美德：,真实、准确、沉稳、性格平稳、耐心、谦逊、忠诚。,谈判大师卡罗斯认为理想的谈判者应该具有,12,个特质：,1,、有能力和公司里的人商谈，并赢得他们的信任。,2,、愿意并且努力地作计划，能了解产品及一般的规则，同时还能找出其他可供选择的途径。勇于思索及复查所得到的资料。,3,、具有良好的商业判断力，能够洞悉问题的症结所在。,谈判大师卡罗斯认为理想的谈判者应该具有,12,个特质：,4,、有忍受冲击和面对暧昧字句的耐心。,5,、有组织冒险、争取更好的目标的能力。,6,、有智慧和耐心等待事情真相的揭晓。,7,、认识对方及其公司的人，并和他们交往，以助交易的进行。,谈判大师卡罗斯认为理想的谈判者应该具有,12,个特质：,8,、品格正直，并且能使交易双方都得到好处。,9,、能够敞开胸怀，听取各方面的意见。,10,、商谈时具有洞悉对方的观察力，并且能够注意到可能影响双方的潜在因素。,11,、拥有丰富的学识、良好的计划及公司对他的信任。,谈判大师卡罗斯认为理想的谈判者应该具有,12,个特质：,12,、稳健。这个人必须能够克制自己，不轻易，并且不急于讨别人的喜欢。,3-1,现代商务谈判人员 应具备的业务能力,谈判大师尼尔伦伯格在总结一生的谈判经验时说：,“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感能力融合一体，他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方阵线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩察对方情绪和动机上的最细微的色彩变化，他必须能抓住灵感，产生色彩完美和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。,一、语言能力：,语言是传达信息、交流思想的交际工具，在谈判中必须依靠语言表达意思，因此，语言能力的强弱将是决定谈判结果的最基本的要素。,所谓语言能力是指在谈判过程中驾御语言的能力。,谈判中的语言技巧：,谈判人员要能够用准确、规范的语言陈述立场和观点，提供消息，交流感情，说服对方。,谈判者要精通语言，善于通过语言的感染力强化谈判的艺术效果。,谈判者要能够清晰明了的说明个人意见，并能够虚心听取对方的意见。,谈判的语言技巧：,谈判用语要严密准确，层次分明，概念精确。,谈判语言要生动、鲜明、形象、具体，富有感染力。,注意不同的谈话角度取得的效果不同。,语言要精致、简练。,谈判的语言技巧：,谈判要反应灵敏，对答如流，说的要恰倒好处，要有分寸感、约束力。,注意说话的语气、语调、表情。,语言的冲击力,1=0.07,言辞,+0.38,声音,+0.55,表情,我没说他偷了我的钱。,二、预见能力：,谈判如同作战，变化无穷，必须事先做好全盘的规划。,谈判有时是主动邀约，有时是被动应战，无论哪种情况都要沉着应战。,要有全局眼光，运筹帷幄，分清轻重缓急，作好各项部署，调动各方面积极因素。,预见来源于准确、完善的情报和准备。,三、洞察能力：,敏锐的洞察能力是其他能力的基础，诸如分析力、判断力、想象力、预见力等。,掌握心理学的相关知识。,熟练掌握相关社会知识。,了解对方谈判人员的背景资料。,四、计划、决策能力：,要善于搜集、整理、评价各方面信息，掌握制定计划的方法。,能够依据谈判形势的变化，抓住时机，果断作出正确决策。,决策能力取决于自信心。,决策能力是一个人综合能力的体现，它是建立在观察、注意、分析的基础上，运用判断思考、逻辑推理作出决断的能力。,五、应变能力：,是指人们面对突然发生的情况或未料到的情况的适应、应付能力。,要有自控能力，需要高度的涵养。,自控的目的是为了保持清醒的头脑，准确判断分形势。,应变需要理智和机智。,应变来自充分的准备和周密的计划，事先多做假设，才能遇事不惊。,六、创造开拓能力：,人人都有一份创造的天赋，可惜只有少数人充分认识它、运用它、开发它。,它需要视野开阔、兴趣广泛、善于学习、博览群书。,它需要精力专注，思想深刻，逻辑严密，作风严谨，有丰富的想象力。,七、社交能力：,社交能力不仅表现在一个人清晰的谈吐、整洁的仪表、优雅的风度和适宜的礼仪、礼节，还体现在一个人的文明程度上。,人际关系能否健康发展，很大程度上取决于各自的“自我暴露程度”。,交际成功的秘诀在于理解和尊重对方、帮助对方，主动分享对方的幸福与不幸。,学会赞美别人。无动于衷是对人的另一种轻视。,展示自我、开放自我,约哈里窗口（,Johari window),自己知道 自己不知道,他人,知道,他 人,不知道,开放区域,未知区域,盲目区域,隐秘区域,在相互关系得到发展后的约哈里窗户,自己知道 自己不知道,他人,知道,他人,不知道,反馈,开放区域,自我暴露,隐秘区域,盲目区域,未知区域,练习,独自做，拿一张纸并把它画成两栏，把它们标注为“开放方格”和“封闭方格”。阅读下列项目，并通过在适当的栏中列出相应的序号来确定你把哪些项目放到哪个方格中。当你做完时，把结果与所在小组中其他人的结果进行比较。,1、如何利用自由支配时间,2、喜欢听什么音乐,3、喜欢哪种工作,4、我是否喜欢网上聊天,5、如何理解宗教,6、最大的成就,7、生活中最艰难的时刻,8、愿意终身在一起的人,9、所做的最后悔的事,10、去年我挣了多少钱,11、买房花了多少钱,12、在大学里得到的最低分数,13、感觉自己的外貌如何,14、最害怕的事情,15、最不喜欢的同事,问题:,1、对于什么应该放到开放方格和封闭方格你们有任何一致的地方吗？,2、在你们小组中男性和女性把项目列入方格的方式存在任何区别吗？一种性别比另一种性别表露得更多吗？,3、为什么小组成员觉得一些项目不应该被表露？他们避免表露一些项目是因为它们是私事，还是因为他们认为一些人将因此而持否定态度呢？,应何时进行自我表露,自我表露只有在对你重要的相互关系中才发生;,要使自我表露达到效果，双方必须都要进行,检查自己进行自我表露的动机。,为什么？,它会加强还是伤害相互关系？,3-2,现代商务谈判人员应具备的心理素质,心理素质的概念：,心理素质是人类各种心理特征的综合性指标，是人的精神风貌的静态标志。,主要是指动机、兴趣、情感意识和意志力的特点。,心理学对人的心理研究主要是从心理过程和个性心理特征两方面来研究的。,美国谈判大师卡罗斯说：,谈判乃是一个人所做的事情中最困难的一项。一个谈判者需要有商业上或专门职业里所不常见的特质,-,谈判除了需要良好的商业判断能力之外，还必须对人生有深刻的认识。会议桌上犹如一座舞台，专门上演剧情紧张的戏剧。商场上还有什么地方能在短短的时间内便聚集了各种经济上的动机、组织上的压力、权力和一连串的舌战于一堂，而潜在的利益又如此多？,个性心理：,个性心理包括个性心理倾向和个性心理特征。,个性心理倾向的研究主要涉及到人的兴趣、爱好、态度、世界观、人生观、价值观、信仰等方面。,个性心理特征主要研究人的能力、气质与性格。,个性心理倾向及其要求：,人们会因先天和后天因素影响而在兴趣、爱好、需要、动机、价值观等方面表现出不同的心理倾向。,兴趣是人对客观事物繁荣选择性态度。,需要是人在生理或心理上因缺乏某种东西而表现出来的一种心理状态。,价值观是人对事物重要性的态度特征。,谈判者相应的个性心理倾向：,兴趣广泛，不单一；,需要正常，不贪婪；,价值观、世界观、人生观正确，不偏颇。,个性心理特征及其要求：,包括：能力、气质、性格三大部分。,能力分为一般能力和专门能力两个层次。,气质是人的个性心理特征中典型而又稳定的心理品质，是人心理活动方面动力性特点的总和。,性格是指人对现实的一种稳定的态度体系和习惯化了的行为方式。,能力及其要求：,一般能力：主要指人的智能（即智力,-,可以通过心理测量来得到人的智商数），包括人最基本的感觉能力（观察力）、注意能力、记忆能力、思维能力、分析综合能力、理解能力、抽象能力、想象能力等。,能力及其要求：,专门能力：是指人们在一般能力基础之上，通过专业领域的培训，造就形成的能力。如：政治家的演讲能力、企业家的管理能力、艺术家的表演能力、书法能力等。,专门能力以一般能力为基础，反过来又有助于一般能力的提高。,能力差异：,能力倾向的类型差异：有人机械记忆力强，有人理解记忆力强。,能力发展的水平差异：人类的智商有高低之差，介于,10190,之间，以,0,与,200,为极限。,能力表现早晚的差异。,智商等级：,G,级：智能欠缺，,70,以下；,F,级：临界智能不足，,70-80,；,E,级：愚鲁智能，,80-90,；,D,级：中等智能，,90-110,；,C,级：聪慧智能，,110-120,；,B,级：优秀智能，,120-130,；,A,级：天才智能，,130,以上。,谈判人员的智能要求：,作为商务谈判人员，智能水平应在,中等智能以上,，可以通过专业心理测量，也可以通过平时对人的观察力、注意力、记忆力、思维能力、分析、综合解决问题能力方面进行综合考察来判断。,气质及其要求：,气质是人心理活动方面动力性特征的总和。所谓动力性特征是指心理过程的速度及稳定性（如感知的速度、思维的灵活性、注意力集中是的长短等），心理过程的强度（如情绪表现的突发性与强弱，意志力的坚毅程度等）和心理活动的指向性（如心理活动的情趣导向与心理活动的理智导向）。,气质学说理论,-,体液说,血液,-,多血质：外倾，可塑，感受性较低，耐受性较高，主动性、反应性、平衡性都很高，情绪兴奋性强，反应速度较快。,黄胆汁,-,胆汁质：外倾，可塑，感受性较低，而耐受性较高，主动性、反应性、平衡性都很强，情绪兴奋性强度大，反应速度最快。,气质学说理论,-,体液说,黏液,-,黏液质：内倾，刻板，感受性低，耐受性高，反应性、主动性极低，但平衡性高，情绪兴奋性弱，反应速度最慢。,黑胆汁,-,抑郁质：内倾，刻板，感受性很高，耐受性很低，主动性不高，平衡性差，情绪抑郁，多愁善感，反应速度较慢。,气质学说：,血型说：,A,型、,B,型、,O,型、,AB,型。,高级神经活动说：灵活型、安静型、兴奋型、抑郁型。,体形说。,谈判人员的气质类型：,活跃型：带有明显的多血质、胆汁质气质类型特征。表现为善于言谈，长于交际，活跃开朗，思维反应敏捷。谈判中易与对方接近，相互沟通快。但思考问题不细致周密，常易忽视对方的细节，情绪变化快，兴趣易转移，缺乏耐久性。,谈判人员的气质类型：,冷静型：带有较明显的黏液质气质特征。谈判中情绪平稳，不急不躁，精力集中，沉着冷静。但对对方提出的问题有时反应迟钝，言语温和，缺乏相应的感染力。,急躁型：带有较强的胆汁质特征。谈判中直率热情，精力旺盛，情绪激昂，言语表达犀利，逻辑论证严谨，反应敏捷。但易感情冲动，若对方言语不甚可能导致冲突。,谈判人员的气质类型：,温顺型：兼友黏液质和多血质的一些特征。谈判中态度温和，热情而不冲动，富于忍耐谦让。但对方提出的观点和问题有时反应不够敏捷，对存在的多种谈判方案难以迅速做出决断，甚至缺乏主见，应变能力较差。然而这种类型易于对方相处，谈判中不易出现冲突的局面。,谈判人员的气质类型：,主导型：兼有胆汁质和黏液质的优点，表现为热情奔放，精力充沛，情绪稳定，举止有度，言语中柔中带刚，善于事先提出多种方案，先发制人。谈判对辩中逻辑严谨，思维细密，不轻易作出条件让步。但有时刚愎自用，耐受性低，易与对方形成僵局，若低估了对方实力，容易导致谈判破裂。,谈判人员的气质类型：,寡言型：带有明显的抑郁质气质特征。表现为性情内顺，个性相对孤僻，不善交际，不好言表。但在谈判中情绪稳定，不露声色情感，善于观察对方的细微变化，感受性极高，工作细致认真，重思考与行动而不重言表，易于本方成员相处，但与对方交谈时，缺乏应有的应变力，且反应迟钝。,