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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商业机会评估-1,-,真的有商机吗？,-,日期：,日期：,是正确的时间吗？,“没有需求”=“没有销售”,我们公司,竞争对手1,竞争对手2,我们公司,竞争对手1,竞争对手2,客户的需求是否对应其业务发展方针?,?,客户的业务与财务状况良好吗？,-,客户有足够的预算吗？,-,客户有使我们推进销售的授权吗？,+,我们理解客户采取迫切行动的理由吗？,+,商业机会评估-2,-,真的可以参与竞争吗？,-,日期：,日期：,我们是否有能为客户交付,最佳价值的“正确的方案”,我们公司,竞争对手1,竞争对手2,我们公司,竞争对手1,竞争对手2,我们的方案满足客户的业务需求吗？,我们的方案符合客户的技术要求吗？,我们在帮客户建立购买愿景吗?,我们目前与客户的关系最好吗？,客户正式的决策流程被我们清楚的定义了吗？,我们可以提供独特的商业价值吗？,我们可以提供最好的资源、风险管理和时间表吗？,商业机会评估-3,-我们能赢吗？-,日期：,日期：,我们在与客户中,“正确的人”讨论并合作,吗？,我们,公司,竞争,对手,1,竞争对手,2,我们公司,竞争对手,1,竞争,对手,2,客户非正式的决策流程我们了解吗？,我们是否在与正确的人讨论？,（具有权力和影响的人）,我们在客户内部有赞助者和支持者吗？,我们知道客户对获胜交易的评估标准吗？,我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗？,顾问式销售计划表：,机会资料（1/3）,对机会的描述：,机会价值预测：,短期收益：,长期收益：,日期：,预期成交日期：,预期实施日期：,机会指标（多选）,（）不知道（）符合我们一般客户的特征（规模、行业、地点）,（）不知道（）符合我们提供的产品,/,服务,（）不知道（）符合我们提出的价值定位（高价值,vs.,低价位）,（）不知道（）客户明确的需求,（）不知道（）良好的财务情况,（）不知道（）此次的购买预算,（）不知道（）客户对此次购买有很清楚的标准,/,细则,（）不知道（）客户机构的技术状态就绪,（）不知道（）曾经购买我们的产品,/,服务,（）不知道（）没有直接的竞争者,顾问式销售计划表：,机会资料（2/3）,联系的信息：,主要联系人：,姓名：职位：,此次机会的角色：（）决策者 （）影响者,影响力：低（）（）（）（）（）高,对我们的意向：（）积极 （）一般 （）消极,主要决策者：,姓名：职位：,参与程度：低（）（）（）（）（）高,对我们的意向：（）积极 （）一般 （）消极,主要影响者：,姓名：职位：,影响程度：低（）（）（）（）（）高,对我们的意向：（）积极 （）一般 （）消极,顾问式销售计划表：,机会资料（3/3）,赢得此次机会所需要的资源：,重要资源：姓名：职位：,此次机会的扮演的角色：,信心来源：,为什么我觉得我们能赢得此次机会？,考虑重点：,在争取赢得机会的过程中，我必需做哪些事情？,我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：,建立信任（1/3）,客户机构：,我此次交往的目的：,作为交往的结果，我希望客户做些什么？,目的过程收益,.,确认,（目的）这次拜访的目的：,（过程）我建议这样进行：,（过程）我预计大约需要（）时间：,（收益）这次会面的目的收益：,对你：,对我：,（确认）你认为这样做如何？,杜彬问题,客户对我机构、此次会面会有哪些问题或者疑虑？,1.,10.,我如何回应这些问题或者疑虑？,1.,10.,顾问式销售计划表：,建立信任（3/3）,思考：,你如何评价目前的关系压力？,高压力（）（）（）（）（）（）（）低压力,在哪些方面，我应该采取不同的做法？,我下一步应该怎么做？,我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：,发掘需求（2/6）,杜彬问题,客户对于进行发掘需求的讨论会有哪些问题或者疑虑？,1.,10.,我如何回应这些问题或者疑虑？,1.,10.,我需要与谁分享这个计划？,我如何征求同意，开始进行发掘需求？,探寻差距,-,有需求差距吗？（提问）,目前状况：,探寻客户所拥有的。,为什么会是怎样？,其他人怎么看待这个情况？,期望状况：,探寻客户想要的。,理想的状况是什么？,优先顺序是什么？,顾问式销售计划表：,发掘需求（4/6）,其他信息：,探寻差距,-,有需求差距吗？（回应）,目前状况：,期望状况：,差距产生的原因：,购买角色,购买动机：任务需求,购买动机：个人需求,购买条件：,其他信息：,你所听到主要的,PING,顾问式销售计划表：,发掘需求（5/6）,思考：,交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：,1.,通过对目的,/,过程,/,收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意,2.,通过发掘需求提问，了解很多价值的信息。不同意（）（）（）（）同意,3.,我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意,4.,客户认同我的需求共识。不同意（）（）（）（）同意,在哪些方面，我应该采取不同的做法？,我下一步应该怎么做？,我需要与谁分享这个计划？,提问类型：,征求同意 查询事实 了解想法,两级问题 魔术棒问题 告诉我更多,全面了解 第三方提问 配套式提问,导向式提问 确认式提问,顾问式销售计划表：发掘需求,（6/6）,需求共识书面格式,开场白,尊敬的,xx,先生,目前,目前状况：,期望,期望状况：,概括需求差距,请求认同,希望我抓住我们讨论的要点。请给予必要的补充和纠正。,下一步,根据您提供的情况，下一步,顾问式销售计划表：,有效推荐（1/5）,客户机构：,上此次交往中，我达成了什么？,我此次交往的目的：,作为交往的结果，我希望客户做些什么？,目的过程收益,.,确认,（目的）这次拜访的目的：,（过程）我建议这样进行：,（过程）我预计大约需要（）时间：,（收益）这次会面的目的收益：,对你：,对我：,（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？,顾问式销售计划表：,有效推荐（2/5）,杜彬问题,客户对于进行有效推荐的讨论会有哪些问题或者疑虑？,1.,10.,我如何回应这些问题或者疑虑？,1.,10.,我需要与谁分享这个计划？,我如何征求同意，开始进行发掘需求？,需求共识概述：,顾问式销售计划表：,有效推荐（4/5）,处理异议：（异议,=,未回答的问题,/,疑虑,+,压力）,客户可能对你推荐的方案存在哪些异议？,每一个异议背后，可能未回答的问题或疑虑是什么？,记住使用,LSCPA,模型管理压力：,细心聆听：,鼓励客户充分表达,分享感受：,表现你设身处地的态度,探索原因：,以提问的方式复述疑虑,解决问题：,提供解决客户疑虑的方案,请求行动：,征求客户对方案的认同,顾问式销售计划表：,有效推荐（5/5）,思考：,交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：,1.,通过对目的,/,过程,/,收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意,2.,我的方案迎合客户所有的任务和个人动机。不同意（）（）（）（）同意,3.,我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意,4.,客户积极回应我的方案/优点/利益陈述。,不同意（）（）（）（）同意,5.,我有效的处理出现的异议。不同意（）（）（）（）同意,6.,客户同意我推荐的方案，并假定成交,。,不同意（）（）（）（）同意,在哪些方面，我应该采取不同的做法？,我下一步应该怎么做？,我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：,巩固信心（2/4）,目的过程收益,.,确认,（目的）这次拜访的目的：,（过程）我建议这样进行：,（过程）我预计大约需要（）时间：,（收益）这次会面的目的收益：,对你：,对我：,（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？,杜彬问题,客户对于使用或售后支持会有哪些问题？,1.,10.,我如何回应这些问题？,1.,10.,巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾）,（）,增进关系,：,你和你的客户如何界定一种增进的关系？,为达到这一点，你必须做什么？,顾问式销售计划表：,巩固信心（3/4）,巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾）,（）,支持购买决定,：,成交后，客户可能会立即产生什么顾虑？,你如何减少这种顾虑？,（）,确保顺利实施,：,在确保顺利实施的过程中，哪些事情必须做对，才能保证客户满意？,你如何保证顺利地实施？,（）,处理客户不满意,：,当客户开始使用方案，可能出现什么问题？,你如何预防问题的出现？,当问题出现时，你要做什么？,询问满意程度：,你如何知道客户感到满意（而不是处于不在乎区域）？,不在乎区域,不满意（）（）,（）（）（）,（）,（）满意,顾问式销售计划表：,简易计划表（1/4）,客户机构：,上此次交往中，我达成了什么？,我此次交往的目的：,作为交往的结果，我希望客户做些什么？,计划,机会阶段：（）建立信任（）发掘需求（）有效推荐（）巩固信心,建立信任的注意点：,准备,杜彬问题,目的过程收益（,PPP,）,说明,表现信誉,介绍,说明目的过程收益（,PPP,）,提出杜彬问题,顾问式销售计划表：,简易计划表（2/4）,核实,核实你准备的杜彬问题的准确性,回答,回答最重要的问题,发掘需求的注意点：,发掘什么：,目前状况：,期望状况：,购买角色：,购买条件：,任务动机：,利润、成本、质量或产量、人力,个人动机：,权力、认同、赞赏、尊重,怎样发掘：,征求同意：,允许了解需求,探寻差距：提问,/,聆听,查询事实和了解想法,确认提问,复述,顾问式销售计划表：,简易计划表（3/4）,取得共识：,需求共识,有效推荐的注意点：,确认问题：,运用需求共识概述再次确认问题,描述解决方案：,描述方案是什么，它是如何运作的,描述优点：,迎合任务动机,描述利益：,迎合个人动机,促成,-,请求交易：,假定成交：选择式成交，下一步,预测异议：,异议,=,顾虑,+,压力,发现顾虑、处理压力、回答问题,巩固信心的注意点：,增进关系：,为了确保客户的满意度，有哪些事情是你必须做的？,