国际商务谈判(第四讲-国际商务谈判各阶段的策略)-商务部国际商务谈判培训.ppt

*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,国际商务谈判（第四讲）,国际商务谈判各阶段的策略,开局阶段的策略,开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。,谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。,在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。,开局阶段的策略,一、创造良好的谈判气氛,每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。不同的谈判气氛对谈判会有不同的影响。,一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点：,（一）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。,（二）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的微妙变化都会通过目光而表现出来。,开局阶段的策略,一、创造良好的开局气氛,（三）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。,（四）在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。,（五）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。,（六）注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。握手虽然是一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的、温和的、还是理智的。,开局阶段的策略,三、开场陈述,在报价和磋商之前进行开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。,陈述的内容通常包括：己方对问题的理解；己方希望通过谈判取得的利益；哪些方面对己方来讲是至关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；己方的原则等,。,开局阶段的策略,陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。结束语需特别斟酌，其要求是应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。,对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。,双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议时，双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭起一座通向成交道路的桥梁,开局阶段的策略,四、开局阶段应考虑的因素,（一）考虑谈判双方之间的关系,1.双方在过去有过业务往来，且关系很好。,2.双方有过业务往来，但关系一般。,3.双方过去有过一定的业务在来，但己方对对方的印象不好。,4.如果过去双方从来没有业务往来。,报价阶段的策略,谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。,这里所说的报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。,报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。,报价阶段的策略,一、报价的先后,谈判者一般都希望谈判尽可能按己方意图进行，因此要以实际的步骤来树立己方在谈判中的影响。己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报价比后报价影响要大得多。,报价阶段的策略,一、报价的先后：针对不同情况采取不同策略,(一)如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略就比较适用。,(二)如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大。,(三)如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。,报价阶段的策略,二、如何报价,由于报价的高低对整个谈判进程会产生实质性影响，因此，要成功地进行报价，谈判人员必须遵守一定的原则。,（一）掌握行情是报价的基础,报价策略的制定基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较、分析、判断和预测。,报价阶段的策略,二、如何报价,（二）报价的原则,报价的基本原则就是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。,（三）最低可接纳水平,报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”。最低可接纳水平是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。有了最低可接纳水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽行动。在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。,报价阶段的策略,二、如何报价,（五）两种典型报价术：欧式报价和日式报价,。,欧式报价战术,与前面所述报价原则是一致的。其一般的模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。,日式报价战术,的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。,报价阶段的策略,三、进行报价解释时必须遵循的原则,不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书,不问不答是指买方不主动问的问题卖方不要回答。,有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。,避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。,能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。,磋商阶段的策略,一、还价前的准备,己方在清楚了解了对方报价的全部内容后，就要透过其报盘的内容，来判断对方的意图。,谈判双方的分歧可分为实质性分歧和假性分歧两种。实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。,而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤,。,磋商阶段的策略,二、让步的策略,（一）考虑对方的反应,总的来讲，己方的让步给对方造成的影响和反应有以下三种情况。,1.对方很看重己方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报，这是己方最希望的结果。,2.对方对己方所作的让步不很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示。,3.己方的让步使对方认为己方的报价有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步。,磋商阶段的策略,二、让步的策略注意让步的原则,1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。,2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。,3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。,不要承诺作同等幅度的让步。,4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。,5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来。,6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步。,7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。,磋商阶段的策略,三、迫使对方让步的策略,（二）软硬兼施,我方主谈人或负责人找一个借口暂时回避，让“强硬派”挂帅出阵，将对方的注意力引向自己，采取强硬立场，唇枪舌剑，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成错觉，迫使对方让步，或者索性将对方主谈人激怒，使其怒中失态。,一旦己方主谈人估计已获得预期效果时，即回到谈判桌边，但不要马上发表意见，而是让己方调和者以缓和的口气和“诚恳”的态度，调和双方的矛盾，以便巩固己方已取得的优势。,主谈人通过调和者的间接汇报和察颜观色，判断对方确被激怒或确被己方的气势压倒而有让步的可能时，就应以诚恳的态度，亲切的言词，提出“合情合理”的条件，使对方接受。,磋商阶段的策略,三、迫使对方让步的策略最后通牒,运用最后通牒策略必须注意以下几点。,1.谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要。这是运用这一策略的基础和必备条件。,2.谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用“最后通牒”。,3.“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。不让对方存有任何幻想。同时，己方也要做好对方决不让步而退出谈判的思想准备，不致到时惊慌失措。,磋商阶段的策略,四、阻止对方进攻的策略,（一）限制策略,1权力限制,上司的授权、国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判人员所拥有的权力。一个谈判人员的权力受到限制后，可以很坦然地对对方的要求说“不”。,2资料限制,在商务谈判过程中，当对方要求己方就某一问题做进一步解释或让步时，己方可以用抱歉的口气告诉对方：实在对不起，有关这方面的详细资料己方手边暂时没有，或者没有备齐，或者这属于本公司方面的商业秘密，因此暂时还不能做出答复。,3其他方面的限制,其他方面的限制包括自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制。,值得注意的是，经验表明，该策略使用的频率与效率是成反比的。,成交阶段的策略,谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。,这一阶段的主要目标有三方面：,一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。,为达到这些目标，可以采用以下谈判策略。,成交阶段的策略,一、场外交易,当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数议题上取得了一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易，如酒宴或其他娱乐场所等。因为这时仍把问题摆到谈判桌上继续商讨，往往难以达成协议，原因是：,（一）过长时间的谈判会影响谈判协商的结果；,（二）谈判桌上紧张、激烈、对立的气氛及情绪迫使谈判人员自然地去争取对方让步，让步方会被对方视为投降或战败方；,（三）即使某一方主谈人或领导人头脑仍能保持冷静，认为做出适当的让步以求尽快达成协议是符合己方利益的，但因同伴态度坚决、情绪激昂而难以当场做出让步的决定。,成交阶段的策略,三、不忘最后的获利,通常在双方将交易的内容、条件大致确定即将签约的时候，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻去争取最后的一点收获。,四、注意为双方庆贺,在商务谈判即将签约的时候，可谓大功告成，此时，己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得到的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，以满足双方心理的平衡和安慰。,成交阶段的策略,五、慎重地对待协议,谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差。但实际情况中，常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果，如故意在日期上、数字上以及关键性的概念上做文章。如果己方对此有所疏忽，在有问题的协议上签了字，那么，协议就与以前的谈判无关了。,因此，将谈判成果转变为协议形式的成果是需要花费一定力气的，不能有任何松懈，所以，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字,。,谈判僵局处理策略,二、谈判中形成僵局的原因,不论是谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的。只要我们能够对这些原因准确地加以判断并适度地把握，处理僵局也就有的放矢了。,（一）立场观点的争执,（二）一方过于强势,（三）过分沉默与反应迟钝,（四）人员素质的低下,（五）信息沟通的障碍,（六）软磨硬抗式的拖延,（七）外部环境发生变化,谈判僵局的处理策略,妥善处理谈判僵局的最佳时机,1.及时答复对方的反对意见,2.适当拖延答复,若出现下列各种情况，则可以拖延答复：（1）对方提出的反对意见，使你感到不能做出满意的答复时；（2）反驳对方意见缺乏足够的证据时；（3）即刻回答会使己方陷入被动时；（4）确实有把握控制谈判局势，使对方的反对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时；（5）对方的反对意见明显偏离议题时；（6）对方由于心理原因而提出“发泄性”的反对意见时，都可作适当的拖延，以便有时间来应付这种场合。,3.争取主动，先发制人,谈判僵局的处理策略,打破谈判僵局的做法,l采取横向式的谈判,2.改期再谈,3.改变谈判环境与气氛,4.适当让步,5.更换谈判人员或者由领导出面调节,6.调解与仲裁,案例分析,我国山东省塑料编织袋厂厂长就曾经以声东击西的策略在与日本某纺织株式会社的谈判中以最低的价格完成了交易。这位厂长首先与日方代表达成正式购买编织袋生产线的口头协议，接着就带领厂里的谈判代表团在青岛开始与日方谈判。,在进行了一周的技术交流之后。谈判进入了实质性阶段，对方主要代表是国际业务部的中国课课长，他起立发言：“我们经销的生产线，由日本最受信誉的3家公司生产，具有国际先进水平，全套设备的总价是240万美元。“课长报完价，漠然一笑，摆出一幅不容置疑的神气。编织袋厂的厂长微微一笑，他的内心十分清楚，对方是在狮子大开口，因为他们认为自己势在必得。,面对日方代表的嚣张态度，中方厂长起身回应：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省另外一个厂家购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”日方代表当然不愿意轻易让步，于是双方首次谈判宣告结束。,案例分析,第二天，谈判继续进行，日本方面把各类设备的价格开出了详细清单，又提出了180万美元的报价。中方显然对这个价格仍旧不满意，经过激烈的争论，生产线总价一点一点地被压到了130万美元。此时，日方表示价格无法再压，在后来连续9天的谈判中，双方一直在就价格问题进行谈判，但始终没有写上成功，而且由于双方互不妥协让步，谈判陷入了僵局。,中方厂长知道自己是需要这套生产线的，但是他又知道日方肯定没到价格底线，所以现在还没到签字的时候，但是如果不做出妥协，对方也不做出让步，那这场谈判很可能就要在双方僵持中破裂。面对这种情况，这位厂长想到了声东击西的策略他马上派人和另一家西方公司联系，以机敏而著称的日商自然很快就发现了这件事，总价立即将至120万美元。120万美元的家价格其实已经达到了当初厂里预定的目标，可是这位厂长通过其他途径了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线。面对这么有利的形势，他觉得应该紧紧抓住这次机会，迫使对方做出进一步的让价。既然有机会以更低的价格达成协议，为什么不试一试呢？这位厂长开始着手进行他的下一步行动了。,案例分析,日方当然也知道120万美元的价格对于中国方面的意义，于是他们表示再也不会做出任何让步，而中方则利用有利形势要求对方在继续让价，谈判桌上的气氛十分紧张，面对中方代表的步步紧逼，日方代表震怒了：“我们几次请示总公司，4次压价，从240万美元降到了120万美元，比原价已降了50%了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，实在太无诚意了！”说完后他还把公文包甩到了桌上。,面对日方代表表现出的愤怒情绪，中方厂长以低沉而不失威严的声音回答道：“先生，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，同样怒气十足的把公文包甩在桌上，那公文包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表很快改变了态度，并表示愿意和总公司商量考虑我方提出的条件。最后经过双方的进一步协商，最终以110万美元的价格达成了协议。,