室内设计师如何跟客户沟通上课讲义.doc

精品文档室内设计师如何跟客户沟通一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司 强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而 且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电 话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前 先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时 设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的 功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态 度讲述平面布置图， 因为几乎90的功能组成在这里都 有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客 户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个 时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，我 们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他 在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以 进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动， 这正是空间的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设 计完全数据化的魅力”。 在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时 记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户 对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的 颜色蓝、 天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色 （橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环 境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问 题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效 果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把 握。三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？ 这个问题过于大，一本犯罪心理学都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。1、 首 先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他 明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候 正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。3、 揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。 5、 揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户 的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。 最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之就 是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往 （尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服 他的信任。视觉在室内设计上的应用一、 什么叫视错觉？视错觉就是当人或动物观察物体时，基于经验主义或不当的参照形成的错误的判断和感知。我们日常生活中，所遇到的视错觉的例子有很多：1） 比如法国国旗红：白：兰三色的比例为35：33：37，而我们却感觉三种颜色面积相等。这是因为白色给人以扩张的感觉，而兰色则有收缩的感觉，这就是视错觉。2） 比如把两个有盖的桶装上沙子，一个小桶装满了沙，另一个大桶装的沙和小桶的一样多。当人们不知道里面的沙子有多少时，大多数人拎起两个桶时都会说小桶重得多。他们之所以判断错误，是看见小桶较小，想来该轻一些，谁知一拎起来竟那么重，于是过高估计了它的重量。3） 比如我们在的士高厅跳舞时，在旋转耀眼的灯光中，你会觉得天旋地转，而其中的舞者跳得特别的活跃。事实上，如果没有灯光的情况同一样的动作，你只会只是普通的扭来扭去罢了。4） 比如我们在高速公路用100公里的时速驾驭，会觉得车速很慢。而我们在普通公路上用100公里的时速驾驭则会感到 一种风驰电擎的感觉。这就是因为我们的视觉受到了在同一条公路的其他车辆车速所影响。从上面的几个例子我们可以得知，形成视错觉的原因有多种，它们可 以是在快中见慢，在大中见小，在重中见轻，在虚中见实，在深中见浅，在矮中见高。但他们的最终结果，都是使人或者动物形成错误的判断和感知。所以，有效地 利用视错觉，针对性地作出改善措施，有利于提高日常生活中的认知和识别能力。二、 如何利用视错觉？有一些视错觉是可以纠正的，但有一些视错觉是不可避免的。在室内设计中，我们要利用的，就是不可避免的那一部分。1、 矮中见高。这是在室内设计中最为常用的一种视错觉处理办法。方法就是把居室的共同空间中，其中一部分做上吊顶，而另一部分不做，那么没有吊顶的部分就会显得变“高”了。2、 虚中见实。通过条形或整幅的镜面玻璃，可以在一个实在空间里面制造出一个虚的空间，而虚的空间在视觉上，却是实的空间。这一种视错觉的利用，也是室内设计师常用的。3、 冷调降温。这一点，实质上是属于色彩心理学的章节，但也是利用视错觉原理的一种办法。例如当我们在厨房大面积使用一些天深色时，那么我们呆在里面，就会觉得温度下降2-3度（感觉，非科学数据）。4、 粗中见细。在实木地板或者玻化砖等光洁度比较高的材质边上，放置一些粗糙的材质，例如复古砖和鹅卵石，那么光洁的材质会越显得光洁无比。这就是对比下形成的视错觉。5、 曲中见直。在一些建筑的天花板处理上，往往并不是平的，当弯曲度不是很多的情况下，那么可以通过处理四条边附近的 平直角，从而造成视觉上的整体平整度。在室内设计中，我们很多时候可能为了产生特殊或更佳的效果，也可以是为了改善某种缺陷而利用视错觉，但需要注意的 是，视错觉的利用，不能泛滥，大量地过分地使用视错觉，会引起视幻觉。视幻觉就是视觉出现毫无事实根据的想象，它是一种不健康的视觉状态。例如我们在居室 中大量地使用镜子，这面墙有镜子，那面墙也有镜子，镜子又分大大小小各种形状的拼块，这样过分的视错觉，就会扭曲人的正确判断，以至认为真的也是假的，但 又不能确定假的是不是真的，人的眼睛就会出现持续不健康的视错觉，长期呆在这种过分的视幻觉环境，会引起健康问题，这是值得注意的。这也是因为这种原因， 在室内设计中，使用视错觉，应对使用的处理作出正确的交待，要让人知道你是经过处理的，而他们知道后又能不影响感知的享受，这就是视错觉利用的一个关键问 题了。例如我们在制造虚拟空间的镜子前面，做一个竖向或横向的木格加以切割，这就可以大大减轻对视觉的扭曲。正确利用视错觉，对于视觉效果和实际的使用， 都是有很大益处的。精品文档