KA运营与管理.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,Page,*,现代KA渠道的运营与管理（新员工培训资料）,KA的定义,典型KA渠道的介绍,KA渠道操作流程,KA的定义,KA的意思是KeyAccount(直译是重要客户的意思。各企业根据业务管理需要有不同的界定标准。一般习惯性分为：,1、国际性KA渠道（GKA）：,全球性重点客户:拥有国际背景且跨省多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：家乐福、沃尔玛、麦德龙、乐购、欧尚、易初莲花等；,KA的定义,2、全国性KA渠道（NKA）：,全国性重点客户，跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：华润万家、上海联华、北京华联等；,3、区域性KA渠道（LKA）：,地方性重点客户，区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：欧亚超市、恒客隆超市等。,典型KA渠道的介绍（沃尔玛与家乐福）,目前大型零售商盈利之道主要有三中类型：1、产品进销差价（前台毛利）；2、从上游供应商“剥削”利润（后台毛利）；3、优化供应链，降低物流成本。目前业内习惯性将国内KA系统划分为两大阵营：,（1）“沃尔玛模式”：由于沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接供货);,(2)“家乐福模式”：家乐福采取的是从上游供应商寻求利润的方式；向供应商收上架费，SKU条码费等。,目前中国零售业尚处于初级阶段，“沃尔玛模式”“家乐福模式”在中国的发展也随着市场的不断变化进行调整，正在有互相靠近的趋势。,