帝豪汽车-EC8试乘试驾流程及话术培训.ppt

*,*,关于试乘试驾,在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画龙点睛的作用，特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在客户的兴趣时，这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点。,试乘试驾可以提高销售成功率。通过试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性，亲身体验才能给客户留下较深的印象。同时通过试乘试驾，增加客户对这款车的熟识度，从而可能激发客户拥有这款车的欲望。因此，销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与试乘试驾，并且密切留意潜在客户在试乘试驾过程中的神态和想法，给予适时的帮助、指导和购买鼓励。,需要说明的是：,每家,4S,店选择的路线都不同，面对的每位顾客情况也不同，因此在参阅此手册时，要注意学习流程、要点、各项准备工 作等，其中的话术不是标准，而是参考，大家可以依据实际情况选择话术内容，并加以转化。,最后，希望此手册可以给大家的试乘试驾带来帮助。,试乘试驾车准备,试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况,；,试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除,(,例如手套箱或者后备厢的物品,),，以确保在行驶时不会发出异响；,每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施,(,座椅、方向盘、安全带等,),恢复到使用前的状态；,每天由维修站对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态；,车内必备物品：香水、不同风格的音乐,CD,等,试乘试驾流程参考,试乘试驾后,试乘试驾中,试乘试驾前,车辆介绍程序,/,邀请客户试乘试驾,1.,请客户填写,试乘试驾登记表,4.,请客户签署,试乘试驾客户协议书,3.,检验、复印客户驾驶执照,2.,询问客户是否亲自驾驶,5.,车辆是否准备就绪,6.,马上准备车辆,7.,带客户到试乘试驾车旁进行概述,11.,销售顾问根据线路剧本示范驾驶,12.,客户是否试驾,10.,销售顾问将车辆开至出发区,16.,引导客户按照线路剧本进行试驾,13.,在出发区请客户坐到驾驶室位置,14.,请客户调整座椅、后视镜和方向盘,15.,检查所有乘客是否系好安全带,9.,检查所有乘客是否系好安全带,8.,邀请客户上车,20.,伺机进入购买商谈环节,17.,将车辆开回展厅,18.,向客户馈赠试乘试驾小礼品,19.,请客户填写,试乘试驾反馈问卷,是,否,是,是,否,否,思考：,如何凸显车辆性能？,试乘试驾体验重点,路况,测试重点,注意事项,要达到的目的,市区路,起步、加速、前中段动力性、灵巧性,市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久,体验城市工况及自动挡车型,快速路,0100,公里加速性能、急刹车制动能力,急刹车时前后各,200,米内无慢车、左右无人、动物、车等,体验加速性、制动性能及行车的稳定性,高速路,中高速加速能力、超车、风噪、隔音,遵守高速公路时速限制,体验高速加速能力、操控性及稳定性、高速再加速、风阻系数,爬坡路,负重、发动机扭距、操控性,试乘人数不宜太多,体验车辆的高扭距、动力性能,一般弯路,转向性能,抗侧倾能力,前置前驱车,70km/h,以上过弯时必须松油门，经过专门训练后才可高速过弯,体验整体操控性及行车的稳定性,急转弯路,转向性能,抗侧倾能力,操控性,前置前驱车,70km/h,以上过弯时必须松油门，经过专门训练后才可高速过弯,体验整体操控性及行车的稳定性、前后悬挂,湿滑路面,电子安全配备抗湿滑能力,宜慢速通过，,20km/h40km/h,体验刹车性能,颠簸路段,舒适性,通过性,视路面状况，,20km/h40km/h,体验后悬挂、抗颠簸及减震效果,大桥路,风噪、稳定性,需事先说明：路躁和胎噪较大,体验密封性、操控性、低风阻系数,乡间小路,制动能力,各档变换,综合测试,路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超出自己的车道,体验操控性、底盘硬朗、刹车性能、换挡轻松,各,4S,店根据实际路况、顾客的需求选择路段,尽量避免恶劣路况和天气的试乘试驾,邀约,EC8,试乘试驾话术,准备,试乘,试驾,总结,邀请试驾，确认试驾时间,步骤,1,动 作,话 术,在电话中或展车旁边,X,X,先生,(,小姐,),，通过我的介绍您对,EC8,应该有了一定的了解，相信您一定想亲自感受一下,EC8,豪华舒适吧，我们有,EC8XX,车型，可供您试乘试驾，整个试车过程大概需要,20,分钟左右的时间。您看可以吗？,一,.,邀约,概述,步骤,1,1,、要熟记产品“豪华、舒适、安全”三大核心卖点，可以在车辆静止时、客户试乘时、客户试驾时重点推荐。,2,、,注意基本的礼仪态度，主动提供帮助并征询顾客意见，如替顾客开车门、关车门，防止客人头部碰到车门等。顾客试乘时调节座椅，介绍仪表板上的功能及各项操作，前后座乘员均应系上安全带。在不同试乘路段，销售顾问应简单描述体验重点，并遵守交通法规给予顾客示范标准安全驾驶。,3,、针对顾客经常提出的异议，有相应的话术准备；无论是试乘还是试驾，市区道路时速控制在,60km/h,以下，高速公路时速控制在,110km/h,以下，尽量匀速行驶，减少客户对噪声的抗拒。,4,、整个试乘试驾时间不要过长，控制在,20,分钟左右。,二,.,准备,车辆准备及文件准备,步骤,2,项目,内容,车辆的检查,各部件常规检查，确保车况良好,车辆的清洁,彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清洁剂清洁真皮座椅。,车辆的调整,座椅、头枕、方向盘、安全带的位置，收音机的选台,车内必备的物品,香水、使用指定的,CD,、,MP3,、导航盘等,应该准备的文件,试乘试驾路线图,试乘试驾安全说明及须知,安全承诺书,试乘试驾意见调查表,二,.,准备,步骤,2,二,.,准备,销售顾问的准备,是否具有良好的精神状态迎接顾客？,是否准备了充分的试乘试驾时间？,是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求？,是否准备好了试乘试驾路线？请顾客出示驾照，填写,试乘试驾协议书,注意：,1,、事先准备好必要的文件可以减少顾客的等待时间，防止顾客热情的降低,2,、如果能事先准备好相应的文件也可以避免遗忘一些必要的手续,试乘试驾协议签订,步骤,3,动 作,话 术,1,、引导客户到洽谈桌等候，给客户介绍试乘试驾流程。,2,、复印客户驾照，并请客户签订,试乘试驾协议书,。,3,、通知相关人员启动试乘试驾车辆并打开空调。,XX,先生,(,小姐,),，这是我们的试驾路线图，我们这次试驾是从*路到*路，由我先来驾驶，您先熟悉一下路况。我会在*地方停好，随后由您来试驾并开回公司，整个过程约需要,20,分钟左右。另外，考虑到安全因素，还请您遵守交通法规，注意安全。试驾前请您签一下,试乘试驾协议书,，您先看一下上面内容，我帮您复印一下驾照，请稍等一会儿。,XX,先生,(,小姐,),，您的驾照请拿好，车子我已经为您准备好了，我们一起过去吧,二,.,准备,试乘前的介绍,步骤,1,动 作,话 术,引导顾客上车前，要就所驾车辆给顾客做简要介绍,XX,先生,(,小姐,),，我们为您准备的试驾车是帝豪,EC8 XX,型,X,色（在此我们以,2.0L,行政版金色为例），在室外看，它的熏黑前大灯是不是更加引人注目？在这个版本上我们还配有氙气大灯和大灯自动清洗装置，这样在恶劣的天气下行驶能提供您良好的照明，金色的车身在阳光下显得更加高贵大气，您看是这样吧？,三,.,试乘,试乘前的介绍,步骤,1,动 作,话 术,引导顾客上车时，销售顾问要注意执行规范礼仪,XX,先生,(,小姐,),，这是我们,EC8,的遥控钥匙，它有两段式开启模式，同时也有行李箱开关按钮，使用非常方便，还有您意想不到的功能，就是我们的钥匙还可以控制天窗的开闭，我演示给您看，这样您下车要是忘记关车窗，只要长按关锁键，所有车窗就会升起！,XX,先生,(,小姐,),，您请这边，请您先坐副驾驶（注意上车礼仪）！,三,.,试乘,动 作,话 术,上车后，要帮顾客调节座椅提醒系好安全带,现在请您坐副驾驶，我先帮您调整好座椅，行政版的主副驾驶座都配备电动,8,向调节功能，而且头枕也有前后上下四向调节，现在这个位置您做的舒服吗？恩，那您系好安全带，我们准备出发,(,为顾客关上车门后，销售顾问从车头迅速绕到驾驶座椅位置。入坐后轻轻关上车门，自己先系好安全带,),三,.,试乘,引导顾客入座,步骤,2,车辆启动前的话术,步骤,3,动 作,话 术,注意事项,销售顾问入座后先打开,CD,，,然后点火发动，再开空调，切记,（如果已提前启动请立即打开CD）,XX,先生,(,小姐,),，您有没有感觉到车内非常宽敞啊？,EC8,的轴距达到了,2805mm,，,20,多万的雅阁，它车长,5,米但内部空间还没我们,EC8,宽敞，而且这个座椅，你有没有感觉很舒服？行政版的座椅材质使用的是高级气孔式牛皮面料，内部配有座椅加热功能，像在冬天，这个功能很实用，一会儿您就能感觉到舒适的温度。,切记要避免客户去关注,EC8,的启动声音及起步时的加速声音。通过介绍音响系统和空调系统转移客户注意力。,CD碟请用专用碟片,今天的室外温度有点高，不过我们车内还是蛮凉爽的，这归功于,EC8,空调系统，我们的空调采用了,C,级车的制冷规格,5500W,的大制冷量，能快速制冷，您看这么短的时间车内已经感觉非常凉爽。行政版的,EC8,设置的是双区独立恒温空调，并能以,0.5,度的精确度进行调节，可以满足车内乘员的不同需要。后排也有空调出风口，这样车内空气循环会很均匀。此外,EC8,还配有,AQS,空气质量健康管理系统，保障您和您的家人朋友在车内呼吸到健康的空气。,三,.,试乘,三,.,试乘,体验起步加速,步骤,4,动 作,话 术,启动后加速（2000-,3000,转）车速控制在,60km/h,XX,先生,(,小姐,),，,EC8,的动力还是非常出色的，它用的是三菱,4G,系列发动机，该发动机在低转速区燃烧充分，能达到低污染、低油耗、高扭矩，所以您刚感觉的我们起步还是很迅速的，这样非常适合城市驾驶，红灯变绿灯你也不会被后面的车辆按喇叭催您了！,体验匀速行驶,步骤5,动 作,话 术,持续,5,分钟以上的匀速路段,XX,先生,(,小姐,),，我们现在在车里很轻松舒适的，因为,EC8,的静音效果也非常不错，这归功于我们欧洲空客机体设计，它的设计标准是按照飞机中的空中客车,A350,来打造的,最舒适最安静，让车内乘员都能享受到更高待遇。这点完全不差于凯美瑞、雅阁、帕萨特等,B,级车！,三,.,试乘,三,.,试乘,体验过弯,步骤,5,动 作,话 术,提前告知前方,100m,处有弯道,XX,先生,(,小姐,),，前方有转弯，您可以感受EC8,C,级豪华轿车的底盘调教，前后悬挂都带有副车架，,2805mm,的超长轴距在同级车中也很少见，整车的刚性与驾乘舒适度表现都很出色。这样的调教，即使车辆长途驾驶，后排的乘客也不会有疲劳或是晕车的感觉。,三,.,试乘,感受刹车性能,步骤,6,动 作,话 术,减速踩下刹车,XX,先生,(,小姐,),，我现在要试刹车了，请您抓好扶手，做好准备,你感觉一下，这么高速度急刹下是不是没有强烈前冲的感觉？,EC8,采用的制动系统是,BOSCH8.1,版本，制动效能高，同时，行政版还配备了我们吉利汽车独创的,BMBS,爆胎监测与安全控制系统，为您的驾驶又多了一层安全保障。,三,.,试乘,停车,步骤,7,动 作,话 术,在安全地带，靠边停车，销售顾问先走下车，替客户开门，邀请客户坐到驾驶座。,XX,先生,(,小姐,),，我先开到这里，接下来由您来驾驶，亲自体会一下,EC8,的驾驶舒适性。,三,.,试乘,换手,步骤,8,动 作,话 术,销售顾问先将车熄火，并将钥匙拔出，待客户进入驾驶位置后，亲手交车顾客,XX,先生,(,小姐,),，,现在您可以亲自感受,EC8,，给您钥匙，呵呵，,EC8,的钥匙设计还是很美观高档的吧？,帮助顾客调好座椅、方向盘、后视镜，并确认安全带系好,XX,先生,(,小姐,),，,我来帮您调整一下座椅、方向盘和后视镜，正确的驾驶姿势对您舒适的操作,EC8,很重要，您看这样合适吗？,路线及安全的再次提醒,为了您的安全，我们车速还是控制在,60km/h,以内并请您遵守交通规则，我也会对试驾路线给你必要的提醒！,告知档位使用,EC8,行政版配的是手自一体变速箱，在您准备起步时，踩下刹车将档位挂进,D,档，慢慢抬起脚刹，看清路况后可以依照您的意思来控制油门，油门大小会直接影响到您的车速。另外,N,档是空档，,R,档是倒车档，在您选择档位时都踩下刹车，确保车辆不会滑行。好的，您觉得没问题我们就出发吧！,客户试驾引导重点,步骤,1,动 作,话 术,赞美顾客,“您开得真不错，看来这款车真的很适合您！”,起步,（让顾客感受轻松的转向）,EC8配备了,HPS,液压助力转向，您看低速转向是不是很轻松？而且方向感很清晰？,直线行驶,（让顾客感受发动机,的平稳运转）,您觉得在直线行驶时，发动机是不是运转很平稳？降噪效果在中级车中还不错的。,加速,（感受加速性能）,您加速时，是不是感到动力不错，没有吃力的感觉？,过弯,（感受运动底盘）,您在转弯时，是不是感到车的侧倾不大，整个底盘很扎实？,四,.,试驾,四,.,试驾,体验起步（,0,40,公里）,步骤2,动 作,话 术,关注客户挂档的手势和挂入的档位，防止误操作。,XX,先生,(,小姐,),，现在您能感觉到,EC8,的动力了吧，这款,4G,系列发动机最大的特色就是低转速高扭矩。前面路况不错，您可以试着轻踩油门，慢慢匀速加速，,EC8,的提速是不是很有力？（注意预防噪音问题，建议客户不要急加速）,四,.,试驾,体验直线加速,步骤,3,动 作,话 术,提前告知前方路况可以进行加速（注：若路况允许的条件下，应客户要求可加速到10,0,km/h,）,XX,先生,(,小姐,),，前面,100,米处有一段直道，您要想体验,EC8,的高速性能，我们可以加速到10,0km/h,，体验高速加速感觉，EC8发动机经过在日本当地两年的调教，性能还是十分不错的，中高速加速非常有力。,（提醒顾客为了安全因素注意控制车速）,四,.,试驾,体验过弯,步骤,4,动 作,话 术,提前告知,前方,100m,处有弯道,XX,先生,(,小姐,),，前面是弯道，注意减速，,EC8,前后独立悬架加上副车架，整个底盘非常扎实，别看它体型大，但底盘的优异性能还是让,EC8,表现的很灵巧。您感觉到了吧，刚才转弯,车身侧倾不大，平稳性很好呢！,四,.,试驾,遇到红灯停车,步骤,5,动 作,话 术,提醒客户把档位挂入空档,XX,先生,(,小姐,),，在我们等候绿灯时间较长的时候，可以将档位挂到空档上，这样不但省油，而且这个好习惯还能减少变速箱损耗。而且在您平时驾车时，也最好减少发动机怠速的时间。,四,.,试驾,体验泊车倒车雷达系统,步骤,6,动 作,话 术,引导客户停车,XX,先生,(,小姐,),，我们将车停到前面的车位，您不用担心，,EC8,行政版前后都配有泊车雷达，前面,2,探头，后有,4,探头，会辅助您轻松将车停到车位里去，哈哈，这个配置在,15,万的车中可不常见，所以,EC8,性价比也是很高的。,请客户下车,步骤,8,动 作,话 术,销售顾问应首先下车，主动替客户开车门，防止客人头部碰到车顶。,XX,先生,(,小姐,),，请您先到展厅休息一下！喝点饮料，,您的随身物品请带好，别落在车内。,四,.,试驾,尽量少话术，以免引起顾客反感,多赞美顾客，让顾客拥有满足感,适当的利用封闭式问题，寻求顾客认同,必要的安全提醒,试驾的执行要点,30,五,.,总结,引导客户回展厅,步骤,1,动 作,话 术,陪同顾客回到展厅,邀请客户休息并提供饮品,XX,先生,(,小姐,),，您开车的技术真不错，呵呵，,您辛苦了！请先这边休息一下，我们这里有茶，饮料.您看您要喝点什么?,五,.,总结,填写,意见调查表,步骤,2,动 作,话 术,拿出,试乘试驾意见调查表,请客户填写,XX,先生,(,小姐,),，试驾,EC8,您感觉还是不错吧？这边请您填一下,试乘试驾意见调查表,，您的意见对我们公司和制造工厂都非常重要。,五,.,总结,赠送礼品,步骤,3,动 作,话 术,向客户赠送小礼品,XX,先生,(,小姐,),，非常感谢您试驾,EC8,。这是我们送您的试驾礼品，非常精美，希望您能喜欢,五,.,总结,导入成交,步骤,4,动 作,话 术,就客户的抗拒点适时利用展车再次讲解。如果客户对试乘试驾满意的话，将客户引导到谈判桌，促成签订。,XX,先生,(,小姐,),，您对,EC8,还有什么需要了解的？目前这款,2.0L,行政版售价是,149800,各方面都非常适合您，要不我帮您计算一下整个购车费用？,重点抗拒问题应对处理,抗拒问题,应对话术,发动机声音太大,我们这款发动机的特点是低速高扭矩，,动力澎湃,，,您有没有注意到发动机的声音低沉有力,，,所有的低速的车都是这样，如保时捷等,。,悬挂好像有点软,EC8是,C,级豪华轿车的底盘调教，前后独立悬架并带有副车架，这种底盘调教不但具有乘坐的舒适性，此外还具有运动特性。,发动起步动力差,EC8的长宽高为4905,1830,1495，车重1540,kg,，比同级车都大，但是实际动力输出并不差，而且作为一款豪华型轿车，稳重也是非常重要的。,车里隔音效果较差,车辆行驶中的噪音来源有很多路噪、风燥、胎噪都会影响其车内的静音，不过您放心，,EC8,是按照空中客车的标准打造的车室，不但运用了先进的车体空腔填充技术和隔音材料，在车体工艺上和车身流线设计，都有降低噪音的处理，所以,EC8,在怠速时的静音才39分贝，在同级车中的隔音效果表现还是非常优秀的。,刚才好象颠得很厉害,您的感觉没错，,EC8,的路感非常强,，这是归功于我们的底盘调教，独立悬挂和副车架的应用可以让您在驾驶时明确的感受到路面状况，这对安全驾驶是非常重要的。,促进现场成交的销售技巧,营造成交环境,洽谈环境,合宜温度、不宜环境吵杂,接待桌椅,舒适的桌椅可引导进入成交、增长商谈时间,茶水招待,满足生理需求、通过服务减少抗拒,试驾后留影,连接顾客与车辆，暗示拥有的情境，并留下良好回忆,试驾后问卷,探寻顾客试驾后满意度，为成交切入点做准备,成交要求,对表现出购买信号的顾客，及时提出成交要求,成交工具,报价单、贷款,/,保险资料、销售合同,/,订单、计算器等,促进现场成交的销售技巧,密切注意成交信号,试乘试驾中顾客通过语言、行动、表情透露出来的购买意图,。,顾客产生了购买欲望常常不会直言说出,，,而是不自觉地表露其心志,。,语言信号：,顾客询问,各项参数,/,价格,/,竞争对手的比较,/,售后服务,/,交车时间,/,交车手续,/,维修费用,/,保养方法,/,操作注意事项,等,有几个安全气囊？,油耗如何啊？,有天窗的多少钱呢？,刚才我们开的,2.0,的发动机是不是太老了，还是三菱的？,维修配件费用贵不贵？,请问,BMBS,是如何控制的？,能看到这部,2.0,的黑色现车吗？,动作信号：,顾客频频点头,/,仔细观察车辆,/,细看说明文宣资料,/,顾客,的眼神变得很认真,/,更加注意解说的态度等,对试驾前的行程说明特别认真听讲，甚至主动发问！,试驾后频频点头，表现出肯定表情！,顾客专注观看于某项配置！,顾客专注触摸于某项配置！,详细观看车辆介绍资料！,与他人交头接耳的谈论有关于车辆的配置或看法！,对车辆,6+1,方位仔细观察！,推动客户成交的常见话术,看起来丁先生您很喜欢这辆车？,我们还有一套很棒的金融服务计划，你要不要准备做按揭？,丁先生您真的是很懂行！只有真正懂车的人开帝豪才会开出您刚才的感受。对了，您比较喜欢什么颜色？深色系还是浅色系的？,你是要带天窗的是吗？还有没有其他的配置您需要加的？,丁,先生这边请，您坐下来休息一下，我帮您详细算一算。,丁先生您说的一点都不错，您刚才开的这辆车的发动机是三菱的，而且是一款技术非常成熟稳定的发动机，想必您试车的时候已经感觉到了！丁先生您比较中意,2.0,带天窗还是不带天窗的型号呢？,丁先生您运气真不错，刚好我们最近在做“礼上有礼”的活动，像您这样参加试乘试驾的客人如果当场订车，还可以获得一个抽奖机会。,未能促成现场成交时的处理办法：,要正确认识失败,，面,对未能成交，心中感到沮丧，千万不要在表情上有所流露出失望无奈，言行无礼等事情。,友好地与顾客告别，要继续保持热情的态度，真诚感谢客户，如“百忙中能邀请您来参加真是非常感谢您！”。,预约下次成交机会，善用为顾客拍摄的试乘试驾照片,。,